【《太平鸟女装销售管理策略分析》12000字（论文）】.docx

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1、太平鸟女装销售管理策略分析目录摘要错误!未定义书签。L绪论11.l研究背景11.2研究意义12.太平鸟女装品牌外部环境分析12.1 国内时尚女装休闲零售业的基本情况12. 1.1市场容量12. 2时尚休闲服零售业的主要消费群体情况23. 1.3市场竞争概况24. 1.4销售渠道22. 2女装品牌的竞争市场环境32. 2.1中国女装行业的市场图景33. 2.2中国高端女装在竞争中突出重围33.太平鸟女装销售管理现状分析33.1 太平鸟女装介绍33. 2太平鸟女装销售管理现状44. 2.1销售组织架构与团队43. 2.2销售模式43. 2.3绩效管理54 .太平鸟女装销售管理存在的问题61 .1竞

2、争环境恶劣64 .2传统渠道销售偏弱75 .3组织架构不健全86 .4队伍建设不完善85 .太平鸟女装销售管理策略建议95.1 优化销售组织结构91 .1.1减少组织架构调整的频率95 .L2增设分公司商品企业部门105.2 完善销售渠道管理105.2.1调整门店布局105.2.2发展020模式115.3加强队伍建设125.4完善组织绩效管理135.4.1完善管理人员的绩效考核135.4.2完善销售人员的激励机制13结论141.绪论1.1 研究背景一个企业是否拥有一支具备战斗力的销售团队，关系到企业的生死存亡，因此，销售管理在企业管理中发挥着举足轻重的作用。太平鸟女装作为太平鸟服装服装集团的一

3、个分流，太平鸟女装作以直营的零售渠道为主。其直营零售渠道有线上和线下渠道。线下渠道以传统的百货、购物中心为主。但随着国内服装零售行业面临转型升级的困境，太平鸟女装品牌也面临转型升级的问题。于是，通过理论和数据的研究，分析出品牌在目前遇到的困境，为品牌的营销销售提出改进的方案。1.2 研究意义随着消费意识的提升及消费能力的提高，女性消费群体对服装的需求发生着重大变化。人们对服装的喜爱己经不再局限于功能需求，而是上升到精神需求、时尚需求以及文化等方面的需求，这就决定了高端女装品牌的市场需求将会越来越旺盛。这也是国内高端女装品牌快速发展的重要原因。本论文希望通过对该课题的研究，一方面分析女装品牌的营

4、销管理、营销策略，让人们更便于理解国内高端女装品牌，探讨其在发展过程中的成功之处;另一方面，国内高端女装品牌在自身发展中同样出现了不少问题，希望能够找到相关问题，给予相关建议，进而助其改善产品完善品牌销售。2.太平鸟女装品牌外部环境分析2.1 国内时尚女装休闲零售业的基本情况2. 1.1市场容量随着中国经济总量的不断提升，人均国民收入水平也相应提高。根据中国国家统计局的统计，2007年至2017年我国城镇居民人均可支配收入自13786元增长至25974元，年复合增长率为7.34%；中国农村居民人均纯收入自4,140元增长至12363元，年复合增长率为9.77%。与此同时，我国服装消费市场的容量

5、也在不断扩大。自2006年至2017年，我国服装零售总额自5,982亿元增长至14,557亿元，年复合增长率达7.8%,高1于同期中国城镇和农村居民人均收入的增长比例。中国服装零售规模增长的两大动力源泉是时尚潮流的变化和运动、休闲服饰市场规模的增长。据统计，2017年国内时尚休闲服装市场的零售总额占国内服装市场总量的59.70%,年复合增长率为15.31。预计未来我国时尚休闲服装市场零售总额的年复合增长率为14.10%,占届时国内服装市场整体规模的58.97%o2.1. 2时尚休闲服零售业的主要消费群体情况时尚休闲服饰产品的主要消费者是年龄在14-35岁的人口群体，其中18-25岁的年轻人群是

6、最为主要的消费群体，其人口数量、收入水平和消费习惯是决定时尚休闲服零售市场规模增长的主要因素。据统计，目前我国14-35岁的人口约4.3亿，其中18-25岁的人口约3.5亿,并将基本保持稳定。此外，城镇人口与农村人口相比，对流行时尚潮流更加敏感,对服饰的品牌选择更加注重。据统计,我国城镇人口由2007年12月31日的5.94亿增至2016年12月30日的7.45亿，城镇人口占总人口的百分比则由2007年的44.94%增长至2017年的69.85%。中国的快速城市化为品牌时尚休闲服，特别是国内自主品牌的时尚休闲服带来更为广阔的市场空间。2.2. 3市场竞争概况国内服装行业目前整体处于完全竞争状态

7、，市场上各类国内和国际品牌繁多。根据EUrOmOnitOr的统计，2017年中国整个服装行业前20大品牌的合计市场占有率为5.9%,且没有任何一家公司的市场占有率超过1%。国内时尚休闲服零售业的主要国内与港资品牌包括欧时力、班尼路、真维斯、美特斯邦威、以纯等。这些品牌在国内市场的时间较长，并已经建立起比较完善的生产和营销网络。从目标客户群体及产品的价格和时尚度角度出发，国内市场上的主要国际竞争品牌则包括ZARA,H&M和UNIQLO等国际时尚休闲服零售业巨头。目前国内时尚休闲服零售业还不存在占绝对优势的领导品牌。2.L4销售渠道目前国内时尚休闲服零售业的主要销售渠道包括专卖店、百货店专柜、超市

8、、个体店、直销和网销等。根据EUrOmOnitOr的统计与预测，时尚休闲服通过网销方式销售的比例将逐步提升，而通过百货商场专柜和个体店等渠道销售的比例将逐步下降。2. 2女装品牌的竞争市场环境3. 2.1中国女装行业的市场图景我国女装企业虽数量众多，但很多在质量、设计、营销上都难以与国际知名女装品牌抗衡。不过，随着品牌意识的增强，自主研发能力的提高，国内出现了不少受欢迎的女装品牌。目前，国内市场上共有四大重要的女装类别，有以香奈儿、路易威登为代表的国际奢侈品牌，以ZARA,H&M为代表的快时尚品牌，以韩都衣舍、茵曼为代表的互联网品牌，还有以玛丝菲尔、歌力思为代表的高端品牌。这种局面的出现反映了

9、国内女装行业竞争的激烈。国内高端女装品牌最早诞生于上个世纪八九十年代，历经几十年的艰难发展，在国内市场上占据重要位置。4. 2.2中国高端女装在竞争中突出重围如今，我国高端女装品牌面临着内忧外患的挑战和考验。首先，借着WTO的东风，国际高端奢侈品牌不约而同地将目光瞄准中国这个庞大的需求市场。它们不仅有高知名度，还具备深厚的品牌文化底蕴和成熟的营销手段，这使得众多消费者盲目跟风。其次，快时尚品牌在中国迅速兴起，它们产品更新快、且紧跟潮流，深受女性喜爱。再次，随着服装产业的加速升级，我国层次不一的自主服装品牌层出不穷，竞争激烈。最后，电子商务犹如品牌诞生的催化剂，促使多个互联网品牌的出现，这些品牌

10、深受爱好网购的女性消费者的追捧。但是，有威胁才会有动力。当我们被国母彭丽媛高贵气质所折服时，我们知道她身着的服装是国内高端女装品牌，这足以给高端女装品牌以信心。3太平鸟女装销售管理现状分析3.1 太平鸟女装介绍太平鸟集团是以时尚休闲服饰的研究、设计及营销为主业的一家综合性企业集团。公司创业始于1989年，太平鸟品牌创立于1995年。公司从1996年至今一直位列全国服装行业销售收入和利润双百强单位，2000年起荣登宁波市百家重点企业、宁波市百强企业、浙江省百强私营企业、全国民营企业500强之列。目前集团总资产12亿元人民币左右。2013年，集团实现经营收入约68亿元人民币，销售收入位居全国服装企

11、业第10名。从创立伊始，太平鸟的核心经营理念之一就是“错位竞争:正是本着这样的理念，在正装盛行的上世纪90年代中期，太平鸟就在国内率先推出了时尚休闲的概念，引领了时尚休闲的潮流。也正是基于同样的理念，在男装几乎一统天下的宁波服装品牌中，太平鸟又首先推出了自己的时尚品牌女装，并取得了较大的成功。此外，太平鸟是国内同行业中较早实施虚拟经营方式的企业之一，而且与一般实行虚拟经营的企业不同，太平鸟采取的是以品牌发展带动产业链上下游整体发展的策略，实现公司与各合作伙伴的共同进步。现在在公司的品牌服装经营中，基本只保留了最核心的、具有较高附加值的产品设计开发以及营销管理两块功能，其余的比如生产制造、物流配

12、送、甚至部分销售门店的搭建等，都采取了外包的形式，以集中力量于公司核心竞争力的锻造，并在有限投入的情况下，有效利用外部社会资本等各种外部资源，迅速将企业做大做强。这也成为了太平鸟时尚服装产业未来发展所坚持的方向。3. 2太平鸟女装销售管理现状3. 2.1销售组织架构与团队目前，太平鸟女装的总部位于宁波，总部全盘管理品牌的整体规划，负责产品的研发和设计、品牌的直营门店形象设计、品牌营销活动的推广、商品的生产、物流及供应链情况以及各分公司和地区的销售管理。其他的部门有财务部，人事部，物流部，IT部等，负责相关的管理工作，协助品牌的运营。渠道方面，太平鸟女装分为线上和线下两个直营的销售渠道。线上网络

13、渠道由总部统一管理，下属各分公司负责人进行销售人员的培训和售后服务。线下实体渠道按照中国地域进行销售组织架构的划分，整个中国分为五个大的区域:华北、华东、华南、西南和西北。在每个区域内都有分公司，一个十一个分公司，分别是北京、天津、上海、南京、杭州、深圳、武汉、成都等。每个分公司根据区域的大小，配置各大区的销售负责人来对接旗下的零售门店。3. 2.2销售模式太平鸟女装品牌定位中高端少女装，其高价格、高质量、全直营的策略在中国发展十分迅速，规模不断扩大，成为国内女装服装品类的领导品牌之一。近几年，太平鸟女装品牌为了开拓二三线城市的市场，开始引进代理商，但至今代理商门店数量不足10%O随着我国消费

14、者消费升级，受电商等渠道多种渠道的冲击，实体零售门店受到极大的冲击，销售业绩面临着一定的下滑。太平鸟女装在2013年也不得不开始拓展电商渠道的销售，通过设立自营天猫旗舰店等方式，消化实体门店销售下滑导致积压的库存，帮助品牌完成销售渠道结构的转换与升级，020的模式使得线上与线下的体验更加的紧密，打造全零售的销售渠道。目前己进驻京东、天猫、唯品会、聚美优品等平台，由公司直接管理，形成线上线下结合的销售渠道。线下的渠道主要是在全国各大城市的百货、购物中心和奥特莱斯商场内的直营零售门店。其中，全国性的天虹集团、茂业集团、王府井集团等等都是主要的战略合作集团。从城市分布来看，目前实体零售店分布在全国范

15、围，主要分布在国内一二线城市，占比71.9%,三四线城市门店数量不多，但分布较广。5. 2.3绩效管理（1）绩效考核太平鸟女装的绩效考核内容分为工作业绩和工作行为两个方面，也叫做成果评价和力量评价。工作业绩是员工工作成果的量化表现，例如销售业绩、利润情况等等。工作行为通常是指在工作过程中的非量化的一些现象，例如工作方法的体现、工作能力的展现、工作态度的表现等。目前，太平鸟女装公司整体的业绩以销售为导向，总部和分公司负责人的工作业绩考核以完成销售整体目标和利润为主，各地区负责人以完成销售目标和单店销售增长为主。各门店销售人员以完成销售目标为指标。太平鸟女装在市场的导向为销售业绩导向，对于太平鸟女

16、装当季新商品的运营考核主要以新商品季末的消耗比例进行考核，但对于新商品的其他周期的考核，没有相关明确的考核。此前，太平鸟女装的新商品销售策略主要是采用市场领先策略，每一季新品的上市都比竞争对手早1-2周，这样提前上市能够使商品率先进入市场，提前销售，在商品的成长期获得较高的市场份额。太平鸟女装直营门店的销售人员的考核为每月考核，通过其完成销售目标的完成率进行考核，并根据业绩取得销售提成的收入。由于各直营零售门店存在目标分配不均、目标分配过高等影响，并且完成销售目标取得销售提成的收入不高,销售人员完成销售目标的完成率意愿不强。在对太平鸟门店访谈调查的调查中，对于绩效考核方面，对比公司内外部，超过

17、70%的员工对目前的收入不满意，说明员工对于收入存在极大的不满，这一定影响企业员工的敬业程度。其中，只有33%的员工了解公司的绩效考核，认同目前的绩效考核和薪资制度，超过40%的人员认为目前的绩效考核制度不能很好的反应自己目前的工作成果。超过70%的员工认为，目前的绩效考核与自己的奖金不相关。目前，88%的员工都认为目前的考核和薪资制度都要进行改进，最主要改进的也是薪酬体系。2.激励机制太平鸟女装对于销售人员提出一系列的激励方案，包括完成销售月目标的奖励，新品销售的奖励，完成商场大型促销的奖励等等，但由于对于销售的激励目标设置过高，或者对于完成奖励的金额太低，或者进行销售奖励不及时，造成获得奖

18、励的人员占比和频率过低，对于销售团队的激励性不足，造成奖励方案并不能真正提高销售人员的积极性的现象。4太平鸟女装销售管理存在的问题4.1 竞争环境恶劣太平鸟女装在之前的发展过程中就是通过自身运营体系、产品设计和质量的优势和渠道优势实现自身的差异化，避免与行业中其他品牌直接的价格竞争。但是在完全自由竞争的市场环境和竞争对手的模仿下，这种差异化的竞争优势不断丧失，同质化产品和过度的促销活动导致的低价格竞争不可避免。从而被迫接受价格竞争，并且在竞争中不断的处于劣势。同时，也由于产品的同质化，各个品牌开始提高自身的设计水平，并且通过大量扩张门店提高订货量，品牌商的议价能力大大增强，生产成本大幅下降，但

19、品牌商库存的大量增加更加剧烈行业内的价格竞争。在产品生命周期理论中，企业经营的产品也存在导入期、成长期、成熟期和衰退期四个生命周期的阶段。由于服装商品具有季节性、时效性、地域性的特点,每季新产品款式变化快、销售周期短，如果企业不能准确把握当季服装的流行趋势、不能及时推出符合市场需求的产品，品牌的销售业绩将会受到影响。所以必须及时发现女装流行趋势，设计出适合目前女性顾客的商品，并及时进行新商品的推广，确保在当季商品过季前销售更多商品，争取获得更高的库存周转率，以高库存周转率获得品牌的竞争优势。在新商品的设计和推广上，企业可选择市场领先策略或是快速跟进策略。选择市场领先策略可以使商品率先进入市场，

20、占有更多的市场份额，并利用先发优势形成一定的竞争优势和市场壁垒。选择快速跟进策略的企业关注的不是前期的商品设计和企划，而是更加注重对商品后续的运作和渠道的拓展速度，对国内或者国外市场上现有商品进行模仿，并在此基础上进行款式、面料或者版型的改进，以规避抄袭模仿竞争品牌商品的经营风险。企业采用商品设计创新的领先策略可以利用竞争对手市场跟进的时间差，在短期内形成市场稀缺，摆脱与竞争品牌商品的同质化低价竞争，在新商品进入市场初期就利用产品优势进行快速销售，在商品过季退仓前尽可能销售，提高商品的库存周转率，加快商品的周转从而增加利润。此前，太平鸟女装的新商品销售策略主要是采用市场领先策略，每一季新品的上

21、市都比竞争对手早1-2周，这样提前上市能够使商品率先进入市场，提前销售，在商品的成长期获得较高的市场份额。但随着市场竞争的变化和生产成本的增加，太平鸟女装新品的订货额有下滑的趋势，这样新商品上市时间也逐渐推后，新商品的平均折扣率和季末的库存不断挤压，导致品牌新商品的毛利率和周转天数逐渐上升，被迫提前进入促销活动以低价格进行价格竞争。4.2传统渠道销售偏弱在渠道建设里面，对于销售管理最重要的是目标的设定，包括开店、撤店的目标和销售的目标，最重要的是销售目标的设定。销售目标设定的好坏，决定着今年整体品牌规划的方向，而在太平鸟女装在设定全年的经营计划时候，对于目标的设定，经常在去年的销售的基础下盲目

22、增加过多目标，对于未来市场的变化趋势不够了解，单方面对市场有盲目的乐观，造成零售门店在背负高于预期的压力下，造成完成销售目标的困难。此外，由于此前的销售增长建立在大规模的进行开拓市场，增加门店的基础下实现的销售增长，在单店的销售下没有在管理方面及时跟上，造成门店销售的下滑，而且，对于大规模扩张的门店，由于没有经过合理的考察和评估，新开了许多不适合品牌定位风格的商场，造成大面积的业绩不佳和利润不佳的情况，导致后续大面积的关店。同时，由于管理方面的不足,直营零售门店销售团队的顾客营销能力薄弱，无法真正把握顾客的需求和维持顾客的忠诚度，造成门店销售业绩的下滑。4. 3组织架构不健全一直以来，由于太平

23、鸟公司高层一直以轮岗制进行各个品牌的轮岗，组织架构也随之经常更替，但品牌大多以地理区域划分设置的组织架构，采用的是集团部门制和销售组织地域型的组织架构:集团总部设立财务部、人事部、商品企划部等等，在全国范围内，按地域划分设立区域分公司和各大区办事处，负责所辖区域的市场拓展和直营零售门店的销售管理，管理当地零售门店的销售团队。这种地域型的销售组织架构在太平鸟女装品牌的发展初期起到了重要积极的作用，极大解决了品牌发展初期渠道能力不强的问题，使得品牌快速开店，直营门店遍布在各大城市的重点百货和购物中心。在企业发展的不同时期，根据企业不同的战略需要、市场环境和企业自身经营情况进行适当的销售组织架构调整

24、，以更好的为企业战略的实施提供坚实的基础。通过之前对于企业的诊断，太平鸟女装品牌销售组织中存在地域型销售组织架构不利于品牌整体的推广和建设，销售组织架构不利于企业对于直营零售门店的销售支持。对于销售组织架构，公司的调整频率为1-3年，表明目前公司处于相对不稳定的状态，这也可能与企业不断发展壮大顺应业务调整而导致，而在企业目前行业大环境不佳和企业业绩下滑的情况下，企业内部业务不断进行调整，组织架构调整频率过快，也会产生一系列管理不善的问题，也会影响员工工作的积极性。5. 4队伍建设不完善销售人员是公司与客户沟通的纽带，是公司形象的代表。太平鸟女装在销售队伍建设中，对销售人员的考核、激励措施都不尽

25、全面。各销售部门月底进行绩效考核的检查，完全无过程控制。无明细分解的周工作目标，也无具体的客户分解计划。由于无过程考核，往往会出现销售部门上半月懈怠，下半月窘迫的状态。有时一个月的最后几天，为了完成绩效任务，采取各种促进销售的措施，以取得更多的订单，结果导致利润升不起来，带来各种负面结果。在太平鸟女装的绩效目标中，只体现了总体收入，无任何新产品推广的明确目标。在这种考核的导向中，销售人员更多地关注销售收入目标的达成。在同等情况下，新产品需要摸索新的市场，推广周期长，在推广中需克服种种困难，还需要经历客户的前期验证，甚至还存在由于产品不成熟而出现质量问题。销售人员更愿意推广成熟且业务收入稳定的产

26、品，甚至有部分人员，在新产品刚刚面市的时候，怕出问题，完全不进行推广，等其他部门确定可使用的市场或经市场验证产品无任何问题的情况下再进行市场推广。5.太平鸟女装销售管理策略建议5.1 优化销售组织结构企业的组织架构设置与战略规划是紧密相关的，其销售组织架构设置与企业的整体组织架构设置、销售策略部署是紧密相关的。在企业发展的不同时期阶段,根据其战略需要及外部环境的变化进行适当的销售组织架构调整，以更好的支撑企业的销售策略的执行。太平鸟女装现有的组织架构中，存在着组织架构调整过快、品牌直营门店销售团队的客户营销能力薄弱、地域型销售组织架构不利于品牌整体的推广和建设、销售组织架构不利于企业对于直营零

27、售门店的销售支持，这极大影响品牌运营的效率，影响销售团队的稳定性。在目前太平鸟女装面临的经营问题上，现有的组织架构以及不能解决目前存在的问题，所以应该结合企业的战略和外部环境的变化进行组织架构和品牌业务模式的变化和调整。5.1.1 减少组织架构调整的频率目前，太平鸟女装组织架构调整的频率最快时候由半年到1年不等，极大影响企业的运营，所以，品牌在顺应市场变化和业务模式的调整下，依然需要一个较为稳定的组织结构帮助其正常稳定的发展。于是，品牌应当结合市场的发展和内外部环境下，进行合理的规划和评估后，调整后的组织架构应保持至少2年以上的稳定期进行稳定，如遇到正常的人员更替等现象，应保持组织架构的稳定进

28、行人员的更替。并且在进行组织架构调整前，必须经过详细合理的分析其必要性才能进行调整，防止出现任意调整组织架构的情况。在组织架构调整后，也需要相应的人事部门对调整后的组织沟通和运营效率进行评估和监督，验证其调整的必要性和有效性。6. 1.2增设分公司商品企业部门目前，太平鸟女装的商品由总部统一设计、生产、订货及到各个门店的新旧商品的分配，分公司负责管辖区域内货品的调拨，分销等运营。这样的好处在于品牌能够进行整体的商品运营，但仍存在一些不足：1）各地区的商品分配没有考虑到全国市场的季节性和地域性，对于部分地区出现不适合当地的商品。如适合北方偏厚的商品不适合南方地区，适合南方偏薄、透气性强的商品不适

29、合寒冷的北方地区。2）统一分配的模式使得总部分配的商品同时发出到全国各地的直营门店，造成直营门店过早或者过晚出现应季的商品。例如，公司的物流中心在上海，商品上货的波段与华东相近，在春天时候，提前升温西南或者华南地区容易过晚出现偏薄的商品，而在秋天时候，较晚降温的西南或者华南地区容易过早出现偏厚的长袖商品，造成在直营门店的商品不适合当地的顾客需求。3）总部进行分配后不能根据市场的变化进行及时的补货等调整方案，造成商品的流动性非常不足，整个地区内直营门店出现款式断码、断色的现象非常普遍，商品利用效率不足。由于所有直营门店的商品都从上海发货，出现款式断色、断码的门店的货品难以马上从上海发往门店，并且

30、由于物流的滞后性，较长的等待补货时间将失去短暂的销售机会，造成销售效率的不足。商品运营的合理性和效率高低对于销售管理非常重要，但目前的组织架构中并不能提高商品运营的效率，所以，组织架构的优化中需要解决商品运营的问题。于是，在各分公司增设商品企划部，保持与总部的有效对接，通过合理的商品运营能够提高直营门店的销住5.2完善销售渠道管理5.2.1调整门店布局根据太平鸟女装2016年全年的经营情况，目前太平鸟女装的销售略有下降,利润状况良好，但略有下降。而大量产生亏损的地区和门店在部分二三线城市。从渠道来看，盈利的直营门店类型主要在百货店和奥特莱斯，但利润率呈下降趋势；亏损的直营门店类型主要在购物中心

31、，尤其是一线城市的购物中心，这与一线城市的租金和费用较高导致成本较高有关。太平鸟女装在市场环境不景气的情况下，品牌需要采取收缩的战略，不能再像以往为了销售规模进行盲目扩张，需要改变观念，从销售导向转移到利润导向的发展战略，保证品牌在市场的竞争力和经营能力。对于不具前景的门店，谨慎予以扩张；对于前景良好门店，评估确认后适当进行投入设立；对于新开的商业项目，先对其进行详细的资料调查和业内访谈了解项目的开业信息和企业内外部环境，其次根据现有品牌特点与项目的需求进行匹配和评估，根据其合理性和发展性再确认是否进行扩张，然后再进行谈判磋商确认其位置、面积、合作时间和条件等信息，确保品牌的利益最大化。针对目

32、前现有的门店，需要重新评估其销售和盈利的现状，对于亏损的门店，确认其是否提高销售或降低费用来进行扭亏为盈，如不具未来进行盈利的能力，在不涉及企业战略合作的情况下，尽快进行关闭门店及时止损；如有未来扭亏为盈的趋势，应及时做出措施提高销售；对于在市场竞争中不断处于劣势呈下滑趋势的商场，应及时了解商场对于未来的努力方向，并结合品牌的方向进行评估，如商场在未来的市场表现依然不尽如人意，品牌也在商场中逐渐下滑并有亏损的情况下，可以考虑在合同到期时候或者提前撤出商场；对于目前发展良好的门店，应把亏损门店的资源转移过来，并适当加大投入，提高门店的单店销售和在商场的竞争力。5.2.2发展020模式随着电子商务

33、的发展，电商平台的销售规模日益增长，直营的实体门店的客流和销售也受到电商平台的冲击，各大服装品牌在销售冲击的同时，导致库存积压严重，企业压力剧增。根据此前的SWOT分析结果，服装品牌为了弥补实体门店客流的减少，需要与线上电商平台进行更多的结合，引入线上平台用户的流量,转化成消费顾客，并且，结合线下直营渠道专业化程度高的优势，太平鸟女装在线上的顾客也拥有极大的知名度。于是，服装品牌也都陆续在电商平台上建立自营的销售门店，以低价清理过季商品为主，弥补线下受线上平台销售冲击的影响。目前，太平鸟女装直营的销售渠道分为线上和线下渠道，线上渠道主要是品牌目前在天猫、京东、唯品会等平台的自营的旗舰店，主要以

34、清理过季商品为主，辅以销售当年新品。销售方面，年均增长50%以上，极大减轻品牌在过季商品的库存压力。为了改进自营的电商平台的门店的销售，需要品牌进行线上与线下结合，即采用线上下单，线下门店发货或自取的020模式，极大提高企业的效率。在这模式下，买家在电商平台下单，实体门店的员工通过手机APP或者电脑POS系统可以查到买家下单的商品和数量明细，此时员工根据现有门店的库存可以进行“抢单”，“抢单”成功后进行该商品的打包发货，由指定合作的第三方物流公司进行物流的配送，买家收到商品后如遇到不合适的商品也可以快递寄回发货的门店进行退换货。这种模式的好处在于，企业仓储成本大大降低，库存周转及利用效率大大增

35、加，物流配送的费用和时间大大降低，也能够调动全国线下实体门店的商品和人力资源，企业运营效率提高，达到线上线下有效结合的效果，共同提高品牌的销售规模和知名度。5. 3加强队伍建设吸纳新的销售人员一方面能保持销售队伍工作的激情，另一方面有助于新市场的开展。在销售人员的选择上，不管是从内选拔还是对外招聘，提出以下几个方面的素质要求：（1）知识。每个销售人员应该太平鸟女装的设计概念，并具备一定的销售理论知识。同时应了解行业内的客户知识、竞争的知识。（2）品质。销售人员在拓展客户的时候需要有坚忍不拔的品质，在逆境中能自我激励。让客户能感受到自信的力量，进而影响对产品的选择。对公司的忠诚及对客户的诚实是必

36、要的品质，拥有忠诚品质的销售人员能够具有高度的责任心，并且能信守承诺。（3）服务。包括沟通及组织等技能。销售人员是公司的窗口，代表的是太平鸟女装公司的形象，极强的沟通技能影响着客户的最终决策行为，同时能正确无误地传递公司的信息，并具有极强的服务意识。在具备基本素质的情况下，应选择最适合公司文化的那部分人，保持企业的竞争优势。5.4完善组织绩效管理5.4.1完善管理人员的绩效考核在以往，太平鸟女装公司对于销售业绩的增长和销售目标的完成都是关注的焦点。在业绩增长方面，原有的绩效指标主要以整体销售规模的增长和单店销售规模的增长为主，但是通过前文的判断，我们发现，只有整体销售规模的增长作为成长性指标，

37、对于分公司大力推广新产品的销售非常不利，也不利于零售门店积极维护老顾客，不能真正的对销售规模的增长的指标进行细化。因此，对于调整成长性指标非常有必要：增加“当季新商品销售占比”作为考核指标。太平鸟女装每年每季初会在新品发布会发布当季的新商品，通过考核“当季新商品销售占比”，鼓励各销售分公司的直营门店集中销售新商品，最终可提高品牌的毛利和利润水平，降低品牌的库存积压水平；增加“老顾客销售占比”作为考核指标。根据太平鸟女装VlP顾客的定义，可以自上而下引导各地区零售门店的销售团队努力开拓新顾客和维护老顾客，实现顾客的均衡发展。老顾客具有消费稳定，消费金额高，品牌忠诚度高等特点，通过设置指标，能够减

38、少销售的沟通成本，提高品牌销售的利润。5.4.2完善销售人员的激励机制适当的激励，对于销售管理人员非常有必要。销售管理人员从事销售人员的管理工作，通过制定合理的指标和制度考核员工，其中也需要适当的激励，来保持销售人员工作的热情和积极性，减少负面的情绪，维持高强度的销售工作，创造优秀的销售业绩。目前，市场竞争非常激烈，各企业都在设立不同的激励方案，保持各企业销售业绩的增长。因此，在各类人员的奖励制度中，销售人员的奖励制度最复杂、最难设计也最为完善，但这并不代表销售员工的激励制度不需要改进。目前，太平鸟女装的管理人员与销售人员，激励主要来自于每月的销售的业绩提成，其中，公司的管理人员的激励与销售目

39、标的完成率、销售人员的维持率有关和销售回款程度有关，直营门店的销售人员的激励与门店整体每月目标的完成率和个人的销售业绩相关。但是，每月的销售激励存在着目标完成困难、绩效奖励太低等现象，造成现场销售人员动力不足，安于现状和人员流失率等现象。服装具有季节性的特点，每季新商品进入市场，需要各分公司的运营管理和直营门店的销售人员进行销售，止在季末库存有积压的情况。于是，每季商品的生命周期只有36个月不等，时间非常短，如何在短期内快速进行新商品的消化，需要企业的运营和门店销售人员的努力。根据商品的生命周期中，商品的成长期是销售快速增长的时候，并且，产品的毛利率也达到最佳。于是，在新商品推出的成长期对销售

40、人员进行销售奖励，对于销售人员会产生更大的激励作用。在以往，太平鸟女装的销售奖励主要集中在季末清货时候进行奖励，这样的奖励，好处是利用商品打折时候进行更加快速的销售，但不足的地方在于，打折的商品毛利率偏低，且品牌在市场中处于被动的竞争状态，此时的激励方案，不能提高品牌在市场的竞争力。通过借助新商品进入市场后的成长期的趋势，增加对门店销售人员的激励，能够提高门店销售人员的积极性和效率，使人员的销售能够提高。制定适当的单笔销售满额奖励，随着销售金额的提高奖励金额递增，并当场进行现金的发放，并且根据门店销售人员的奖励进行排名，排名前面的销售团队有额外的现金或者现金券的奖励。这样有效的激励方案能够提高

41、销售人员的积极性，同时，商品的毛利率也达到最大的效果，品牌能够及时抢占新商品在市场的份额，推后商品成熟期的打折促销，在市场中具有议价能力，不用为了库存积压提前打折促销。结论本文主要工作是深入详细地诊断太平鸟女装面临的问题，找出在销售管理环节中影响销售的因素和要点，对销售组织架构、销售业务流程以及组织的绩效考核进行诊断，为找到解决方法准备所有必要的信息。通过分析问题产生的原因，并与太平鸟女装高层和员工进行反馈沟通，结合市场环境的变化及品牌未来的发展方向，对太平鸟女装的销售策略、销售组织架构和销售组织绩效考核等方面进行优化，最终提出科学的、可操作的改进建议。参考文献1杨帆.中国高端服装品牌发展策略

42、研究一基于美国服装品牌发展模式D.武汉纺织大学，2014.2贾田甜.高端服装品牌的“奢侈化”进程研究D.北京服装学院，2007.3唐赣品.“轻定制”一中高端品牌服装可持续性发展的应用研究浙江理工大学,2015.4徐红.探析消费心理诉求与中国高端类服装品牌建设D.武汉纺织大学，2013.5金佩璐.企业如何选择正确的销售组织模式J.企业外脑，20066杨炳香.浅谈经销商渠道管理J.市场经纬，20127卢珍宏.销售管理系统在销售活动中的应用J.现代商业，20138陈晴旖.客户关系管理一如何创造共同价值J.商场现代化，20129滕连爽.客户关系管理在营销售管理中的地位研究J.商业时代，201110 李芳萍.浅谈销售人员考核的基本指标J,经管视线，201111 郭俊美.某集团销售人员绩效考核研究UL企业导报，201312 王煜.w公司营销渠道管理问题研究D.株洲:湖南工业大学，2014.13 杨佰宏.美特斯邦威多营销渠道分销策略分析D.成都：电子科技大学，2013.14 董廉.服装连锁门店运营管理的分析J.企业导报，2015(11):30-3215 管荣伟.服装零售企业的020模式研究J.市场营销，2015(1):84-87