文档关于便利店.docx
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1、文档关于便利店互联网的出现必定改变零售业态结构,未来,互联网基础之上的零售结构会进展成什么形态。这个过程如何进化,到底需要经历那几个阶段。我与其他网上超市创业者不断的思考、实践、分析、总结。这几年我对网上超市研究积存,观察网超商机,分析网超案例,总结完善拾几套网上超市运营模式。此计划书描绘的网上超市模式就是其中之一。一、 零售业态模型、本项目设计一种的新的零售业态模型,此模型能够更好的满足顾客不一致情况下各类需求,当顾客侧重“便利”“快捷”需求时,它能比现在的便利店更加“便利”“快捷”。当顾客侧重集中采购家庭用品时,它比现在的大型超市更加“优惠”“轻松”O当顾客需要购买专业商品时,它能够提供信
2、息帮助,能够实现更透明的价格表达。甚至当顾客需要各类服务时,它也能够实现一站式主动服务。同时它的交易过程极为简单,支付方式绝对安全,售后保障完美无瑕。这种新的零售业态模型能够在10年进展20万家门店,每家门店能制造每月20万元以上的销售。总计每年可制造5000亿的销售额,奉献300亿的纯利润。这种模型能够把目前所有商品流通模型都淘汰掉(包含沃尔玛、国美、赛博、便利店与各类商场等等)。并可能导致国家立法保护传统商品流通业。这个零售业态模型推导过程绝对严谨,顾客消费理由十分充分,能够让大部分人一看就很清晰其解决方案是有效的。在此零售模型流通渠道基础之上能够成立超市公司、数码公司、电器公司、票务公司
3、、建材及其它商品公司。还包含广告公司、代理公司、中介服务公司、团购批发公司等等实体。这个零售模型并非在耸人听闻。下面我将具体介绍这个模型,为了便于阅读者懂得它。我将把这个模型简化到最简单的结构。先介绍这个零售模型涉及到的构成部分,解释这个部分的具体作用,再从顾客的角度说明顾客为什么会同意它。接着介绍其构成的下一个部分。此零售模型忽略了很多细节。细节解释会在后篇阐述。二、 零售模型简要介绍本项目网上 超市配送中 心传统网上超 市配送中心 (比如一号 店家庭”家庭蜃 家传统网上超市家庭。传统网上超市是顾客订货后送到顾客家中,此项目是顾客订货后集中送货到加盟社区门市,顾客自取或者门市送货上门.d传统
4、网上超市最大的障碍在于宣传费用过高,配送成本高。加盟门市的引入能够降低宣传费,能够集中配送。如此顾客购物更加优惠,无最低购物限制,操作更简单,支付及售后安全.“由后篇计菖可知每家加盟门店发展7家顾客,就能做到盈亏平衡。在此基础上能引入商品手册、呼叫群发中心、特价商品、会员管理等能够促进加盟门店实体销售额.,在居住区建立门店。估计每个门店面积2040平米。估计其备货商品品类400-600种,(传统便利店面积为50150平米,商品品类为20003000种)。门店内部设计类似社区小超市,它货架更高,最顶部一排货架用来寄放网购商品。前期自营此门市的目的是收集经营数据,项目上正轨后此门市以加盟为主。顾客
5、可直接到门店自助购买所需商品,这与传统便利店相同。传统便利店与烟杂店大部分提供购物满10元送货上门服务。本项目将强化此服务,本项目所有门店基本商品结构与价格相同。印制商品信息到商品目录手册上,把它发放到邻近居民家中。顾客可参看手册,通过呼叫中心要求门店送货上门。呼叫中心使用统一的易记的号码。在送货上门方面,商品目录手册与呼叫中心能使顾客享受更直观更规范的服务。商品目录手册与送货上门为网购渠道打下基础,加盟门市是网购物流终端。门市针对即时销售,网购针对集中采购,它们不可能冲突,而且会相互促进。本项目便利店商品价格与传统便利店价格相同,保证较高的毛利率。门店设有特价区,精选1020种敏感商品,微毛
6、利或者零毛利销售。特价商品是引导顾客使用网站订货渠道的重要工具之一。商品目录手册有专区介绍特价商品,每月更新特价商品并短信通知顾客。特价商品是精选敏感商品,开店初期,特价商品充分供货实体店。让顾客习惯敏感商品的优惠价格。然后逐步操纵此类商品供货量,如今顾客还想优惠采购到这些商品,可到电子商务网站上订货采购。发到顾客家中的商品目录手册,有专区全面说明如何网购。网购特价商品达到15到40种,且不可能缺货。网站上销售全线超市商品(除部分生鲜商品),估计品类800020000种。注意:以后二段会解释顾客选择网购的根本原因网站商品定价比超市稍稍便宜,单品价格小于5元时,网站定价比超市定价便宜0.L0.3
7、元。单品价格大于5元小于10元时,网站定价比超市便宜0.2-0.5元。单品价格大于10元时,网站定价比超市定价便宜0.3-2元。网站商品标明满百价。商品满百价的含义是:当顾客一次性购物满100元时,所购商品价格自动转换为满百价。满百价就是一种批发,当顾客购物满一百元时,达到批发条件,因此享受批发价格。估计商品满百价平均毛利率为8%,这个价格能够比传统超市平均优惠7%以上(除去生鲜商品与通道费影响,传统超市平均毛利率大于15%)。网站商品标明满百价的做法有极强的视觉冲击力,它是促使顾客长期到网站购物最重要的原因之一。网站商品标明商品编码,商品编码的作用是简化购物操作。有的顾客不可能使用电子商务网
8、站。顾客能够到网站上查看所需商品的商品编码,然后拨打呼叫中心电话,告诉客服人员所需商品的编码,完成订货过程。在商品目录手册(商品手册的作用较多,资源整合),有专区解释此购物过程,即使从没用过电脑的人也能轻松网购。在便利店点布局区域中心位置,建立配送中心,配送中心是一个大仓库。它储备了网站提供的全线商品备货。顾客用网站或者呼叫中心订购货物,配送中心汇总顾客需求。按照不一致便利店点,不一致顾客打包商品。当配送车装满后,把品依次配送到相应便利店点。门店收到商品包后,配送中心通知顾客恭候其取货(也能够收取少量配送费用由便利店点送货上门)。群发中心是群发短信发短信的地方。网购会员注册需提供手机号码。群发
9、短信有专用软硬件平台,平均每条短信成本为0020.03元(也可考虑用飞信,无通讯成本)。利用群发中心能把被动销售转变为主动销售,比如能够传播活动团购信息,可与顾客交流反馈,增强顾客粘性。此网购模式与传统网上超市的区别在于加入了便利店这个物流终端,便利店加上网购功能并不影响门市自身销量,它们一个针对即时采购,一个针对集中采购。而且由于社区网站、商品目录手册、呼叫中心、特价商品、群发中心、统一会员管理等工具的引入能够帮助门店提高实物销售额。顾客集中采购最关注商品价格优惠度,因此本项目制定了满百价等优惠措施。与大型超市购物相比,在本项目网购商品同样齐全,价格更加优惠。在本项目购物操作过程极为简单,货
10、到付款十分安全,便利店终端能够承担售后保障任务。这都是顾客选择此网购渠道的原因。传统网上超市销量需要宣传驱动,而且效果不佳,假如结合线下便利店,就能够利用便利店宣传途径,大大降低宣传费用。传统网上超市配送成本过高,因此需要规定最低订货量。本项目结合线下便利店,订单范围集中,能够做到集中配送,分摊降低配送成本。传统网上超市,对有的人来说交易操作复杂,无售后保障,单此网购渠道操作简单,支付安全,有售后保障。促使顾客登陆网站依靠:社区便利店宣传,商品目录手册宣传,商品目录手册登录说明,特价商品与其它宣传方法(见后)。促使顾客尝试购物依靠:特价商品、满百价商品、简单安全交易过程O促使顾客再次光顾电子商
11、务网站渠道依靠:全线超市商品更低价,免去顾客运货烦恼,货到付款,售后保障。即使不可能使用网站的顾客也能够轻松的使用呼叫中心订购商品,订购过程方便、简单。网购过程没有任何风险,货到付款,社区便利店能够保障售后安全。除以上策略与技巧外,还有很多技巧与细节能够更强的促使顾客尝试,促使顾客更依靠此购物渠道,为了简化结构,这些将在后篇阐述。即使只考虑以上策略此销售渠道也有足够的影响力促使顾客尝试网购,其运营模式比传统渠道明显具有更佳的购物体验。由于超市商品频繁购买性,顾客自然会习惯依靠此购物渠道,这时我们能够利用网站无限拓展性,拓宽商品类别。在此销售配送网络基础上成立超市公司、数码公司、电器公司、票务公
12、司、建材及其它商品公司。还包含广告公司、代理公司、中介服务公司、团购批发公司等等实体。实现垄断性的巨额利润。在后篇有此零售模式盈亏平衡预估,它用数据的形式证明此项目可行性。三、项目运营思路本零售渠道的载体是终端便利店与电子商务网站,另外商品目录手册、呼叫中心与群发中心也是其重要构成部分。本项目的运营思路是:建立实体店与电子商务网站销售渠道,从顾客习惯到实体店购物入手,在营运策略、店面布局、价格体系、宣传引导等方面灵活调整政策。通过这些政策策略自然的、逐步的引导顾客尝试电子商务网站购物渠道。顾客尝试此渠道后感受到,比传统购物渠道,综合更佳的购物体验,从而逐步依靠我们的购物渠道。电子商务网站具有无
13、限拓展性,在此基础上满足顾客多元需求,从而建立地区性购物及服务综合平台。要实现此运营思路关键在因此否能引导足够多的顾客尝试网购,此模式网购是否能为大部分顾客带来明显更佳的购物体验。其利润是否能够支持运营成本。顾客习惯到实体店购物,我们从顾客此习惯入手,引导顾客尝试新的购物渠道。改变习惯是一件很困难的事,要使高速行驶的汽车停下并反方向行驶需要很大的动力,而温水煮青蛙的方式才能带领顾客统一前进的步伐。得渠道者得天下。超市、商场、电器、数码、建材、票务、图书、家政、药品、家教、中介等等任何一个行业都能养活大量的公司。能掌握以上所有销售渠道的公司,一定会成为前所未见巨无霸集团。而这正是本项目的最终目的
14、。利用便利店+电子商务网站的配送销售渠道,可销售的商品有:电器、数码、服装、充值点卡、游戏点卡、儿童玩具、精品酒类、图书、成人用品、名表系列、金饰钻石、建材、营养套餐、药品、礼品专卖、母婴用品专卖、书刊等等。本项目还可提供快递、邮寄服务、水电费代缴、订报、家政、电脑维修、家电维修、鲜花、开锁、烟酒回收、装修、书刊、票务、培训、服务中介、婚介、婚庆、职介、房介等等中介服务。四、社区便利店布局布局说明:顾客购物方法分两种,一种是到便利店购买或者要求便利店送货上门。一种为在网站订货,便利店作为物流终端,订购货物送到便利店,顾客自取或者由便利店送货上门。此便利店面积较小,估计备货商品品类400600种
15、左右。关于设定较小的面积与较少的品类的原因在后篇解释。此便利店货架最上面二排与最下面一排不摆放商品(比普通货架高),这三排货架分隔编号,用来寄放顾客订货商品。特价区是引导顾客使用网站购物的重要工具,它位于门店最深处,产生动线效应,增加顾客购买其它商品的可能。五、项目前景展望网超商家在一个销售区域建立一个大型库房配送中心,这个库房就像现在的大型超市一样,储备齐全的商品。网超商家在销售区域建立密集网超便利店点,这些便利店点就像现在的便利店一样储备最常见的几百种商品。每个大型库房配送中心为500个便利店点提供商品,配送车循环送货到各个便利店点。依靠这个销售配送网络网超商家能够满足顾客多元化需求。现在
16、人们购物要紧在大型超市与便利店,当人们需要大量采购时会去大型超市,当人们购买少量紧急商品时会去便利店。将来人们需要少量紧急商品会在网超便利店点购买,能够自行上门选购,也能够通过网站与呼叫中心让便利店点10种内送货上门,由于品牌统一、服务规范。这些便利店点会比现在便利店更加便利。将来人们需要大量购物时,会在网超网站上订购商品,网超商家从配送中心发货到社区便利店点,社区便利店点送货到顾客家中或者等待顾客自取,整个过程只需要1个小时,这个过程比在超市购物更加优惠、更加快捷、更加轻松。将来当人们需要数码、电器、书刊、药品、建材、汽车等任何商品都会在网上超市网站购买,而不用与现在一样到专业市场购买。将来
17、当人们需要家政、培训、票务、上门维修、房介等任何服务时,不用像现在一样到处寻找商家信息,人们只要登录网上超市上就能够得到这些商家的服务。将来人们能够把自己闲置的商品在网超上出售、出租、交换。由于在本地交易,有网超身份验证与信誉体系保证,有网超物流支持,这个过程更加简便安全。将来网上超市能使批发与团购更加普及,现在批发由于商品单一、交易成本高。因此通常不针对个人顾客,将来由于商品多类综合打包批发与网络配送平台,个人也能很方便的享受批发与团购购物。网超社区便利店点在这个购物过程有四个作用,第一个作用是满足顾客少量紧急需求,与现在便利店功能相同。网超便利店点第二个作用作为顾客大量集中购物的终端取货点
18、,此功能竞争对象是大型超市,它更优惠、快捷、轻松。网超便利店点第三个作用能够为顾客提供其它商品与服务。网超便利店点第四个作用是作为售后保障点,它比现今网上购物支付更加安全,售后更有保障。这个平台关于消费者来说,它更加优惠、更加便利、更加轻松、在家也能够享受一站式购物与服务。顾客自然会选择网超购物方式。关于网超商家来说建立这样一个销售配送网络只需要较低的成本,就能比传统渠道销售更多的商品与服务。它能满足紧急少量采购的便利需求,还能满足大量集中采购的优惠需求,还能满足非频繁购买商品与服务便利与价格透明需求,它在一站式购物基础之上满足各类侧重需求。它比传统零售业态投入更低、制造更多。至此,我简要说明
19、了此零售渠道模型如何建立与运作,并展望了其未来进展,勾画出它的大体框架。接下来会对零售业态模型进一步解释说明,全面分析盈亏平衡,与一些运营方面的建议。此内容在具体项目执行中会涉及,观者可不用看下列内容。1 .网点筹备便利店:便利店前期自营为主,后期加盟为主。配送中心:在我们门店的中心位置,需要一个配送仓库,我们门店销售实物商品的备货与顾客订货的备货都会在这里维持安全库存,这里也是我们办公的中心,所有供应商的谈判也在这里进行。电子商务网站:现代宽带普及率已经比较高了,网站有低成本,拓展无限与很好的交互性等特点,它是我们其它商品与服务销售最重要的渠道之一。商品目录手册:商品手册与顾客交流的重要工具
20、,商品目录手册在顾客家中,有频繁的与顾客接触的机会,对加深顾客印象起到积极作用。呼叫中心:呼叫中心能够考虑租用电信的座席,呼叫中心是解决商品销售、顾客咨询、票务、团购等重要工具。短信群发中心:手机是人人必备的工具,现在短信群发已经相当便宜,各类SP厂商都提供短信群发平台,其成本已经降到0020.03元/条。利用群发工具,能把被动销售变为主动销售。2 .传统便利店简介便利店,英文简称CVS(ConvenienceStore)是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国,继而衍生出两个分支,即传统型便利店与加油站型便利店,前者在日本、中国台湾等亚洲诸国得以进展成熟,后者则在
21、欧美地区较为盛行。1927年美国得克萨斯州的南方公司首创便利店原型,1946年制造了世界上第一家真正意义上的便利店,并将店铺命名为“7Eleven”。便利店是从超市中分化出来的一种零售业态。一方面,超市的进展有其自身难以克服的障碍,既“购物的不便利”;另一方面超市的进展为便利店提供了先进的销售方式与经营管理技术。传统型便利店通常位于居民住宅区、学校与客流量大的繁华地区,营业面积在50150平方米不等,营业时间为1524小时,经营服务辐射半径500米左右,经营品种多为食品、饮料,以即时消费、小容量、应急性为主,80%的顾客是目的性购买(如7Eleven、CircleK)盛行于亚洲的日本,中国台湾
22、。3 .宣传实现利润,靠顾客消费实现。要使顾客消费,宣传的作用至关重要。门店装修应该采取统一的风格,表达连锁特征。门店装修期间在大门处贴出巨幅喷绘广告,建立每个社区QQ群,公布QQ群号码在喷绘广告上。喷绘广告还包含电子商务网站与社区论坛,突出特价商品。利用本项目新业态特征勾起顾客好奇心,在开业之前制造一定影响。现在上网家庭比较多,但也有部分家庭家中没有安装宽带网。没有安装宽带网的家庭不可能成为网购目标客户(也有部分家中无宽带,但在上班处能够网购的顾客,比例不多)。本项目实现利润要紧三个途径,第一个是便利店即时销售,是否上网家庭都是其销售对象。第二个是网购商品销售,上网家庭才是其利润来源。第三个
23、合作商家中介服务返点,是否上网家庭都是其销售对象。合作商家中介服务指顾客通过呼叫中心得到家政、票务、家教、团购、礼品回收、家电维修等商家服务,我方提成,具体请见后篇介绍。本项目组织专门宣传团队,社区便利店开业时,宣传队拜访便利店覆盖每个家庭,向每个家庭发放商品目录手册。有的小区不能进入住户家庭,可能需要首先与物业公司沟通。有的便利店处于大社区入口位置,距离有的住户较远,无法提供送货上门服务,但他们可能会网购,然后自助取货。关于这部分顾客,便利店用X展架宣传网购。并到相应区域发放网购传单。可要求便利店送货人员送货时务必穿上印广告的马甲,在送货的同时,起到了移动广告的作用。可要求便利店送货人员送货
24、时,顺便发放DM单到送货家庭邻近人家,降低宣传成本。在广告语上应突出本项目的“创新”“优惠”。比如“前所未见的购物方式”。“利用好本手册,能够为你每月节约1030小时,为你节约50300元!”“保留的你超市收银小票,到XXXX网,比较价格,让你大吃一惊!,等等。在宣传i提出“比价”宣传,就是鼓励顾客在超市购物后保留购物小票,登陆我们的网站比较价格。顾客对自己购买商品价格是比较关注的,而本项目网购的最大优势就是价格(满百价)。促使目标顾客“比价”较容易,利用顾客好奇心,在顾客心目中留下优惠的渠道印象。本项目呼叫中心可开通查价功能,顾客输入13位商品条码(标准商品自带),能够随时随地比较商品价格。
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