【《小米营销问题研究》10000字（论文）】.docx

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1、小米营销问题研究摘要：在网络时代的今天，年轻人对市场营销的影响越来越大，他们具有独立个性，追求彰显个人本色的消费需求，各企业为了迎合年轻人的消费心理,制定出针对性的、有效的营销策略，对产品的营销作出正确的选择，用最好的营销策略销售产品。本文以小米公司的营销选为案例分析的对象，一是因为手机作为数码产品中发展最快也最普及的产品之一，是现代年轻一族每人必带的电子产品；其次小米手机的差异化营销以及饥饿营销的推广策略都是行业比较有代表性的案例，所以针对小米公司目前的营销现状和广告推广的策略进行分析，在阅读大量资料的前提下，对小米在营销方面的不足作出总结分析，再根据这些问题提出改进策略。关键词：产品；消费

2、心理；小米；营销、-Ms1()1().1(.)H*1、0*.2()年轻人消心理.21 .从众消费心理22 匕匕23 .I*3(*)3专肖.3三、小米手机的营销策略分析（二）小米手机的营销现状4（三）小米手机消费群体心理分析51 .小米手机消费群体分析52 .小米手机消费心理分析6（四）小米手机营销策略分析61. j、：no*2. 73. J.8四、小米手机的不足与建议10（）小米手机的不足101 .价格普遍较低，引起人们对手机质量的质疑102 .销售渠道单化103 .售后的服务系统不健全11（.）小米手机的建0111 .价格策略，设计高端机型112 .渠道策略，增加运营渠道11Ji、i1口12

3、j13一、绪论（一）研究背景年轻人市场是仅次于少年儿童市场的又一个非常庞大消费群，如按年龄将整个社会划分为学龄前儿童、学龄儿童、青少年、18至35岁的年轻人、35至65岁的中年人以及65岁的老年人等六类人群，年轻人人数超过3.5亿，占全国人口比率的27%o年轻人年龄群体的分类我们试着从年龄属性和社会属性对年轻人进行划分。由于不同的社会阶层所处的社会环境，成长背景不同，因而兴趣偏好不同，对产品或服务的需求也不尽相同。随着人们需求的日益增长，手机的发展也是日新月异。最近几年是中国的国产手机层出不穷的年代，很多国产的品牌手机都竞相创业。小米就是这个行业里面首当其冲的国产创业品牌，以小米、联想、华为、

4、中兴等品牌为代表的，具有创新精神的品牌将成为国内手机品牌的中佼佼者。在激烈竞争的市场当中，品牌知名度的树立对企业的发展固然重要，但没有良好的营销策略作为支撑是难以在市场站稳脚跟的。不管国内手机还是国外手机都理应受到同样的关注度，并且将要始终保持住国内目标用户对这些手机品牌的青睐，以及期待未来新研发产品的到来。（二）研究意义对于品牌产品的消费者心理进行分析以及营销策略的分析对企业的前景发展有着指导作用。移动互联网的迅速的崛起打破了原有的市场格局，然而大数据时代的到来，新型的消费者参与已经从PC端转向了以智能手机为主的移动终端,因此选择合理有效的营销策略，跟着时代更新的步伐迈进，才有可能提高企业在

5、国内外中的地位，从而不但能提高与各企业之间的竞争，而且还可以树立良好的企业形象。（三）研究方法文献资料法，利用文献和历史调查收集国内外现代消费心理及营销策略的相关资料，分析本课题国内现代消费心理对营销策略影响的研究现状和发展趋势，运用分析和归纳的方法总结和整合其中的理论依据。实例分析法，通过互联网收集小米各方面的资料的应用实例，分析已有的案例、研究成果，并从理论上进行分析总结，归纳出现代消费心理下小米的策略营销和发展趋势，有理有据的印证观点。本着求实创新的学习态度和应有的学习精神，从几种方法进行研究，以最严谨的方式达到最终的研究目的。考察、比较、研究。立足于不同现象及趋势且持续至将来的前提，对

6、可能会出现的情况或该情况会引起的后果作出正确、合理的评估方法，并针对不同趋势条件下可能出现的状况和状态进行考察、比较和研究,使课题研究的H的和意义能最真实的体现出来。二、相关概念(一)年轻人消费心理消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。消费者心理受到消费引导、消费环境、消费者购物场所以及个人因素等多个方面因素的影响。消费者为获得所用的消费资料和劳务而从事的物色、选择、购买和使用等活动称为消费者行为。1.从众消费心理从众心理主要是指消费者在购物认识和行为上不由自主地倾向于同多数人相一致的消费心理。指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于

7、公众舆论或多数人的行为方式。罗杰斯也曾指出：“青少年人的从众行为很可能是他在自己的需要被接受与保留其个性这两者之间的一种妥协尽管他们相信保存个性很重要，但是他们同时也感到为了受欢迎而与同伴保持一致是必要的。作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应归属的圈子同步的趋向不想落伍。2 .攀比消费心理经济的迅速发展迅速，人民生活水平提高，消费方式有了很大的变化，直接影响其消费观。现在大部分年轻人没有完整的、稳定的消费观念，自控力不强,多数消费都是受媒体宣传诱导而产生的冲动攀比消费。从一方面看，攀比心理是一种不满足于现状，不甘落后于他人而想拥有甚至超越他人的心理意识，在特定的情况下能起

8、着积极的促进作用；但是从另一方面看，部分年轻人正处于人生观、价值观定型的重要阶段，在判断、分析、自我调节能力等方面都不成熟，盲目攀比，不利于年轻人的心理平衡和个性发展。3 .求异消费心理求异心理或者称异化心理，指消费者追求与众不同、标新立异的消费行为。这种消费心理是消费者都存在的，是消费者对于一个人区别于一群人的特征的追求。大部分年轻人正处于生理、心理全面发展成长的高峰时期，他们的脑重量和神经系统结构已达到成熟，这为其思维能力的发展提供了生理基础。随着生理方面的变化，他们的心理特征得到进一步发展，促使其内心深处萌发一种强烈的自我意识，热衷于发现自我，了解自我，实现自我的价值。从而导致他们强烈的

9、追求与其他人的差异性。（二）营销策略4P理论曾被麦卡锡概括为产品策略、价格策略、渠道和促销策略等4个要素的组合。市场营销组合策略总共有十种，而市场营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会营销观念和大市场营销观念等几个阶段。后面随着发展出现的6Ps、IOPs.IlPS等策略都是4Ps营销策略的扩展，但核心仍是4Ps。谈到营销策略组合就离不开市场定位，张梅和王海峰就市场定位如何运用到企业营销中做了详尽的分析。此外，企业对营销的认识已经从交易市场营销转移到“以客户为中心”的关系营销。各个行业对客户关系的重视程度越来越高，以客户为中心的营销和经营理念被越来越多的企业

10、所接受。建构营销理念体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，是企业市场营销战略创新的必由路径。营销组合就是企业针对目标市场需要对自己可控的产品质量、包装和服务对产品的价格、销售渠道、和产品促销等营销因素的优化组合和综合利用，让它们相互配合，发挥优势，从而实现营销的目标。三、小米手机的营销策略分析（一）小米简介2011年8月16日，小米手机正式发布。第一个为“手机发烧友”而专门推出的高配置一低价格的小米智能手机步入了大众的视野，并且吸引了社会的关注。小米手机的董事长雷军将超越苹果作为奋斗的长期目标，该手机的市场定位于中、低档消费者，对于许多消费者来说：可谓是一

11、款高品质、高智能、高实惠的手机。移动终端技术和元器件完美结合体现了小米低价格高配置特点，使其每款产品都能够成为当年智能手机行业的领头羊。小米手机的销售渠道主要是以线上销售一一小米手机官网，除此之外目前也在推行少量的实体店销售，因此，小米手机的营销模式既节约了成本，又符合当前年轻人追求时尚的理念。其手机于2011年11月正式发售，定价1999元，从而也得到消费者高度的认可。目前，在定价上，小米NOte突破了小米原有的低价模式，如今容量及版本存在差异，定价自然也不同，16GB版本、64GB容量版，分别定价为2299元、2999元，于2015年1月15日上市。从小米Note的手机的售价可以看出，小米

12、改变了以“性价比”的固有销售模式，正向中高端市场迈进。（二）小米手机的营销现状2015年国内数据机构赛诺数据公布了11月份国内手机EBP市场分析报告，排名如图（D小米5虽然还没来到，但凭借红米系列，销量依然稳居榜首，11月份卖出3576台。从图中可以看出荣耀系列排名第二，荣耀均价1254元，然而荣耀千元机占领市场做出了巨大的贡献。魅族手机销量排名第三，取得了人气与销量双丰收，主要是因为魅族推行的机海战术。但也有魅友发出了国内再也没有小而美的手机品牌的感叹。苹果手机的销量虽然才排第四，但是均价高，获取的利润高，这才是真正的胜利者。类似的品牌还有一加、vivo、oppo,然而闷声发大财的却是222

13、6元配置并不高均价的oppo手机。很显然榜单上还有几个及其陌生的福中福、与大显稳当的占据着老人机这块巨大的市场。锤子、忧思、小辣椒的也不是很有名，但也挤进销量排名前20名。因此，有效的营销策略可以提高产品的销量，提升产品品牌价值，吸引更多的目标客户，获取更多的利润，从而与其他同行业的产品竞争才可以立于不败之地。图（1）国内手机EBR市场分析报告序号品牌份额月度变化销售（千台）销售额（百万）均价（元）1小米25.9%-0.3%357631938932华为荣耀23.9%0.5%3297413412543魅族10.4%0.4%1436161011214苹果8.7%1.6%1198571347695乐

14、视7.1%4.4%980136013886华为4.5%0.0%622103616667奇酷3.3%-0.9%45053811968三星2.9%0.4%40174018459联想1.3%-0.2%185102184510中兴1.2%-0.5%159164103111OPPO1.0%-0.1%133296222612诺基亚0.9%-0.6%1282217213大显0.9%-0.4%1271511814锤子0.9%0.2%124137110515小辣椒0.9%-0.9%1228973016优思0.8%-1.5%1142219317福中福0.6%-0.3%8667018一加0.6%0.3%791321

15、67119纽曼0.5%-0.2%721622220ViVo0.4%-0.3%55961745（三）小米手机消费群体心理分析1 .小米手机消费群体分析小米手机的消费群体为手机发烧友，热衷于使用智能手机以及想要使用智能手机，但又考虑现有智能手机市场价格太贵的那部分消费者，这个群体无疑是广泛的。大多数集中在男性、追逐功能、爱好科技、并且拥有一定的经济基础。主要分布在一、二线城市。小米手机的消费者主要集中在20到35岁，随着今后小米手机的消费群体将不断扩大，小米手机的消费群体大多数集中在18到35岁。小米手机的消费者中学生大约占总体的六成，其次是白领工作者。随着今后小米手机的消费群体将不断扩大，小米手

16、机的消费者大多数为白领工作者或者学生，教育程度以大学学历为主。根据马斯洛需要层次理论，该产品应处在社交需要和尊重需要的层次上。小米手机推出米聊软件与潜在的4亿用户的微信竞争,相信会有一部分消费者放弃QQ微信而选择小米手机米聊软件。2 .小米手机消费心理分析(1)购买心理不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。在购买手机时，男性更注重手机的功能，女性则更关注手机的外观样式，因此小米手机更受到男性消费者的追捧。小米手机的潜在消费者，他们购买手机的动机就是需要一部全方面高性能并且物美价廉的智能手机，他们并不是急需购买因此他们会在购买时间上比较放宽，慢慢挑选适合自己的手机。小米手机在针对潜在消费者上

17、，尽可能得满足消费者的所有需求。其次小米手机进行网上预订，用数字来吸引消费者的目光，并且能够激发更多的潜在购买者。所以小米手机在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，引起潜在消费者对该产品的关注，从而唤起购买欲望。小米手机拥有强大的潜在消费者的关注，他们目前对小米手机还是持观望态度，等到小米手机新款正式出售的时候再决定是否购买。同时还有一部分潜在消费者对小米手机抱有怀疑态度担心购买后后悔。为了吸引消费者购买产品，小米手机不仅仅在营销方面要做到让消费者动心，最重要的是小米手机要改进自己不足与缺陷并且做到与宣传一致才能让消费者放心购买。(2)使用心理随着小米手机的前期限量发售，通过论坛等多方式回馈

18、，很多消费者反映小米手机应当配备耳机、内存卡、手机壳等，而在小米手机正式面市时，这些配置一应补齐，这给消费者以小米值得信赖的良好形象。(四)小米手机营销策略分析1 .产品策略概念营销所谓概念营销，指企业将市场需求趋势转化为产品项目开发的同时,利用说服与促销，提供近期的消费走向及其相应的产品信息，引起消费者关注与认同，并唤起消费者对新产品期待的一种营销观念或策略。硬件配置是小米1手机最为瞩目的地方，作为国产乃至全球目前最强的双核智能手札小米手机再次刷新了我们心目中的硬件高度宣称是当时配置最高手机。小米手机产品策略主要包括产品的配置、服务与产品定位。首先，小米手机将产品定位于发烧友手机,核心卖点是

19、高配和软硬一体，高端配置和强大功能的手机，产品研发采用用户参与模式，手机硬件均由一流供应商（三星、夏普等）提供，生产组装是由极具实力的代工厂（英华达、富士康）代工，在硬件配置方面:双核、大屏幕、大电池、信号好等四个特点，使小米手机拥有不弱于国际知名品牌手机的续航能力。随着时间的推进，小米手机每年都在发布自己的新款产品，每款手机不断在提升配置，强化功能，受到了越来越多的米粉欢迎。手机采用由Android原生系统深度开发的MlUl系统，适合中国用户的使用习惯，原创特色的全套Ul体系。小米公司为设计出更多以及更好满足消费者需求的产品，让用户通过米聊、论坛、社区等方式发表自己的想法和反馈小米手机出现的

20、问题，而且系统研发小组根据测试用户的反馈意见，每周五持续改进更新系统。小米手机的发烧友主要集中在追求新事物和简单实用的80后和90后消费群体，小米手机通过多样化的手段来满足顾客的需求。小米手机针对旗下不同类型的手机产品、不同的消费群体、手机的不同类型和规格但相互联系的产品、以及赠与优惠分别实施了类似包装策略、等级包装策略、配套包装策略、附赠品包装策略等。2 .价格策略有了概念营销的小米手机又抛出了价格炸弹。价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。价格策略是指企业需要对顾客需求的估量、成本展开分

21、析，选择一种能吸引顾客注意、实现市场营销组合的策略。制定合适的价格策略对于提高产品销量和增加企业利润有着很重要的作用。小米手机在发展初期最主要的就是运用低价策略、捆绑策略和心理定价策略,低价策略又称渗透价格策略,指在新产品上市时，通过产品采用低于同等产品价格的亮点来吸引消费者的关注和购买，从而快速有效地打开市场，占领市场份额。在小米发展初期，智能手机行业市场上，拥有小米手机配置水平的手机价格基本在2500元以上，而当时的小米定价为1999元,对于想要购买高配智能手机的中低端的消费者来说，是极具诱惑力的，而且小米手机在后期新的产品出来以后，之前的产品价格会继续降至1499元，相比于苹果和三星等品

22、牌的高价高端智能机，使得小米更加亲民，也打响了小米的名声，在2011年第一次发布的小米手机在线上迅速被抢空。小米手机采用低价策略在当时是取得了非常大的反响，对提高市场占有率也起了很大的作用。捆绑策略可以使企业利润增加，实现企业规模报酬。小米手机官网上出售产品和配件时，会设置多个套餐供消费者选择购买。每个套餐有不同的配件、小礼品，其所报的价格都是不同的。例如，红米手机的实用套装，电池+座充+软胶保护套，原价117元，现价79元，立省38元。小米使用捆绑定价策略可以提升手机销量，也可以带动其他产品的销售。心理定价策略是指企业在给产品定价的时候，结合消费者购买时的心理因素,自主地将产品价格定得高点或

23、者低点，以引诱消费者购买的定价策略。它主要包括尾数定价策略、整数定价策略、声望定价策略、招徒定价策略等。小米手机在心理定价方而也做足了功课，这方面主要是采用尾数定价，比如小米官网所销售的大部分产品价格尾数都是“9”。可以让人感觉到很便宜，从而激发消费者的购买兴趣。其目的是有意把价格降低，引发顾客想要购买的兴趣。3 .推广策略在推广上小米先从建立小米网站并开发了适用安卓系统的米聊软件扩大了小米这个品牌的知名度。高调的宣布要发布小米手机宣称手机的开发人员和高配置做足了噱头。于是在手机的发烧友的努力下一时间关于小米手机的新闻、评测、拆机等等报道一篇接一篇。（1）微博营销2011年是公认的“微博年”，

24、春节期间“微博打拐”效果显著。而商业方而，微博营销方兴未艾。小米团队把微博营销纳入企业营销战略体系，以品牌宣传、客户关系维护为微博营销目标，制定详细的营销规划，组建30多人的微博客服营销团队（这30人多数为小米论坛的发烧友）。利用APl平台，建立微矩阵，开展建设内容、策划活动、分析数据、处理意见投诉等工作。小米手机在发布阶段充分利用新浪、腾讯微博平台进行营销，通过“小米”这个账号开展话题转播评论、热门话题、粉丝互动、有奖调查活动，吸引粉丝，推广小米手机。2011年7月13日，小米CEO雷军参加新浪微访谈，讲述创业历程，爆料小米手机相关细节，与粉丝互动，通过其个人影响力和微直播，吸引几十万粉丝关

25、注即将而市的小米手机，小米手机变得神秘。2011年7月22日，小米联合创始人黎万强做客Donewst探讨小米手机，给小米发布会预热。通过高转播率粉丝高参与度的热点话题等形式揭秘小米手机一些特性,使小米成为舆论焦点。开展“你能接受小米手机的价位”、“你最关心小米哪方面呢”等调查，转播微博送雷军签名T恤、拍摄小米包装盒踩不坏视频等活动，制造热点话题，吸引媒体。消息半遮半露，让更多的人期待发布会见识小米庐山真而目。（2）饥饿营销通过MIUl系统、米聊，经过一年多的培养，小米手机拥有足够多足够忠实的粉丝，小米在对外发布信息时总是习惯性的半遮半露,牵着媒体和米粉鼻子跑,吊足胃日，小米各种信息变得神秘，人

26、们都乐于去揭开神秘的面纱，这样使小米始终成为舆论关注点，在不断的热议和发酵中，小米品牌越来越响。小米手机通过提高预订门槛（资格），让消费者感觉产品难以买到，体现小米手机珍贵，消费者购买欲望大增。例如小米手机工程机秒杀活动，要求预订资格之便是在小米旗下三大社区论坛满足100个积分。小米手机发烧友级的高端配置1999元的超低价格定位精准。消费者不缺钱，缺的是小米手机预订“F码”。更多的人参与社区论坛刷积分拿预订资格。小米手机采取间断性少量发货，使得消费者感觉产品总是供不应求，物以稀为贵，消费者排队预定。小米手机发售突出特点便是间断式的少量发货，每轮发货量不定（二十万左右），即使有钱买也买不到小米手

27、机。从而增加了小米手机在消费者心里的品牌价值，小米手机变得更加珍贵。买到小米手机的消费者特别自豪（用1999元买到用苹果的感觉），没买到的消费者期盼着下一轮开始,一直关注小米,参加小米社区论坛、小米新浪腾讯微博各种活动，获取预订资格。小米手机品牌也就不禁意间深入人心。甚至，在淘宝商城，一个小米手机预订码卖到600元。饥饿营销模式，使得小米手机创造一系列纪录。（3）论坛营销小米社区论坛分社区、小米播报、米粉天地、玩机、资源等九大板块，用户通过注册论坛ID后在这里进行发帖、转帖、交流等活动。在小米论坛可以看到最新的刷机心得，刷机攻略、下载最新应用，参加论坛的各种活动。通过培养成员玩转论坛的习惯，使

28、发烧友对论坛的产生依赖性。每周更新和发布最新MIDI系统和相关应用，提高论坛成员的参与度。MIDI系统最大特点就是每周都会更新一次，这让乐于玩转智能机，喜欢“刷机”的发烧友们幸喜不已。让自己的手机主题标新立异、应用随时保持最新正是发烧友们的喜好。他们乐于在朋友而前炫耀并为朋友刷机，这对MlUl系统及小米社区论坛推广无疑是最好的广告。对发烧友开放需求管理和BUG管理。邀请论坛成员参与系统开发和应用创作，每次MIUI系统的更新都不!论坛成员有莫大关系，小米团队对所有的论坛帖了进行分类整理，小米团队针对帖主的意见和要求进行MlUl系统的更新改进，并会邀请有建设性意见和独特技术特点的帖主参与系统创作。

29、这种开放的平台满足了发烧友们的创作热情。越来越多的发烧友被吸引过来。优秀帖子置顶，不定期举行论坛活动，为小米手机造势。比如“发烧友心目中的手机意见交流”、“刷机心得交流”等活动，通过活动把握发烧友心理，提高目标客户忠诚度。小米公司首创互联网模式开发手机系统，60万发烧友参与开发改进（三分之一的改进创意来自网友），每周升级次，对发烧友开放需求管理和BUG管理。小米社区论坛快速成一长，到目前已有4153781名会员、帖子74024718张，日发帖量20万。通过论坛不仅有利于MIUI系统更新与小米手机研发，而且为公司累积大批目标客户，使得他们成为元老级忠实“米粉”。将产品研发的过程变成营销的过程，研

30、发阶段的营销策略为小米赢得上好日碑。发烧友的口碑宣传让还未诞生的小米手机拥有了不错的品牌关注度，人们对小米手机期望愈演愈烈。四、小米手机的不足与建议（一）小米手机的不足1 .价格普遍较低，引起人们对手机质量的质疑小米手机在使用低价策略上取得了一定的成绩，但是也存在着一定的不足。一方面，获取过低的利润率，有可能在市场运转之后没有多大的翻盘空间，从而无法支撑较多层次的销售渠道，手机一旦出现问题需要大规模维修责任，更不用说召回了；另一方面，过低的拥有门槛，将吸引大批对智能手机不了解、许多智能手机跟传统的手机有很多的共同之处，如内存过大、安全问题、系统故障以及从未用过的客户对其不了解等等问题，还有一小

31、部分高收入的消费者，不会过度在意价格，而是对形象比较讲究。甚至还有一部分会认为只有价格高的产品，质量和功能才会好，价格偏低了反而让他们不踏实，不信任产品的质量。2 .销售渠道单一化在小米手机售卖之初，仅采用官网线上销售的模式，但线上销售模式远远不能满足米粉们的购买需求,大批量的米粉们抱怨声重重。增加销售渠道刻不容缓，解决销售压力才是关键。因为小米公司主要采用以电子商务为主的线上销售模式,官网定制为主的同时，积极拓宽新的分销渠道，与中国联通、中国电信、中国移动三大运营商合作制定合约机，并携手苏宁，京东成为其社会电商合作伙伴。但随着小米公司与运营商的合作，因利益也引发了冲突。运营商销售会比小米手机

32、自销贵好几百元钱，很显然损害运营商的利益。如果小米若想长久合作，理应积极配合与运营沟通洽谈，注重运营商的价值，不然将可能会减少销售渠道，得不偿失。3 .售后的服务系统不健全怎样去有效的解决和克服消费者的售后问题，一直以来都是围绕在国产手机行业中的重要问题之一，小米也不例外。小米手机不仅质量问题频现，而且小米手机存在一机难求，交货速度慢，手机维修和更换手机也困难重重，消费者频繁投诉。因此，小米手机服务也将成为企业面临的一个新的挑战。如何有效的解决消费者的售后问题，一直萦绕在小米公司和消费者的身上。就目前而言，售后服务点的缺乏及服务质量欠佳，所谓的三包形同虚设，没有实际的价值意义。小米公司若希望获

33、得更大的突破发展，必须在售后服务方面脚踏实地，想客户之所想,急客户之所急。（二）小米手机的建议1 .价格策略，设计高端机型因为价格是反映手机质量和档次的一个因素，据调查了解，八成以上的消费者会以价格的高低推断手机质量的好坏。所以小米手机不能长期追逐于中低端市场，这样会因为定价偏低而影响企业的经济效益。加上我国的经济快速发展，人们的消费水平随着收入的提高而改变，个人的品味也有所上身，因此应该制定多元化的价格策略，以满足不同偏好的消费者。受低价格策略的影响他们则认为自己不会购买国产智能手机的，认为国产手机是LoW的象征。因此，小米手机针对这部分市场就要逐步减少低端机，增加高端机型，小批量投放市场，

34、价格可以比国外品牌的相同配置略低一点，控制在30004000之间，如此一来不仅得到消费者的接受与认可，还能提高手机的档次，更能彰显用户的品味与地位。同时，小米手机商应与移动全面合作，在4G网络覆盖大部分省会城市时，出产高价位的4G手机与移动4G套餐绑定销售。2 .渠道策略，增加运营渠道小米手机通过前期的营销方式，通过饥饿营销，事件营销等，无疑增加了用户的关注度,增加了小米手机的人气,但是在另一方面看,随着用户人群的增加，产品陆续出现问题，保证客户不流失也是很重要的。单凭之前的“饥饿营销”或者“事件营销”方式，容易给人以审美疲劳，而之前使用过的用户也可能会考虑无货继续等待小米手机是否值得。那么在

35、未来，除了增加销售服务体系外，拓展销售渠道也是占领和巩固市场的方式。除了之前提到的官网销售、微博微信销售、线下与中国电信、移动、联通合作，与国美苏宁合作外，可以考虑通过最新的团购销售，在互联网时代与京东、天猫等电商合作等，这也是一种营销策略。此外，在对已有使用客户的政府部门、事业单位、大型企业等，小米可以采用定期上门开展宣传、促销、售后服务、向使用者的同事朋友之间互递等一体化活动，逐步建立起集团客户渠道，并进行有效管理。单凭单一的促销方式吸引不了可观的目标消费群体，从而客户需求弹性较小O应采用多元化相结合的促销方式，不但可以刺激消费者的的购买欲望，而且还能提高需求弹性系数服务质量的空缺,三包举

36、措移位,给消费者心理蒙上了阴影，损害了企业形象。售后保障是手机产发展发关键环节，所以小米公司首先应该加强售后服务管理，将客户的抱怨降低到最小的影响，而目前这一点还存在不少问题，比如说小米用户在使用手机出现问题后，限制于小米售后服务短板，问题不能得到及时有效的解决或者解决的时间周期过长。鉴于这些问题可以采用以下三个方面进行解决：一是解决小米手机的售后服务问题，消费者在手机出现问题时可以直接到小米体验店进行维修。二是建立用户体验店，这将在一定程度上弥补网上用户不能及时买到手机的问题，用户可以在实体店进行体验。三是体验店通过用户的使用体验总结用户使用中出现的问题或者缺陷，及时反馈到总部进行及时跟进解

37、决。五、结束语美国著名消费者行为学家MR所罗门认为：“改变消费者行为的许多生活方式都是山年轻消费者所推动的，他们不断地重新定义什么是最热门的而什么又不是:在信息社会的今天，年轻人市场潜力巨大，但年轻人消费心理和消费行为复杂多变，年轻消费者更善于掌握先进的信息交流于段，信息交流更加快捷，如何针对当前年轻消费者的消费心理指定更有效的营销策略，显得尤为迫切。参考文献安静淑，赵彩虹.消费心理在广告策划中的应用J.经营与管理，2014,(05):47-48.陈欢欢.民国广告心理孕育营销形式J.现代企业文化(上旬)，2014,(04):62-63.3张仟,王利萍.广告心理效应的研究综述J.现代商业,201

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