【《韩都衣舍网络营销策略研究》14000字（论文）】.docx

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1、韩都衣舍网络营销策略研究中文摘要摘要：韩都衣舍创立于2006年，是为城市时尚人群提供品质很高的流行衣服。作为中国互联网快时尚第一品牌，韩都衣舍凭借“款式多，更新快，性价比高”的产品理念深得全国消费者的喜爱和信赖。2010年获得“十大网货品牌”以及“最佳全球化实践网商”的荣誉称号,2012年-2013年连续两年蝉联天猫、京东、唯品会等平台女装销量第一。但其网络营销依旧问题频出，阻碍着韩都衣舍旗舰店在网络环境下的进一步发展。因此，本文以韩都衣舍网络营销策略管理问题及对策研究为研究课题，旨在通过分析韩都衣舍客网络营销存在的问题，针对性地提出解决网络营销策略问题的有效对策，以期不断提升韩都衣舍网络营销

2、的成效,给同类型电商企业提供参考。关键词:韩都衣舍；网络营销；电商；服装目录中文摘要11 绪论31 1*312zj*31.3国内外研究现状41.3 .1国外研究综述41.4 .2国内研究综述51 4j/i*52相关理论概述72.1网络营销的概念72.2网络营销的特点72. 2*1彳氐.83. 2.2!生弓虽.*84. 2.3突破了时空限制85. 2.4增加选择性86. 2.5吕销目I不更精.92. 2.6营销内容更加多样922.7JS*3韩都衣舍网络营销策略分析103. 1韩都衣舍口口牌103. 2韩都衣舍网络营销策略分析103. 2.1)1111103. 2.2113. 2*3x127. 2

3、.4:肖124韩都衣舍网络营销策略存在的问题7.1 网店营销理念有待提高7.2 网店缺乏营销人才8. 3网店产品经常雷同5韩都衣舍网络营销策略建议5.1树立正确营销理念5. 2加强人才队伍建设9. 3注重产品不断创新.15.15.15161818.19.20.22.22参考文献1绪论1.1 研究背景随着网络的广泛流传，电子商务成为了一种新型的购物方式，人们也借此机会给自己的生活增加了色彩，电子商务具备独特的优势，在过去十多年来保持着快速的发展势头和巨大的发展空间和前景，吸引了大量的企业发展网络营销渠道。可以说网络经济时代已经来临，为中小企业的发展和个人创业，提供了机会以及挑战，还有很多可以开拓

4、的利润巨大的网络市场，能够帮助相关人员获得更多的进步和发展，网络营销的思路和方法是最重要的。女装品牌在当前网络营销领域的竞争非常激烈，很多的女性服装品牌之间的激烈竞争都从实体竞争到了网上，但是很多女性的服装品牌都没有经过长远的发展。韩都衣舍这一互联网女装品牌这些年异军突起，在网购女装市场占据了先机,但是该网店所面临的市场竞争形式非常严峻，在营销方面存在的各种问题随着市场竞争的不断加剧日渐凸显。目前有关服装电商网络营销方面的理论研究还不是很全面以及深入，希望本文的研究能够帮助该网店把握好营销中存在的问题，对于现有的营销问题能够有一个客观而全面的认识，同时制定更加完善的营销策略,帮助韩都衣舍实现更

5、好的发展，同时也希望能够给更多的互联网服装品牌的壮大以及发展提供理论支撑。1.2 研究意义本文的研究目的就是通过对现阶段服装电商企业所遇到的困难和挑战进行阐述和分析，解释了现在网络营销的经营和管理的相关理论，经营管理模式对服装电商企业发展的重要性和必要性，并且着重以服装电商企业的佼佼者一一韩都衣舍为案例具体地进行描述、分析和总结，最后探索性的提出了一系列针对服装电商企业不断健康发展的策略，促进客户与企业的双赢。以期能对现有或即将做服装电商的企业的发展有所启示。目前关于服装网点网络营销方面的理论研究不是很全面和彻底，希望本研究能帮助商店保持良好的营销，现有的营销问题的问题可以客观、全面的了解，同

6、时更完美的营销策略，帮助韩都衣舍服装实现更好的发展，同时也希望能够提供更多的网络服装品牌成长和发展提供理论支持。1.3 国内外研究现状1.3.1 国外研究综述多年的网络传播和电子商务的快速发展，越来越多的学者开始关注和研究主题的在线营销策略战略，国内外学者大量研究这个主题的在线策略，研究结果具有重要的参考价值本文写作的目的。互联网发展开始，国外学者对网络营销策略的研究是相对完美，自1970年代以来，国外有学者电子商务交易和网上零售企业的行为进行研究。Akerlof将网购买和离线营销相比，他认为网络营销的优点是有效的信息沟通，对于消费者来说，不仅仅是被动地接收信息，还可以根据他们的兴趣选择主动一

7、些产品，与此同时，他们的消费意愿和及时的反馈到企业，企业和消费者之间的互动交流,为生产和服务的优化。网络营销互动信息交流,对于消费者来说，更多的主动性，这是传统营销没有的特点以及低成本的网络营销，营销更优秀,目标营销输入和输出比例更优秀。Thomas对网络商店的优缺点进行分析，他得出的结论是网络购物可以更加生动地展示商品信息，消费者可以通过多媒体来进行更丰富的购物体验。KathynBennett分析了网络购物中消费者的购买因素，大家比较关注的是交易信息的安全问题，虽然网络购物通常比实际要便宜，但是如果出现风险大的情况消费者也不会选择。不仅如此对于网络的熟悉程度也会影响新的消费者对网络购物的选择

8、情况。Soy。UngKim认为网上服装消费满意度的主要因素，得出信息的效用、网站交易的能力、反应时间是最主要的因素。在网店营销策略方面，Park指出应开发更好的网上商品展示技术来减小认知的风险，增加购物的愉悦性。服装网店需要注意把握好应先消费者网购决策的具体因素，服装展示要可以360度旋转，将更多地服装细节展示给消费者，从而增加购买意向。1.3.2 国内研究综述国内近年来电子商务的快速发展，国内的学者们也开始更多地关注服装企业网络营销主题，国内学者根据中国电子商务发展的特点，主要针对的是网络运营商的服装网络营销。李媛媛认为，电子商务蓬勃发展，网络购买力的增长，网络市场多年保持高速发展，网络购物

9、市场规模扩大，它给很多互联网带来了巨大的服装品牌生存和发展空间。程莉、郑越定义为网络营销的概念，网络营销是基于国际共同连接到互联网这个平台，以达到商品或服务销售、使用多种信息技术的消费品、服务新模式的信息。网络经济下传统营销的必要性扩展产品，它不可能取代传统的市场营销，平等，灵活，风险可控高，根据可衡量的投资回报。裴旭东(2010)具体分析了大学生网上购物的营销策略，对影响因素的大学生网络购物决策进行了详细的阐述，他使用的4P营销理论分别从产品、价格、促销、渠道、售后服务方面稍微进行了具体分析，认为这些方面会影响消费者购买行为的大学生。常茜惠(2012)主要是以淘宝网的服装店作为主要的研究方向

10、，并具体分析了案例预装在C2C模式下的主要营销情况并根据相关情况提出策略改进。主要是针对营销策略关注的是市场细分以及市场定位，并提出产品的差异化在营销中的重要性。周茜(2013)通过案例分析来对网络购物中的消费者心理影响因素进行了调查，主要针对的是消费者的个体特征，划分了不同的消费者群体，根据网络营销的具体特征进行分析，主要探寻了网购的营销因素，并得出结论是产品特点、价格水平、交易安全等都会对消费者的购买因素产生影响。李强(2014)分析的是服装网络营销未来的发展方向，得出的结论是营销模式是朝着多元化的趋势进行发展，目前团购、闪购等相关模式也会成为服装电商的消费主体，在网络营销的手段方面，移动

11、营销以及社交营销也会成为发展模式。周志鹏(2014)具体分析了如何构建安全的服装网络营销交易平台，其中提到了加强品牌建设、提升物流服务以及重视售后服务等内容。1.4 主要研究方法文献研究法。通过图书馆、网络等渠道查阅相关资料，收集整理网店营销方面的专著、期刊、论文等资料，了解国内外这一领域的研究动向，明确本文的研究重点。案例研究法。本文选择了韩都衣舍网店为研究对象，对于该网店营销现状以及问题进行了全面而系统的分析，该网店营销问题带有典型性以及普遍性，结合韩都衣舍网店实际情况进行分析，做到理论研究与实践研究之间的有效结合，确保了结论的有效性。总结分析法。文章写作中，为了全面掌握韩都衣舍网店营销方

12、面的资料，笔者进行了广泛的研究与分析，通过调查分析掌握了大量的相关资料，这给本文的研究提供了基本依据。在此基础上对相关资料的总结以及案例的建议的总结分析。2相关理论概述2.1 网络营销的概念网络营销指的是基于网络的营销模式，主要是客户通过互联网这个平台来寻找网上购物的契机，可以通过电话、邮件以及各种电子设备来联系到卖家以及厂商。网络营销指的是一个产品从将一个潜在用户转变为实施买卖关系的偶成。网络营销通常是根据企业的实际情况作为背景，网络营销的实践过程是基础，最终实现一种营销成果的一系列推销与售后过程。网络营销所包含的范围比较广，可以是通过电子邮件、微博与微信、网络社交平台等各种方式。所以通常情

13、况互联网是主要操作平台，整个营销活动共同构成网络销售。一句话概括也即是网络营销主要是通过互联网来进行销售的，最终达成营销目的的营销过程。网络营销是基于互联网和信息技术营销，网络营销在互联网的帮助下实现信息、商品商家和客户之间的贸易，通过互联网来创建、宣传，提供客户价值，一种新型的营销活动达到一定的营销目标。更多的网络营销属于一种创新的过程，其基础是普通的一些营销理论，而网络营销是信息社会的产物，是信息技术的发展和市场营销，网络营销有广义和狭义，广义的网络营销是指所有的帮助下网络开展营销活动，狭义的网络营销是基于互联网的产品和服务的一系列的促销活动。网络营销本身是企业营销策略的一个重要组成部分，

14、基于互联网，借助互联网本身的特性来实现营销目标。2.2 网络营销的特点网络营销主要的特点是，最重要的一项是依托于互联网，主要是凭借互联网作为媒介，另一个特点就是还是属于营销的范畴，属于营销的一种方式。企业在进行网络营销范畴主要是通过企业的营销来进行电子商务的推广，网络营销过程主要是通过互联网来进行一系列的营销过程，网络营销主要包括电子商务的主要范畴，网络推广的过程中主要就是通过互联网来进行产品的推广，也包括简单、快速以及成本低这些特点，通过电子信息技术的依托，交易双方可以可便捷地进行商贸活动。网络营销的出发点也是完成企业营销的效果。与传统营销相比，网络营销具备几个突出的特点，主要包括：2.2.

15、1 成本低主要是因为网络营销具备形式多样的营销模式，可以通过互联网以及信息技术，能够随时完成销售过程，在网店搭建的过程中也不需要太多的成本，传统营销模式主要需要各种成本较高，过程比较繁琐复杂，导致很多企业都难以应对。相比之下网络营销模式要比传统营销模式要快捷便宜得多。2.2.2互动性强网络营销在开展的过程中每一个人不仅仅可以接受信息，还可以发布信息，这就是传统营销环境所难以达到了，在传统营销模式的影响下，消费者仅仅是被动地接受信息传递。而对于通过网络进行营销的企业来说，客户可以通过网上的资料来随时发表自己的意见，也建立了很多开放的平台来随时发表自己的看法，这种双方互动的模式不仅能够提升消费者的

16、参与感，还可以让企业与消费者随时进行交流，企业可以获得有关客户对于产品的第一手感受，对产品以及品牌能够进行及时的反馈与交流，可以及时对营销策略进行更改。不仅如此通过这种模式企业与客户之间的关系也拉近了，能够提升企业的整体形象。2.2.3突破了时空限制传统营销经常会受到时间和空间的影响，营销产生的实际范围往往比较有限,受众群体也比较有限，而网络营销就彻底实现了全天候全范围的整体覆盖，只要有网络覆盖的地方就可以全天候地将推销的信息发送给潜在的购买客户，无论客户身处什么地点，只要连接互联网就可以随时获得企业所发布的各种营销信息。通过网络渠道可以让消费者预先熟知公司的一些新产品的动态，通过信息的发布来

17、帮助消费者对潮流趋势有更好的掌握，这样能够帮助企业在未来的服装潮流市场中优先抢占一部分的市场先机。2.2.4增加选择性网络营销主要增强了营销的针对性，客户可以主动选择收看营销的内容，如果感兴趣就可以点击进去进行进一步的了解，如果不感兴趣就可以直接关闭即可,这样就可以具体针对感兴趣的客户的受众内容，提升整体营销的针对性。传统营销就做不到这么精确，很多时候都是花了很长的时间和经费投入到无效客户中，营销资源不能得到充分利用。2. 2.5营销目标更精准网络营销通常都是通过互联网进行传统，网站很容易就可以进行数据的收集来判断营销的效果。通过对信息平台的管理，将点击率、购买转化率、客户反馈等各种信息进行收

18、集和整理，进行数字化的准确统计，就可以及时对营销的策略进行调整。3. 2.6营销内容更加多样在网络营销的过程中，客户可以收集到各种信息，形式也是多种多样，其中可以包括声音、图片、音频、视频、文字、动画等各种生动的形式，客户能够获得对产品全方位的了解和感受，这些全方位的接受能够让客户更好地对商品进行感知，能直接提升营销效果。4. 2.7传播方便网络营销是将资源上传至网络上，客户不仅可以随时进行浏览，还可以进行检索和保存，对于传统营销比较单一的定时定点输出的模式，网络营销具备可以反复观看的优势。3韩都衣舍网络营销策略分析4.1 韩都衣舍品牌简介韩都衣舍电子商务集团股份有限公司创立于2006年，是中

19、国最大的互联网时尚品牌运营集团，凭借“款式多、更新快、性价比高”的产品理念，在2012年、2013年、2014年拿下了天猫“双11”互联网女装销售量的三连冠。2016年天猫“双11”女装品牌销售排行榜依次为优衣库、ON1.Y、波司登、韩都衣舍、乐盯，由此可见曾经一度名列前茅的互联网品牌全线撤退，仅剩下韩都衣舍。公司成立至今，己经有50多个业务部门，员工超过2000人。2016年7月获得新三板挂牌资格，成为互联网服饰品牌第一股。该公司通过内部孵化、合资合作及代运营等，韩都衣舍品牌集群达到70个，包括女装品牌HSTY1.E,男装品牌AMH.童装品牌米妮哈鲁、韩风时尚妈妈装迪葵纳、文艺女装品牌素缕、

20、美国户外品牌Disc。Very等知名互联网品牌，风格多样，品类齐全。在公司的管理方面，韩都衣舍在阿米巴模式的基础上，独创了以产品小组为核心的单品全程运营体系，以3个人为1个小组，分别负责设计、产品页面设计和货品管理，目的是为了不让品牌设计环节与销售环节脱离，形成一个利益共同体，可以有效提升运营效率。目前，韩都衣舍集团所拥有的品牌数量是29个，加上合作的品牌一共是45个品牌。公司的发展定位是基于互联网的多品牌运营集团。“成就有梦想的团队”是韩都衣舍的公司使命，各个团队发展的好了，集团自然也会有很好的发展。韩都衣舍集团除了拥有自己独立的B2C网站之外，还在淘宝、天猫、京东、唯品会等平台销售，人气连

21、续三年排名第一。韩都衣舍一共有40个业务部门，2600多位员工，平均年龄25岁，90后员工成为韩都衣舍的主力军。4.2 韩都衣舍网络营销策略分析3. 2.1产品策略韩都衣舍总公司在山东济南，没有珠三角、长三角的地理位置优势，也没有优厚的产业资源和人才资源，在这种环境下，如何建立一个互联网品牌显得困难重重。公司从建立之初的韩国代购，到逐渐建立起自己的品牌，经过多年经验的积累，韩都衣舍总结出了：在互联网上，没有传统服装行业所谓的地理位置优势，唯一可以竞争的就是产品本身。韩都衣舍在产品管理方面采用的是“多款式、小批量、多批次”模式，也可以称得上是互联网上的快时尚品牌。在服装品类方面，根据韩都衣舍天猫

22、旗舰店显示，全年销售服装包括T恤、牛仔裤、连衣裙、衬衫等18种款式的服装。集团旗下有复古设计师女装品牌池希、轻时尚简约女装哲初、韩风快时尚男装AMH,韩风商务体闲男装ROR,韩风时尚童装米妮哈鲁、原创设计家居品牌花色优品等80多个代运营品牌，涉及男装、女装、童装、家居、鞋类、食品等，形成了一个庞大的互联网品牌生态运营集团。在服装数量方面，韩都衣舍采取小批量、多批次的模式。以2017夏装为例，韩都衣舍天猫旗舰店在2月20日开始上新夏装，以每周平均50款的速度上新款,截至2017年4月7日，全部宝贝数量2563件，其中夏款T恤已经达到623款,连衣裙705款。在产品设计风格方面，韩都衣舍主打“韩风

23、快时尚”，品牌定位十分明确，韩风潮流曾一度席卷中国。在2014年签约韩国明星“国民女神”全智贤作为代言人，品牌地位得到明显提升，品牌形象也更加深入人心，深受很多年轻人的喜爱。随着服装市场的逐渐饱和，消费者对于个性化服装的需求日益明显，如何顺应时代潮流则显得至关重要。3. 2.2价格策略“款式多、更新快、性价比高”是韩都衣舍的产品理念。作为互联网品牌，价格是优势，与传统实体店相比，网店省去了店铺租金、店铺员工等多项费用，成本自然也就降低了许多。而韩都衣舍的目标消费群是18-59岁之间的青年及中年人士，主要集中在18至24岁之间。这一类消费者大部分是在校大学生和刚进入职场的人群，没有固定的收入，韩

24、都衣舍的性价比高、时尚感强恰好迎合了这部分人的需求。本文的研究中使用了天猫商城上的相关数据，对韩都衣舍的热销款T恤、连衣裙和牛仔裤进行了抽样分析。截至2017年4月，韩都衣舍天猫商城旗舰店共有T恤623款、连衣裙705款和牛仔裤254款在售，分别随机抽取每种款式各200件进行分析。在抽取的样本中，韩都衣舍T恤的价格分布在25-165元，主要集中在76-95元，连衣裙价格分布在56-195元，主要集中在126-155元，牛仔裤的价格分布在56-195,主要集中在106T35元。由此可见，韩都衣舍的价格定位属于中档水平，在保证质量的基础上，价格也被众多的消费者所接受，使得韩都衣舍在天猫品牌店铺女装

25、粉丝榜中，以1281.2万（截止2017年4月）粉丝数稳居第1名。3. 2.3渠道策略韩都衣舍CEO赵迎光曾多次在不同的场合表示，韩都衣舍是一个互联网时尚品牌孵化平台。韩都衣舍只做互联网，不会以传统实体店的形式进入线下，但会通过线下的一些活动、广告等与消费者保持互动。在销售渠道方面对于淘品牌的韩都衣舍来说，不仅在天猫有旗舰店，随着规模的不断扩大，建立了自己的官方网店，也在京东商城、唯品会、当当网等知名的电商平台有自己的旗舰店。这样不仅拓宽了韩都衣舍的销售渠道，也满足了消费者差异化的消费需求。在进货渠道方面，传统的服装企业供应链是工厂按照企业要求的数量进行制作，然后再配送出去。这样会造成由于对市

26、场的错误判读而产生严重的库存积压。而韩都衣舍则采用更为灵活多变的工业柔性供应链。以夏装为例，韩都衣舍在上年的10月份开始筹备工作，在款式确定后，按照生产计划订单的30%开始生产。次年的3月份起,按照系统数据分析定价上线销售，到3月中旬，对后台的数据进行分析，按照“爆”、“旺”、“平”、“滞”款式排名。通过市场反映，对爆款和旺款追加订单，平款和滞款立刻打折。这样的出货方式，不仅能够有效地降低库存，还能更好的对市场需求作出快速准确的反应，使得韩都衣舍在淘品牌日益衰落的今天,依然能够运营良好。在2017年3月底，韩都衣舍发布了2016年年报,数据显示，韩都衣舍在2016年营收为14.31亿元，相比2

27、015年度增加13.67%。5. 2.4促销策略互联网化和人口红利使得中国互联网高速发展，消费模式由传统的店铺购买转变成了网络购物。网络购物逐渐被年轻人，甚至中老年人青睐。消费者购物行为的变化得益于线上购物可以让消费者在碎片化的时间里产生购买行为，既方便又节省时间。因此线上购物的优势也逐渐的体现出来。从营销与推广方面来看,互联网也具备了很多实体店所没有的优势。1 .电商平台推广手段作为互联网品牌，店铺宝贝的曝光率和店铺流量是提升销量的关键。阿里巴巴集团推出了一些帮助卖家来推广产品的营销工具，例如直通车、钻石展位、聚划算、淘宝客等。淘宝直通车是为淘宝卖家量身定制的，可以实现宝贝的精准推广，只要想

28、来淘宝买这类宝贝的人就能看到，大大的提高了宝贝的曝光率;钻石展位是图片类广告投放平台，依靠图片创意来吸引买家点击，获取巨大流量；聚划算则是团购性质的推广，是国内最大的团购网站;淘宝客是指帮助卖家推广商品并获取佣金的人，可以吸引大量的人来帮助卖家推广产品。图2为网络截图，反映了韩都衣舍的营销推广与销量变化。韩都衣舍在2017年3月30日至4月8日，这10天内，采用直通车、钻石展位、聚划算、淘宝客等多种推广方式对产品进行曝光，推广方式越多，宝贝曝光率越高，从而获得的销量是最高的。2 .电商平台之外的推广明星代言可以说是品牌最常见的推广方式。韩都衣舍CEO赵迎光表示，互联网时代是粉丝经济时代，对品牌

29、的人格化要求更高，通过请明星代言，可以迅速影响全国范围内对明星有忠诚度的粉丝，从而将粉丝对明星的好感转移到对品牌的认知上。f67随着近几年韩风热潮席卷中国，韩剧也成为了年轻人每日必看的项目。2014年韩剧来自星星的你在中国热播，韩都衣舍借势签约了该剧主演全智贤作为代言人，随后又签约了安宰贤、朴信惠、池昌旭等韩国明星。通过社交媒体与线下的宣传活动，让粉丝与明星互动，更好地利用粉丝效应来为品牌做宣传。在社交媒体新浪微博上，不仅有拥有33万粉丝的韩都衣舍官方微博，还有近400个不同明星的韩都衣舍粉丝团，例如韩都衣舍张根硕粉丝团、韩都衣舍金秀贤粉丝团、韩都衣舍全智贤粉丝团等。每个粉丝团都拥有数以万计的

30、粉丝,可见，韩都衣舍将粉丝效应做到了极致。表1显示的数据截止2017年4月7日，天猫女装品牌店铺粉丝最多的是韩都衣舍旗舰店。可见明星代言为店铺带来了巨大的客流量。表1天猫商城女装粉丝排行榜排名店铺名称粉丝数量店铺商品数量1韩都衣舍旗舰店1281.1万25552优衣库官方旗舰店907.6万17723ZARA官方旗舰店828.1万75374ON1.Y官方旗舰店725.1万25775乐町官方旗舰店672.2万12356妖精的口袋官方旗舰店660.2万19027VEROMODA官方旗舰店606.5万24458茵曼官方旗舰店452.5万25679裂帛服饰旗舰店426.7万160210Ochirly官方旗

31、舰店416.4万1133除了粉丝营销，韩都衣舍在其他促销活动方面，也是煞费苦心。2015年10月26日中午，韩都衣舍天猫旗舰店疑似被黑客攻击，网购入口变成黑屏，所有商品全部消失，整个页面只有几个大字“活该韩都衣舍二事件引发了网友的广泛热议，有人认为这是韩都衣舍在“双11”前夕在品牌推广上过于高调，而导致竞争对手的攻击，还有人则认为，这是得罪美工的下场。随后，韩都衣舍方面回应，这是针对“双11”策划的“活，该新锐;活，该韩都”的主题活动。此次活动，彰显了韩都衣舍对于品牌营销方面的创新能力，对事件处理的幽默风格,不仅收获了大量的粉丝，也引起了行业的关注。为了顺应网红时代的到来，韩都衣舍开始了“直播

32、商业”的演绎。映客、熊猫、花椒、斗鱼等400余家直播平台一时间如雨后春笋般出现，一批名人如罗振宇、俞敏洪等纷纷开通了直播，韩都衣舍也当即请了2个网红美女，在韩国的街头，为其旗舰店做了3天的直播尝试，峰值时88万人在线观看，效果显著。直播是展示内容最直观的平台，手机的使用可以使直播无处不在，且成本低廉。这是一个创新的尝试，能够更好地直接与消费者进行互动，拉近品牌与消费者的距离。4韩都衣舍网络营销策略存在的问题4.1 网店营销理念有待提高韩都衣舍在进行网络营销的过程中营销理念还是有很多需要提升的地方，在进行网络营销的过程中员工还有很多地方需要学习和改进的，由此出现错误的网络营销的指导，如果仅仅是将

33、营销作为一种形式上的应付，或是对市场环境错误估计就会对经营情况产生影响。网络营销概念强调几个方面，一个是从产品销售为中心到客户需求为中心，企业以满足客户的需求，产品销售也是很自然的事；从营销推动互动营销，企业不仅要产品信息传达给顾客，更要注意倾听客户市场反馈，形成一个良好的相互营销模式，三个从关注产品功能、质量、价格关注产品品牌，情感，服务，企业需要营销中心过渡到几个方面后，以提高企业的产品与客户的情感层面，实现客户忠诚。四个来自保守的概念创新、文案、营销网络营销要求营销和营销渠道创新，复制是市场营销的核心，营销复制只有不断创新,赢得更多的营销效果和更低的成本。以企业为中心，客户体验为中心，网

34、络购物体验对顾客很重要，所以网络营销强调经验，只有良好的客户体验，可以实现提高客户忠诚度。目前韩都衣舍服装放弃不做网络营销的平稳过渡几个营销理念,营销仍然是保守的，营销注重产品设计、产品质量等，以自己为中心开展网络营销，缺乏换位思考，网络营销在市场营销的基本概念同时，缺少必要的互动网络营销因此受到负面影响。4.2 网店缺乏营销人才网络营销本身就是一个专业、实用很强，为营销工作人员的综合素质要求较高，需要营销人员不仅要有一定的市场营销知识,理论和经验,但也在互联网上，对传统的在线营销和线下营销的区别有一个全面的把握，如果商家没有网络营销思维和营销知识，很难做网络营销工作。所以对韩都衣舍衣服放弃没

35、有足够数量,强大的网络营销人才队伍的能力，有效的开发不可避免地会拖累市场。韩都衣舍的衣服虽然征求多年来持续快速发展，吸纳高素质人才加入，但由于目前我国电子商务的发展虽然迅速，但范围较短，结果是整体网络营销人才的缺乏，加强之间的网络暴力在网络营销竞争，韩都衣舍服装年代难以避免的出现网络营销人才短缺。在企业快速发展的背景下，现有的网络营销人才数量远远不够支持在线商店的快速发展，目前，公司销售收入增长比人才增长，没有专业的网络营销背景下的韩都衣舍服装年代营销工作很难做的工作标准化和改进，科学、放大的风险营销，拖累的营销效果，该公司预计未来的专业营销人才缺口超过数百人。韩都衣舍所有的衣服放弃部分市场营

36、销人员目前普遍的工作能力不强，缺乏网络营销的专业知识和技能经验，很难开展网络营销职位的工作，在这种情况下，自然会导致网络营销效果打折。目前韩都衣舍服装网络营销人才在工资等方面，发展空间比行业平均水平并不是占主导地位，不仅难以吸引最好的人才加入网络营销，而且还导致了优秀的营销人才的流失，这进一步加剧了网络营销人才短缺，使网络营销的有效工作缺乏人才基础。4.3 网店产品经常雷同在线产品同质化严重这是韩都衣舍服装在线营销和产品本身的主要问题是市场营销的一个重要组成部分，只有产品质量、产品设计、产品功能可以不同，如显示质量、内涵、营销活动可以有一个坚实的支持，否则，会导致网络营销的损失。由于服装行业本

37、身的特点，韩都衣舍服装因在许多产品也陷入同质化竞争,一方面，与自己的缺乏创新，公司拓展我们的设计团队，设计能力得到更大的推广，但最初的设计能力还不够，更是模仿原始设计；另一方面是竞争对手的快速复制，竞争对手可以从韩都衣舍摆脱新版本类似风格服装上市后短时间内，而且价格低于韩都衣舍服装，这是对韩都衣舍服装竞争的挑战。韩都衣舍衣服用了很多产品没有创意和独特性,结果就是产品的差异是不够的，不能赢得顾客忠诚度,很容易陷入价格水平与竞争对手人格的竞争，随着时间的推移，将威胁到网上商店的发展，同质化的产品，毕竟，在线商店的利润贡献有限，同时很难形成一个选择。韩都衣舍服装产品的同质性的另一个重要的原因是面料的

38、选择，本身并不生产各种面料，其结果是织物的面料，这种情况很难做到领先于竞争对手的产品。强调顾客需求的多样化和个性化，韩都衣舍服装年代通常对产品同质化严重的后果是滞销产品，很大一部分的客户转向竞争对手，同时也会很容易导致行业之间的价格竞争，损害线上商店的长期发展的利润。其次，品牌可以实现网络营销的成本下降，表面上，连续投资品牌建设对于企业是一种负担，但从长远来看，一旦企业品牌建设，很大程度上降低企业营销成本的良好的品牌吸引力，不仅仅是顾客愿意购买这个产品，与此同时，B2C平台也愿意企业产品的销售，所以从营销成本和收益看，品牌建设将有助于韩都衣舍服装营销收入增加。最后，品牌有助于提高客户忠诚度，对

39、于消费者来说，品牌可以帮助增强消费者的品牌意识，加强消费者对品牌吸引力，并且有助于发展品牌情感、文化的其他方面，消费者会选择品牌知名度越来越高的情况下，继续购买该品牌产品。目前，虽然韩都衣舍服装品牌建设有所提升,但企业仍不够关注品牌的投资，品牌建设投资占应收的比例不高，具体品牌建设投资占收入的比例低于同等品牌,虽然投资比例逐年上升，但到目前为止没有超过10机因此，品牌建设滞后于网络营销的发展需求。同时在品牌定位、品牌维护方面存在的不足，现在比较模糊的品牌定位，明显是不够明确的，并且品牌维护没有实现快速反应和及时处理。这些问题严重影响韩都衣舍服装网络营销效果，未来需要购买品牌建设为基点，通过做好

40、品牌建设意识到网络营销的效果。5韩都衣舍网络营销策略建议5.1 树立正确营销理念对于韩都衣舍来说，只有形成了良好的网店营销理念，才能为这一工作的有效开展提供观念层面坚实支撑，更好的推动这一工作有效开展。毕竟有什么样的营销理念，就会有什么样营销活动，只有在正确的营销理念下，韩都衣舍网络营销的方向才能够加以保证，同时有助于营销效果的提升。在具体营销理念方面，韩都衣舍需要树立4C营销理念，实现从4P营销理念向4C营销理念的转变，围绕客户需求来进行营销策略的制定以及实施，只有将客户的需求作为企业营销最高指导原则，才能保证营销策略更好回应客户的需要，给企业带来更多的客户。同时韩都衣舍还要结合网络营销内涵

41、，树立不断创新、情感导向、目标细分、互动营销、重视体验等营销创新理念。在做好目标市场细分的基础至上，对于目标群体的诉求进行深入分析,营销主打情感以及文化,摆脱产品、价格的理念诉求，同时让营销创新尽量成为营销工作开展中的一种自觉行为，推动营销创新持续前进。针对上述几个营销理念，结合韩都衣舍的具体情况，本文具体阐述如下:一是客户至上的营销理念，客户至上对于韩都衣舍来说不能够是仅仅停留在口头上,更要内化到每一员工的行动中，客户至上要求所有营销活动的组织都要围绕客户开展，真正将客户的需求作为指导网店营销的最高原则，而不是以自我为中心开展营销，韩都衣舍只有将客户至上落到实处，才能够切实赢得客户的尊重。二

42、是服务体验营销理念，对于韩都衣舍来说，其电子商务特点的决定了其要将服务体验营销置于一个更加重要的地位，通过开展完善的购物服务体验来虏获客户。毕竟对于自身不了解，同时也很难通过图片来决定是否购买，客户希望能够有完善服务，哪怕为此多付出一些金钱，客户也会欣然接受。所以韩都衣舍要树立服务体验营销的理念，将体贴完善的服务贯穿于整个销售前后过程，彻底解除客户对于服务不佳的顾虑。三是不断创新营销理念，营销创新理念要求韩都衣舍在营销诉求、营销手段等方面做到别具一格,如果做不到这一点，营销只能是泯然众人，难以抓住客户的眼球，更是难以赢得客户青睐。所以韩都衣舍网店营销在诉求方面要做到与竞争对手的区分，从产品层面

43、向情感层面进行，寻找不同的卖点进行营销。同时在营销手段方面要进行创新，例如整合营销、事件营销、公益营销、微博营销等等。五是目标细分营销理念，营销要做到有所侧重，针对重点客户进行营销，韩都衣舍需要对企业现有的客户进行分类，针对不同类别的客户群体制定不同的客户营销方案，对于重点客户进行营销资源的倾斜。同时为了促进理念转化为行动，韩都衣舍还可以出台一定的奖惩措施来进行观念的强化，通过正向激励来让员工都能尽快树立上述理念，并将这种理念外化为具体符合网络营销要求的各中行为理念。5.2 加强人才队伍建设韩都衣舍要给客户提供完善售前、售后服务，让客户买的方便，用的放心，而不必要花费较多的时间以及精力去咨询、

44、去对比。在客户导购服务方面，需要从细节出发，给客户一个超出预期的服务体验，让客户感受到更多的便利。而实践证明，要想提供给客户完善的服务，必须要建立起来一支专业人才队伍。在人才引进方面，韩都衣舍应充分认识到营销人才的重要作用，高度重视相关人才的引进，韩都衣舍需要提供极具市场竞争力的薪酬待遇以及良好的发展空间，吸引更多的人才加盟，营销人才要重点引进技能型、复合型、实战型人才等，打造一支网店营销需要的人才队伍。在人才引进方面需要注意构建胜任力模式,加强对于引入人才的考核，坚持宁缺勿滥的基本原则，确保引进的营销人才能够胜任营销工作岗位的要求，在这一岗位上能够较好的开展相关工作。不能够因相关人才的短缺，

45、就降低标准来客户营销人才的引进，实践证明，招聘到不合适的客户营销人才带给企业的危害要远远大于缺失人才所带来的危害。这要求韩都衣舍必须要制定好招聘标准，通过详细的工作岗位分析，形成工作说明书，提炼出来岗位胜任特征，据此来进行招聘，这样才能够保证招聘到的营销人才具有较高的岗位胜任力，能够在营销岗位上充分发挥自身价值,促进客户营销的更好发展。除了在人才引进方面发力之外，在人才培养方面，韩都衣舍应探索多种培养模式，除了在职培训，也可以将具有潜力的营销人才送到专业培训机构去进行深造，还可以实时老带新的培养模式，实现营销人才内生供给的增加，弥补人才引进方面的不足。同时韩都衣舍也可以选择与相关高校开展合作，

46、进行订单式的人才培养，可以更给企业输送更多的专业人才。通过对现职营销人员进行系统培训来提升其专业技能，进行人才培养需求分析，制定出形式以及内容都适合企业的培养方案，实现相关人才知识更新、工作态度的改善，实现人才的内生式积累。韩都衣舍在营销人才队伍的构建中要做到队伍结构、能力、专业等方面的互补，确保团队成员之间能够通力合作，更好的完成网店营销工作。在营销人才培训方面，不断加大投入力度，同时要界定好每一个人员的职责权限，确保网店营销工作能够被不打折扣的执行。5.3 注重产品不断创新产品是韩都衣舍营销的基础，在韩风女装同质化越来越严重的背景之下，产品创新成为了韩都衣舍开辟新的市场领域，构筑核心竞争力

47、的重要的手段。产品创新简单来说就是开发新的产品或者对于固有产品进行功能层面的一个调整，从而满足顾客消费需要的过程。对于韩都衣舍来说,产品创新基本上就是改进创新,在产品创新中，要设立专门的市场调研部门，搜集公众对于服装各种需求，将需求转化为产品创新的推动力，根据公众的需求进行产品设计，时刻关注市场上销售良好的产品，吸取这些成功产品的创新经验、技术，确保产品差异化，形成独特的卖点。产品创新方面要以需求为导向，产品设计、功能等方面与竞争对手形成一定的区别分离，这样就能够较好的实现同一产品价格层面的冲突。在具体创新内容方面，韩都衣舍只有一方面就是在面料采用方面进行大胆创新，简单来说就是采用新的面料产品或者对于固有面料产品进行