北京现代汽车营销问题分析.docx

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1、1北京现代汽车营销问题分析1.1 产品策略问题分析1.1.1 产品同质化问题突出最近这几年中国的汽车市场竞争越来越激烈.汽车市场中出现的汽车品牌和汽车种类也是愈加的繁多，所以消费拧能够进行的选择也越来越多.在这样的情况下，如果北京现代这样的汽车企业想要在市场上占据更多的市场份额,就必须要根据自己的企业文化和企业特点来制作出独具一格的汽车产品.产品同质化这个何时不仅仅是出现在北京现代这一个汽车企业中.而是全球范围内的一个普遍现象。对于中低档家用轿车来讲，大部分购买者的家庭经济实力相差不大，都处F中产阶级，所以基本上所有的中低档家用轿车所认同的车型、配置、节能型、经济性等方面都是相类似，甚至是相同

2、的。这样一来，汽车企业为了在得到更多的钠件数房的同时更加节省成本就会大量的采用相同的设计.进而导致了不同车系、不同车型产品的差别不大.同质化问遨严更.1.1.2 售后服务是北京现代汽车销售的短板位后服务在我国向来都是常费者最不愿造谈及的一个话即，因为不论是在汽车行业还是在其他行业，我国的售后服务永远都是处F一个较为落后水平的一个位置，在汽车行业为让消费者所不齿的一个售后短板就是许多汽车厂家的全球白问政策中不包含中国地区，而且我国大多数的4S店对干件前和售后的服务态度以及服务水平有着板大的差距.甚至有一些管埋不严格的4S店的业务员对于售后问题采取不埋不问的态度.另外我国汽车行业最近已经进入了一个

3、持续价格板的境培，就蜂是处于我国汽车行业领军位置的北京现代也避不开这个大环境,一款新车在上市不到半年的时间就会在价格方面1降不到两万元,再加上售后服务的缺失,使得已经的买的消费者只能修独自吞下这样的苦果.进而导致具有照买意向的消费者想买又不敢买，极大地影响了企业的销售业绩.1.1.3 品牌定位不明确品牌定位是国外一些知名汽车品牌普遍具有的重要特征。它可以帮助品牌树立形望,有助于品牌传播，也体现品牌的个性.如“本田”、“丰田”的轻巧和节能：“凯迪拉克”的豪华和气温；“奔驰”的高旗心和收越的性能，以及“法拉利”的速度和个性。这些品牌的定位迎合了消费者心理需求，并形成共鸣.从而有效地增强了消费者对品

4、牌的忠诚度.而我国汽车行业往往忽视对品牌个性化特征的塑造.品牌玦乏内涵和鲜明的特征,没有构成对某一特定消费群体吸引力的要素作为我国汽车行业领军人物的北京现代对自家所产的同款车常常有第个不同的诉求点，既想追求卓越品质，还要标榜经济车型：既想诉求豪华舒适，还要实现大众化。北京现代的产品定位混乱导致了自身的品牌形象模糊,使得消费者难以选择，而且定位不明确的M牌就像一个没有个性特征的人一样，是很难给消费者留下深刻印歙的.1.2 价格问题策略分析1.2.1 与其他品牌相比不具备价格优势前文中已经阐明了我国汽车行业目前已经进入了一个价格竞争的恶劣竞争环境.在这样的一个环境中，不同汽车企业之间在产M、服务等

5、方面的策略基本上都类似.甚至是相同，那么对汽车浦伟埴的最大影响就来自于汽车本身的价格了.北京现代汽车所标榜的价格理念就是“高配置、低价位”的销件理念.但是如果我们实地去北京现代的4S店内进行隔香的话，会发现理念中所提出的高配置在目前的市场环境中己羟是徒有其安了，基本上所有的中低档家用轿车的配置都是同一水平.由于理念中的“高配汽”已经成为了，个空泛的口号和宣传，那么理念中的“低价位”也同样变成了一个空泛的口号，我们在北京现代的4S店内可以发现和其他厂家相同配置的汽车产晶在价格方面往往和对方一样,很只有一些同配置车型还要比其他厂家的产品价格更高一些.1.2.2 零配件价格过高汽车零配件价格过高的问

6、题实际上不单单是一个价格策略方面的问遨.这其中还涉及到4S店的服务水平以及4S店的定价策略向XS,因为我国目前的汽车市场已经进入了一个价格竞争的恶劣竞争环境，所以很多汽车厂家为了销件数I*而采取了降低利润销售新车，进而通过从竹后服务、汽车保养以及汽车维蜷中来赚取利润的方法。正是H1.干所说的原因,使得我国汽车生产商有很多并不合理的规定,比如说作为我国汽车行业领军人物的北京现代有着这样的规定：新车在质保期内发生问题.如果未在4S店维修，维修时未使用原厂配件，厂家有权不榄行质保义务，不提供三包服务，那么一旦消宜者所购买的汽车在质保期内出现问题的话就必须鬟去北京现代的4S店进行维修和零配件的更换.但

7、是大部分的4S店对汽车零配件制定的价格都十分吊员,导致了消费者产生了“买得起车，修不起车”的无奈想法.1.3 渠道问题策略分析1.3.1 销售人员职业素养不高笔者通过对北京现代在笔者所在城市的4S店的实地调查,发现目前北京现代汽车4S店的箱t人员大变数都不是对口专业毕业，侦然大专及以上文化程度的销竹人员占到了总调杳人数的80%以上，但是其中接受过正规、系统的汽车首铺专业培训的人只占到总人数的15%左右。1：1前我国的汽车市场已经是一个买方市场.市场竞争越加激烈,所以俏传人员是否掌旌了足铭的专业知识已跄成为了销售人员是否能够成功的向消费齐推销出汽车产肪的关谊.目前摆在北京现代汽乍面前的正大选择就

8、是继续让4$店内的销华人员濮续依毒者以往的箱传经脸来进行H常的销件工作还是出资给4s店内的炳种人员进行定期的汽车专业知以、m专业知识以及心理学知识等对汽车箱包工作有极大帮助的专业培训以使得4S店的销您模式转变为专业化销科模式。1.3.2 销售渠道不够多样化张道战略指的就是企业通过某种销的方式或者销官柔道来对自身的产M进行相传的战略,所以锚传发道的数M和多样化程度决定了企业产品能坡销售出去的数假以及企业产品能峡进入的地区,北京现代汽车目前的主要销仰栗道是以品牌为重点的4S店模式，也就是汽车生产厂商-4S经梢商的单一销售染道.从1999年以来广州本旧的第一个4S店诞生以后，4S的销售模式和销竹渠道

9、开始在中国流行起来，但是陶希我国汽车市场环境以及国民经济的发展，45销位模式也开始然露出一系列的问卷和缺陷：第一点就是这种增智模式是一种由厂家主导的韬智模式，所以很多时候厂家都会更加帆向于有利于自己的悄件政策.进而增大了销管商和生产厂家之间的矛盾.不利于产品的81辔.第二点就是目前我国的二三线城市的经济水平已经褥到了极大地发展.对于家用轿车的需求也越来越大，但是由于地理位置等因索导致了4S销件模式所需要的成本有所提高.大大的消瑚了生产厂家和铜竹商的利润空间.结合上面4S销售模式的缺陷和问题来籽.目前北京现代汽车急需解决的问遨就是销件渠道单一化所带来的不良后果，需要不断地开拓新的销售柔道和销件方

10、式.1.4 促销问题策略分析1.4.1 促销手段单一北京现代汽车目前正在实施的主要促销手段还是依靠现代品牌4S店自主发起和实施的节假H促销、周年庆等促Ifi方式,相比较于其他汽车生产厂家统一筑划和实施的车展、试驾、年友会促梢等多样化的促销方式来说要单一许多。根据笔者了情的情况来看,北京现代曾经有过一次南北京现代企业和北京市政府联合进行的一项促销活动一在2008年奥运会的时候，整个北京市的出租车全部描更换为现代品牌的汽车，使祝北京现代在北京市本地取得了很好的促销成缄。但是在接下来的这段时间，北京现代就没有再进行过统一策划和实施的大型促销活动，而是仅仅依城卜属4S经销商所自主进行的促销活动来对自身

11、产品进行促相.北京现代作为我国汽车行业的领导籽目前的促销于段过于单一，有些过于依赖自身以往积累起来的口碑和消然者的信任，对于促销策略或视程度不够，1.4.2 宣传范围较窄就I1.前我国的汽车市场大环境来石，消费者在购买汽车的时候最优先考虑的就是产品的名气，也就是产品的知名度。那么对于北京现代这样的汽车生产商来说就应该不断的利用各种各样的机会来对自身的产品进行大范围的宣传，不断的增加自己产品的知名度，然后才能够进一步的增加自身产品的俏售我.相比较于其他中低档家用轿车的生产厂商来说,北京现代在宣传方面所做的工作有很大的欠缺.首先，北京现代汽车在各种媒体广告上面的投入太少，基本上只在一些小媒体上面做

12、过自家产品的广告，其次就是北京现代做广告的车里及范本上都是一些三四十万左右的中高档轿车，没有给支撑企业发展的I万左右价位的低档家用型轿乍作出良好的宣传.北京现代作为一个大型的汽车生产商.应该进一步的扩大自家产品的宣传范【乱使得消费苔时自家的产M有一个良好的了解，进而提而自家产品的销售数h1.1.4.3 促销力度不够促销力度其实指的就是在进行倪的活动的时候对产品价格的制定.因为目前北京现代汽车所有的促箱活动基本上都是由北京现代下属的4S销售商自主、自发进行的，并没有犯到北京现代总公司的实际支持，所以在促销力度方面和别的品牌的汽车相比较起来有所差距，促销力度的问题也不仅仅是北京现代这一个品牌的八个

13、精件方面的问题，基本上大多数的汽车生产厂家都会遇到这样的问跑.因为现在大多数的汽车生产厂家（也包括北京现代在新车箱VJ的时候为了销收就已经将新车的利润降到很低了，所以在进行促销活动的时候就没有足誉的价格空间来保证促销力度了。对于消费者来说，一旦促储力度不铭的话,那么这场促梢活动的存在基本上就没有什么意义了，进而就会导致汽车生产厂家的促销活动没有达到应有的效果.2营销问题改进策略2.1 产品策略问题改进对策2.1.1 大力实施差异化产品策略差异化产品策略是所有生产企业都应该大力实施的产品策珞，因为无论是做汽车行业还是其他生产行业，在产品的核心价值方面都是类似甚至是相同的，那么唯一能切让消费者对自

14、家产品印象更深刻的手段就是将自己的产品和别人的产品区分开来.对于汽车生产企业来讲,产品的核心价Ift就是代步.那么在保证产品的核心价伯的基础之上所做的所有工作都应该困绕蓿产品差异化嵬略来展开，比如说北京现代就可以进步的见物“高配置、低价位”的企业目标,争取将北京现代做成中低档家用轿乍中性价比最而的汽车生产企业.另外北京现代也可以针对不同消费群体制定出不同的消费策略.比如说针对于看中配置和性价比的男性群体开发出性价比较高,配置较完善的车型：制对于看重外形和舒适程度的女性群体来开发车型潦壳，内饰舒适的女性专用车系。产品差异化策略实际上就是需要针对市场的空白做出大胆的尝试,只有做到别的企业所做不到的

15、改变才旎够让消费者加深对企业的卬弦,进而使得消费者对企业品牌产生依赖感.2.1.2 改善售后服务仰后服务这一块实际上并没有什么必要来单独制定出什么策略，因为对于我国的消费者来说只要他酩享受到法律所规定的、正常的售后极务就已经十分欣慰和开心了.这样说并不是泛低我国的消费者，而是因为我国目前无论是哪一个行业在售后服务方面做得都不到位，而且还由于我国和关的方律法规并不完善，这就使汨我国售后服务这一方面更加混乱,有鉴于上面所述的这种情况，如果北京现代能弊完全按照我国相关的法律法规对汽车行业所制定的仰后服务规范来对消费者进行规他的科后服务的话,就一定能够在汽车市场获得相当一部分的市场份额.如果北京现代不

16、但能膨完成我国相关法律法规所规定的伤后照分.还能较进一步的提高售后服务的水平和服务态度的话，那么占据我国汽车销售市场的半壁江山也不是不可能的，2.1.3 明确品牌定位，加强品牌宣传要做好品牌定位，首先要迸行市场细分，选择具有相同需求特征的顾客群体，并对这一目标顾客群体进行分析，研究他11的消费观念、文化、购买习惯以及需求的心理特征，并据此对品牌进行符合消费者需求的定位“赋予品牌能引起消费者共呜的内涵.同样.品牌个性化发展也是通过对目标颂客某种个性需求的满足来实现的，因此品牌个性化发展也是建立在对目标顾客的个性心态及偏好的把握塔础上的。明确品牌定位，实现品牌个性化发展是拥有和保持顾客的有效途径。

17、当明确自身产品的定位以后就需要针对性的对自身品牌进行宣传.比如说吉利汽车就根据自身低砂环保的品牌形孰大肆的对自身的“安全和环保”概念进行宣传，在消拢者群体中得到了很多环保爱好者的宵味。北京现代也可以对自身的“离鼠附.、低价位”的企业理会来进行宣传和推广.2.2 价格策略问题改进对策2.2.1 进一步压缩成本，与其他品牌拉开价格针对于我国目附的汽车销售市场竞争环境来讲,价格战将会是汽车生产商在以后很长一段时间的最主要销传策略.那么为了旎够在价格方面和其他品牌的汽车产品进行竞争.北京现代必须做到下面几点：第。必须将产品的更新周期诳行缩短。缩短产品的更新周期可以保证北京现代汽车产品的市场适应性，提高

18、产品的市场占有率。而且产品的更新周期缩短的话，那么产品的价格也会不断的更新和降低有利于和别的品牌进行价格方面的竞争.第二，北京现代必须采用通用底盘.在整个的汽车产品中，除了发动机以外最为曳要的一个零配件就是汽车底盘，为了压缩对汽车底盘的研发费用，加么北京现代就必须大力的开发和使用通用底盘策略，进一步的压缗产品的开发成本和生产成本，进而降低产品的梢竹价格第。北京现代有必要大力发展模块化生产.模块化生产可以帮助北京现代布效的削减汽车零部件的组装数吊，然后提高劳动生产率，降低产品的生产成本。2.2.2 降低零配件价格，减少客户维修成本对于大多数的工薪阶层来说汽车产品属于是舍侈品了.不能像其他日常生活

19、用品一样出现问应就直接扔掉或齐是中新购买.那么消费者在峋买汽车产品的时候就会对日后的维修成木进行考虑，如果维修成本过高的话一定会影响消疑者的购买意向。相比较于其他国产汽车牛.产厂家来讲，北京现代的产品维修成本处于一个较高的水平。经过定者的调查发现,北京现代的零配件的出厂价实际上并没有4S店中的那么高.这一点从北京现代的新车销售价格就可以很明显的看出来.电者认为北京现代有必要时当前自身产品的零配件价格作出相应的公开，然后在全球范国内进行优化选购零部件来降低汽车库部件的价格，进而降低消费者日后的维修成本。当市场上大部分的汽车产品的维修成本都较高,而只有北京现代这一个品牌的汽车产品的维修成本较低时，

20、北京现代的汽车产品的市场占有率必然会褥到极大的提升.2.3 渠道策略问题改进策略2.3.1 提高销售人员职业素养前文中对于北京现代M牌4S店的销竹人员的职业素养何即进行过详细的分析，并且已经指出了销辔入城缺乏相应的汽车销售知识的问题，加么作为一个品牌4S店的销售人员究竟应该掌握什么样的汽车专业知识呢？第一,作为一个品牌4S店的俏售人员首先应该了解的就是自己所俏售品牌的汽车生产厂家的市场竞争策略,也就是说北京现代的4S店箱1#人员必须时刻了好北京现代总公司所制定的市场竞争策略，笫二，作为一个品牌4S店的销售人员还必须了解自己所销售品牌的汽车生产厂家的品牌定位和品牌发展目标,也就是说北京现代4S店

21、的销售人员必须知道北京现代总公司对于自家产必的肪牌定位（到底是高崩大气，还地舒适实用）,并且还需要了解到北京现代在当前阶段的品牌发展目标，2.3.2 开发新的销售渠道前文中对于北京现代目前所采用的主要箱竹渠道诳行了分析,指出了该企业销您集道艰一的向题。塞者认为北京现代应该在精色方式方面诳行如下的改变：第一，对消费区域进行划分，然后根据实际情况来选择例传方法和销竹梁道，对于一区经济发达的一二段城市就设立常规4S店.然后再根据该城市的常住人口来决定到底设立多少4S店，只有这样才能够保证经销商的利润，不会带来芯性比争：在一些高速发展的三规城市则应该设立具有企业特色，能助吸引消费者注遨的特色4S店，并

22、且如果有必要的话可以为这些4S店的经营者提供一些方便：至于县锹级的市场就可以寻找代理商，利用他们的社.会关系来进行俯仰,不必要专门设立相应的4S点来增加成本.第二，北京现代必须要对已经实行了很长时间的4S店的销售模式进行改变和创新.囚为在同质化严重的汽车销售市场，只有进行差异化的销华策珞才能够吸引消费者的注意，2.4 促销策略问题改进对策2.4.1 加强促销手段的创新意识对于北京现代来讲,目前最需要改善的地方就是好的手段过于落后和第一.笔者认为北京现代目前应该通过多种方式来对家产品进行促销,比如说：1、提前给消费者传递新产品信息。北京现代可以再新产品上市，扶至是做广告之前就通过各地的4S店的梢

23、华人员来给消费者传递出新产品的一线信息,是消费者能睡及时的了解新产品,为新产品的上市创造出有利的消费群体.2,对产品特色进行重点促箱,促箱活动就是为了让消费并对自家产品有一个足酩的了解，然后激发消戏者对自家产品的兴趣，迸而使得消费者来购买自家的产品,想要做到这一点，不仅仅Ur以依推降价，也可以通过车展、试驾等一系列能够展现出自家产品的独有特色的活动来吸引消费者的关注.2.4.2 提高宣传强度目前北京现代的宣传强度不好.宣传手段也过于单一.北京现代如果想要提高自家产品的宣传范围和宣传强度的话，笔者认为可以通过下面两种途径：第一，进一步加大对电视广告的投入，相比较于其他的媒体广告，电视广告有着最为

24、广泛的接收群体，无论是百年人还是中年人都能第通过电视广告来了解北京现代的产品信息。第二，北京现代可以和一些电视琮名节目进行合作.目前很多的琮艺节目都是在室外进行拍摄的，如果北京现代可以和他们行合作的话,就可以让所仃观疗节目的消费拧都接受到本企业产品的宣传.2.4.3 进一步加大促销力度加大促销力度其实不仅仅可以通过降低产品的第t价格来得到实现,也可以通过一些其他的途径和方式来实现，如说北京现代可以和一些胞产开发商诳行合作进行买房送车或者买房购车优惠活动：北京现代也可以和一些其他的机构进行合作,将其等的汽三产品才别并行业为其他fc品沈产如约流何等。当然，最为简单和有效的方云就先好低产NIi管售价格.【最新资料WOrd版可自由编辑！】Iiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiiii