公关营销部管理手册[001].docx

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1、江南大酒店.NanHote1.公关营销部管理手浙旅集团酒店管理公司ManagedbyzheJinagTourismGroup目录一、组织结构图页码GY-I-Ooo组织结构图Oo1.二、工作职责GY-2-000工作职贲002三、岗位职责GY-3-001经理岗位职责003GY-3-002副经理岗位职责004GY-3-003销售经理岗位职责005GY-3-004销售部文员岗位职责006GY-3-005销售代表岗位职责007GY-3-006美工岗位职责008四、管理制度GY-4-001接待旅游团队工作管理制度009GY-4-002与旅行社传真、书信往来和签订合同管理制度O1.OGY-4-003大型活动

2、操作管理制度Oi1.GY-4-004公关销售部日常管理制度012GY-4-005客户状况档案管理制度013GY-4-006大型活动档案管理制度014GY-4-007部门业务档案管理制度015GY-4-008资料管理制度016GY-4-009例会制度017GY-4-010销售工作汇报制度018GY-4O1.1.工作业绩考核制度019GY-4-012美工管理制度020GY-4-013值班制度021GY-4-014广告管理制度022GY-4-015会议室管理制度023江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-I-OOO一、公关营销部组织结构图公关营销部经理公关营销部副经理销售经理销售经理公关

3、营销部工作职责制定人：批准人：阮麟书页码：001江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号:GY-2-000二、公关营销部工作职责1、收集饭店市场及客源动态信息，了解竞争者的推销活动和价格状况，分析和确定酒店的主要客源和潜在客源，编制销售动态报告，为总经理和分管领导的决策当好参谋。2、协作高层管理人员，确定酒店的产品价格政策、营销方针、营销策略。3、支配、组织销售活动，对客户和潜在客户进行销售访问、宣扬沟通，介绍和推销酒店的产品，征求客户和对酒店产品和服务的看法，设计制作酒店的组合产品，并且争取干脆达成交易。4、统筹划酒店的形象设计、宣扬，直辖市酒店各有关部门营销推广活动。制订年度宣扬广告费用

4、预算，经批准并组织实施。5、负责组织开展系列的酒店宣扬活动，组织新闻稿件，发展与新闻界的关系，亲密与酒店的关系，亲密与当地各界的关系。6、保证完成领导布置的各项任务，努力开拓经营业务，为酒店争创良好的经济效益和社会效益。7、负责培训、教化本部门员工，不断提高员工的综合素养，负责本部门主管及以下人员的业绩考核，职务聘任及解聘。8、完成领导交办的其它工作。公关营销部工作职责制定人：批准人：阮麟书页码：002江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号:GY-3-001.公关营销部岗位职责1、公关销售部经理岗位职责1）、在总经理领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售组织工作。定期组织市场调研

5、、收集市场信息、分析市场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施；2）、依据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，直辖市与前厅部、客房部的关系，提出销售支配编制原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，制定和审核酒店客房出租率、平均房价及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售人员下达销售任务，并组织贯彻实施；3）、驾驭国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等提出改进方案和措施，监督销售支配的顺当完成；4）、直辖市销售部和各经济组织的关系，常常保持同上级旅游管理部门、各大旅行

6、社、航空公司、铁路客运部门和驻本地的高社、办事机构，政府名事部门的亲密联系，并同各客房建立长期稳定的良好协作关系；5）、提交酒店重要销售活动和参与国际、国内旅游展销活动实施方案，组织人员、打算材料，参与销售活动，广泛宣扬酒店产品和服务，对销售效果提出分析，向总经理报告；6）、常常与国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅行商联系，驾驭客户意向和需求，提出签订销售合同，包房合同意向和建议，并提出签约原则和价格标准；7）、定期检查销售支配实施结果，定期提出销售支配高速方案，报总经理审批后组织实施；8）、驾驭酒店价格政策实施状况，限制公司团体、散客及其不同季节的价格水平，定期检查平均房价支配实施结果，

7、刚好提出改进措施，保证酒店较高的平均房价水平；9）、定期下次访客户，征求客户意向；驾驭其它酒店出租率，平均房价水平，分析竞争动态，调整酒店销售策略，适应市场竞争须要；10）、参与酒店收款分析会议，驾驭客户欠款状况，分析缘由，负责客户欠款催收组织工作，防止长期拖欠；11）、培训和造就一支不同年龄的不同层次的酒店销售专业队伍；12）、制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格限制酒店售费用、开支，签发开支范围和标准，监督销售费用的运用。公关营销部岗位职责制定人：批准人：阮麟书页码：003江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-3-0022、公关销售部副经理岗位职责1）、参与探讨并

8、制定市场销售支配，拟定销售方针和策略，供应市场竞争信息；2）、执行酒店确定的房价政策，组织销售代表有效地开展销售活动；依据淡、旺季限制团队、散客客源构成比例；3）、与客户商谈租约、合同、经总经理审核，批准后签约；4）、联络销售部经理、开展对内外的公关活动；督导销售代表完成详细销售指标，明确不同时期的销售重点；5）、制定本部门的培训支配，定期完成培训任务；6）、定期进行市场分析，报告市场动向和酒店市场占有率，提出客房出租率、平均房价、团队与散客客源的合理比例，建议适当调整房价；7）、帮助销售部经理加强内部管理，定期评估和考察销售经理的销售业绩和公关的效果。公关销售部岗位职责制定人：批准人：阮麟书

9、页码：004江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-3-0033、销售经理岗位职责1）、在总经理和销售部经理领导下负责销售工作。提出年度市场经营支配和销售支配。包括推销酒店产品，供应预订服务，开展市场宣扬、联系电台、电视台和重要报刊杂志广告事宜，经销售部经理和总经理审批后组织实施；2）、利用本酒店的预订网络，为客人供应预订服务；随时收集客户预订信息，供销售部经理和总经理参考；同销售冲淡和前厅部保持亲密联系，保证客人预订落实；3）、正确执行酒店销售政策和策略，组织预订代表和销售代表加强同高社、旅行社等客户干脆联系；同客户签订租房合同；4）、定期惧旅游市场信息，驾驭旅游市场最新动向、特点

10、和发燕尾服趋势。了解国内外酒店业行情，刚好向总经理和销售部供应重要信息，为制定酒店市场经营和销售政策，调整战略和房间价格供应牢靠依据；5）、驾驭国内外旅游展览会的信息，提出参展支配。组织人力和材料，适时并有将近地参与展销活动，寻机与国内外客户签订租房合同、扩大酒店客源；6）、指导和培训预订代表和销售代表，不断提高业务素养，保证完成各项任务指标，扩大酒店影响，增加市场竞争实力。提高酒店的知名度和声誉。公关销售部岗位职责制定人：批准人：阮麟书页码：005江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-3-0044、销售部文员岗位职责1）、打算各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等。负责

11、各种文件的打印，下发和上报；2）、收取文件、进行归档处理；3）、接听电话、留言，处理办公室日常事务；公关销售部岗位职责制定人：批准人：阮麟书页码：006江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-3-0055、销售代表岗位职责1）、依据酒店销售支配，依据客源构成比例要求，完成商务客户、旅游团队和散客销售任务，完成销售指标；2）、与客户保持亲密业务联系，依据不同季节，不同市场状况定出不同的销售价格；3）、分析客户保持亲密业务联系，依据不同季节、不同市场状况定出不同的销售价格；4）、主动地参与酒店举办的各种活动，开发新客户；5）、利用公关技巧和销售技巧，广交各界人士，扩大酒店影响；6）、开展

12、有支配的销售活动，每次外出销售，必需写销售报告，建立客户档案，并有支配地发展新客户。公关销售部岗位职责制定人：批准人：阮麟书页码：007江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-3-0066、工岗位职责1）、广告美工是酒店宣扬工作不行缺少的一个重要部门，主要负责广告设计、2）、负责人住酒店的“VIP客人接待工作的摄影与欢迎牌的设计制作及文字资料的收集工作；3）、负费为大型宴会、酒会、会议制作标语、横向联合幅和广告；4）、负责酒店一切纪念活动、重要活动庆祝活动的摄影工作。对于须要收集整理的文字资料也要留意惧整理；5）、负责节日、纪念活动、庆祝活动等酒店或会议场所的布置美化工作；6）、了解

13、和熟识各个部门的业务状况，钻研酒店宣扬美术广告业务，不断提高自己绘画水平、设计水平和艺术素养。以适应不断发展的美术广告工作的要求；7）、检查酒店全部批示牌、广告牌、标诏牌、册、卡、证等是否完好、完备。对旧的要刚好更换；8）、驾驭国内外有关信息，做好资料收集、整理、分析、存储工作，保证设计制品的合理性和创新性；9）、妥当保管、节约运用各种美工工具、颜料、材料，保持工作志地整齐清洁。公关销售部岗位职责制定人：批准人：阮麟书页码：008江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-001公关营销部管理制度1、接待旅游团队工作管理制度1）、接旅行社传真：细致阅读传真内容，了解订房日期的客情，检

14、查客房、餐饮价格是否与协议一样，后汇报经理，回复确认给旅行社；2）、打算工作：依据对方订房要求，与各部门落实，了解其精确的抵达时间与有关的旅行社或该团队陪伴的联系方法；3）、接团：团队抵达时，要与领队联系，了解是否有另外的问题，或什么特殊要求，同时落实该团进餐时间，刚好与行李组联系，快速把该团的行李送。到楼层房间，记录领队的房号，以便随时联系公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：009江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-0022、与旅行社传真、书信来往和签订合同管理制度）1、书信：（1）接到书信后，要了解其内容，针对详细状况汇报；（2）回复信写好后，要细致检查，交经理

15、批阅，认可后，盖上本部门的印章，复印一份留档，把原稿寄o）2、传真：（1）接传真后，了解其内容，向经理汇报；（2）复传真时，要留意价格是否精确，以防差错；（3）复传真后，要将传真留存备查。）3、合同、协议；（1）将合同、协议盖章、签署后寄发到旅行社。（2）收到签复合同后，登记（分类），并复印了式三份，一份交预订，一份交财务，一份留存备查。）4、订房处理制度（1）以对方订房传真为准；（2）接到订房传真，马上处理；如是协议单位订房，必需在一小时内用文字形式予以回复；如遇节日或客情满，应上报经理，在其次天予以回复；如非协议单位散客订房，应注明留房时间。（3）填表：接受订房，统一填写订房通知单留意协议

16、单位与非协议单位的不同房价及其它实惠条件。订房通知单一式二份，一份销售部留存，一份送总台预定。（签收）（4）团体到达当天，销售部值班人员应与总台核对订房状况，与餐饮部核对订餐状况。（5）更改或取消预定，必需找出原订房单据，并填写更改通知单，马上抄送总台预定（签收）（6）重要团队，则帮助团队入住，并与领队联系，离店时欢送客人，并征询客人看法。（7）做好资料汇总工作，并向经理汇报。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：O1.O江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-0033、大型活动操作管理制度1）、对于大型活动联系人来电话或亲自酒店询问状况，应马上上报经理，由经理指定经办人

17、员与对方商谈活动举办事宜；2）、协同活动举办单位笄详细活动支配，制定接待支配草案，制定好菜单；3）、与对方共同商定活动支配，并请对方来酒店考察场地；4）、确定房价、餐价、会议室租用等各项价格，对有关价格折扣和付款方式须经经理同意方可与对方达成协议；5）、双方确认接待方案并签字，以保证活动如期按商定要求举办。接待方案的主要内容包括：（1）名称：标准、人数（保证）、时间、地点、价格及折扣标准；（2）付款方式：付款单位、订金数额、主办单位、联系人、电话、地址；（3）菜单及酒单要求；（4）迎宾要求，横幅、音响要求，台型设计和座位支配要求；（5）此次活动跟办人员及其工作内容、要求；6）、重大活动一般请客

18、人在三天内来该店交肯定数额定金，数额一般为活动总费的1/3。交现金，支票或押信用卡均可。7）、请对方来饭店餐厅，确定菜单。8）、制定活动支配表，并抄送有关部门，请各部门签收。9）、负责跟随办人员检查各项要求和落实状况。10）、在活动过程中，跟随办人员必需始终在现场。11）、做好资料汇总工作，并向经理汇报。12）、帮助财务部做好结帐工作。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：O1.1.江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-0044、公关销售部日常管理制度1）、严格考勤制度，每日外出销售必需先到部门报到，离开部门，需将所去位置告知经理及其他同事02）、上岗必需穿工作服、工作

19、服必需整齐。3）、工作缘由去酒店有关部门，只能走员工通道。4）、不陪客人时，严禁运用客用电梯。5）、陪客户等工作须要在酒店营业场所用餐，须提前报经理审批，凭书面用餐单用餐,不话先做后报。6）、不许在大堂沙发滂沱大雨等客人和陪客人闲聊。7）、留意礼貌用语，接电话先说“您好”有客人主动倒茶，遇见酒店领导和其它部门同事要主动问好。8）、无紧急事情不许在办公室打私人电话，接听私人电话时间不许超过三分钟。9）、因带团或会客而加班，须在次日一早报经理确认时间，过后不补。10）、补休、事假、必需提前报经理审批，严禁先休后报，病假必需出示医生假条。11）、有事补休要将手上工作交待给指定同事，在有自联团中跟办活

20、动期间，不许补休公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：。12江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-0055、客户状况档案管理制度1）、在本酒店消费过并可能建立长期业务关系的客户，销售部需建立客户档案登记表；2）、记录企业的名称、地点、产品、联系人、信誉状况，有无协议关系，随时记录在酒店消费及企业的重要活动日。3）、由文员存档并保存，备日后查看。4）、建立有关VIP的个人资料的档案。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：013江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-0066、大型活动档案管理制度1）、对某些企业在本酒店的大型活动举办状况整理并制度档案

21、；2）、记录下活动举办时间、费用、规模、人数、菜单、举办缘由、特殊要求等；3）、交文员存档并保管。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：014江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-0077、部门业务档案管理制度1）、部门内部往来的传真、信件、有关文件、资料及预订表、统计资料等；2）、销售人员外出销售时做好工作记录，填写销售状况表，在每周五上报经理；3）、登记每次销售去向，联系单位，该单位联系人，所做的销售工作，销售成果及所征询到的看法；4）、有关资料定期整理，汇总上报经理。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：015江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：G

22、Y-4-0088、公关销售部资料管理制度1）、内容：销售部在日常业务活动中，须要运用和接触的资料许多，主要包括酒店基本状况介绍、宣扬小册子、宴会和会议室宣扬册、餐饮促销资料、房价表、协议书、合同、客房档案、重点客人档案、各种报表、词本、销售报告表等等，为了提高工作效率，适应市场竞争，应搞好资料管理。2）、资料分类Q可分为：宣扬资料；经营表格类；协议、合同书类；业务通迅类；内部通知、启事、文件类；客户档案类、重点客户档案类；团队客人类；零散客人类；长包房客人类；其它。3）、建立资料档案。销售部门应有特地的资料档案柜，档案柜应选取用抽屉式档案柜，常常查用的档案以字母依次或其它索引方法排列。客户档案

23、内容包括：抵离让日期、房间种类、所住房号、生日、实收房价、特殊爱好、禁忌、投诉、宴请次数、规格等、潜在客户档案内容包括公司名称、地址、背景、法人姓名、生日、个人爱好、探望结果、需求和要求等O4）、资料的保管和运用。公用资料，不涉及保守商业机密的资料，如宣扬册，内部报表等，由销售人员领取、保管和运用；合同书、协议书等文件由秘书保管，本部门人员查阅在当天必需归还，不得带出办公室，外部门人员借阅有关资料，须本部门经理认可，并输借阅手续。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：016江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号:GY-4-0099、公关销售部例会制度）1、市场销售分析例会市场销售分

24、析例会每月召开一次，参与人员为：总经理、销售部、前厅部经理、财务部经理、客房部经理。会议内容如下：（1）检查上月例会所作确定的落实状况、销售任务完成状况；（2）分析上月酒店客源构成、消费结构、平均房租、存在的2的和缘由；（3）销售部经理和前厅部经理分别报告市场状况、同类酒店的出租率、平均房租；市场销售状况和市场竞争动态；（4）分析上月以来的市场动向、特点、趋势、酒店市场销售策略和价格政策是否与市场竞争相适应，存在问题，如何调整，下月如何实施；（5）探讨酒店国外市场销售报告，了解国外市场新动向和新发展。探讨已签订的国外销售合同，每个合同的客源状况如何，如何扩大销售；（6）分析国内销售代表已完成的

25、销售状况，已预订的客房数量探讨重要活动和重要客人的接待方案；（7）总经理汇总，提出指导性看法，指明目月取得的销售业绩和存在的问题，明确下月销售任务，团队、散客的限制比例，平均房价标准等，市场销售分析例会纪要，由部门打印下发有关部门，例会形成决议、各部门必需执行。）2、销售部门例会销售部门例会每周召开一次由销售部经理主持，全体人员参与，会议内容如下：（1）销售部门经理传达酒店每周大例会精神，总经理工作指标、酒店经营信息；（2）检查销售指标完成状况，评估上周促销假活动成效，分析新市场拓展程度；（3）每位销售代表汇报上周工作，接近潜在客户状况，提出工作中的问题；（4）分析处理客人投诉，汇合客户对酒店

26、服务的需求，探讨新的组合产品；（5）探讨大型促销活动和重要客人接待方案；（6）销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：017江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-01010、销售工作汇报制度1）、重视工作汇报。销售部的工作特点是每个人独立外出，除对每们销售人员的酒店产品学问、文件程度、工作阅历、语言表达实力、公关实力、沟通技巧方面有委高要求外、还必需严格遵守纪律，上交部门经理C2）、每年年底，销售人要写出年度工作总结和下一年度的工作支配，上交部门经理。3）、每周五下午要上交本周工作小结和下周工作支配，部门经理搦指示后退还销售人员。

27、4）、销售人员每次外出销售，都必需填写销售报告表。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：018江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号:GY-4-01111、公关销售部工作业绩考核制度每月定期对本部门员工进行等级考核1）、总经理考核销售部经理；2）、销售部经理考核销售人员的业绩；二考核内容包括1）、探望客户次数和探望客户成本；2）、预订销售额或实际销售额；3）、推动老客户数量、增加新客户数量；4）、每个客户平均房价，每人客户平均消费；5）、客人投诉，是否细致填写统计表，是否有合理化建议和创建性；6）、每人所创建额及经营利润。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：019江南大酒

28、店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-01212、美工管理制度1）、美工属公关销售部，分设计和制作；2）、设计、制作场所，无关人员不得入内；3）、美工干脆对部门经理负责，明确本人工作职责范围，严格履行职责和作业流程，听从领导，努力工作，高效、优质完成上级交予的各项任务；4）、工作完毕应刚好清理杂物、用具，资料要刚好归档，保持工作环境整齐美观；5）、爱惜公共财产，节约费用开支；6）、上班时间不得输与工作业务无关的事，外出办事要向经理报告；7）、参与每周的部门例会。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：020江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-01313、公关销售

29、部值班制度1）、团体、会议及大型活动，或重要客人在酒店活动，销售部彩轮番值班制值班；2）、值班人员应主动与旅游团体联系，征询有关客房餐饮事宜，早上送团，征求陪伴看法，并记录汇报。晚接团迟上班，早送团早下班为原则，不衽加班或调休；3）、大型活动或会议跟办人员按实际状况补休或属加班；4）、值班人员须坚守岗位，做好状况记录并刚好向部门经理汇报。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：021江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-01414、广告管理制度1）、对外宣扬广告由销售部负责并接洽及签订合同刚好将有关内容汇报总经理；2）、签订合同后一式三份，其中一份交财务部付款，一份由销售

30、部存档备案；3）、原则上销售部必需按全年支配实行广告事宜，如遇特殊状况需广告的，必须报总经理批复后实施（如名人效应广告）；4）、本酒店的公关支配属机密，整个酒店将来的形象和利益，全部销售部人员必需严格保密，以防其它酒店捷足先登。公关错售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：022江南大酒店管理文件部门：公关营销部文件编号：GY-4-01515、会议室管理制度酒店会议室的服务与管理是接待整个会议的关键，是会议销售胜利的基础，为此特殊规定如下：1）、会议室的设备、音响、灯光等，由酒店按现代会议须要统一配置，并由工程部管理，并为与会者所运用；2）、依据公关销售部的会议室运用支配需求，会议室的卫生、花木、台形布置接待，由客房部详细负责；3）、会议所需的美工笄、横幅与会务的详细联系将由销售部门负责；4）、其它部门需运用会议室均需事先与销售部联系，但应首先满意经营性运用。公关销售部管理制度制定人：批准人：阮麟书页码：023