加盟谈判技巧.docx

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1、招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么缉由+打算在什么时间+什么地方+花多少钱+钺什么事情+怎么做？胜利的谈判.取决于很多要素.品牌、公司形藻、谈判环境、公司团队、谀判细救环节、谈判心态、陪言技巧等等.然而.不少企亚竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细粮环节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至干脆为谈判画上了句号,这其中坯不乏一些知名品牌。通常,我们将招商谈判分为五步.见图1。角色定位是通E干脆和间接的问话,收集信息.将客户进行定位的过程。【案例1】XX陪伴客户到一家医药连锁公司,XX及

2、客户走进公司接待门厅.前台立刻接待了他们。前台：您好。客户：您好,我们想询问一下你们的加盟项目。前台：你们捎等,我立刻请我归的加盟经理过来。2分钟后,加盟经理过来了。加盟好理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运言状况及被品配B1.经理：你们了解我们加黑政策吗？客户：不是很了解，今日就是过来询问的。经理：好的，我先介绍一下我门的项目和政策，我们是？我们有三个级别的加盟方案？您看您还有什么疑问没有呢？客户：我,那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以依据你们自己的投资支配去选择。客户：我,那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势？我门的产品优势？技术优势？客户：

3、嗯,听起来不珞.我们回去再商议商议,有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。IO分钟的介绍和IO分和的基本沟通之/S,客户离开了这家企业。易终,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一迪外在感觉还不错，装修得很好,员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品,也讲明白招商政策,寓述了产品优势，看上去全部该向用户讲解的都说了，为什么建是失收呢？吴钳在于：该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲蜴如我们把连锁体系本身看成是一个产品.能满意跋客各方面的须要，但嫉客却只须要其中的一两种功傩.国如你没有针对性地饼解这几项功能，而只是一股脑也汨你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加

4、迷茫,选择意向更加模埸。招商人员事实上是投资联向。一个好的版问，苜先要做的就是全tffi了解客户的信息.然昭站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心.这时候签单自然水到桑成了。否则.全部的语言都会显得很苍白。回国刚才5分钟的招商洽淡，我们利用常规的5w2h工具迸行检测，看看获得了哪些信息（见表1）o由此可以推断，10分仲的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分仲沟通是否到位,就看你是否墟用下面得简洁的一句话进行阐述：什么人+因为什么缘由+打算在什么时间+什么地方花多少钱+做什么事情+怎么做【条例2】客户：您好,我们想询问一下你们的项目。前台：您好,为了更好她为您供

5、应投资建议，我们田个区域都设有运营经理.请问您来自什么她方？打算在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南。前台：好的，您员姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐,您好，您科等。2分钟后,招商经理进来了。经理：您好，周小殂,我是张军，叫我小张就可以，是今日到北京的回？什么时候的航班？客户：坐火车过来的,早上刚到。经理：.辛苦了，这次是,烦使过来？还是?5地考察呢，考察几个项目。客户：特地考察你们的玩具项目。经理：战,周小姐以前是做什么行业的？客户：正在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的怨法理,是一个做事的人,想更全面地实现个人价俗。不过再投资一项事业，也是很花精力的

6、，不知道你是打算自己主要管理还是谪人管理、你只是投资呢？客户：想自己省理,但是现在还没什么阅历。经理：那没有问也，您选择我门益大的优势肱是我们有全套成熟的及营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您支配是投资多大规愎的项目呢？客户：也许10万2。万吧。经理：现在有合适的店面吗？客户：基本上有有怠向的了，等看好项目就可以签合同。经理：特别好，你可以把你的店面状况告知我，我将你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资皆怠事项。好了，以上对话用一句话旗述：周小姐希芷利用业余时间,投资经营一个项目，打算近期在湖南张求界，花10-20万投资做玩具项目.自己经营管理分析：前台获得的信

7、息完整,而且问话轻松自如,每个问题都为后面的设计做好伏笔。tta：“您好，为了更好地为您供应投资建议，我们每个区域都设有招商好理,请问您来自什么地方？打算在什么地方投资呢？”这句话有两个用意：1 .让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场特别了解，可以供应专业化的服务和建议。2 .获得对方的地址，可以让招商及理依据当地市场、风俗习饿、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理：您好,周小姐.我是我军.叫我小张就可以,是今日到北京的吗？什么时候的航班？“客户：坐火车过来的,早上刚到。这句话也有两个用意：1,了解我们是不是客户考窠的第一个项目I2.坐飞机和坐火车,基本能表明客户的被务习

8、惯和好济实力。总结；简洁的信息获得，也须要“随冈潜入夜”一,I赁水拊舟，附者感情导入楮含；“湘物却无声不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位,我们招商工作就胜利了一半。招商加盟二：如何看人下菜设计投资方案从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：内在价值型客户、外在价值型客户、故路价值型客户一、内在价值型客户：购买的只是产品本身的也值，他门对建议或客户定制没有特殊的要求.采纳低销售成本和便于送购的策略可为她们带来战大的价值（濠低成本）。外在价值型客户：购买的是超出产品本身的价值，SS有效的销售策略是对销任队伍进行武装和培训，创建出新的价值（增加利润）故路价值型客户妾求非同寻常的

9、价值创建，组积内部进行深度变革，并制定与自己选择的供应商建立起京密的尖条，并从中得到最佳利益的战珞。二、三.很多潜在川盟商来之前的想法仅限于我要投资多少饯，我希里赚多少钱”，有的简洁到“我就是看看这个东西。你不喏助他明狗煨法,招加盟就没有胜算。为什么要设计？篇二：加盟谈判技巧.Id。C招商加盟谈判技巧作者：1.ixsh518标签：加盟连锁招商技巧2010-10-1216:35星期二曜中国连锁圾营实战咫：角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话迸行阐述：什么人因为什么缘由,打算在什么时间+什么地方+花多少钱，做什么事情怎么做。胜利的招商谈判，取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司

10、团队、谈判细微环节、谈判心态、语言技巧等尊。然而,出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误.表现平淡、细襟环节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至干脆为谈判包上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过干地和间接的问话，收集信息,将客户进行定位的过程。【案例1】我陪伴客户到一家玩具连锁公司，我门走进公司接待门厅，鲂台立刻接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想询问一下你们的项目。前台：好的,为了让您有一个基本的相识,我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅.起先依照依次介绍他门的产品。前台：这是我们的魔术系列，这是我门的整蛊

11、玩具系列.我们跟著前台把全部产品看了一度.然后由前台带到接待交。前台：你们稍等,我立刻请我门的招商经理近来。2分钟后,招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品，娥觉怎么样？客户：狂可以.经理：你们了解我们加盥政策吗？客户：不是很了解，今日就是过来询问的。经理：好的.我先介绍一下我门的项目和政策，我们是我们有三个纵别的加盟方案一.您看您还有什么疑问没有呢？客户：城,那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以依据你们自己的投资支配去挺择。客户：战,那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势我门的产品优势技术优势客户I嗯.听起来不猾.我门回去再商议商议，有凝问我们再电话联

12、素吧。10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，名户房开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就摄卮而过了,尽管这家企业给人的一些外在忌觉还不错.装修得很好,员工也很有礼貌。分析：招商人员介用了他们的产品，也讲明白招商政策.潮述了产品优势.看上去全部该向用户湃解的都说了，为什么还是失收呢？尖S?在于，该招商经理并没有找到客P的需求点,激起客户的投资欲望。假如我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满意顾客各方面的须要.但国客却只竺要其中的一两种功能。假如你没有针对性地讲解这几项功链,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫，选择怠向更加模用。招商人员李实上是投资嵌问。一个好的

13、底问,苜先要做的就是全面了解客户的信息.然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到集成To否则.全部的语言都会显得很苍白。由此可以推断.5分忡的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。5-10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面鉴简洁的一句话进行阐述：什么人因为什么绿由打算在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做第三：加盟培训谈判技巧系列资料加盟培训谀判技巧系列贲科角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么缘史+打算在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。胜利的招商谈判，取决于很多要素,品牌、公司形手、谈

14、判环境、公司团队、谈判细微环节、谈判心态、语言技巧等等。然而,出乎我意料的是：不少企亚竟然在谀判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细微环节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至干脆为谈判罐上了句号，这其中还不乏一些知名品爆。通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过干施和间接的问话，收集后息，将客户进行定位的过程。【案例1】我陪伴客户到一家玩具连锁公司，我行走迸公司接待门厅，物台立刻接待了我们。前台：您好。客户：您好，我们想询问一下你们的项目。前台：好的，为了让您有一个基本的相反，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅.起先依照依次介绍他们的产品。前台：这是我们的魔术系列，这

15、是我行的整蛊玩只彖列？我们跟若前台把全部产品看了一膻，然后由前台带到接待空。前台：你们稍等,我立刻请我门的招商经理12来。2分钟后，招商经理过来了。经理：你们刚才看过我们的产品.感觉怎么样？客户：坯可以。经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了触.今日就是过来询问的。经理：好的，我先介绍一下我门的项目和政策，我们是？我们有三个级别的加盟方案？您看您坯有什么疑问没有呢？客户：1S,那我们加盟哪和比较合适呢？经理：句一种都可以，你们可以依据你们自己的投资支配去选择。客户：域,那你们有什么优势睨？经理：我们优茹很多，我们的品牌优势？我们的产品优势？技术优势？客户：嗯.听起来不错.我们回去再商议商

16、议,有疑问我们再电话联系吧。经理，好的。1。分抻的产品介绍和5分仲的基本沟通之后，客户寓开了这家企业。我知道.这家企业与这个客户基本就攘（S而过了，尽管这亥企业给人的一些外在感觉汪不错,装蜷得很好,员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明白招商政策，阐述了产品优势，看上去全部该向用户讲解的都说了,为什么好是失败呢？笑铤在于：该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲筌。假如我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满意顾客各方面的须要,但国客却只须要其中的一两种功能。假如你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地杷你头脑里的东西全部倒蛤他，反而让他更加迷茫，选择意向更加蟆圈。

17、招商人员事实上是投资顾向。一个好的版问,首先要做的就是全面了解客户的信息.然后站在客户的角度考虑.合理规划.遑出一个方案,打动对方的心，这时候签单自然水到未成To否则，全部的语言都会显得很苍白。由此可以推断,5分仲的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这年生意。510分钟沟通是否到位，曲看你是否能用下面最简洁的一句话进行附述：什么人因为什么绪由打算在什么时间什么地方花多少钱做什么事情+怎么做【案例2】客户：您好,我们想询问一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您供应投资建议，我们历个区域却设有招筱经理.请问您来自什么她方？打算在什么地方投资呢？客户：我们来自湖南张家界。前台：好的,您贵姓？我

18、的意思是我怎样向招商垃理通报您。客户：我姓周。前台：周小姐,您好，您楣等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好,周小50.我是张军.叫我小张就可以.是今日到北京的冯？什么时候的航班？客户：坐火车过来的，早上刚到。经理：.辛苦了.这次是,顺便过来？先是特地考察呢.考察几个项目。客尸：特地考察你们的玩具项目。经理：周小姐以前是做什么行业的？客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。经理：不错的想法啊，是一个钺事的人，想更全面Ifi实现个人价伯。不过再投资一项事业，也是很花精力的.不知道你是打算自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？客户：想自己管理，但是现在还没什么阅历。经理：那没有问?8.您选择我

19、门最大的优势就是我们有全3成熟的圾Sf欧式让您去豆制.有全面而严格的培训体系.让您学会经营和管理。您支配是投资多大规模的项目呢？客户：也许10万20万吧。经理：现在有合括的店面吗？客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以釜合同。经理：特别好,你可以把你的店面状况告知我.我喏你分析一T.看是否合适？如何投资？以及投资留意宇项。好了,以上对话用一句话微述：周小姐希望利用业余时间，投资好营一个项目，打算近期在湖南张家界.花1。-20万投资做玩具项目，自己羟管管理分析：前台获得的信息完整,而且问话轻松自如,每个间题都为后面的设计儆好伏笔。比如：“您好,为了更好地为您供应投资建议,我们每个区域都设有招

20、商经理,请问您来自什么地方？打算在什么地方投资呢？“这句话有两个用意：1 .让客户知道我们很专业.很负费任。我们的招商及理对你们当地市场特别了解.可以供应专业化的服务和建设。2 .获得对方的蛇址,可以让招商经理依据当地市场、冈俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。“经理；您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今日到北京的吗？什么时候的杭班？”客户：坐火车过来的，早上刚到。这句话也有两个用意：1.了解我们是不是客户考察的第一个项目：2.坐飞机和坐火车，基本旎表明客户的商务习惯和圾济实力。总结：简洁的信息获得,也须要“随风潜入夜”项水推舟,随着麻情导入销售：“润物细无声“一不知不觉中把销售完成。

21、只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就胜利了一半。招商谈判技巧系列一一如何看人下菜设计投资方案04很多潜在加盟曲来之前的想法仅限于“我要投资多少钱,我希兴赚多少钱有的简洁到“我就是石看这个东西“。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。为什么要设计？在授酒潜在加盟商的投资冲动之后,招商垃理授需要给他“矍身定做”一苣投资设计方案O很多招商杨理很怀疑.我们的产品早就设计好了,有什么可以设计呢.干脆告知他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？推销是不险客户需不须要这种产品,不包客户是不是对这个优势残爱好，都向他举荐.说上一大通，让客户被动地接受：管梢是通过了解客户的基本状况，针对客户的需求，有所侧至她

22、介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势.从而对产品产生很高的爱好,并主动接受。推梢的胜利率低,苕销的胜利率高。营销的胜利率高就在于它是“1!身定做”。潜在加盟商对我们的项目,在接触最初只是一个概念或者战8性投资息向。他们对本次投更只有一个修法,一般仅限于”我要投资多少住.我希望嫁多少钱“，有的阎洁到“我就是看看这个东西”。假如将投资怠向按5分坐标幅进行划分的话,那么他们的投资意向一般来说仅仅是0-1分。投资怠同分值：只有将投资意向国整到4分以上时，招商才有胜算。那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？那就是依据客户的基本状况和基本需求,有针对性地设计投资。怎么设计常言道，销售就是挖挹需求、创潢

23、需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖抠客户的需求，然后满意和扩大他们的需求。投费建议设计事实上就是投资需求分析及相应策略的设计。案例解析：一个穿着比较名贵的中年妇女王女士来到连锁总部.姆普是一家限行的工作人员,现在在袤做专职太太.因为家里刚买7一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来询问。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简洁但比较产法.想投资多大的项目.心里没有太也许念.说假如觉得好,就可以投资.请人管理。角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。投资建议分析和设计：滔滔不地的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂场的招商人员

24、，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员,又何以突然变得缩手缩脚？万事由“心”起.心有所想,事如心所向。招蔻谈判白先是将自己心态放在掇佳的dH1.精神饱满、斗志昂扬是胜利的关钳。然而.很多招商人员总是会有这样那样的颜虑,这些不好的心态也地终造成了珊磋的谈判培果.洋用一：惧高心理基本症状：由于一如招您人员都比较年St经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢,大都分都是投入较大的项目.对于投资商而言.妞是较有经济实力的客户,所以很多招商人员总是出现一个通病，”见到有饯人就惊慌，见到有身份的人就胆怯“，出现岐判三忌：?眼神怯一一目光不敢干脆面对客户,或者目光没有霸气?声音低没有底气，声音较小，

25、说话不义正词严，生怕得罪客户?语言差总是用应当汪可以“也许或者等语言，表达时有时候正结结巴巴。可想而知,这样的谈判结果就是客户放弃擅择这个投资项目。心态建设：你是让他赚钱的人对于有钱人和有身份的人.其实我们没有什么可胆怯和惊慌的,不管你目前是否有住或者是否有身份,你是帮他供应更除钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。苜先.身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财宝也好,身份曲景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，粒知他没有身份，没有钱财,他就不行能成为我们项目的潜在投资者。其次，他有投资项目的痛求

26、。能找到我们，说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务，正是其他模式,我们肯定有他们装要而且他们不具备的东西。第三,我们蜷专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行,哪怕他以的是这个行业的人，我们的模式和产品是我门自己的，他不行她有我门专业，假如他了解，他就不会找我门询问。障碍二：惧钱心理基本症状：中国人很爱面子,“陵钱就俗”，晚怕心里特别想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费指出来,但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员.前面的谈判都特别坂当,可是“临门一脚”总是踢不出去。己蛀到了掇终冲刺的阶段了，还在噩客户那里不停的绕话题.甚至有的都是等到客户说，那好吧，我们签合同吧、我们

27、把钱交了吧这个合同才尘，矣落地。其实很多时候就是很简沾的一句话”没有异议,我们看一下合同,付完加物金，我们就可以起先后动全都展务了“。里后问他们，为什么总是不能刚好下单，他们回答说“不好意思说钱.感觉像就是为了镰别人钱似的.有点俗”心态建设：你是为他嫌钱而不是嫌他的钱钱这个东西在中国人，特殊是中国文人的眼里是个金俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为箕士当作明哲保身的酒高,其实栈本身没有什么好坏，只是看你如何能取。只要“取之有道”，就无可厚非。含迅先生说：“饯这个字眼很跄听，或者要被离尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的争论是不但昨天和今日,即使饭前和饭后,也往往有些差别。凡承认饭须要钱买，而说钱更

28、用者，倘转投一按他的M.那里面怕总建有鱼肉没有消耗完.须得饿他一天之后再来听他发争论。“先生的怠思是说生活要现买,不要的消高。他说：人一要生存，二要运饱.三要发展。招商人员是投资颁向，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方茨将可猊的投资回报.所以来说,我们是在鹤助我们的客户举荐更好的赚钱领路和黑道.当然我们也不是至人,我幻为了生存和发展，也因此工作获得商定的嘉奖，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资.他的投贲回报与我们的工资相比，常常是沧海和一藜的关系。障碍三：惧败心理基本症状：一些招商人员总是在没有跟客P谈判之前就起先担优会失败.其实这是对自己和对公司项目没有佶念的

29、表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做.你怎么知道就会失欢呢？终的结果是越胆怯失败,反而越简洁失收！就像我们盼车，军见前面有一个坑，想躲过它，最终还是掉在坑里,这就是涓意识导致的结果。心态建没：国一个谈判我都是胜利的，因为我总是有收获。漳捋四：慎比心理基本症状：一般投资客户考察连锁项目的时候,会同时从几个项目中进行选择,我们招商人员一听到有竞争.就嫁宽有压力,俗话常说.”别人的总是比自己的好为什么呢？缘田就是世界上的事情本没有完备.你又最了解自己东西的徐点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候庭项目,就起先担忧,总是会觉得别人比我们的好.担优自己举荐的项目装

30、闱汰.体现出来的症状就是：总是不停的说自己的优势,生怕别人不知盛,不沿淅；说别人的不好，总是去对比.不敢去面对这个话围，比如客人谈起这个方面的话翅时一言不发。心态建设：有竞争更转胜出有竞争不肯定是坏事，有候之项目首先说明他是收的有心投资钺事，是一个投熨怠向度高的客户（有时候投贯人是随意性的,特殊是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。其次，有候选就有对比，有对比和梦照，我打更熊扬长迪短的进行项目附述，用竞争项目的弱势将我门的优势衬托的更闲显。所以来说.我们不怕竞争.只要我们对自己和项目有信念。总结：一位艺术家管说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不烧限制风向，但你可以变更机向

31、；你不能变更天气,但你可以左右自己的心情；你不行以限制环境.但你可以调整自己的心态。”主动和滴极的心态就如第业路上的踏彻石和绊脚石，这个选择（恒久取诸于你,用语于你,调留好我们的心态吧,我们招商工作才能在商海中扬帆起航！管四：招商加盟谈判技巧及话术招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行渤述：什么人因为什么绪由打算在什么时间什么地方花多少钱做什么事情+怎么侬？胜利的谈判，取决于很多要索,品覆、公司形、谈判环境、公司团队、谈判细微环节、谈判心态、语言技巧等等。然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细

32、节失礼,那为谈判的失效埋下伏第甚至干舱为谈判画上了句号.这其中正不乏一些却名品牌通常,我们将招商谈判分为五步.见图1。向色定位是麴过干的和间接的问话,收集信愿.将客户进行定位的过程。【案例”XX陪伴客户到一家医药连锁公司，XX及客户走迸公司接待门厅，的衿立刻接待了他们。前台：您好。客户：您好，我行想询问一下你们的加盟项目。前台：你忙I科等,我立刻访我们的加盟及理过来。2分件后,加胭经理过来了。加盥经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营状况及商品配羟理：你们了解我门加盟政策吗？客户：不是很了解.今日就是近来询向的。经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是？我们有三个级别的加盟

33、方案您看您还有什么底问没有呢？那我归加盟哪种比较合是呢？每一种都可以，你们可以依据你们自己的投资支配去宏择。设,那你们有什么优势呢？尸理户客及客经理：我打优势很多,我们的品牌优势？我们的产品优势？技术优势？客户：嗯.听起来不惜.我们回去再商议被议,有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。10分钟的介绍和10分神的基木沟通之后,客户离开了这家企业。最终,这家企业与这个客户基木秋源S5iCj过7.尽管这家企业给人的一些外在喊宽汪不揩,装修得很好,员工也很有礼貌。分析：招商人员介绍了他们的产.icii.也许明白招商政策.i刊述了产r.优势.石上去全部该向用户讲解的都说了，为子1,么还是失依呢？尖铤在十：

34、该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲建。假如我们把连帆体系木身石成是一个产.C%3能满意顾客各方面的须要,但版客却只须要其.1,的一两触功能。线如你没有针刘一性施讲解这几项功能,i1.j只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒I给他，反MI）让他更加迷茫，选择意向更加模糊。招商人员不实上是投奥顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑,介理规划.提出一个方案,打动刘一方的心,这时候悠柒自然水到集成了。否则，全部的诺言都会显得很苍白。）i顾刚才5分钟的招商洽淡，我们利用常规的5w2ii工具进行检测,石石获得了哪些信息（见表1）。由此可以推断，10分仲的沟

35、通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面墨简洁的一句话进行阐述：什么人因为什么绿由，打算在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么多情+怎么做（案例2客户：您好，我门想询向一下你们的项目。前台：您好，为了更好地为您供应投资建议，我忙I瓦个区域都设有运营圾理，语问您来自什么地方？打算在什么地方投资呢？我们来自湖南。好的,您提姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。我姓周。拊俏的胜利率低，营销的胜利率离。营销的胜利率高就在于它是“其定做潜在加盟商对我们的项目.在接触整初只足一个概念或者战略性投资菽向。他门对本次投资只有一个想法，一般仅限于”我要投资多少钱，我希

36、望费多少钱”，有的简洁到“我就是看看这个东西“。假如将投资意向按5分坐标地进行划分的话，那么他门的投贲急向一般来说仅仅是O1分。投资意向分值：只有将投资意向调整到4分以上时，加盟才有胜算。那么,如何湫发潜在加黑商的需求呢？那就是依据客户的基本状况和基本需求，有针对性地设计投资。怎么设计常言道.销售就是挖掘需求、创建需求、扩大需求的过程。加盟的尖键在于挖握客户的需求,然后满意和扩大他们的需求。投资建议设计事实上就是投资需求分析及相应策路的设计。1 .他是什么类型的人我们依据潜在加盅商的爱好、意向、日的、费金、性格、地域等基本要素将顾客分为6种类电2 .他究竟想要什么马斯洛理论把需求分成生理需求、

37、平安需求、感情需求、敬重需求和自我实现需求五类，各层次需求的基本含义如下：生理需求。这是人类维持自身生存的最基本要求,包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。假如这些需求得不到酒意，人类的生存就成了问题。生活创业型加盟商一般都是下岗职工居多,他们投资就是为了谋生,他们的深层需求点就是原钱笄活家庭。平安需求。这是人类要求保除自身平安、摆脱事业和丢失财产威通、盛开职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。生活创亚型加盟商在投资需求上,也是家,底和自我平安怠识上的一种需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求来将细致，它和一个人的生理特性、圾验、救育.宗救信仰都有关系。爰好爱好型和业务体用型都属于域情需

38、求型，他们希望得到的是爰好、欢乐、充溢的满意。很多加盟商之所以加盟.是因为工作比较轻松，反正没有事情,又敬玉有点闲余资金，就找点喜爱的、不太麻烦的里情做做，让自己快乐、充溢。需求。人人都希望自己有稳定的社会她位,要求个人的实力和成就得到社会的承认。敬生的需求又可分为内部敬重和外部敬王。内部敬王是指一个人希望在各种不惜惯境中有其力、能胜任、充溢信念、能独立自主。总之.内部敢审就是人的自尊。外部敬申是指一个人需望有地位、有遮信，受到别人的数生、信任和高度评价。马斯洛认为，敬生需求得到满意，掂使人对自已充整信念.对社会满腔匏情,体勃到自己活若的用公和价值。自我价值型的潜在加盟商很多属于专职太太型或者

39、金丝鸟型,由于家庭条件比较好.常养尊必优,长时间在家做专眼太太，怕坡东人和四周人轻视，想自己投赛一个东西,以显示自己很有实力，从而被敬至。她们一般不以高利润为衡矍标准，以正常运营为原则。自我实现需求。这是最高层次的需求,它是指实现个人志向、志向.发挥个人的实力到最大限度.完成与自己实力相称的一切事情的需求。等业型和投贪型一煎都是自我实现需求型，他们的需求就是自己忑向和志向的实现。他们的J1.化指标更多的不是体现在利润上,而是实力和威望。他们享受的是成就感。3 .投资建议案例解析：一个穿着比较名贵的中年妇女王女士来到连锁总部.她留是一家出行的工作人员，现在在或做专职太太，因为家里刚买了一个门面，

40、在网络上看到招商信息,所以专程开车过来询问。沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简洁但比较产ii.想投资多大的项目.心里没有太也许念.说假如觉得好,就可以投资.请人管理。向色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面-投资一个未知规模的项目+请人管理。投资建议分析和设计：结论：一个自我价值体现型,主要建议她做中型投资,假如条件允许也可建议大型投资（因为一般这样的状况，王女士不会是投资额的主妾确定人），从项目投资人类型、项目可行性、运可支持力度、急部完SS的管理和支持体系、独立女人非女强人”概念的导入等几个方面进行销督沟通.犷大客户的需求。招商加23三：克服招商谈判中的四大心理障相滔滔

41、不绝的加盟运营人员，为何突然之间变得结结巴巴?斗志吊扬的加盟运营人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的加盟运营人员，又何以突然变得端手缩扭？万事由“心”起.心有所想,事如心所向。加罂谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是胜利的失铤。然而,很多加盟运营人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也得终造成了精握的谈判结果。障碍一：惧高心理基本症状：篇五：招商谈判技巧2010招商谈判技巧及策略陇看中国对外开放步伐的不断加快，沿海蛇区对外开放不断向深层次发展，中西部地区也快速步入对外开放的行列。在这一进程中，国内国际市场将会快速实现一体化，世界各国的企业也将大批地涌入中国，以求在中

42、国市场占有一席之地.沿海炮区正在进行产业结构调整，劳动密集型企亚正向内地转移。在这种状况下，将会出现越来越多的经济技术合作谈判。要他到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的，我们应当做好招商谈判的打算、制定好招商谈判的方案、田怠招商谈判中的问尊尊。（一招筱中常见的谈判类型及特点在招商活动中，与投资者和合作者淡判是常常遇到的工作，也是招商引奥工作的一项王要内容。所谓谈判，就是人门为了变更相互尖系而交换看法。为了取得一样而进行相互稀商的一种行为，也是对参与谈判的各方产生长久利益的一个过程。谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。另外怠义上讲。谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情沟通，

43、通过友好的、规范的谈判，为今后更大的合作其定良好的基础。K馍判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；（1）园区开发的谈判。4 2）土她出让的谈判。（3）合费合作的谈判。（4）引进技术和科技合作的谈判。（5）融资的岐判.（6）建设工程的谈判。（7）其他方面的谈判。2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：（1）谈判的目的往往是迸行长期合作,而不是一次性交易。特殊是园区开发、生点投资、长期合作等，都是在谀判的主客体之间达到长期合作的最终目的。（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企亚行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。如对重大建设项目和

44、SJ科技项目的政府扶持政策.对当她生点行业、生点领域的实思政策等。（3）谈判的内容和形成的淡判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。（4）谈判的主客体成分较为国戏,政府官员、科学家、投奥商、合伙人等相互交积，角色不断变焕。（）招商谈判的打算工作1、了解谈判对象。在明确自己的企图和所电求的目标前提下，应当慎重她宓择好谈判对.任何一次招商淡判,都可能因为对及选择不当而失败。而更多的胜利范例则是通近找到一个己方目标和对方条件的谡佳结合点，选定一个或多个说有利于己方目标的饯判的对象。不管是经过仔细慎而的挺择.汪是对方已固定的谈判对手.都要尽可能了集对方的底细。如资格资档、年龄、性格、在对方组织内的权利

45、、地位、对决策的影响力度、熟不风格等。对对方资信、运济实力、市场地位和业绩等也应当尽去7解驾驭。2、制定谈判支配。首先是确定谈判的详细目标,即是确定期望目标和吆界目标。给谈判人员一个充分发挥眼您才智的空间。其次是例定谈判的要点。对束要的观点.我方应当开诚布公.言简惠赅,不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再次是以好谈判的程序和谈判的进度.以便心中有政。特殊是要依娓谈判的性所、内容和类型，确定采纳平行式如是依次式的谈判程序。前者是将打算和议麴全面惆开，在约定的时间内全部洽谈完：而后者是把要谈的议题整理出一个序列，分别进行洽淡，前一个问懑没有淡完，不隹进行下一个议懑的假判.3、选择谈判的时间。谈

46、判时间的选择上.要曲怠几个问卷：（1）己方是否做好打算.否则应荀灯的推托一个时间给自己一个打算余地。（2）谈判的紧迫程度,尽量不要支配己方求之不得的谈判。即使有特别紧迫的须要，也要通过是当的方式隐藏这种禁迫性.以投开在谈判中失去主动。（3）谈判人员的身体.心情和精神状态。（4）合培的外部环境和季节。6、进行俣拟谈判。遇过以定假设条件,组纵内部研讨、检亘既定谈判方案的预期效果.对发觉的何通刚好订正和完苦,对对方条件进行假设,打算多种应对方案。（谈判她点场合的选择作为东道主进行谀判地点场合的选择和布置时，要体现出热忱、泣意，通过地点场合的选择和布置影响谈判的气氛.进行影响谈判的结果。谈判的场所，应

47、依据洋班的状况尽显选择良好的场所，假如是在本单位，要擅择装修较好,大小适中的房间。布局、灯光、通风、陶音、温度等方面都要在可能的条件下充分留意。使双方秘有一个较好的视觉效果。假如在单位以外的或者乙地,也应当选择比较好的环境和场全部而且留意交通便利，环愤舒适。谈判场所一般状况下不必特殊布置.须妾考虑的是办公家具要干净整齐,最好是豪华气派一些,功关上满意须要。在谈判臬上打算好纸和笔,相关文件和影像资料,务好投影仪、幻灯机、麦克风和备用的电源插头：备好饮料.茶水.纸巾、烟缸、水果等生活用品，狂要留怠考虑摄彬、摄像的特殊要求。谈判场所的座次支配也要特别讲究。长方形息子适合用于双方谈判，给人以胡穆、正规之或；悌ES%或ES周沙发还用于多方谈判，给人和平共勉的感觉，同时便于私下沟通沟通。不管哪种臬矍,都要突出主谀人的位置,将助手、协助人员的座次屋当支配。（四）谈判气氛的营造