3月咨询话术要点及策略方向.ppt

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1、,26/09/2024,三月咨询策略方向&话术要点,目录,第一章：咨询策略方向各类事件及准备工作咨询引导策略第二章：咨询话术要点针对艺考生咨询要点针对毕业班咨询要点针对常规班咨询要点,26/09/2024,26/09/2024,第一章：咨询策略方向,大事件,一、高考考试说明出台二、中高考招生旺季的开始，高校发布招生计划，而毕业班的学生由于考试时间的临近，会在这个月出现报名高峰三、各校开始高考体验一、充分解读考试说明二、制定并熟记3月份咨询邀约话术三、了解各高校招生计划,26/09/2024,准备工作,市场活动,加强在各个学校的宣传资料的发放，进行外场宣传及单页发放，学校合作，充分利用我们的短信

2、平台加强市场带到访能力各类讲座（中高考、状态调整等）模拟考试周边商铺合作、各类优惠信息推广找到合适的艺考机构来进行合作共赢,26/09/2024,咨询引导策略,一、初高三学生的引导策略（一）学习较差的学生，建议引导全托。这个时段为复习阶段，教学安排进度很快，成绩较差的学生好多的科目都听不懂。尤其是数理化，以前落下的知识根本无法消化，上课听讲很吃力，学习压力很大，情绪状态会受到影响，跟着学校老师学习，成绩提升的可能较小。而且学校升学压力也很大，老师也没有时间和精力来辅导成绩薄弱生，而把大部分精力放在成绩较好的学生身上。因此，咨询师要根据学生的学习状况及时间特点，做一个全科辅导提升的计划，重点在于

3、强基础，同时兼顾提高。要进行个性化的辅导，针对孩子的基础进行补习，要用适合的方法来引导孩子学习；要针对其学习程度设计个性化的内容，选做个性化的习题，制作个性化的规划，个性化的教学方式，一切以孩子取得最大成绩提高为核心。,26/09/2024,咨询引导策略,（二）学习中等的学生，重在规划安排。中等成绩的学生是学校中的大多数，这个时段其成绩提升的潜力和空间都很大，要根据具体的时间和孩子的情况进行合理安排和规划，安排较有经验的老师进行点拨提高，孩子在中高考时就会有一个飞跃，否则就可能分化到差生行列。（三）学习优异的学生，力推优秀老师。对于成绩很突出的孩子来说，学校的学习时间安排很紧张，而且孩子自己也

4、知道该学什么，时间大概怎么安排，对于他们来说，想要进一步提升，但是时间安排的很紧张，这样的学生安排的课时相对较少，确实需要很优秀的老师才能教他们，因此，咨询师在3-6月份要放手大胆推特级、高级的老师。,26/09/2024,咨询引导策略,二、初二高二学生的引导方法 总体思路是从初高二下半个学期一直引导到中高考，要进行全方位的定向辅导，我们不仅仅是一位教育咨询师，我们更应该是孩子一生的规划师，要根据孩子的具体情况，为其量身打造一套中高考的安排计划，这套计划要合理并切合实际，要能够让家长信服。三、初一高一学生的引导思路 初一高一下半个学期可以引导定向辅导一年，重点要放到学习方法、学习习惯的培养上；

5、也可以做半年的引导，重点打好各科的基础知识。（如果是半年学习，建议多科辅导）,26/09/2024,咨询引导策略,四、小学时段学生的引导办法（一）小学一到三年级。小学1-3年级的孩子主重点放到学习兴趣的培养和学习方法、学习习惯的养成上，可以根据孩子的情况做一年的定向辅导计划。（二）小学四五年级。四五年级是小学阶段最好签约的两个年级，可以从以下几个方面来引导：第一，小学五年级开始，内容增多，难度加大，有进行辅导的必要；第二，小学四五年级要为小升初全面做好准备，在学习课本知识外，学习奥数、英语新概念等内容，以及参加希望杯、华杯赛等比赛，这对小升初有一定的促进作用；第三，从反面进行引导，如果四五年纪

6、没有做好准备、打好基础，小升初的择校问题便无从谈及。,26/09/2024,咨询引导策略,（三）小学六年级。根据以往的经验，小学六年级是推课时最费劲的一个年级，全国的小升初考试集中到3-4月份，家长为孩子报的班琳琅满目，几乎没有多少时间再用来学习，对此我们可以从以下几个方面来做引导：第一，小升初考试复杂而凌乱，孩子报了很多的辅导班，能消化的最多也就60%-70%，剩下的内容小班辅导很难照顾到，建议每天晚上及周六、周日集中作辅导。第二，小学六年级放假比较早，做好小学初中的衔接是非常必要的，以小学和中学的学习方式差异来进行引导，与家长谈孩子抽象思维能力、自主学习能力的培养等，鼓励家长让孩子在起跑线

7、上领先。所以最好报到初一，在此可以利用价格差异进行引导；实在不行，也可以引导利用暑假集中全科辅导一个月，这样课时就可以推上来了。,26/09/2024,26/09/2024,第二章：咨询话术要点,针对艺考生咨询要点,三月份艺考生会在上半月招生比较凸显。艺考生由于参加专业课培训和艺术院校的校考，耽误了很长时间的文化课学习。艺术院校的校考结束后，拿到了合格证的学生开始狂补文化课。如果回原校继续上课，由于掉课太多，显然再难以跟上。而且这时离高考只有三个月，靠自学一下子补起来谈何容易？所以这一阶段艺考生课外辅导的需求量很大，而由于所剩的时间非常紧迫，家长基本不会有较长的考虑时间，如果2次上门还未签约，

8、基本就不会回来。一定要在初次沟通时给家长深刻的印象，最好一次成功，不要留太多让家长考虑和反复的机会。这种类型的学员基本都可以签下，而且以大单居多，是非常优质的客户类型。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,二、要多注意各艺术院校的动态，掌握最新的信息，有的放矢。浙江艺考学校自定标准文化课门槛提高了，教育部艺术学门类专业招生工作的指导意见从2014年起，提高艺术类招生文化课的控制分数线。就拿美术类来说，本科专业文化课控制分数线不能低于同批次普通文理科学生文化成绩的70%。举例：1、浙江理工大学，虽然录取艺术生时专业课和文化课各占50%的比重不变，但对英语成绩的要求从去年的60分提高到70分

9、。2、中国地质大学，原本专业课校考成绩占60%，文化课只占40%，今年索性把这套比重完全推翻，而是自行划定“专业合格线”，凡是“上线”考生，一律按高考成绩从高到低录取。参考网址：http:/,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,三、艺术类考试结束后，3月份很多艺考生已经可以陆续查到自己的报考的各个学校的专业课分数。对于专业课已经录取或者很有把握已经通过的学生、家长，全部的精力会很快转到文化课的最后冲刺阶段，一般来说艺考生以文科生居多，并且文化课可能已经放了一年左右了，基础很薄弱，其实这样学生的成绩很容易提升；我们咨询师要根据学生的实际报考学校的情况安排课时，因为大部分艺考生几乎放弃数学，

10、但是有些好的学校比如美院，英语、数学都是限分的，就算总分过了，但是如果单科达不到线也是不能录取的，所以我们咨询师要收集要学校的资料和文化课和专业科的分数比例。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,四、在安排课时可以重点放在英语和文综上。因为这是最容易在短期内提分的科目；像这样学生的家长此时的心态都很紧张，花了那么多经济上精神上的投资专业过了，但是被文化课拖下来那就太不值得了。在和这样的家长聊的时候可以放在最后一搏，赋予危机感。五、3月是艺术考生辅导的集中时期。我们要对艺考的信息要做大量的搜集和准备，同时要对我们学鼎每年辅导艺术考生的数字和典型案例要做透彻分析，时刻要结合学鼎的情况，尤其是

11、历史数据分析。怎么样才算是对艺术考生信息专业性呢？简单例举一下这方面的信息：（见下页）,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,录取四类规则侧重不同,艺术院校并非按同一规则录取考生，考生一定要向院校咨询清楚。1.第一类是在文化考试成绩上线的基础上，按专业成绩从高到低排序择优录取。对考生专业水平要求较高的院校及专业大多采取这种录取方式。2.第二类是在专业考试成绩合格的基础上，按文化考试成绩从高到低排序择优录取。那些不单独组织校考，认可省级联考或其他院校专业合格成绩的学校大多采取这种录取方式。这种录取方式非常有利于文化课成绩较好的考生。3.第三类是按省招办的投档成绩排名录取。计算方法为（专业60

12、%+文化40%）2。这种录取方式有利于专业和文化成绩均衡的考生。4.第四类是按文化和专业成绩综合排名录取，这又有以下三种不同情况：,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,（接上）1)两种成绩直接相加或各取一半相加形成综合分，再从高到低排序择优录取。有些综合性院校的艺术类专业多采取这种录取规则。这种方法相对来讲适合于文化课成绩好的考生。2)将两种成绩相加形成综合分时，专业课成绩所占的比重大于文化课成绩。这种录取方式比较有利于专业课成绩较好的考生。3)两种成绩相加形成综合分时，文化课成绩所占的比重大于专业课成绩。这种录取方式比较有利于文化课成绩较好的考生。,26/09/2024,针对艺考生咨询

13、要点,六、给予家长信心，艺考生毕竟文化课分数相对要求较低。在引导家长和学生时应该放在答题技巧上和比较往年高考走势，指导孩子在那些地方抓分；对于这样的艺术生可能分析学科他们很头疼，他们感兴趣的是怎么抓分。我们有时候会碰到比较时尚甚至另类的艺考生不配合我们工作，那么我们可以根据实际情况采用分开谈，在和学生聊的时候可以聊一些他们感兴趣的东西，或者他们的专业，这样他们比较有成就感。对于家长要给予危机感和倒计时，针对这类的学生现在最重要的不是别的，而是考试和各科技巧，这就要我们咨询师要很了解学科知识和方法和近几年的高考方向及其今年的大纲要求；,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,另外这类学生的经济

14、条件还是不错的，课时可以加大甚至全托，告诉家长其实现在孩子光跟着学校的进度复习是不够的，因为学校都是根据正常毕业生的一轮二轮复习的，现在已经进入最后的第三轮实战模拟阶段了，您孩子已经错过了一轮的知识点梳理，二轮专题针对复习了。现在在学校，跟着学校的进度只能做一题错一题，不仅仅跟不上也会挫败孩子的积极性，学校的老师不会为了班上几个艺考生只说基础题不说提高题，但是对您的孩子来说现在的最重要的就是基础知识点的梳理，抓住基础题已经够他们拿分了，可是因为还是丢下的知识点太多了，再加上以前基础较弱，那么现在听到一切专有名词可能都不知道，那么现在在学校里听课肯定是云里雾里。,26/09/2024,针对艺考生

15、咨询要点,最后告诉家长我们会根据孩子的实际情况跟着孩子走，特别是在最后我们会教孩子一些答题的技巧，比如很多孩子反映我文综都答到了，可就是分很低，那么这就可能是两个原因：A）用的是自己的语言不是书本的专业语言，语言不严谨；B）就是答了一大堆答不到踩分点，语言归纳和审题不清。这样的失分很冤了，那么答题技巧就是让学生最大程度上的拿分，做到该拿到分绝不失一分。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,七、特别提醒：要区分开艺术类考生和艺术特长生，二者有本质的不同。1、招生目的不同。艺术类是高等艺术院校或者普通高校为培养艺术专业人才，通过高考招收的艺术考生。艺术特长生是高校为了活跃校园氛围，提升学生艺

16、术素质水平，通过高考招收的有艺术特长的考生。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,2、报考专业不同。艺术类考生报考的是高等艺术院校或者普通高校中的艺术类专业，这些专业主要包括音乐学、作曲与作曲技术理论、音乐表演、绘画、雕塑、美术学、艺术设计学、艺术设计、舞蹈学、舞蹈编导、戏剧学、表演、导演、戏剧影视文学、戏剧影视美术设计、摄影、录音艺术、动画、播音与主持艺术、广播电视编导，等等，属文学学科门类，学生本科毕业授予文学学士学位。艺术特长生要报考的是高校普通本科专业，如法学、经济学、工商管理、计算机，等等。根据不同的学科门类，学生本科毕业授予不同的学士学位。,26/09/2024,针对艺考生咨

17、询要点,3、招生人数不同。普通高校艺术类专业招生人数大于艺术特长生的招生人数。近年来，艺术类专业招生报考持续升温，各地报考艺术类考生人数持续增长，全国艺术类专业报考人数已经超过百万，每年被录取的艺术考生也达到了20万人以上。全国各地高校也纷纷开设艺术类专业，现已有700余所高校招收艺术类考生。而艺术特长生的招生人数不能超过高校本科招生计划总数的1%，招生人数是很有限的。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,4、招生政策不同。艺术类考生须获得省统考合格证方可填报相关艺术院校（专业）志愿。报考省统考未涉及的专业,考生须获得校考合格证后方能填报相关艺术院校（专业）志愿。报考艺术特长生的考生须符

18、合普通高校报名的基本条件和各项要求，具有一定的艺术特长，要参加全国普通高校统一招生考试。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,八、现在的艺考已不再是高考的“捷径”。随着艺术类招生工作的发展，文化成绩越来越重要。早在2013年10月，教育部发布关于做好2014年普通高等学校艺术类专业招生工作的通知明确规定，各省级招生考试机构、高等学校要逐步提高艺术类专业文化成绩要求。就拿美术类来说，本科专业文化课控制分数线不能低于同批次普通文理科学生文化成绩的70%。比如浙江理工大学，虽然录取艺术生时专业课和文化课各占50%的比重不变，但对英语成绩的要求从去年的60分提高到70分。而中国地质大学的变化更大

19、，原本专业课校考成绩占60%，文化课只占40%，今年索性把这套比重完全推翻，而是自行划定“专业合格线”，凡是“上线”考生，一律按高考成绩从高到低录取。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,再根据往年录取实际情况，以山东为例，一般美术类本科考生要考到400分以上，且专业成绩还不错的情况下，才能说录取希望比较大；而部分院校的本科广播电视编导、文化产业管理类专业，很可能会录取到文化分500多分。一定要提示家长和学生千万不要只看到艺术类最低控制线本科不到300分。实际录取中，对文化分的要求还是很高的，之所以最低控制线划得比较低，是因为艺术类招生特点的原因，可千万不要误解。一般来说，文化成绩刚够3

20、00分，走艺术录取的路，可能不具备什么竞争优势。所以一定要尽快收心，准备文化课的考试。,26/09/2024,针对艺考生咨询要点,九、突出学鼎对艺术类考生的成功经验。一定要多举例，多用道具彰显我们的优势，因为家长的考察时间很短，有的放矢会起到很好的效果。同时也可以告诉家长，现在文化课培训班良莠不齐，要注意识别：要看师资队伍、办班规模和教学管理。如果是临时租的教室，老师东拼西凑，教学管理混乱，这样的培训班最好不要上。,26/09/2024,针对毕业班咨询要点,一、由于考纲和考试说明已经出台，建议利用这些资料多以今年重点考核的内容和题型和家长交流，体现专业性。二、掌握本地区考试政策，考试特点等具体

21、信息，结合学鼎毕业班辅导的成功经验，多用真实例子打动家长和学生，取得信任。三、塑造并缓解危机，家长和学生都明白时间紧迫，但着急也要有稳定的备考心态，帮助孩子做好学习计划，重视学习的过程，而不是一味的强调结果。,26/09/2024,针对毕业班咨询要点,四、对于大部分学校都会对毕业班加课的情况，要有理有据的说明在我们机构学习和学校不同的地方，学校做不到我们能够弥补的地方，将学校设置的障碍降到最低。五、心理疏导、管理、计划、执行等非智力因素可以作为学科之外很有针对性的说辞。,26/09/2024,针对毕业班咨询要点,六、针对高三毕业生1、对于成绩比较好的，二本线没问题的学生。我们更要严谨，这类学生

22、比较傲慢不屑一顾，对于这样的学生时我们咨询师可以找些拔高的知识点和难的题目，泼泼冷水，让学生知道，自己还有很多的不足。这时一定要镇住学生，对于家长我们要肯定孩子的现在的成绩，但是我们要考虑到很多客观因数可能影响到最终的成绩，比如：如果今年的题型一下难了，拔高题多于基础题怎么办？考场紧张发挥失常？那么孩子还一定能考上二本了吗？给家长以长远的眼光看问题，告诉家长这样的学生考场失常的最多，因为不稳定。什么是稳定的？就是分数超二本50分以上才算稳当。让家长不要满足于现状，同时给予孩子肯定，这类的孩子还是有潜力的，就是看怎么突破瓶颈状态，他们有考一本的能力，只是过于轻易满足了。（接下）,26/09/20

23、24,针对毕业班咨询要点,还可以分析现在的就业情况，现在的大学生满大街都是，人家研究生，名校生都找不到工作，何况二本院校啊，就算以后考研，社会也看重的是第一学历院校。所以您孩子在左后100天的时间里，可能我们机构就改变了孩子的命运。2、对于成绩比较差的学生，要给学生树立信心要让他们看到希望，这类的学生已经有很大的挫败感了，我们需要的是关心和给他的鼓励，100天我们能改变的很多啊，你想想100天，我们一门功课2天提高1分，那么100天候我们每门功课可以提高50分，那么总分.这类孩子很容易放弃，一碰到不会做的就否定自己了，所以重视心态调整是很重要的，对于这类学生的家长我们安抚他们焦乱的情绪，给予希

24、望，提出合理的在最后阶段的复习体系的安排，比如重点应放在能尽快提分的科目上面。,26/09/2024,针对毕业班咨询要点,3、对于毕业班的学生来说，开学不久就是一模了，一模成绩的好坏对孩子往下的复习影响是非常大，很多的孩子因为一模没有考好，影响了心态，往下复习的时候不能全方位投入，高考成绩不理想。所以，咨询师可以抓住一模做文章。比如考前知识梳理、考试规划、一模赢在心态等方式引导上门。4、专家考前测评，提供专门的考前复习方案。我们5年来，辅导了数万的毕业生，普遍发现这些孩子不是输在了能力上，更多的是输在了考前的复习规划上，很多的考生因为没有能够更好的利用考前这段比黄金还珍贵的时间，而影响了自己的

25、高考成绩，为解决这个难题，我们专门成立了：专家测评小组，根据孩子的情况为孩子制定辅导方案，在12年和13年都取得了非常好的效果。,26/09/2024,针对毕业班咨询要点,七、针对初中毕业生 初三，中考没有高考那么紧张，但是对于孩子一生来说更加重要，因为考上一个好的高中可能三年后的高考又是一番不同的情况。能考上高中，如果不能进入重点高中，而是就读于一所普通高中的话，成绩也许暂时优秀，可是一定不能保持长久，因为没有追赶的目标，没有了压力，就会松懈下来，最终还是中等偏上的水平！在普通高中，如果是中等偏上，基本与大学无缘，所以咱们一定要考虑清楚这个问题，要上就上重点高中！在重点高中你才能听到更好的老

26、师的课，接触到更多的优秀学生，这样您的孩子就是始终在一流的队伍里PK，那么高考也没有太大的顾虑了。,26/09/2024,针对常规班咨询要点,一、针对初二高二的学生 给予这样的学生和家长紧迫感，现在就要把学生当成毕业班的学生了，要有条不紊的进行复习了，因为现在很多初三，高三的知识点开始集中在这个阶段，我们必须做好冲刺的准备，机会永远是给有准备的人的，一般这样的学生可以直接签到中考前和高考前，并且安排暑假课时可以多加点课。二、针对初一高一的学生 应该经过适应环境的调整期了，要尽快调整状态进入正常运作的环节了，为激将来临的其中考试做好准备。三、对于小1小6的学生 还是重点放在学习方法和态度培养上，可以参考2月份说辞。,26/09/2024,26/09/2024,