《推销技巧与商务谈判》教案第19课结束谈判.docx

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1、课题结束谈判课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)熟悉谈判结束的方式(2)明确订立商务合同的基本原则(3)了解商务合同的基本构成(4)熟悉签订商务合同的基本步骤(5)熟悉后续跟进工作能力目标：(1)能够辨识谈判结束的契机，并抓住时机运用有效的最后成交策略(2)能够对整个谈判过程做出全面、系统的总结，积累和丰富谈判经验(3)掌握处理合同争议的方法，能够根据不同情况正确处理合同争议素质目标：(1)具备批判性思维，能够客观看待问题(2)培养严谨细致的工作态度,认真负责教学重唯点教学重点：谈判结束的方式，签订商务合同的基本步骤教学难点：签订商务合同的基本步骤教学方法案例分析法、问答法、讨论法

2、、讲授法、实践法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学过程主要教学内容及步骤课前任务【教师】布署课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解结束谈判的相关内容，并完成以下任务：通过多种方式搜集商务合同模板，并做好记录。【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论，进行调研并记录考勤【教师】使用APP进行签到【学生】按照老师要求签到案例导入【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例(详见教材)，然后思考以下问题：上述案例中，王经理和马经理分别运用了怎样的最后成交策略？【学生】每35人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每

3、组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：结束谈判传授新知【教师】讲解谈判结束的契机、谈判结束的方式、最后成交的策略、订立商务合同、签订商务合同、谈判过程的总结、合同的履行、争议的处理模块一选择结束策略谈判的结束阶段是指谈判双方就交易条1牛中的各项条款进行多次磋商之后，做出交易决策，终结谈判的阶段0一、谈判结束的契机【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课小男孩买西瓜（详见教材），思考并讨论以下问题：表明谈判进入结束阶段的标志有哪些?你从案例中得到什么启示？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）接近谈判截止时间（

4、二）达到谈判基本目标（三）出现交易信号【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：什么情况下表明出现了交易信号？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结1 .谈判人员用总结性语言表明立场2 .谈判人员提出明确而完整的建议3 .谈判人员态度坚定果断（详见教材）二、谈判结束的方式【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：表明谈判结束的方式有哪些？*【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结（一）成交成交的前提是谈判双方对交易条件经过多次磋商达成共识,对全部或绝大部分问题没有实质性的分歧.成交的方式为谈判双方共同签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的交

5、易活动提供准则.（二）破裂破裂是指谈判双方经过多次磋商之后仍无法达成一致意见或签订协议，交易失败，从而结束谈判.根据谈判双方的态度，谈判破裂可分为：1.友好破裂友好破裂是指谈判双方互相体谅对方所面临的困难,讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法.（详见教材）【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本明德修业一买卖不成仁义在（详见教材），思考并讨论以下问题：为什么第二次谈判取得了成功?【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结2.对立破裂对立破裂是指谈判双方或单方在一种极度不满、不冷静的情绪中结束谈判的做法。(三)中止中止是指谈判双方因为某种原因未能达成全部协议，而由谈判双方

6、约定或单方要求暂时停止谈判的方式.【课堂互动】*【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：造成谈判中止的原因有哪些？【学生】聆听、思考、讨论、发言*【教师】做出总结造成谈判中止的原因包括谈判双方对客观因素无法控制、谈判双方无交易热情、谈判策略选择不当及谈判人员的工作出现疏漏等。一般来说，谈判中止可分为：1 .有约期中止有约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。有约期中止是一种积极的中止，其目的是给谈判双方留出时间，促使双方创造条件来达成协议。2 .无约期中止无约期中止是指谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止是一种被动式中止，谈判双

7、方均出于无奈，其会对最终达成协议造成一定的干扰和拖延。(详见教材)【知识之窗】商务谈判几种可能的结果商务谈判的可能结果主要有以下几种：(1)达成交易并改善了关系。(2)达成交易但关系没有变化。(3)达成交易但关系恶化。(4)没有成交但改善了关系。(5)没有成交且关系没有变化。(6)没有成交且关系恶化。(详见教材)三、最后成交的策略(一)主动暗示策略主动暗示策略是指在条件基本成熟时，谈判一方主动向对方做出直接或间接的暗示，以促使对方签约的策略。(二)提供选择策略提供选择策略是指谈判一方通过提供两种或两种以上的不同选择，引导对方选择成交方案的策略。(三)利益劝诱策略利益劝诱策略是指谈判一方通过许诺

8、对方某种利益来催促对方结束谈判并成交的策略。（四）分析机会策略分析机会策略是指谈判一方为对方分析签约与不签约的利害得失，并强调现在是签约有利时机的策略。（五）诱导表达策略诱导表达策略是指谈判一方在对方犹豫不决时通过诱导式语言使对方表达出真实想法，然后打消其疑虑或解决其关心的问题，进而达成交易的策略。（详见教材）模块二签约【课堂互动】* 【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例（详见教材），思考并讨论以下问题：除了上述案例中提到的条款之外，商务合同还包括哪些内容？签订商务合同时需要注意哪些问题？* 【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言* 【教师】做出总结签约是指谈判双方在达成一致意见后，由双方

9、法人代表或具有充分授权的代表在合同上签字盖章的过程。一、订立商务合同（一）商务合同的订立原则1 .平等互利原则2 .自愿原则3 .公平原则4 .诚信原则5 .合法性原则（详见教材）【小贴土】在订立合同之前，谈判双方要对谈判的内容、结果等进行回顾，明确是否所有的项目都已谈妥、是否还有遗漏的问题尚未解决等，以免发生争议。（二）商务合同的构成【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：商务合同应该由哪些部分构成？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结通常都包括首部、正文、尾部及附件四个部分。I.首部合同的首部称为“约首，主要包括合同的详细名称与编号，签订合同的当事人的姓名或名称

10、、地址、联系方式等具体情况，签订合同的日期和地点，以及合同中有关词语的定义和解释等内容。6 .正文一般来说，商务合同大都包含表11-1（详见教材）所示条款.【课堂互动】【教师】让学生通过APP观看微课一数量条款的法律意义（详见教材），思考并讨论以下问题：合同中的数量条款的法律意义周十么？【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结7 .尾部合同的尾部为合同的结尾部分，主要包括合同的份数，合同的有效期，合同当事人的签名、盖章、开户银行名称、开户银行账号等内容。4.附件合同的附件是对合同有关条款做进一步的解释与规范，对有关技术问题做详细的阐释与规定，对有关操作性细则做说明与安排的部分。二、

11、签订商务合同一般来说，合同的签订工作需要做到以下几点。(一)签订前的审核【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：商务合同签订前需要审核哪些内容？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一是核对合同文本与谈判协议条件的一致性，同时需要注意，当使用多种文字书写合同时，应确保合同文本内容的一致性。二是核对各种批件是否完备，以及合同内容与批件内容是否一致。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本经典案例一审核不严格带来的争议(详见教材)，思考并讨论以下问题：合同审核不严格会带来哪些争议？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(二)签字人的确认()签字仪式的安

12、排.(详见教材)模块三处理后续工作【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生阅读课本情景案例(详见教材)，思考并讨论以下问题：你认同马经理的说法吗？谈判的后续工作有哪些？【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结一、谈判过程的总结【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：谈判结束后，谈判人员要对过去的谈判工作进行哪些方面的总结？【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(一)己方的谈判情况(1)总结谈判的总体概况，包括谈判成果的综合分析、谈判的效率及谈判遇到的困难等，然后以此为基础，判断己方的得失.(2)总结谈判前的准备工作情况，根据谈判结果对谈判前制订的方案进行全面

13、的评价，分析谈判准备工作存在哪些漏洞，避免在以后的谈判活动中再次出现。(3)总结谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、谈判的气氛、谈判开局的策略、讨价还价的策略、打破僵局的技巧及谈判小组各成员在谈判中的整体表现，找出优点和不足，供以后谈判参考。【课堂互动】【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：你认为谈判人员在签约之后需要对自身情况做出哪些总结呢?请与周围的同学讨论一下。【学生】聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结二、合同的履行合同的履行是指合同双方当事人按照合同的条件、时间、地点、方法履行己方的义务并取得应有的权利的过程。主要包括以下两个方面：第一，实际履行，即合同双方当事人必须严格按

14、照合同所规定的内容履行义务，不允许故意更换标的，不随意变更约定的标的的数量、质量等。第二，协作履行，为了实现共同的利益，合同双方当事人要通力协作、互相帮助，共同完成合同规定的任务。(详见教材)三、争议的处理【课堂互动】*【教师】让学生通过APP观看微课一争议的处理(详见教材)，思考并讨论以下问题：当发生争议时，合同双方当事人可以采取哪些方式来解决争议?【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言【教师】做出总结(一)协商(二)调解(三)仲裁(四)诉讼(洋见教材)【学生】聆听、理解、记忆任务实训【教师】组织学生分组开展小组活动，讲解活动具体内容实践操作：(1)全班同学自由分组，每组68人，各组再分成两个

15、小组，并抽签决定所代表的一方。各组选出组长并进行任务分工，然后将小组成员及分工情况填入教材表11-2中。(2)以任务概述为背景，结合所学知识及所搜集的资料，由卖方草拟合同.(3)买方对卖方所拟合同进行审核，列出己方认为有异议及遗漏的条款。(4)双方就有异议的条款进行讨论，最终达成一致意见。(5)双方对修改后的合同文本进行最后审核。(6)举行模拟签字仪式，体现签字程序和礼仪。(7)总结拟定商务合同的注意事项。任务评价：各组配合指导教师完成如教材表11-4所示的考核评价表。【学生】草拟合同、讨论、模拟签字仪式【教师】评价各组的表现，对活动进行总结发言、评分课堂小结【教师】简要总结本节课的要点谈判结束的契机、谈判结束的方式、最后成交的策略、订立商务合同、签订商务合同、谈判过程的总结、合同的履行、争议的处理【学生】总结回顾知识点作业布置【教师】布置课后作业(I)各组根据课上的实践过程撰写T分实训(2)完成项目综合测试相关复习题。【学生】完成课后任务教学反思