成品油销售企业非油品业务市场分析及营销策略.docx

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1、竭海g三企U徘油融务司粉析及毒肖本文采用了SWOT分析法对成品油销售企业的非油品业务展开市场分析，从市场优势、市场劣势与企业发展的机遇与威胁的角度出发，对现阶段影响成品油销售企业的相关因素展开探讨，从而有助于分析出现阶段成品油销售企业非油品业务中所存在的问题，以便于提出针对性的营销策略。一、非油品业务概念所谓非油品业务，在成品油销售企业中，便是指一种基于企业资源所开展的、不属于成品油销售的附加业务，与成品油销售间有直接关系，例如，在加油站所开设的便利店,提供的洗车业务、餐饮服务等，都属于传统意义上的非油品业务。非油品业务最早是在20世纪的美国出现的，之后，便开始在西方国家兴起，并逐渐形成了相对

2、完善的理论体系，对成品油销售企业的发展起到积极的促进作用,也助力了诸如便利店、餐饮、汽车租赁等行业的发展。二、SWOT分析法下的非油品业务市场分析(一)优势分析(Strengths)从优势的角度进行分析，现阶段我国国内企业开展非油品业务的主要优势在于以下几个方面：第一，我国成品油销售行业中，得益于国家政策对非油品业务开展的有力支持，整个行业市场呈现良性健康发展的状态，且明确了非油品业务属于我国成品油销售企业零售业务中的一个重要组成部分。第二，相较于国际外资品牌来说，我国本地品牌如中石化、中石油在国内市场中有较高的认可度，受到客户群体的广泛信任，品牌效应显著，开展非油品业务具有良好的品牌优势。第

3、三，我国成品油企业的加油站网点数量较多，部分大型成品油营销企业网点遍布我国各个省市，这为非油品业务的开展奠定了良好优势。第四，我国石油企业在资金问题上有着较为明显的优势，一方面，诸如中石化等大型的石油企业，其资金实力普遍较为雄厚，在非油品业务开展的初期，能够最大程度保证资金充足，而另一方面，一些成品油销售企业能够通过集团采购的模式，给予消费者更大的价格优惠，从而更加有利于市场竞争。第五，加油站非油品业务的开展，能够有加油站客户作为稳定的客户来源，且加油站通常是24H全天候的销售时间，得以充分照顾到夜间人群，相较于其他零售企业来说，油品销售企业的非油品业务在时间成本上会更具有优势。第六，在科技发

4、展的推动下，我国国内加油站实现了加油IC卡系统联网，在这个基础上，将有利于大数据、云计算等技术作用的发挥，便于油品销售企业对非油品业务商品的进销存管理、市场零售价格、市场成本等展开分析。(二)劣势分析(Weaknesses)从市场劣势角度分析，现阶段，成品油销售企业的非油品业务劣势主要在于以下几个方面：第一，目前，我国成品油销售企业在业务上，仍旧是以成品油销售为主，对于其他类型的业务拓展较少，从非油品业务经营与开发的角度来说，经验较少、管理与运行机制尚不成熟。第二，相较于零售企业来说，成品油销售企业在人员上普遍存在较大不足,相应的非油品业务管理人员与零销人员的配置尚不到位，且加油站员工对于非油

5、品业务尚不熟悉，如果另外配置人员，则会增加企业用人成本，给企业造成经济负担。除此之外，成品油销售企业的非油品业务与油品业务的融合，属于复合型的经营业务，与一般业务类型不同，复合型的业务管理难度会更高，对管理人员的管理能力要求也会更高。第三，我国成品油销售企业现阶段所开展的非成品油销售业务类型较少，仅限于便利店、汽车清洗、汽车修理等业务，这类业务在经济效益上的优势并不十分明显。除此之外，由于非油品业务类型较少，因此，也较难形成规模化的经营，在商品的集中采购、配送方面等的竞争优势较弱，且受到人们传统消费习惯的影响，相较于加油站来说，消费者会更倾向于到传统的零售商场或农贸市场中进行消费，尚未形成到加

6、油站消费和购物的习惯，仍旧需要有一个较长的接受过程。第四，从场地的角度来说，城市中加油站网点的设置往往是在道路两侧，场地面积较小。不能够为前来加油的消费者提供足够的停车场地，同时，消费者在加油站网点加油时，往往较为匆忙，鲜少有消费者能够有充足的时间进行非油品业务的消费或购买。(三)机会分析(Opportunities)从机会分析的角度来说，现阶段，我国市场无疑是为非油品业务的开展提供了巨大的机会，具体而言，主要在于以下几个方面：第一，现阶段，对于成品油销售企业开展非油品业务，最为有利的一点，就在于我国社会经济发展速度的加快，使得我国国民收入水平不断提高，社会中的“有车一族”数量越来越多，这直接

7、为加油站附加业务的开展奠定了稳定的客户群体基础。第二，以加油站为中心，打造集便利店、汽车服务、餐饮服务、住宿服务等一体化、集中化的综合商务中心，相较于传统零售商店来说，能够更好地服务拥有汽车的消费者，这种消费模式在国外较为常见，例如，汽车旅馆、汽车餐厅等，从国内市场的角度来说，有着较大的市场开发空间。第三，非油品业务的客户群体定位清晰，为汽车驾驶员或同乘人员，这类人群选择在加油站购买非油品业务往往是处于一个较为“急迫”的状态，迫切地需要某一商品或某一服务，因此，从某种程度来说，所提供的非油品业务对于部分消费者来说是“必需品工第四，现阶段，我国成品油销售企业普遍对于非油品业务的开发程度较低，因此

8、,相对来说,企业的市场竞争与拓展压力会相对较小,且由于市场尚未饱和，一些相对较小的企业如果能抓住这一机遇，也能够取得较为良好的发展成果，实现市场的原始累积。(四)威胁分析(Threats)与发展机遇相对应的，便是市场发展中所存在的威肋，市场威胁的存在会有较大可能给企业非油品业务的拓展与开发造成不利。目前，非油品业务拓展的市场威胁，主要集中在以下几个方面：第一，非油品业务拓展的一个直接威胁，就在于安全性的问题上。相较于其他类型企业来说，加油站对于安全性的要求会更高，且由于是特殊经营的场所，因此，一切服务或业务的开展都需要做好极为严格的安全管理，这也就直接意味着，只要在加油站范围内，一切非油品业务

9、活动的进行，都需要向油品业务的安全管理标准看齐。第二，我国现阶段对于加油站内非油品业务的审批较为严格，需要经过工商部门、税务部门、市场监管部门等多个部门的批准后，方能够开展附加业务，相关的手续和流程步骤较为复杂，且所需要准备的手续较多，审批难度较大。第三，我国成品油销售企业所面临的激烈的市场竞争问题。我国零售百货行业、汽车服务行业、餐饮服务行业等市场竞争较为激烈，行业中的各大中小企业颇具行业竞争力，因此，若想真正进入到这些行业市场并实现业务拓展，对于成品油销售企业来说，是一项较为艰巨的任务。三、成品油销售企业非油品业务的营销策略从目前阶段来看，我国成品油销售企业的非油品业务在营销策略上，应从产

10、品、价格、渠道、促销、服务等方面进行。（一）非油品业务产品策略1 .产品组合策略现阶段，我国成品油销售企业在加油站附加业务的设置上，与其他行业间的差异性不大，同质化较为严重，没有体现出成品油销售企业的特色，也没有找准客户定位，因此，在很大程度上会导致企业的非油品业务市场竞争力较弱。针对这一问题，企业要找准自身产品定位，不同的成品油销售企业需要结合自身的实际情况，制定不同的产品组合策略，为消费者提供不同的产品组合服务，采用产品差异化经营策略的方式，为消费者提供更具特色的服务。成品油销售企业要结合市场实际情况与客户消费偏好，从车主切实需求的角度出发进行考虑，可以采用“加油站一体化服务”的营销策略，

11、打造具有特色鲜明的非油品业务体系，努力做到在消费者心中留下深刻印象，同时，还能够具有一定的不可替代性。除此之外，加油站还可以结合地域特色与加油站所处的位置，采用灵活化的商品营销组合策略，最大程度保证商品类型的丰富性与灵活性，避免千篇一律的品种经营而致使加油站非油品业务缺少特色。例如，对于景区附近的加油站，可以销售土特产、纪念品等；对于市区的加油站，应最大程度保证商品种类的多样化，同时，还要突出方便快捷的特点；对于高速站的加油站，需要结合长途车的特点，推出方便、快捷的速食食品或能量饮料等商品。2 .品牌营销策略同其他行业一样，成品油销售企业也要注重自身企业品牌的打造，提高品牌影响力，积累品牌声誉

12、，从而拓宽市场，提升市场竞争力。企业品牌策略，可以从两个方面入手，一方面在于企业品牌，重点在于如何提升企业知名度，利用知名度效应，带动消费者选择企业的非油品业务。在这个过程中，企业可以与其他国内或国际知名品牌加强合作，从而打造“强强联合”的状态，进一步扩大在消费者心中的知名度，建立良好的品牌效应。另一方面则在于非油品业务品牌的打造。企业可以将非油品业务打造成特色品牌，可以通过利用微博、抖音等日活量较大的新媒体品牌加强宣传，尽可能利用“网红效应”形成热潮，但是与此同时，也要能够为消费者提供与之相对应的优质服务，从而避免出现“货不对板”的问题，影响企业品牌声誉。3 .多元化战略策略多元化战略策略可

13、分为三个方面：第一，成品油销售企业可以开展020业务。具体在于，应进一步加强与消费者之间的联系，并通过对加油站网点分布的利用，可以为消费者提供“便利店一站式服务”，解决用户存在的快递烦恼，将便利店作为快递自提点，消费者在加油时，便能够提取快递，从而节省快递的提取时间，也能够为部分不愿接受“送货上门”服务的消费者提供便利。第二，在于与金融企业、电商平台等的合作上。成品油销售企业可以与金融企业进行合作，在一定程度上给予消费者优惠，从而达到吸引客户，为非油品业务提供稳定客户来源的目的。第三，企业还要加强与电商平台间的合作，利用电商优势，为消费者提供加油卡充值、购买非油品业务等便捷支付服务，同时，积极

14、向第三方网站扩展，扩展客户范围。（二）价格策略从价格角度来说，成品油销售企业的非油品业务在定价上，不能一味以追求低价为主，还要充分考虑到人工成本、营销成本、水电成本等，如果以价格优势作为非油品业务市场竞争的根本方式，势必会影响到企业非油品业务的未来长远发展。对于此，企业在制定价格策略时，一方面，要尽可能在合理范围内降低非油品业务成本，从而争取较低的销售价格；另一方面，则要尽可能为消费者提供应急服务与配套服务，在定价方面，保持行业内平均水平即可。（三）渠道策略1 .供应商选择供应商的选择十分重要，会对非油品业务成本、供货质量等直接影响。企业要优先选择生产厂家或独家代理商，其次选择综合供应商或其他

15、供应商，供应商的资质、商品报价单、检验报告等需要准备齐全，企业应对供应商的信用、负责人、经办人等进行审查，同时，每年还应对供应商进行考核，建立供应商档案。2 .采购管理采购管理上，首先，应制定标准化的采购流程，完善商品采购管理制度，及时补充商品库存，控制商品采购成本。其次，应建立对于商品的完善评价体系，对于消费者所喜爱的商品，应提高采购进货量，对于消费者明显表现出不喜的商品，则要适当降低进货量。（四）促销策略适当的促销能够帮助成品油销售企业更好地抢占市场份额，吸引消费者。第一，企业应进一步推动油非融合互促，针对消费者开展各类油非互动活动，可以采用“加油送非油品优惠”的形式以刺激消费。第二，除了

16、最基本的降价促销外，企业还应进一步创新促销方式，充分利用新技术、新理念等，迎合消费者消费喜好的同时，为消费者提供更多便利。例如，可以利用电子商务开发电子化营销业务，消费者在购买加油服务时，通过加油卡会员的方式，就能够享受到加油站内的非油品促销优惠。再如，还可以对企业重点客户采取差异性对待的方法，对待企业优质客户，可以为其提供上门服务，同时，还可以开发会员服务体系，通过门户网站的形式，为客户提供便利的信息获取平台，客户加入企业平台会员后，当企业开展促销活动时，会向客户的手机发送信息，提示非油品促销活动开启。（五）服务策略企业在开展非油品业务时，应坚持客户中心的原则，为消费者提供优质服务,通过服务价值的创造，以推动非油品业务的快速发展。一方面，企业要注重细节服务，在细节上引导消费者，例如，可以将一些消费者较常需要的饮料、纸巾等，摆放在便利店的门口处，消费者进到店内，不需要过多寻找便能够直接挑选所需商品；另一方面，企业要通过真诚的服务以留住消费者，还可以通过这种方式扩大宣传，让消费者对企业产生信任感，以人为本、顾客至上，才能够更好地推动非油品业务的发展。四、结语综上所述，成品油销售企业在开展非油品业务时，应在对市场进行充分的分析后，采取针对性的有效策略，以推动非油品业务的发展。