商务谈判策划书 微软收购AMD.docx

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1、-谈判主题通过这次谈判，收购美国先进微电子器件公司（AdvancedMicroDevices,下文以AMD代替），达到双赢的效果，既解决AMD当前窘困现状，也可以为微软公司（MicrosoftCOrPOratiOn,下文以微软代替）提供完整成熟的技术参考，增强其在处理器行业的竞争力，同时从长远来看，可以减少费用，节约生产成本。二.谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表（杨柳）技术顾问：负责技术问题（张敬思）法律顾问：负责法律问题（陈雷）财务顾问：负责财务问题（赵磊）营销顾问：负责营销问题（胡作鹏）三.谈判前期调查此次谈判的背景：微软和AMD有着相当密切的合作关系。AMD为微软XboxOne游戏机提

2、供硬件,并与微软合作为Hololens全息眼镜提供部分必要硬件。但除此之外,AMD的表现不如以往。在2015年度一季度甚至亏损10.3亿美元,为了自身的稳定发展，微软有必要收购AMD以促进其发展来稳固自身的发展。我方企业背景：1975年，比尔盖茨和保罗艾伦在阿尔伯克基一家旅馆房间里创建了微软公司。1977年，微软公司搬到西雅图的贝尔维尤（雷德蒙德），在那里开发PC的编程软件。1979年，MITS公司关闭，微软公司以修改BASIC程序为主要业务继续发展。公司创立初期以销售BASlC解译器为主。当时的计算机爱好者也常常自行开发小型的BASlC解译器，并免费分发。1985年开始发行了MiCroSof

3、tWindoWSl.0,它是WindOWS系列的第一个产品,同时也是是微软第一次对个人电脑操作平台进行用户图形界面的尝试。1986年，公司转为公营。盖茨保留公司45%的股权，这使其成为1987年PC产业中的第一位亿万富翁。1992年，公司买进FoX公司，迈进了数据库软件市场。1995年8月24日，微软公司发行了内核版本号为4.0的一个混合了16位/32位的Windows系统Windows95,并成为当时最成功的操作系统。2011年5月10日，微软宣布以85亿美元收购SkyP6。该交易有助于微软吸引更多互联网用户，并在互联网广告市场缩小与谷歌之间的差距。2012年8月24日，微软推出了其全新的企

4、业LC）GO,这是自1988年以来首次对其企业LoGo标志进行大幅改动。2013年1月9日，微软公司宣布将于3月15日正式关闭即时通讯服务MSN。除中国大陆地区之外的全球用户将被转至微软。2013年9月3日，微软宣布将以54.4亿欧元（约71.7亿美元）收购诺基亚手机业务及其大批专利组合的授权。其中，37.9亿欧元用于收购诺基亚的设备与服务部门，16.5亿欧元用于购买其10年期专利许可证。微软同时将向诺基亚提供与位置技术相关的专利授权。2014年2月4日，微软任命内部高管萨蒂亚纳德拉为新任CE。2015年3月18日，微软公司宣布，将与360、联想等公司合作,为中国用户免费升级WirIdOWS1

5、0操作系统。对方企业的背景：2015年一季度AMD公司净亏损10.3亿美元。AMD公司专门为计算机、通信和消费电子行业设计和制造各种创新的微处理器、闪存和低功率处理器解决方案。AMD致力为技术用户一一从企业、政府机构到个人消费者一一提供基于标准的、以客户为中心的解决方案。AMD在全球各地设有业务机构，在美国、中国、德国、日本、马来西亚、新加坡和泰国设有制造工厂，并在全球各大主要城市设有销售办事处,搦有超过L6万名员工。AMD有超过70%的收入都来自于国际市场，是一家真正意义上的跨国公司。公司在美国纽约股票交易所上市，代号为AMDo四 .辩题理解1、 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利

6、益：通过这次收购AMD公司，能够取得长期的利润，为公司提供新的发展领域，成为微软进一步壮大自身的一次良好的机会。对方利益：AMD是处理器行业的领先企业，并入微软以后可以强强联合，很好的处理其在2015年度10.3亿美元的亏损，解决财务危机，改变其在处理器行业“千年老二”的窘境。我方优势：微软拥有逾900亿美元（约合人民币5503亿元）现金储备，AMD市值仅约为18.1亿美元（约合人民币1107亿元），这意味着微软有充足的资金可以收购AMD。2014年在世界500强上排行104位，良好的展示了其实力。对方优势：.AMD公司专门为计算机、通信和消费电子行业设十和制造各种创新的微处理器（CPU、GP

7、U、APU、主板芯片组、电视卡芯片等）、闪存和低功率处理器解决方案，AMD致力为技术用户从企业、政府机构到个人消费者一一提供基于标准的、以客户为中心的解决方案。AMD是目前业内唯一一个可以提供高性能CPU、高性能独立显卡GPU芯片、主板芯片组三大组件的半导体公司，AMD提出3A平台的新标志，在笔记本领域有“AMDVISION标志的就表示该电脑采用3A构建方案。2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1,收购AMD以后可以节约多少钱分析：微软目前为每台XboXOne的芯片向AMD支付100美元（约合人民币612元）。目前XbOXOne销量约为1260万台，这意味着微软已经因购买Xb

8、oXOne芯片向AMD支付约12.6亿美元（约合人民币77.1亿元）。收购AMD将使微软每年仅在XbOXOne芯片方面就能节省约10亿美元（约合人民币61亿元）支出。问题2,收购AMD以后会来带什么优势AMD是目前业内唯一一个可以提供高性能CPU、高性能独立显卡GPU芯片、主板芯片组三大组件的半导体公司，AMD提出3A平台的新标志，在笔记本领域有“AMDVISlON”标志的就表示该电脑采用3构建方案。收购以后，微软将会获得高起点的竞争优势，以AMD现有的技术优势，配合微软强大的资金支持，与Intel的竞争会有得天独厚的优势。同时，增强其企业实力，为生存发展提供多一重保障。问题3,如果不收购AM

9、D,一旦AMD被三星收购，会发生什么游戏主机是微软一项重要的业务，倘若三星收购AMD,将其APU产品内置在电视中，那么就会威胁到微软的视频游戏市场份额。五 .谈判目标工.最理想目标：双方达成协议的价格为：1718亿美元2. 可接受目标：双方达成协议价格为：18-20亿美元3. 最低目标：双方达成协议价格为：16亿美元目标可行性分析：微软在2013年度在世界500强中占据第110位，在2014年度占据第104位，并且在2015年度继续展现了良好的发展势头，发展潜力巨大。公司软硬实力逐渐稳固，有余力可以进军处理器行业，并且如果成功收购AMD,那么AMD将会变成微软发展历程中的一支潜力股，带来可观的

10、当前收入和期望效益。AMD市值仅约18亿美元，相比于900亿的微软，收购并不困难。而在处理器行业唯一可以与intel相竞争的就是AMD,在2015年度一季度就亏损了10.3亿美元，陷入财务危机,现在收购AMD天时地利都具备,是千载难逢的时机。六 .开局及谈判策略1.开局谈判策略开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以决不接受对方的第一次报价为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以要价要高与目标的原则开价。2、谈判中期策略及分析(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议

11、的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局讨论方案如有必要，根据实

12、际情况对原有方案进行调整4、最后冲刺阶段D把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间七.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）1.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，白脸据理力争，适当运用制造缰局策略，红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。2、乙方拒不让步应对：公平技巧。表明我方出此价格的

13、公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种公平竞争，谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。八谈判议程1 .双方进场2015年7月30日9：00-9：10我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。2 .2015年7月30日9；10-9；20介绍本次谈判的背景，和会议安抖呻会议人员3 .正式进入谈判9：20-9：40双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望9：4OT1：30就收购问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论。13：30-15：00就合同条款进行洽谈4 .达成协议5 .签订协议商务谈判策划书12合作经济（2）班谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表（杨柳）技术顾问：负责技术问题（张敬思）法律顾问：负责法律问题（陈雷）财务顾问：负责财务问题（赵磊）营销顾问：负责营销问题（胡作鹏）