03293现代谈判复习资料.docx

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1、第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到看法一样的行为和过程。简言之，谈判是人们为变更相互关系而交换看法，为取得一样而相互磋商的行为和过程。2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。3、商务谈判特征3点：1）以经济利益为目的2）以价格作为谈判的核心3）讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1）谈判主体2）谈判客体3）谈判目的4）谈判行为5）谈判环境6）谈判结果5、合同之内谈判的内容：3点1）价格（金额）的谈判2）交易条件的谈判

2、3）合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容4点1）谈判时间的谈判2）谈判地点的谈判3）谈判议程的谈判4）其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1）按参与谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。2）按参与谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。3）按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。4）按谈判各方所实行的看法与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。5）按商务谈判的具体内容分类：合同条款的谈判货物买卖谈判技术买卖谈判劳务合作谈判三来一补谈判租赁业务谈判8、采纳软型谈判、硬型谈判和价值型谈判的推断标准是什么？6点D看今后有无与对方维持业务关系的必要2）看该笔交易的重要程度3）看双方谈

3、判实力的对比状况4）看双方的谈判艺术与技巧。5）看谈判成本是否受限制6）看谈判人员的特性特征与谈判风格。9、双边谈判多边谈判个体谈判集体谈判主场谈判客场谈判指只有两个利益主体参与的谈判。指有两个以上利益主体参与的谈判。指双方各出一人参与的谈判，即一对一的谈判。指谈判各方都以多人参与的谈判。指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。指以来宾的身份参与谈判的。中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。10、商务谈判的基本原则：5点D客观真诚的原则2）同等互惠的原则3）求同存异的原则4）公允竞争的原则5）讲求效益的原则11、商务谈判的胜利模式有五个部分组

4、成:D制定洽谈支配2）建立洽谈关系3）达成洽谈协议4）履行洽谈协议5）维持良好关系第二章商务谈判打算1、组织谈判小组的原则1）依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2）依据项目的重要程度组织谈判小组3）依据对手的特点配备谈判人员2、谈判人员的素养要求1）在思想品德方面，必需遵纪遵守法律，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。2）在作风上，要有剧烈的事业心、进取精神和高度的责任感。3）在辨别事理方面，能够分清主次、抓住重点。4）在业务水平方面，应具有良好的专业基础学问，必需接受过商务谈判技巧训练或实践阅历。5）既要擅长倾听和把握对方意图，又要有较强表达本方意愿的实力。6）了解不同类型谈判人

5、员的特点，驾驭他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同状况，与谈判对手和平共事，这是一个人实力的表现，更是对谈判人员素养方面的要求。7）既要有独当一面的实力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调协作的本事。8）在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。3、主谈与辅谈的分工与协作P251）技术条款谈判时的分工2）法律条款谈判时的分工3）商务条款谈判时的分工4、谈判中的分工：是使参与谈判的每个人都有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置，各自进入角色。谈判中的协作：指谈判中成员间的语言及动作要相互协调、相互呼应。主谈：指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，以

6、他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。辅谈：除主谈以外的小组其他成员即处于协助协作的位置上，又称陪谈。5、与谈判有关的环境因素8点1）政治状况因素2）宗教信仰因素3）法律制度因素4）商业习惯因素5）社会习俗因素6）财政金融状况因素7）基础设施与后勤供应状况因素8）气候状况因素6、收集谈判信息资料1）从国内有关单位或部门收集资料2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3）从公共机构供应的已出版和未出版的资料中获得信息4）本企业或单位干脆派人员到对方国家或地区进行考察收集资料7、对谈判对手的调研4点1）贸易界客商的几种状况（7种状况） 世界上享有声望和信誉的跨国公司 享有确定知名度

7、的客商 没有任何知名度，但却能够供应公证书，以证明其注册资本、法定营业场所，董事会成员的副本及本人名片等。 特地从事交易中介的客商 “借树乘凉”的客商 利用本人身份搞非其所在公司及非经营贸易业务的客商。实属骗子的“客商”。2）审查客商合法资格3）审查谈判对手的资本、信用和履约实力4）判定谈判双方的谈判实力8、法人应具备的三个条件1）法人必需有自己的组织机构、名称与固定营业场所，组织机构是确定和执行法人各项事务的主体。2）法人必需有自己的财产，这是法人参与经济活动的物质基础与保证。3）法人必需具有权利实力和行为实力。9、谈判实力：指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总

8、和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。企业实力：指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素养、市场占有率等方面均处于何种水平。10、影响谈判实力的因素7点1）看交易内容对双方的重要程度2）看各方对交易内容与交易条件的满足程度3）看双方竞争的形势4）看双方对商业行情的了解程度5）看双方所在企业的信誉与实力6）看双方对谈判时间因素的反应7）看双方谈判艺术与技巧的运用11、制定谈判方案的四个步骤：1）确定谈判目标2）制定合理谈判方案的现实标准3）制定可供选择的谈判方案4）评价和选择谈判方案11、谈判目标：是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的动身点

9、和归结点。最优期望目标：指对谈判者最有利的一种志向目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。最低限度目标：指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必需达到的目标。可接受的目标：是谈判人员依据各种主客观因素，通过考察种种具体状况，经过科学论证、预料和核算之后所确定的谈判目标。12、制定合理谈判方案的现实标准1）所谓合理只是相对合理，而不是确定合理。2）合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念。3）优化选择出合理的方案须要特定的时间与条件。13制定可供选择的谈判方案包括三个内容：D确定谈判的基本策略2）确定合同条款或交易条件方面的内容3）确定价格谈判的幅度问题14、评价

10、和选择谈判方案的具体步骤：D组织特地人员，依据真实牢靠的资料，确定出评价标准和评价方法。2）运用评价标准和方法对各个方案进行逐一的分析和推断。3）正确估计方案实施过程中，由于谈判形势的某些变更，可能会对执行方案引起的具体影响和不良后果；同时要估计不良后果的可能程度和严峻程度，经过利弊权衡后补充制定相应的应变措施,防患于未然O4）对金估、捻择、分析的结果进行整理，写出评价报告，以备领导定案时参考。5）发挥领导的关键性作用，并在其统一领导下，进行探讨定案。15、洽谈室的细心布置D主谈室的布置：以光线足够、舒适为原则，并安装类似黑板的设施，桌子为长方形或椭圆形。一般不设录音设备。2）密谈室的布置：室

11、内应配黑板、笔记本、笔、桌子，舒适的椅子。不设录音设备，光线不宜太亮，隔音效果好，配窗帘。3）休息室布置：配盆景或鲜花，温柔的音乐，以调整心情、舒缓气氛为原则。16、谈判双方座位的支配D双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式2）随意就座的方式3）根本不设谈判桌，也担心排就座的方式17、谈判过程中信息与资料的保密D公共场所里的信息保密2）洽谈中的信息保密3)4)5)洽谈休息时的信息保密与公司管理机构联系时的信息保密谈判资料的保存与保密第三章谈判心理与思维1、商务谈判心理：指商务谈判者在谈判活动中的各种心理活动，是对各种状况、条件等客观现实的主观能动的反映。2、商务谈判心理的特点：1）内隐性2）相对

12、稳定性3）个体差异性3、谈判中须要的心理5点1）谈判中的生理须要2）谈判中的平安和寻求保障的须要3）谈判中的爱与归属的须要4）谈判中的获得敬重的须要5）谈判中的自我实现的须要4、谈判谋略：是动机推动思维而实现目标的谋划方略活动。5、谈判谋略的构成具有两个心理因素1）合意性，即要合乎谈判人员的各自须要与动机2）合理性，即要合乎谈判对手的整体须要与动机6、六种基本的谈判谋略1）谈判者听从对方的须要2）谈判者使对方听从自身的须要3）谈判者同时听从对方和自己的须要4）谈判者违反自己的须要5）谈判者不顾对方的须要6）谈判者不顾对方和自己的须要7、谈判中的胜利心理1）求胜心：分强制性和依附性求胜心理。2）

13、诚意3）耐性8、谈判群体效能：指谈判群体的工作效率和工作成果。9、影响谈判小组的群体效能因素是什么5点1）谈判群体成员的素养2）谈判群体的结构3）谈判群体的规范与压力4）谈判群体的决策方式5）谈判群体内的人际关系10、使谈判群体效能最大化的方法5点1）保证群体成员的素养2）优化谈判群体的结构3）适当减轻群体的压力4）依据不同状况选择适当的决策程序5）改善群体内的人际关系11、思维的分类1）发散性思维：沿着不同的方向、不同角度思索问题，从多方面找寻问题答案的思维方式。特点：流畅性、变换性、独特性。2）收敛性思维：以集中为特点的逻辑思维方式。特点：阅历性、程序性、选择性。3）单一化思维：以片面性和

14、确定性为特征的思维方式。4）多样化思维：以任何事物都不会孤立地存在、必定与其他事物发生这样或那样的联系的相识为指导，从不同的方面、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联系，从而使思维的天地更为广袤，使人们的相识内容更加丰富，发觉更多新的东西。5）纵向思维：以时间或历史作为思维的轴线，把事物放在过去、现在和将来的对比分析中，从而发觉事物在不同历史阶段上的特点与前后联系，并以此来把握事物及其本质的一种思维方法O6）横向思维：以历藐某一藉断面为背景，分析探讨同一事物在不同环境中的发展状况及其异同的一种思维活动。7）静态思维：以程序性、重复性、稳

15、定性为特点的定型化思维方法。8）动态思维：依据客观外界的变动状况不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。9）反馈思维：以历史的联系和阅历、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的接着和再现的思维方法。10）超前思维：是一种在充分相识和把握事物发展规律的基础上，对将来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。12、思维艺术在谈判中的运用D促使思维的发散化2）促使思维的多样化3）促使思维的动态化4）促使思维的超前化13、谈判中的逻辑打算1）树立谈判标的法 谈判标的要明确 谈判标的要同一 谈判标的要无冲突2）调用备战粮草法：即搜集和

16、整理信息。3）战前运筹帷幄法 理顺思路法 谈判支配拟订法谈判情景模拟法14、如何使逻辑思维正确而不发生或少发生偏差？3点D必需正确选择思维的目标2）要制定思维的具体步骤3）必需对思维进行动态限制第四章谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格1、谈判地点和座次的礼仪1）谈判地点：通常支配在会谈室或会客厅，场所布置要考虑到对方的文化背景和习惯禁忌。2）座次礼仪：座次支配是洽谈礼仪一个特别重的方面，依据国际惯例，座次基本进究以右为尊，右高左低。2、谈判中的语言礼仪4点1）用语2）语速、语调和音量3）体态和手势4）距离和面部表情3、对谈判对手，依据不同的分类标准划分不同的类型1）依据自我追求划分对手：权力型、进取

17、型、关系型。与权力型对手谈判的禁忌a.试图支配、限制他b.逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。与进取型号手谈判的禁忌a.不让他插手谈判程序的支配b.不听取他的建议c.让他轻易得手d.屈服于他的压力与关系型对手谈判的禁忌a.不主动进攻b.让他让步过多c.对他的热忱看法掉以轻心2）依据性格划分对手与迟疑的人进行谈判的禁忌1、心理特征：A不信任对方A不让对方看透自己A极端厌烦被劝服A不马上作出确定2、禁忌在心理上和空间上过分接近他强迫他接受你的观点喋喋不休地试图劝服他督促他作出确定，不赐予充分的考虑时间与啰唆的人进行谈判的禁忌1、心理特征：具有剧烈的自我意识爱刨根问底好驳倒对方心情较为开朗2、

18、禁忌有问必答和他辩论表现出不耐烦聿,曲相开:留与嬴质人蠢行谈判的禁忌1、心理特征： 不自信 想躲避 行为表情不一样 给人不热忱的感觉2、禁忌 不善察言观色 感到畏惧 以寡言对缄默 强行与之接触与固执的人进行谈判的禁忌1、心理特征： 特别固执 自信自满 限制别人 不愿有所拘束，精力足够，多半在外与众人接触，做起事来很有魄力2、禁忌 缺乏耐性，急于达成交易 强制他，企图压服他 对产品不加具体说明 太懦弱与心情型的人进行谈判的禁忌1、心理特征： 简单激烈 心情变更快 任性，见异思迁2、禁忌： 不善察言观色，抓不住时机 找不到他的爱好所在 打长久战第五章开局与报价1、商务谈判的开局阶段指商务谈判双方见

19、面后，在进入具体交易内容探讨之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。2、商务谈判的报价阶段：指谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。实质性阶段：指开局阶段结束到最终签订协议或败局为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的那段时间。实质性阶段是整个谈判的主体。实质性阶段细分为：前期、中期、后期三个阶段，前期即为报价阶段。报价阶段：指双方各自提出自己的交易条件。3、商务谈判的磋商阶段：在经过报价阶段以后，双方各自提出了交易条件，经过对比，必定会存在某些分歧和冲突，双方为了解决这些分歧和冲突，就必需进行讨价还价，这就进入了磋商阶段。4、商务谈判的成交阶段：在谈判双

20、方的立场趋于接近并最终达成完全一样的状况下，双方即可宣布成交。5、正确的开局方式： 开局的方式是制定开局策略的核心问题。 从谈判内容、程序和谈判人员方面来看，谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素。 这里的所作所为泛指谈判人员之间相互作用的方式；谈判人员的各自性格融合或冲突的方式;谈判人员影响谈判的方式；以及谈判一方对另一方影响的反措施等。 主动对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响，创建良好的谈判气氛，是顺当开局的核心。6、开局阶段应考虑的因素3点D谈判双方企业之间的关系2）双方谈判人员个人之间的关系3）双方的谈判实力7、驾驭“破冰”期 商务谈判的开局阶段通常也被称为“破冰”阶段。 “

21、破冰”期应限制在多长时间比较合适？要依据谈判性质和谈判期限的长短来区分对待。一般说来，破冰期限制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。 破冰期驾驭得好与坏，对谈判的进程影响很大。8、先报价的利与弊D先报价的有利之处先报价对谈判的影响较大，它事实上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。先报价假如出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信念。，2先报价的弊端对方听了我方报价后，可以对他们自己原有的想法进行最终的调整。先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方依据他们的路子谈下去。9、何时先报价利大于弊2点D谈判实力强于对方，或处于相对

22、有利的地位，那么先报价就是有利的。尤其在对方对本次交易的行情不太熟识的状况下，先报价的利处更大。2）在双方谈判实力相当的状况下，谈判过程中确定会竞争得特别激烈，应先报价以便争取更大的影响。10、报价必需遵循的原则D对于卖方来讲，开盘价必需是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必需是最低的，这是报价的首要原则。2）开盘价必需合情合王里3）报价应当坚决、明确、完整，且不加任何说明和说明。11、西欧式报价术模式：首先提出留有较大余地的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种实惠，如数量折扣等来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。12、日本式报价术模式：将最

23、低价列在价格表上，以求首先引起买主的爱好。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，假如买主要求变更有关条件，则卖主就会相应提高价格。13、进行报价说明必需遵守的原则D不问不答2）有问必答3）避虚就实4）能言不书14、对待对方报价的策略：3点1）在对方报价过程中，要清晰、精确、完整地把握住对方的报价内容。报价结束后，对不清晰的地方可以要求对方解答。2）不急于还价，要求对方对其价格构成、报价依据、计算基础及方式方法等作出具体的解释，即所谓的价格说明。3）通过对方的价格说明，了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便找

24、寻马脚动摇对方报价的基础，为我方争取重要利益。15、在进行完价格说明之后，针对对方的报价，有两种行动选择：D要求对方降低其要价2）提出自己的报价第六章磋商与成交1、卖方的八种常用让步策略1）先期一次性让步策略2）后期一次性让步微略3）振荡走高让步策略4）振荡走低让步策略5）等额多次性让步策略6）渐次下降让步策略7）意外让步策略8）戏剧性让步策略2、先期一次性让步策略：一起先就拿出全部可让利益的策略。1）特点：看法恳切、务实、坚决、坦率。2）优点:比较简单打动对方实行回报行为，促成和局。给对方以合作感、信任感。给对方留下美妙的印象，有利于获得长远利益。提高谈判效率，有益于速战速决，降低谈判成本。

25、3）缺点：对买主会有极强的影响和刺激，可能给买方传递一种尚有利可图的信息，因而导致买主期望值大大提高，从而接着讨价还价。可能失掉原来能够力争到的利益。如遇强硬而又贪欲的买主，可能会争取更大的让步。4）适用状况：己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好。3、后期一次性让步策略：在让步的最终阶段一次让出全部可让利益的让步方法。1）特点：让步方在起先时寸步不让，看法特别强硬；到了最终时刻，则一次让步到位，促成和局。2）优点: 在起初阶段寸利不让，坚持几次不之后，足以向对方传递己方的坚决信念。 在坚持了几次不之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。会给对方既强硬又出手大方的剧烈印象。3

26、）缺点：由于一起先的寸步不让策略，则可能使谈判无法接着，具有较大的风险性，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。4）适用状况：对谈判的投资少，依靠性差，因而在谈判中有优势的一方。4、等额多次性让步策略：是一种等额地让出可让利益的让步策略。1）特点：看法谨慎，步伐稳健，极富有商人的气息。2）优点：由于此种让步平稳、长久，本着步步为营的原则，因此不会让买主轻易占了便宜。有利于双方充分讨价还价，简单在利益均沾的状况下达成协议。遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，减弱买方的议价实力。3）缺点：每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的谈判，简单使人产生疲惫厌倦之感。该种让步

27、效率极低，通常要奢侈大量的精力和时间，因此谈判成本较高。买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐性等,总有希望获得更大的利益。5、振荡走高让步策略：是一种先高后低然后又拔高地让出所让利益的让步策略。1）特点：比较机灵、敏捷、富有变更。2）优点：让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作并有利可图的信息。谈判中富有活力由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，简单促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。3）缺点： 由于此种策略表现为由少到多，且不稳定的特点，因此简单激励对方贪得无厌，接着讨价还价。 由于二期让步就已向买方传递了接近尾声

28、的信息，而后来又作了大步让利，这样做往往给对方不够诚恳的感觉，因此，对于友好合作关系的谈判来说往往是不利的。 由于初期让步比较恰当、适中，因而给对方留下了很好的印象，可二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，因此反而影响了初期留下的美妙印象。4）适用状况：在竞争性较强的谈判中，由谈判高手来运用。6、振荡走低让步策略：是一种从高到低的然后又微高地让步策略。1）特点：合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。2）优点：由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会较为满足，谈判的胜利率较高。由于经过大幅度的让步之后，到三期仅让微利，给对方传递了己方基本无利可让的信息,因此比较简单使对方

29、产生优胜感而达成协议。假如三期所做微小让步仍不能达成协议的话，再让出最终稍大一点的利润，往往会使对方很满足而达成协议。3）缺点： 由于一起先让步很大，就简单给强硬的买主造成我方懦弱可欺的不良印象，因而简单加强对手的进攻性。 头两步让大利与后两步让小利形成了显明的对比，简单给对方造成我方诚意可能不足的印象。4）适用状况：以合作为主的谈判。7、渐次下降让步策略：是一种由大到小、渐次下降的让步策略。1）特点：比较自然、坦率，符合商务谈判活动中讨价还价的一般规律。2）优点:给人以顺乎自然、无须特别劳神之感，同时也易为人们所接受。由于让利的过程中是实行先大后小的策略，这往往有利于促成谈判的和局。由于实行

30、了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可防止对方猎取超限的利益。有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。3）缺点： 这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主感觉不很好，故终局心情不会太高。 这是谈判让步中的惯用方法，缺乏簇新感，也比较乏味。4）适用状况：商务谈判的提议方。8、意外让步策略：是一种起先时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。1）特点：给人以懦弱、忠厚、醵厚之感，因此胜利率较高。2）优点: 以求和的精神为先，起先就让出多半利益，因此有可能会换得对方较大的回报。三期让步时做出了无利再让的反应，这有可能打消对方进一步要求我们再一

31、次让利的期望O 最终又让出小利，既显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，往往收效不错。 尽管其中也藏有利益的动机，但客观上仍表现了以和为贵的友善看法，是比较艺术的做法。3）缺点： 由于起先时表现懦弱，大步让利，在遇到贪欲的对手时，会刺激对手变本加厉、得寸进尺。 这种让步策略可能由于三期让步遭遇拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。4）适用状况：在谈判中处于不利境地，但又急于获得胜利的谈判方。9、戏剧性让步策略：是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。1）特点：风格坚决诡诈，又具有冒险性。2）优点： 由于起先两步即已让出了全部可让的利益，因此

32、具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生。 假如前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益，这样就会产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。 对方一旦上路，并为谈判付出了代价，再借口某种缘由，从另外一个角度调回自己所需的利益，就简单促成和局了。3）缺点：由于起先两步就已让出了己方的全部可让利益，会导致对方的期望增大，这在心理上强化了对手的议价实力。 在此种让步的三期让步时，让出了不该让出的一步，假如在四期中不能讨回，就会损害己方的利益。 在四期向回讨利时，具有确定的风险性，处理不当，往往会导致谈判的裂开。4）适用状况：陷于僵局或危难性的谈判。10、谈判双方均常用的让步策略1

33、）予远利谋近惠的让步策略2）互利互惠的让步策略3）己方丝毫无损的让步策略11、阻挡对方进攻的策略2点1）利用限制性因素阻挡进攻2）以攻对攻的策略12、如何迎战对方“脑际风暴”的战术1）要泰然置之，冷静待之，妥当处理。2）可以宣布短暂休会，给对方以冷静平静的时间，让其自己平静下来，然后再指出对方行为中不妥的一面，以便进行新一轮的实质性问题的谈判。13、如何处理对方的“最终通牒”战术1）我们应当分析和推断对方“最终通牒”策略中的真假成分。2）也可置对方的策略于一边，变更一下交易条件及交易方式，摸索一下对方在新的条件下作何反应,能否重开谈判，以缓解这种惊慌局面。3）假如经过分析推断后认为对方的策略是

34、真的，那么就要仔细权衡一下利弊，看看接受让步、达成协议与拒绝让步、宣告终止谈判两者哪个更经济，再做出最终的确定。14、成交阶段的策略P14410个1）干脆成交法2）局部成交法3）假定成交法4）选择成交法5）限期成交法6）从众成交法7）保证成交法8）实惠成交法9）饥饿成交法10）激将成交法15、成交阶段的小技巧1）巧用场外交易2）不忘争取最终的收获3）留意为双方庆贺4）慎重地对待协议16、成交阶段商务谈判的主要目标1）力求尽快地达成交易2）尽量保证本方已取得的谈判成果不要丢失争取获得最终的利益收获第七章驾驭谈判进程1、D2)打算阶段的驾驭2点始终抓住谈判对手，以保证信息畅通请对方将其具体要求写成

35、“正式的文字2、开场的驾驭D首场开场的驾驭首场开场要努力制造友好、合作的气氛。首场开场白的内容要依谈判繁简而定，时间一般是可长可短，切忌给人以松垮懈怠之感。2）续场开场的驾驭无尖锐分歧的正常开场归纳总结上次洽谈所遗留的问题，待双方认可后，即可视为本次洽谈所需共同谈判的问题。可依据遗留问题的难易程度，本着先易后难的依次逐一加以解决。分歧比较严峻状况下的惊慌开场应缓和一下惊慌的气氛，然后再进行下一步的内容。3、收尾阶段的驾驭整个洽谈的结束有两种可能：洽谈裂开和达成协议而成交。4、谈判进程的驾驭D明确达到目标须要解决多少问题2）抓住分歧的实质是关键3）不断小结谈判成果，并能够提出任务4）驾驭谈判的节

36、奏5、谈判僵局的成因1）立场观点的争吵2）有意无意的强迫3）人员素养的低下4）信息沟通的障碍5）合理要求的差距6、突破谈判僵局的策略与技巧D从客观的角度来关注利益2）从不同的方案中找寻替代3）从对方的无理要求中据理力争4）站在对方的角度看问题5）从对方的漏洞中借题发挥6）当双方利益差距合理时即可釜底抽薪7）有效的退让7、商务活动中的非人员风险2点1）政治性风险2）市场性风险：汇率、利率、价格风险。8、商务活动中的人员风险D素养性风险2）技术性风险技术上过分奢求引起的风险 由于合作伙伴选择不当引起的风险强迫性要求造成的风险9、纯风险：指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。投机风险：指会带来受益

37、机会又存在损失可能的风险。10、1)2)3)4)5)6)回避商务风险的措施切实提高商务谈判人员的素养审时度势，当机立断利用保险市场和信贷担保工具面对不测风险要公允负担主动向专家询问和请教运用技术手段回避风险第八章商务谈判要诀1、商务谈判中“听”的要诀D用心致志、集中精力地倾听2）通过记笔记来达到集中精力3）有鉴别地倾听4）克服先入为主的倾听5）不要因轻视对方、抢话、急于反对而放弃听6）听到自己难以应付的问题时，不要充耳不闻2、商务谈判中“看”的要诀D看眼睛所传达的信息2）看眉毛所传达的信息3）看嘴的动作所传达的信息4）看手和臂膀的动作所传达的信息5）看握手所传达的信息6）看腿和足所传达的信息3

38、、商务谈判中“问”的要诀D发问的方式P1978点澄清式发问强调式发问探究式发问间接式发问强迫选择式发问证明式发问多层次式发问诱导式发问2）问的要诀应当预先打算好问题，以期收到意想不到的效果。在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题 避开提出那些不应发问的问题 提出一个已经发生并且已知答案的问题既不要以法官的看法来询问对方，也不要问起问题来接连不断 提出问题后应闭口不言，用心致志地等待对方做出回答要以恳切的看法来提出问题留意提出问题的句式应尽量简短4、商务谈判中“答”的要诀D回答之前，要留有思索时间2）把握对方提问的目的和动机3）不要彻底地回答问题4）躲避问题的方法是避正答偏5）对于不

39、知道的问题不要回答6）以问代答5、商务谈判中“叙”的要诀D叙述应简洁、通俗易懂2）叙述应留意具体而生动3）叙述应主次分明、层次清晰4）叙述应客观真实5）叙述的观点要精确6）叙述时发觉错误要刚好订正6、商务谈判中“辩”的要诀D观点明确，立场坚决2）辩路灵敏、严密，逻辑性强3）驾驭大的原则，不纠缠枝节4）看法客观公正，措辞精确犀利5）驾驭好进攻的尺度6）留意个人的举止和气度7、商务谈判中“劝服”的要诀D取得他人的信任2）站在他人的角度设身处地地谈问题3）创建出良好的“是”的氛围4）劝服用语要推敲5）找寻共同点6）抓住时机、列举实证第九章常见谈判策略与技巧1、常见谈判策略：1）吊筑高台策略：指卖方提

40、出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略。2）抛放低球策略：指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。3）红脸白脸策略4）趁隙击虚策略：指捕获和创建有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。5）疲惫轰炸策略：指谈判者为了达到确定的谈判效果，利用消耗对方精力，麻木对方神经的方法，使之在谈判中失利。6）走马换将策略：指在谈判桌上的方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能确

41、定或其他理由，转由他人再进行谈判。7）混水摸鱼策略8）以退为进策略：指在谈判中以做出实际的退让为条件，达到进一步的目的。9）故布疑阵策略10）以软化硬策略：指在谈判出现危难局面，或对方坚持不相让时，实行软的手法来迎接对方硬的看法，避开正面冲突，从而达到制胜目的一种方法。11）步步为营策略12）最终通牒策略13）声东击西策略：指谈判过程中，当就某个问题谈不下去时，奇妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己的谈判目标。14）欲擒故纵策略15）反客为主策略：指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。16）大智若愚策略17）投石问路策略

42、18）化整为零策略：指谈判的一方，在整体项目不好谈的状况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。19）折中调和策略20）旁敲侧击策略2、常见谈判技巧1）互惠互利不等于均等获利2）把利益摆在明处，把压力塞给对方3）谈判桌上人人同等4）保全对手的面子5）以漏斗方式获得更多信息6）利用时间的紧迫性7）识破低价诱惑8）勇于认错会转危为安9）找寻临界价格10）友情地久天长3、衡量谈判胜利的指标3点D自身的需求是否因谈判而得到满足2）谈判的效益如何3）谈判后与谈判对手之间的关系如何4、让对方不失面子地变更其主见的方法1）对对方所提立场是最终的、不行谈判的说法束之高阁。2）供应有关争议事项的新信息3

43、）提出象征性或没有实质性内容的让步，换取对方实际主见的变更。4）把对方的主见说明成与其实际说法有所不同，对方就不必表明他变更了主见。5、买主找寻临界价格的技巧9点D以假设摸索2）低询价摸索3）派别人摸索4）规模购买摸索5）低级购买摸索6）可怜摸索7）威逼摸索8）让步摸索9）合买摸索6、卖主找寻临界价格的技巧7点D“请你考虑”摸索2）诱发摸索3）替代摸索4）告吹摸索5）错误摸索6）开价摸索7）仲裁摸索第十章货物买卖谈判1、货物买卖谈判中表示商品质量的方法5点D凭规格、等级或标准的买卖2）凭牌号或商标的买卖3）凭商品的产地名称买卖4）凭说明书的买卖5）凭样品买卖2、货物买卖谈判的内容10点D品质条

44、款2）数量条款3）包装条款4）价格条款5）交货条款6）保险条款7）支付条款8）检验与索赔条款9）不行抗力条款10）仲裁条款3、货物买卖双方在洽谈价格条件时采纳的作价方法5点D固定价格2）暂不固定价格3）部分固定价格，部分暂不作价4）暂定价格5）滑动价格4、交货条件谈判的主要内容4点D运输方式2）交货时间3）装运地和目的地4）是否分批装运和转运5、保险条款的主要内容3点D保险投保人和保险公司的确定2）保险类别和保险费的约定3）保险金额6、检验条款的主要内容：检验时间与地点、检验机构、检验证明、检验标准与检验方法等。索赔条款的主要内容：索赔的期限、索赔所必需具备的证据、出证机构及解决索赔的方法等。8、仲裁条款的主要内容：仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序、仲裁费的负担和仲裁解决的效力等。7、不行抗力条款的主要内容5点D不行抗力事故的范围2）处理原则和方法3）不行抗力事故发生后通知对方的期限4）出具证明文件的机构5）不行抗力事故的后果9、价格术语DFOB船上交货（指定装运港）2） CFR成本加运费（指定目的港）3） CIF成本、保险加运费付至（指定目的港）10、支付方式1）汇付