2号快乐制木队--“千年木梳-万丝情缘”——从“谭木匠”探民族产品成功之道.docx

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1、“千年木梳，万丝情缘”从“谭木匠”探民族产品胜利之道队名：欢乐制木1.ogo:Bethebestofus!队长：王慧玲08国际经济与贸易双语队员：郭班08财政学贾雪阳08金融工程周雯雯08金融工程吴雄08国际经济与贸易双语书目引言3一、“谭木匠”公司介绍3（一）公司简介3（二）产品概况3（三）发展历程一发展大事记4（四）企业荣誉4二、对谭木匠外部市场分析（PEST）5三、产品定位战略一开拓高端木梳市场7（一）目标市场分析7（二）竞争者分析8四、营销策略分析8（一）4P营销组合分析81、产品策略（product）品牌塑造战略82、价格策略（PriCe）-高端产品定位.113、销售渠道策略（Pla

2、Ce）提升品牌形象，强化品牌知名度124、促销策略（Promotion）品牌定位15（二）谭木匠的战略布局一差异化战略17五、从6+1产业链整合看谭木匠的胜利之处18（一）产业链与企业胜利关系181、产业链-产业微笑曲线182、产业链整合的IPD策略183、产业链整合的ISC策略18（二）谭木匠的产业链整合191、谭木匠的IPD策略-提升产品核心价值192、谭木匠的ISC策略-一驾驭产品定价权20六、对谭木匠的总结.22（一）用SWOT模型分析谭木匠22（二）蓝海战略23七、对谭木匠将来发展的建议23八、对文化产品国际化的启示24引言巴山蜀水，嘉陵江畔。有一位欢乐的“谭木匠”，揣一颗诗意的心，

3、取莽莽三峡之秀木，雕精致秀巧之木梳。化好木为传奇，以短短十年之功，创“谭木匠”百年品牌。一柄木梳，红遍大江南北，一缕中国风味，香飘四海异国。“谭木匠”无疑是中国一家卓越的企业，它坚持“以质求存，以诚求成”，高度专著于木梳等小木制品德业，从一个小作坊发展成为了年零售过亿元的明星企业，遥遥领先于同行，打造出了小木制品德业第一品牌“谭木匠”，成为了行业冠军。是什么，让一个静默无闻的民营小厂从万千企业中脱颖而出是什么？让谭木匠以十年之功，便打造出“百年品牌”？通过对“谭木匠”的分析，我们或许可以得到一些启示。一、“谭木匠”公司介绍（一）公司简介谭木匠控股有限公司秉承中国传统手工工艺精华，奉行“我善治木

4、”的质量方针，历经十余年的发展，现已发展为集家居产品、梳理用品、木质工艺品及饰品于一体的木制品专业化集团公司，并拥有“谭木匠”、TAN，S品牌。旗下包括重庆谭木匠工艺品有限公司、重庆美裕饰品有限公司、重庆谭木匠手工馆有限公司、谭木匠发展有限公司、重庆万州区自强木业有限公司等子公司。其大部分产品以专卖店形式销售，全球店铺数目已超过900家，广布于中国大陆、新加坡、马来西亚、南韩、美国、西班牙、法国和香港。（一）产品概况目前“谭木匠”有3个系列产品：梳理用品系列，TANS系列，家居产品系列，每个系列又细分成各个小类。丰富的产品系列使消费者有了更多的选择余地，扩大了消费群体，同时也体现出“谭木匠”优

5、秀的产品研发和设计实力，这正是高档次品牌应当给客户留下的印象。截至2009年12月31日，公司开发及推出市面的产品超过2000款，拥有专利66余项，已申请注册专利的共9项，通过926家专卖店向国内外300多个大中城市供应服务。(三)发展历程一发展大事记13年的岁月洗礼，一路风雨走来的“谭木匠”始终秉承顾客是亲人的服务理念，奉行“我善治木”的质量方针，以成为全世界以木为本质的好用工艺品的第一品牌为目标，在全体员工的共同努力下，现已发展成为集家居产品、梳理用品、木质工艺品及饰品于一体的木制品专业化公司，在中国小木制品德业信誉良好，具有良好的竞争优势，取得了较大的市场占有率，在行业中处于领先地位。发

6、展大事记1997年1997年3月6日，谭木匠公司正式成立。1997年，公司生产的自然梳子被中国社会调查事务所确认为中国公认名牌。1997年8月18日，在重庆商报上刊登聘请银行启事，引发整个社会关于“银企关系”的大探讨，并最终在万县市建设银行开户。1998年1998年3月7日，谭木匠与第一家加盟连锁店签约，从今起先特许经营模式1998年4月，公司聘请专家团导入CIS(企业形象识别系统)，全面建立谭木匠的企业形象及企业文化。1998年下半年，“谭木匠”投资电视业，但以亏损100万元人民币告终，管理者受到很大的触动，从今专注于其本质行业。2000年2003年2000年8月，“谭木匠”全部店铺统一运用

7、新的专卖店形象。2001年1月3日，与第100家专卖店签约。2003年4月中旬，与第200家专卖店签约。2004年2004年，公司成立进出口部，取得了进出口经营权，起先了进出口业务。2004年3月，获得IS09001-2000全面质量管理体系证书。2005年谭木匠新加坡第一店正式开业，标记着公司进军海外市场迈出了坚实的第一步。2009年2009年12月29日，在香港联交所挂牌上市。（四）企业荣誉2004年“谭木匠”荣获中国首批百家“商业信用企业”称号。“谭木匠”荣获“中国公认名牌”的称号2006年谭木匠公司和董事长谭传华分别荣获由中国连锁经营协会评比并颁发的“2005年度中国特许经营最具成长力

8、奖”、“2005年度中国特许企业优秀管理者”奖“谭木匠”荣获中国驰名商标谭木匠公司梳子类产品被重庆市人民政府认定为“重庆名牌”入选福布斯中国潜力100榜2007年“谭木匠”荣获2006-2007年度中国零售业十大优秀特许加盟品牌称号2007连锁企业优秀报刊评比活动，谭木匠获得“最具风格奖”入选福布斯中国潜力100榜2008年“谭木匠”荣获“中国零售业十大优秀特许加盟品牌”入选福布斯中国潜力100榜2009年2009年12月29日，“谭木匠”（香港交易所代码：00837）在中国香港交易所正式挂牌。入选福布斯中国潜力100榜2010年“谭木匠”获得2009年度重庆名牌产品“谭木匠”获得2009-2

9、010年度中国优秀特许加盟品牌“谭木匠”入选2010-2011年度重庆市重点培育的出口知名品牌在以木梳为主打的木制工艺品市场中，“谭木匠”获得了惊人发展，更重要的是它在这个市场中的地位坚如磐石,几乎没有挑战和威逼力气,这样一片市场被称为“蓝海”。“他山之石,可以攻玉”,现在就让我们来看看一家作坊式企业如何开拓出广袤“蓝海”的。下面我们用PEST模型对谭木匠的宏观环境作出分析。二、对谭木匠的外部市场分析(PEST)()政治(PolitiCal)环境1、中国政府高度重视经济法制建设，不断建立和完善有关法律和规章制度。在激励各类中小企业发展的问题上，中国政府加大了法律法规建设的力度，先后颁布实施了公

10、司法、私营企业暂行条例、关于发展城市股份合作制企业的指导看法、中小企业促进法等一些法律法规，为中小企业的生存和发展供应了必要保证。2、2008年金融危机爆发以来，我国实行主动的财政政策和适度宽松的货币政策。在2010年的财政政策中，指出应通过税收、财政贴息、政府选购、信用担保等政策扶持中小企业。支持发展专为中小企业服务的金融机构，为解决中小企业融资难供应便利快捷的金融服务。这无疑会对“谭木匠”的发展有很大的促进作用。3、中国政府对社会福利企业，赐予肯定的所得税和增值税实惠政策。谭木匠的874名雇员中，有301名是残障人士。在企业发展的10几年时间，谭木匠给众多残障人士供应了自强的机会，目前，这

11、些残障人士主要集中在谭木匠旗下的工厂自强木业。4、2010年5月，重庆市人民政府颁布了关于命名2010-2011年度重庆市重点培育的出口知名品牌的通报，“谭木匠”被命名为“2010-2011年度重庆市重点培育的出口知名品牌”。此次“谭木匠”的入选，将更好地促进谭木匠出口战略，提高企业的核心竞争力，同时，也将促进“谭木匠”在海外的品牌宣扬及销售，使“谭木匠”海外发展事业更进一步。(二)经济(economical)环境1、改革开放以来，中国经济平稳发展，经济增长率不断提高，经济制度的不断完善，给中国的中小企业供应了良好的生存与发展机会，谭木匠持续健康的发展离不开中国稳定的经济环境。2、由于国民经济

12、的持续增长，人们消费水平不断提高,消费者需求不再局限于生活必需品上,那些更高档次,更有文化底蕴的产品受到大众的热情追捧，“谭木匠”的产品正好迎合了消费者的这一需求.3、就现阶段而言，经济危机后，经济形势起先好转，消费者信念明显回升,但消费者应对危机所形成的习惯却保留下来，突出表现为价格敏感性的提高，即价格是否合算、性价比的凹凸对他们做出购买确定起主导因素，一些非理性的冲动购买或过高的品牌溢价都在削减。(三)社会(SoC会1)环境1、近年来，中国政府高度重视文化遗产，在政府的大力宣扬普及下，人民也更重视对传统文化的传承，在一个人们恒久需求的领域，“谭木匠”生产的产品与中国传统文化紧密结合，高雅时

13、尚又不失古典韵味，这正好填补了人民心中对传统文化需求的空白。2、中国人运用木梳已经有了几千年的历史，从古至今，梳子能够体现主子的品位和气质。然而工业文明导致大批塑料梳子的生产和运用，使梳子沦为一种没有底蕴和技术含量的低廉日用品。近年来，随着保健、防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳渐渐成为消费者青睐的对象，然而国内大多厂家生产的木梳、牛羊角梳工艺落后，制作粗糙，高端市场还是一片空白。(四)科技(technological)环境1、“谭木匠”不断推陈出新，加紧研发，开发出各种新奇的产品。到目前为止，“谭木匠”的设计及开发队伍共有15人，有丰富阅历及专业学问，并且还以合约方式向外国聘用欧洲设计师，

14、以增加产品开发。从以上的宏观环境分析中,我们可以看到:“谭木匠”发展有良好的宏观环境。那么,谭木匠是靠什么从血腥的低廉梳子的价格战中全身而退?是如何提升了小梳子的单品利润率？又是如何将小东西作出了大市场?下面我们将通过市场定位策略和大的4P模型,剖析谭木匠是如何开创“蓝海”的。三、市场定位策略一-开拓高端木梳市场（一）目标市场分析1、市场细分梳子虽然一般,但作为人必备的物品,具有很大的市场潜力,目前梳子市场依据其价格可分为低端和高端两个市场。梳子的低端市场由塑料梳子以及粗糙制造的木梳构成的，这些木梳价格便宜，没有精致的外观，没有保健功能，也没有注入文化内涵。这些产品曾一度凭借价格低廉很有竞争力

15、，但由于近年来人们对梳子保健,防静电等功能的重视，低端市场所占用的市场份额有所减小，但是仍占据主要地位。梳子的高端市场是指生产高质量木梳但价格相对昂贵的市场，目前在中国的梳子高端市场中，还没有一家可以和谭木匠相媲美的公司，可以说，谭木匠在这一市场里的地位是稳若金汤。2、目标市场选择：随着经济的发展，人民生活水平的提高，价格低廉，制造粗糙的劣质梳子不能满意一部分人的需求，这一部分人希望能找到一种质量有保隙，能符合自己身份地位，并能寄予长期的情感需求的梳子，谭木匠把握住这部分消费者的需求，开拓高端路途，既满意了消费者的需求，也让企业填补了高端市场的空白。（二）竞争者分析谭木匠在中国梳子的高端市场里

16、几乎是没有竞争对手，市场上缺少同质的高档次高品质的专业品牌，是“谭木匠”生存的有利条件。但是面对众多以价格战为策略的生产厂商，谭木匠还是会由于价格相对昂贵而损失一部分顾客,但是,也同样是由于谭木匠梳子质优，有文化底蕴，即使价格相对昂贵，却也成为了人们青睐的对象。由此,“谭木匠”抓住高端市场这一空白市场机会,创建出了一个巨大的新“蓝海,。“谭木匠”以差异化经营方式塑造了独特的品牌形象,其品牌塑造与销售特别好地结合在一起,广告投入不多,但由于正确了整合了一系列品牌塑造要素,获得了很高的品牌知名度,这在“梳子”这个行业内绝无仅有。试看“谭木匠”是如何通过一把小木梳、以差异化战略打造出一片几乎没有挑战

17、和威逼力气的“蓝海”!四、营销策略分析（一）4P营销组合分析1、产品策略（PrOdUCt）品牌塑造战略1）品牌形象的塑造品牌名称“谭木匠”是一个很好的品牌名称，配以木工作坊劳作图，极具中国传统文化特色。“木匠”是中国传统木工手艺人称呼,本身就有一股浓浓的乡土味,让人产生一系列联想。“木匠”前冠以“谭”字,符合中国传统商号的取名习惯,念出来,就给人一种沧桑厚实的历史感。同时，檀木在中国民间是吉利的象征物,有避邪驱邪的功用，“谭”与“檀”谐音，正好兼取此意。总之，“谭木匠”这个名称有着深深深的传统文化烙印，具有较好的品牌、产品联想，受到了人们的广泛认同。品牌标识谭木匠的品牌标识这三个字的造型也称得

18、上匠心独运，“谭”用隶书，“木”是由木工工具一个刨子和一把直角尺子组合而成,表明所属行业；“匠”则配以木工作坊劳作图，极具中国传统文化特色。特别便于识别,有利于形成独特的品牌特性。产品包装品牌包装的重要性就在于它是一个品牌核心价值的有形载体,能够干脆传播品牌形象及突出品牌特性。谭木匠独特的包装设计时尚而又古色古香。它将中国传统的民族图案加以利用创新，用包装胜利地传达了品牌的魅力和档次。在包装上，“谭木匠”采纳分类包装的方法。高档木梳有礼品盒包装；一般的木梳的外包装是黑色或兰底白花的中式小布口袋，特别富有中国传统特色，增加了产品的文化厚重感和价值含量，同时也使得谭木匠开发了除日用品以外的礼品市场

19、。礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有好用价值，还成为馈赠佳品，为人们选择礼品供应了便利,给消费者留下了高档的品牌印象。2）增加产品工艺技术含量产品质量、核心价值的飞跃产品是品牌的物质载体,是塑造品牌的基础,也是消费者相识品牌、形成品牌印象的最重要的渠道。假如产品质量不过关,是不能奢望塑造品牌的。“谭木匠”对产品的开发和质量是要求很高的。面对同质化的产品，在同行竞争者纷纷进行价格战时，谭木匠却选择技术研发战略，专注于增加梳子的技术含量，开发出各种新奇的产品。产品研发与设计“谭木匠”将好用和艺术很好地结合起来，创建了多样的梳体造型，赐予其艺术美的品位，适应了人们的审美观。同时，谭木匠改革传统

20、梳子只用一种材质、整块材料加工的模式，领先推出了“角木梳”，将高档木材和自然角质相结合，让整个梳体有自然的木材纹理，又有角质特有的保健功能。比如黄杨木和牛角质材做成的梳子能治疗失眠、神经衰弱。产品技术：A、工艺创新：对每把梳子都要经过36道手工工序的细心打磨。“谭木匠”独创性地对每个梳齿进行手工打磨，然后再嵌入到梳体上，新制作的梳子齿体圆润，手感光滑，犹如用了几十年的旧梳子，运用时的感觉特别舒适，很多顾客把玩之中爱不释手。B、传统工艺技术与现代技术结合：“谭木匠”采纳专业的技术研发，运用手工生产技术，将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来，取材于上等的黄杨木、桃木、枣木，通过草染、生染

21、等手工工艺细心打磨，再经蒸、烘、高温加压等特殊现代工艺处理而成。产品生产其生产过程极其严格，有标准化的流程。手工业主要是师傅带徒弟，“谭木匠”坚持“帮、传、教”的制作教学，把握产品质量。3）产品系列化产品差异化战略其产品主要分为梳理系列、TAN,S系列、家居产品系列等三大类。梳理系列：梳理用品系列产品由重庆谭木匠工艺品有限公司设计、生产与销售。以自然材质梳理用品为核心，挖掘传统绝活，对流传千年的传统小木制品，包括木梳、木镜、饰品及礼品组合等进行创新，使之重放异彩。TAN,S系列：TANS系列产品产品由重庆美裕饰品有限公司设计、生产与销售。“TANS”系列木制产品由世界闻名的欧洲设计师与集团下属

22、研发中心设计团队细心设计，是传统手工制作与现代时尚设计相结合的精品之作。家居产品系列：家居产品由谭木匠手工馆有限公司设计、生产与销售。产品继承传统家具桦卯结构和精湛雕刻技巧，手工雕刻、人工打磨，以传统风格为依托，体现了深厚的文化底蕴，是集好用价值和欣赏价值于一体的艺术珍品，具有较高的好用和保藏价值。对用惯了制作粗糙、样式呆板的塑料梳、木梳的人们来说，“谭木匠”意味着一种簇新的惊喜。丰富的产品系列不仅使消费者有了更多的选择余地，也扩大了消费群体，还体现了“谭木匠”优秀的产品研发和设计实力，这是高档次品牌应当给客户留下的印象。4）留意情感、文化一一产品附加值的创建、品牌文化的塑造和品牌内涵的增加谭

23、木匠依靠传统木梳行业的底蕴，把古典文化和人性情感注入到了产品中，创建了产品的新价值。文化特色-传统民族特色&现代时尚元素在文化上“谭木匠”将现代流行时尚与中国传统文化工艺相结合，在特性上将产品的艺术性、工艺性、欣赏性、保藏性与好用性相结合，把木梳从日常用品提升为工艺艺术品。中国有一个源远流长的梳文化。“谭木匠”赐予木梳这一传统小商品传统古典文化气息，通过古朴的购物环境，造型精致而独特的小梳，细心设计的包装袋，传递出中国传统的文化底蕴，赐予消费者一种工业社会中难得的文化和情感认同，使人们的归属感得到了满意。“谭木匠”将中国传统的古典与现代人的时尚观念相结合，既满意了对文化意蕴的表达，也满意了当代

24、人追求潮流的需求，使更多的人情愿接受“谭木匠”的产品。情感体验梳子作为人们生活中长期运用的小物品，有很浓的人情味，承载着人们对梳理愁绪的联想。送梳的寓意： 送财宝：梳子能梳理头发，寓意为顺发，有顺顺当利发大财之意。 送关怀：梳子又名“每天见”，每天运用从而体现那份关怀，使关系更亲近，感情更深厚。 送健康：梳子能按摩头皮，促进血液循环，使人精神爽利，容光焕发，脑筋敏捷清楚。作为婚庆用品，在结婚时送老人“谭木匠”的梳子寓意舒心，新人之间互送梳子寓意能生子。通过以上产品策略的分析,可以得出“谭木匠”的产品定位品牌、专业、古典、时尚:尔集“艺术、工艺、欣赏、好用”于一体,打造知名品牌B、中国传统文化意

25、蕴与现代人思想相结合C、以古典文化产品吸引大众的眼光,以技术工艺引领市场2、价格策略（PriCe）高端产品定位价格与包装一样，能够体现品牌地位。谭木匠的定价策略体现了其高端产品的品牌地位，符合高端市场的消费者的地位、情趣和品尝。其策略有两条：1）高价主推高端产品“谭木匠”主推高端产品，对产品的开发和质量要求很高。它将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来,用料探究,生产出来的梳子具有防静电、保健、顺发等基本功能。由于其过硬的质量和过高的技术含量，谭木匠的梳子，最便宜的是三十多元，最贵的超过200元。通常的黄杨木梳子的价格是38元。与地摊或商店中的几元钱一把的梳子相比，价格的差距特别大。“

26、谭木匠”的高价与其专卖店的销售方式和专卖店的地理位置相协调，传播出品牌定位一一高端梳理产品的不同凡响。2）、统肯定价、不还价全部专卖店的价格是一样的。一律依据标价出售，没有折扣。高价格与不还价，是一切高档次产品的共同特点。“谭木匠”通过价格策略向消费者传递的信息是:“谭木匠”的梳子与其他梳子存在很大区分、“谭木匠”产品物有所值,从而启发了消费者的购物信念。因此，“谭木匠”的消费客户主要分为两类：以己用为目的的消费者，看重其品质；以馈赠为目的的消费者不仅看重其质量，更重要的是其所宣扬的情感寓意和高价位所折射的高价值。3、销售渠道策略（PIaCe）一提升品牌形象，强化品牌知名度1）连锁加盟店建立分

27、销网络，实现产销可控、渠道可控、品牌可控。选址布点精益求精、干脆进驻目标市场各个准加盟商找到较为志向的门店之后，必需就门店的位置方位、周边环境氛围、面积、是否具备装修条件等一系列问题，签订一份电子确认书，连同周边环境的照片一并发给片区经理和公司总部。初步认可之后，先由大区经理去现场审核，然后总公司国内业务部经理还要亲自去店面进行审核，做最终确认。谭木匠的加盟店一般开设在繁华商业区和古文化街，这些地段的人流量大且消费水平高有很高的市场渗透力。比如重庆解放碑、北京王府井、上海南京路、成都春熙路等黄金地段。门店形象整齐划一，全面塑造品牌形象谭木匠为确保其旗下连锁特许经营店的服务素养及形象贯彻一样，全

28、部特许加盟店都以统一的颜色、用料、设计及风格布置，以突出企业形象。各个加盟店的店面装修全部由公司派出的装修队一手包办（谭木匠目前有10个装修队奔赴于全国各地）。从门楣字样的书写、店头的全木包装到店内的木质展台乃至其他全部细微环节的布置和装饰都全然一样，给人一色的精制、高雅和古朴的感觉。整齐划一的门店形象，呈现给消费者高档次的专业形象，增加了人们购物的平安感和虚荣心。散发冷杉芳香的全木式装修，用直尺和刨推新颖造型的“谭木匠”门楣，“千年木梳，万缕情丝”的对联，“好木沉香”的店内条幅，“我善冶木”的木刻小牌，以及每一把刻着“谭木匠”字号的梳子，让每一个加盟店都溢满了木材的芳香和厚重的文化气息，无形

29、中塑造了一个“百年老店”的形象。加盟商数量严格限制，加盟商选择慎之又慎“谭木匠”目前（截至2010年5月26日）的特许加盟店数量已达到了926家，“谭木匠”对加盟商的数量限制始终是其工作重点。2004年，公司收到了700多份加盟申请，最终仅通过了48家；2005年公司收到了100O多份加盟申请.开业者仅有93家。对加盟商数量的严格限制，可以避开因盲目扩张致使品牌管理失控。“谭木匠”把加盟商的选择看得尤为重要，认为这是维护其连锁品牌形象的首要限制系统。申请人首先要将加盟申请资料递交给所属片区，片区经理依据申请者的经验、学历、经商阅历以及对“谭木匠”的相识等各方面进行初步审核。初审通过之后片区经理

30、和督导会约见申请人在某地面谈，借此了解申请加盟者的人品、性情、心态以及真实的想法。这是“谭木匠”在选择加盟商时最为留意的地方。关键是要杜绝浮躁的人进入。CIS网络分销系统，提高企业整体管理水平谭木匠引进了“网络分销系统”应对大数据量的处理和汇总分析的需求。用于企业内部和销售网络之间的信息沟通，提高效率和精确性。各地专卖店的库存和公司库房的库存状况一目了然，总部随时驾驭各专卖店的销售、回款、安排完成、费用支出等信息，并通过销售状况驾驭产品的季节、地域销售状况，依据市场调整产品的开发和供应，刚好抓住商机。将库房、财务、市场有机整合，提高了企业整体管理水平。自上而下层层深化，加盟店管理自成体系A、片

31、区管理，推行巡查制度。谭木匠控股有限公司把全国的加盟店分为五个区管理：西部片区、华南片区、华北片区、华中片区、华东片区。每个片区设有管理分部，实时实地进行管理。片区管理部每月要对各个加盟店巡查一次。巡查内容包括服务巡查、产品质量巡查、接收专卖店经营信息反馈、传播经营阅历、人员培训等。B、培训制度。对店主（营业员）进行开业前的文化理念培训、销售培训、市场风险及盈利分析等。向每名特许加盟商派发一本经营指导手册，详述对经营特许加盟店的方针和程序，以帮助特许加盟商培训员工及确定各职员的职责范围。各个加盟商可以得到总部的管理技巧、经营诀窍、业务学问方面的统一培训。每年举办全国专卖店店长（主）年会，总结上

32、一年度营销研发工作、分析本年度工作重点和任务。针对连锁体系建设、物流配送、新品设计等问题由公司领导和一些高校学术专家一座谈、培训、答疑等方式与店主互动沟通。为提升品牌发展、拓展加盟事业打下坚实基础。C、特许经营总部实行经销区爱护方针。同时总部将从各加盟店收集得到的信息分析汇总反馈给加盟店，各加盟店随时应变市场，增加竞争力。D、服务询问。对经销商的服务包括送货、补货、帮助经销商促销，与经销商刚好沟通、亲和；刚好处理未上货架的不合格产品，同时允许在经营期间调换滞销货。对消费者的服务有设立产品反馈部门，设立专人负责投诉的接受、处理工作，设有24小时免费服务热线，以实际行动倾听消费者；制定良好的售后服

33、务流程，达到对消费者利益的最大爱护。2）终端升级（新锐店、旗舰店、TaMS高档家居饰品店）“谭木匠”针对拥有较高消费劲的客户开设了新锐店，它可以看作是特许加盟店的“升级版”。它有别于一般特许加盟店，新锐店的外观混合了中国传统文化和现代扮装饰，而产品价格亦比特许加盟店高。各个新锐店将由特许加盟商经营，但值得留意的是现有的特许加盟商如有爱好经营新锐店，必需另行开设新店,不行重新装修或翻新现有商店。“谭木匠”同时在国内开设有旗舰店，譬如开设在重庆解放碑步行街的谭木匠旗舰店，占地400多平方米的两层店堂里，悬挂有刨、锤等木工工具。它是“谭木匠”木制品最好的展示厅，不仅有几百个品种的高档木梳，还有木制花

34、瓶和香薰灯惊喜木制品和很多选材精良、做工精细的高档家居产品。“谭木匠”安排将于近期在上海和北京等大城市起先约30间Tans高档家居饰品店，同时增设3间“谭木匠手工馆”时尚工艺品商店，展示出售“谭木匠”及叮ars品牌下的大部分产品，进一步拓宽内地的高端市场。3）跨国战略谭木匠控股有限公司在香港开设有集团子公司一一谭木匠发展有限公司,特地负责海外市场的拓展以及海外营销网络的覆盖。在香港并没有实行连锁加盟的经营模式，而是干脆开设经营零售店，干脆销售本集团产品。现已在香港设有4间以“谭木匠”命名的海外自营店。现阶段，谭木匠已于新加坡和马来西亚分别开设5间特许加盟店，于美国、韩国各设有一间特许加盟店。并

35、且在香港和美国注册由专人设计的Tans商标。谭木匠于2009年12月31日在香港联交所正式挂牌上市，公司价值达到10亿元。开拓海外市场已成为现阶段公司重要的战略目标，公司安排在2010年底,开设约25间新国际店，将Tan,s品牌建立为国际知名木制家居饰品品牌之一O4）、网络营销为拓宽营销渠道，“谭木匠”也实行了网络营销的方式，在淘宝网、拍拍网等大型网络零售商圈开设网上商城。但须要留意的是其网络营销是谭木匠公司独家绽开的网络销售。以特许加盟的形式，授权连锁专卖店销售“谭木匠”系列产品，其授权范围仅限于门面店铺，未授权任何公司或个人通过网络店铺的形式销售“谭木匠”系列产品。4、促销策略（PrOln

36、otiOn）品牌定位1）人员推销（服务理念一顾客是亲人）“谭木匠”特别留意一线销售人员的业务技能和业务素养，每个加盟店的销售人员都要由总部统一进行人员聘请和培训开发。每一个销售人员对谭木匠产品中所蕴含的传统文化和时尚元素都要有透彻的了解。销售人员会以讲故事等多种方式向消费者传递信息。销售人员对每一款每一系列的相关产品都要有深化的了解，如何组合搭配，木头材质及用料以及不同产品所蕴含的寓意都要有深化的了解。同时销售人员还要驾驭一些产品基本的修理常识，可以解答顾客所提出的产品质量等问题以及供应简洁的修理保养。为了体现其浓郁的传统文化韵味，一线销售人员穿着统一的对襟衣褂，全面的展示了产品形象和品牌面貌

37、。2）、营业推广对顾客的营业推广“谭木匠”为了维护其产品定位的高品位高档次，同时基于其产品的特殊性。在营业推广中基本没有实行赠送样品、有奖销售、折扣、减价、等形式。而是采纳了产品陈设、附加赠品等方式。A、产品陈设独具风格，满意顾客文化享受。各个连锁加盟店点头的全木包装,店内木质展台的精致设计，挂满四壁的精致小梳以及不同产品组合的搭配摆放。这些都与其他木梳销售场所的简陋形成显明对比，传递出谭木匠的品牌定位，在陈设和装饰中营造一种文化氛围，在追求产品和服务的品位，向顾客供应最舒适、最优雅的购物环境，唤醒顾客的文化体验的同时，彰显了独特的品牌特性。B、附加赠品宣扬企业，提高顾客忠诚度。“谭木匠”把品

38、牌故事、梳子史话和健康忠告等，编成“小人书”式的连环画，作为附加赠品送给消费者，极具文化情趣。其中品牌故事讲了很多其他值得回味的品牌，梳子史话只是讲了几千年的梳子发展史，并无一句表明“谭木匠”的梳子好。但就是这种隐形的满意，推广了“谭木匠”的品牌，提高了顾客忠诚度对中间商的营业推广为加盟商供应包括选址布点、装修上货、人员培训、服务询问、巡查指导等一系列协助工作，帮助加盟商改善经营管理，增加推销效果。3）、广告促销“谭木匠”在广告上的花费少之又少，很少运用电视广告、广播广告等高成本的广告媒体来宣扬，他们将宣扬渗透在产品以及销售的各个环节，把有限的广告经费用于礼品广告、店面广告上，运用口碑营销的方

39、式，树立了其独具特色的品牌形象。书刊杂志广告A.创办中华手工杂志，时刻置身于中国手工艺术的尖端领域，从江南的刺绣、侗乡的建筑、大西北的皮影戏中，找到产品设计的思路。保证其产品蕴含浓郁的中华传统文化韵味。这也不失为一种广告途径，时效长、表现力强。B.发行欢乐的谭木匠报纸；每年推出连环画系列丛书，如梳子史话、家具史话等，用漫画介绍中国传统文化；唯美的以木立信图册，更是引发不少消费者保藏的热潮。这些都凸显了广告的效应。销售点媒体把加盟店营业现场或橱窗等作为布置广告的媒体。如开展以“用情梳心、真爱相随”为主题的七夕节促销活动，以“感恩”为主题绽开的征文活动，这些都是在其加盟店内摆放小型广告牌等作为宣扬

40、的，活动开展的同时很好的宣扬了“谭木匠”的品牌，营造了浓郁的文化就围。包装媒体在包装物（小布袋、礼品盒、礼品袋）上都有“谭木匠”的产品标识、木工作坊劳作图等。不同的产品组合礼品盒内还会有不同寓意（对长辈、对晚辈、对爱人）的祝愿和赠言小册子，消费者会特别乐意选择“谭木匠”作为馈赠佳品。这些都很好的宣扬和推广了产品，提高了“谭木匠”的品牌品位。4）、举办相关活动，侧面推广品牌。“谭木匠”举办了很多相关的活动，如2010年母亲节期间，在全国范围内举办盛大的健康梳头公益学问竞赛、每年举办主题不同的“谭木匠”产品创意设计大赛、“谭木匠”大型公益活动“华蜜婚姻FlaSh创意设计大赛、广告语征集活动、母亲节

41、照片征集活动等。在汲取大众创意才智的同时，很好的宣扬了企业。（一）谭木匠的战略布局-差异化战略由以上4P分析，我们可以得出谭木匠的差异化战略布局：“谭木匠”品牌、产品等各要素相辅相成，供应的工艺技术、包装、服务等元素的水准与价格的比例合情合理。“谭木匠”在工艺技术、包装、品牌都处于肯定的高水准，创建了文化营销、服务、连锁网络，通过这几方面的差异化，给顾客的价值带来了质的飞跃，同时，通过剔除批发、超市、商场分销等传统梳子销售方式和削减广告费用，而采纳特许加盟和自身力气宣扬，减轻了价值损耗。“谭木匠”把木梳的效用重心由好用功能转向文化和情感,顾客找到了与自己品尝相投、地位相称的发梳,得到了文化上认

42、同价值和情感满意,谭木匠通过文化营销实现了公司的质变,从优秀飞跃到了卓越。五、从6+1产业链整合看谭木匠的胜利之处（一）产业链与企业胜利关系1、产业链微笑曲线产业链是指制造业的活动过程，即产品设计、原料选购、生产制造、仓储运输、订单处理、销售批发及终端零售，共7个环节。在现今的激烈竞争环境下，每一个企业都会有一个相同的目标，就是用更低的成本、更高的质量、更便利的方式满意消费者不断变更的需求。企业最终胜利与否,在于他们在这个产业链上争取每一个活动过程的最高价值。这个可以从“微笑曲线”看出：微笑嘴型的一条曲线,两端朝上，在产业链中，附加值更多体现在两端。产品设计、订单处理和销售所占产品附加值最高，

43、原料选购和仓储运输亦特别重要，处于中间环节的制造附加值最低。产业应朝微笑曲线的两端发展，即在左边加强研发创建的才智财产权，在右边加强客户导向的营销与服务。而“谭木匠”就是牢牢抓住产业链各环节并整合拉紧产业链，争取最高价值，从而创建了梳子王国的神话。2、产业链整合的IPD策略IPDCintegratedproductdevelopment集成产品开发）指提升企业的技术水准，优化产品结构，特殊是在产品研发及其生产决策方面。IPD可以帮助企业摆脱原料成本的约束，创建更高的价值。3、产业链整合的ISC策略ISC（integratedsupplychain集成化供应链管理）指企业在现有技术水准和产品结构

44、上，改善并拉紧供应链系统，优化每个环节，以获得产品最高附加值。ISC最重要的功用就是限制定价权。（二）、“谭木匠”的产业链整合价值1、谭木匠的IPD策略一一提升产品核心价值D创新产品设计一一抓住客户需求产品设计：产品设计是将用户的各种需求转化为体验的首要步骤，因为满意客户需求的产品才能在市场上受欢迎。谭木匠不断推陈出新，加紧研发，开发出各种新奇的产品。谭木匠设计人员秉承中国传统手工艺精华，奉行“我善治木”、“好木沉香”的产品理念，使梳齿圆滑、手感舒适，而且用料探究，具有防静电、保健、顺发等基本功能。富有文化气息和创意的木梳每年公司还要推出300多款新品，这些自主设计开发的款式拥有专利66项。公

45、司每年都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。对于竞争对手的仿造，谭木匠控股有限公司董事长谭传华说：“我们就是依靠层出不穷地推出新品,以速度制胜，让竞争对手即使仿照都追不上来！”研发队伍：谭木匠有特地的产品设计及研发队伍，他们在木材上色、镶嵌、包装、书目设计和平面设计等，各方面都有丰富阅历及专业学问。公司的设计师团队来自三方面：公司内部的设计团队；与专业网站、杂志、公司、院校合作，整合国内的设计团队；与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立合作伙伴关系，不断推出新品，以增加产品开发。此外，谭木匠通过产品创意征集大赛广泛收集创意设计，一方面降低了设计研发成本，另一方面也可了解消费者的需求

46、，做到以客户为中心，抓住客户需求。谭木匠通过产品的持续创新,抓住了客户需求,缩短产品上市时间,优化产品结构,不断开拓木梳市场。2）生产制造价值增值品质的把关是“谭木匠”的重点之一，其生产过程极其严格，有标准化的流程，每一把“谭木匠”梳子都是经过三十六道手工工序细心打磨而成。比如草木染工艺，利用严格的中药配方，再把这些中药进行压汁，然后把梳子放在里面浸染，这样就制成了谭木匠公司产品中很出名气的一款梳子：“草木染”。同时谭木匠不断研发、改进生产技术及工艺，以提高产品的质量和生产效率。谭木匠通过增加产品的工艺技术含量,使其产品价值大大增加,在质量上取得了跨越式的进步,拉开了和竞争对手的距离,企业步入

47、了优秀行列。2、谭木匠的ISC策略驾驭产品定价权1）精选木材质量、稳定原料选购“谭木匠”以木为本，为确保其产品质量与功用，精选具有特殊功用的木材。“谭木匠”所用木材大多特别宝贵稀有，比如，黄杨木是一种宝贵的木材,多生于原始森林与高山峻岭间,其生长缓慢，约40多年。树的直径仅有15厘米左右,有“千年难长黄杨木”之称，并且黄杨木对皮肤有很好的保健作用。“谭木匠“稳定其原材料供应，从而确保其产品质量与生产的连续性。2）拓展运输网络、扩大运输半径谭木匠以特许加盟的方式在全国各地以及海外增加销售据点，其生产基地在重庆和广州，以重庆万州、广州东莞为中心，向全国各销售据点辐射，配送产品。连锁加盟拓展了运输网络、扩大了运输半径，在每条运输半径上增加了销售点，降低仓储运输成本。3）引进分销系统，联系多个部门QS网络分销系统，用于企业内部和销售网络之间的信息沟通，提高效率和精确性。在企业内部，QS实现信息共享，有机地将产品研发、原料选购、生产部门的生产、以及仓储运输、订单处理的产业链各部分融合在一起。CIS随时跟踪库存状况，通过销售状况调整产品的开发、供应及原料选购，提高了订单处理效率和企业整体管理水平，刚好抓住商机。4）运用特许加盟、塑造独特品牌