房地产企业销售员项目操盘基本流程.docx

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1、房地产企业销售员项目操盘基本流程项目阶段划分项目筹备阶段项目销售阶段项目结盘阶段项目筹备阶段一) 筹备阶段总流程示意图为出极处配 备后勤人处 和物晶熊仍代去的招构与培训tM,a鳍优劣势和卖点，能件经理曲定倘他Q*4二)工作标准及注释1、确定销售副总监和销售经理：(1) 项目合同签定后&旦内，总经理、副总经理、销售总监确定相应的销售副总监；(2) 销售副总监提议销售经理或主持销售经理的竞聘，由副总经理审批。2、项目沟通：由投资部组织项目沟通，投资部向策划项目团队、销售经理介绍开发商情况、对方关键人物情况、项目情况并移交相关项目资料，包括合认购书样本、合同样本、户型图、五证、工程图、测绘报告等。3

2、、召开项目启动会：(D销售经理落实后内，由副总经理主持召开项目启动会议，由投资总监、策划总监和策划项目团队、销售总监、副总监、销售经理等参加；(2)制订项目筹备工作计划，包括策划工作、销售工作筹备阶段的计划，作为策划副总监、销售副总监的考核依据。项目筹备工作计划确定后，销售副总监须告知综合支持部。4、销售经理调研并召开项目研讨会：(1) 销售经理进行项目实地调研；(2) 同时，主管项目的销售副总监组织策划副总监、销售经理、策划小组召开项目研讨会，讨论内客：确定目标客户人群、项目定位、分析客户来源、推广方式、产品的差异化以及研究该项目的销售主题、广告核心语、推广语等。5、组建销售团队：(1) 组

3、建基础团队：销售副总监和销售经理商议确定备选名单，并在与备选人员沟通之后从其他项目抽调人员(含1名主秘、1名以上秘书、2名以上销售主管、5名以上主任、6名以上销售代表组长)作为销售经理组建团队的骨干；(2) 销售总监协调所辖销售经理进行销售人员(主要是主任和秘书)的招聘、面试工作。a)招聘工作以人力资源部门招聘为主、售楼处自行招聘(在人才市场外或其他场所邀填简历)为辅；b)面试工作由销售副总监安排所辖销售经理进行初试，销售副总监负责复式；c)此时人员配备尽量比标准配备多一些，以便在项目进展过程中淘汰不合格者。6、新销售人员基础培训：a)销售总监负责半天的企业文化宣讲，并指派所辖销售经理对新员工

4、进行为期7天的基础培训，包括房地产基础知识、销售流程、工作规范、销售技巧、行为准则等内容。在培训过程中须不断灌输企业文化，激起销售人员的成功欲望。b)基础培训后须逐一进行考核，对新销售人员的逻辑能力、表达能力、潜能等进行考察，销售副总监要参与考核过程。c)在此期间须通过自我展示、安排新老员工交流、做游戏等方式进行新老员工的融合。7、售楼处后勤人员、物品配备：销售人员入场乙旦前，根据销售经理的要求，综合支持部、财务部和销售支持部须为售楼处配备相应人员及物品。销售经理需对固定资产进行签收后由综合支持部备案。(1) 综合支持部负责：车辆、电脑、打印机、传真机、复印机、保险柜、办公易耗品、大件促销品等

5、；(2) 财务部：项目出纳；(3) 销售支持部负责：客服、保安、保洁、厨师、茶妹、办公桌椅、宿舍及配套用品、厨房用具等。其中宿舍基本要求：a)销售经理须有独立房间；b)满足每六个人至少拥有一个卫生间、一个大容升热水器的住房标准；c)秘书、同组人员尽量安排到一起，以便交流。8、动员会：销售副总监组织动员会，公司领导参加并举行授旗仪式，鼓舞士气、振奋人心、不畏艰险攻克难关。动员会后销售人员入场。9、团队了解项目并进行市调：销售经理组织销售人员进行项目概况培训后进行市调。市调包括竞争楼盘市调和高端楼盘市调。(1) 竞争楼盘市调注意事项：a)销售经理事先选定市调路线和楼盘，划分重点和一般观察对象；b)

6、对竞争楼盘进行市调时必须步行并绘制地图，以便熟悉地形和发现问题；c)通过明调和暗调，每人或小组需对每个项目依照市调信息填写市场调查表；d)每天对市调结果进行总结，分析竞争楼盘的缺点、总结项目的优点、找出差异化，以增强自信心、提高心理价位，对及时解决遇到的问题。(2) 高端楼盘市调注意事项：a)开阔销售人员视野，消除价格恐惧，对我们的项目更有信心，使其确信我们的楼盘物有所值；b) 通过观察与研究高端楼盘的运作细节，找出我们项目与其相似和优于其部分详细记录；c) 仔细聆听其谈判技巧和细节工作，找出其高端产品形象的本质，总结相似点及差异化。10、 总转优劣势、卖点及确定销售大纲：（1） 销售经理组织

7、销售团队总结调查结果，着重分析项目的优势和竞争楼盘的劣势，并汇总出至少1OO条我们的优势、对手的劣势和10个本项目的卖点，以及共同草拟销售大纲。最后，销售经理需确定销售大纲，包括：a）深入研究产品的现有价值（包括隐性价值）和升值潜力，全方位放大项目的优势；b）分析确定入市时机，分析售楼处各项工作的运作成本；c）确定谈判思路，划分讲解模块（如周边模块、小区模块、户型模块等），并根据模块尽可能的细化各细节的说辞。（2） 同时对开发商提供的资料进行研究，编写答客问，并与开发商签字确认。11、 销售人员对练及考核：全部主任、主管和秘书必须参加（不一定全程参加）对练并接受考核，销售经理需全程参与。（1）

8、 对练要求：a）按正规谈客户环节去谈判，高标准、严格要求，各角色投入、其实、逼真，根据项目情况，对练人员交换扮演不同类型的客户；b）第一轮对练时，销售经理视情况随时中止对练，对出现的问题及时进行分析并辅导解决；c）第二轮及以后的对练，销售经理认真观察对练情况、记录问题，不再打断练习，在当天练习完毕后进行总结与指导；d）每天挑出3-5个解题问题好的片段，10个以上比较差的片段，指出细节。（2） 考核要求：a）销售经理须对每个销售主管、主任、秘书进行考核；b）主要询问基础知识、调查内容、项目卖点、优劣势、细节说辞等，考察销售人员的讲解思路及应变能力；c）考核不通过的人员不得进行项目销售。（3） 在

9、培训期间，主秘须对新秘书进行秘书工作的相关业务培训。12、 销售代表的招聘与培训：在销售主管、主任、秘书培训期间，销售经理需安排售楼处人员进行销售代表的招聘、面试以及培训工作（由主任和销售代表组长完成）。（1） 招聘工作：在人才市场外或其他场所邀填简历，并由销售人员打电话通知去公司面试；（2） 面试工作：由主任和销售代表组长在公司总部进行面试；（3） 培训工作：由主任和销售代表组长在公司总部进行培训，培训时间35天，培训内容为简单的房地产基础知识、工作流程、工作标准、行为准则和简单的销售技巧等，在培训过程中须不断灌输企业文化，激起销售代表的成功欲望。在此期间须通过自我展示、安排新老员工交流、做

10、游戏等方式进行新老员工的融合。三）筹备阶段注意事项：1、在筹备阶段，销售经理需经常与策划小组沟通，对产品定位、销售道具准备、宣传品设计等方面及时调整；2、与开发商等相关部门或合作伙伴进行沟通，不断对工作进行修正，确保项目成功运作；3、在队伍组建后，销售经理及老员工须主动与新员工沟通，认真讲解、传播企业文化的精髓，激励新员工；同时，通过组织活动等方式迅速完成销售人员融合，确保以最佳的状态进入销售阶段。4、销售人员上岗考核完毕前工装必须到位，由销售经理负责督促。项目销售阶段)J一) 销售阶段：销售阶段分为开盘阶段、项目销售初期、项目销售中期和尾盘阶段二) 开盘阶段流程：三) 开盘阶段的工作标准及注

11、释1、召开项目销售会议：(1) 销售代表进场前一周内，由副总经理主持召开项目销售会议，由策划项目团队、销售总监、销售副总监、销售经理等参加，制订项目销售计划：(2) 确定对外宣传的价格区间。2、制定价格策略(1) 副总监协助销售经理针对项目具体情况进行预测，确定项目对外宣传价格：a)通常采取高报低卖策略：b)若项目较大或者预计销售时间较短，需要积攒大量的客户群，则采用低开高走策略：c)若项目较小或者预计销售时间较长，则可采取高开策略：(2) 让销售人员意识到宣传价格的真实性，在价格表公布后让其真心的认为卖的很便宜，以便能够真诚的感染客户；(3) 与客户的交流中，掌握话语权，依托对项目的熟悉引导

12、话题，解析其关注点，将客户感兴趣的项目优势放大，对项目的不足之处尽量回避，配合多种销售技巧，提高客户的心理价位。3、客户储备(1) 销售代表发资料：销售经理根据项目情况划分分发资料的区域，销售代表在组长的带领下到所属区域发放宣传资料，在第一时间引起客户的兴趣，极力促成客户到访售楼处。销售代表一定告知客户“去登记，按排号顺序购房，现在去的人很多，赶紧去二(2) 销售主任联系客户：a)销售主任根据公司储备客户的资料进行项目推荐，根据情况采取先发短信后打电话或直接打电话的方式与客户进行沟通，引起客户兴趣并邀请客户来访；销售主任隔一段时间(由销售经理合理安排)调换客户资料，再进行项目推荐；打过三次以上

13、电话仍不感兴趣的客户，将其从储备资料中删除；b)每次找不同的借口和卖点回访客户，三天一次；c)销售主任需与来访客户深入联络感情，以“留身份证复印件”、“换金卡”等方式留住客户，并针对客户的疑问，除户型外均给与充分的讲解(若户型很有优势，可向客户进行推介)：d)力荐客户交纳诚意金或请合作单位代办以规避风险；e)尽量满足排号客户的需求，避免节外生枝；f)客户储备期的长短视储备情况确定，最佳储备期为1个月。4、确定开盘价格和推盘策略：（1） 开盘前确定开盘价格，由副总确定开盘均价，由销售副总监确定定价原则，销售客服主管进行价格分解后发至现场客服，销售经理安排人员审核（面积、销控、单价、总价、套内单价

14、及文字项等），现场客服审核平均价，审核人、现场客服及销售经理在价格表制定审核确认单签字后报销售副总监，销售副总监签字确认后执行；（2） 确定推盘策略：a）根据客户积累多寡和项目大小及其所在位置是否易于积攒人气等确定采取一次开盘或多次开盘策略；b）开盘时无户型限制，开盘一周后根据户型和客户需求情况调整户型的推出策略，寻找新机会点；c）若项目风险可控：采取易难易若项目风险不可控：采取易难；5、道具确认：（1） 销售经理根据对项目的深入了解和团队的意见总结，确认销售道具符合销售卖点和项目性质；（2） 如需要对销售道具进行改造，须与策划部沟通，提出销售道具改造的具体意见，明确责任人，在确定完工后由销售

15、经理签字确认。6、开盘组织（1） 确定开盘形式：若连农排队（客户多时）：a）制造紧张感：最少打3个电话，第1次提前2天通知客户，让其准备，第2次开盘前1天再告之早点过来，估计很早就有人过来。第3次再告之已经有人排队了；b）拉开人距离，目的：提高其舒适度避免交流显示其人多，队伍长；c）陆续加入自己人，增加人气；d）对排号人员有所控制，如找“民工”，分开寻找，不能找相互之间认识的人，形成小团伙；e）排号环境要舒适，如有早点，茶水等。若不需连在排队（客户少，低于50人）：按客户进售楼处时间顺序鳌记接待，分批进场。（2） 开盘前演练a）确定人员、分工（财务、客服、传认购、负责退号、扮客户、第一个交钱人

16、、维持秩序人员、保安、服务人员等）；b）确定认购流程：客户进侯区或排队区T登记T发号T进售楼卖场T安排接待T成交T交钱T签认购T送离卖场（开盘前一小时登记，开盘前半小时发号）；C）进行至少3遍演练，各人员明确各自分工，直到流程顺畅为止；d）演练时间安排在开盘前两天。7、开盘总结（1） 开盘成功a）杜绝浮躁，要求谈透，以后接待客户必须谈透，继续培训，深层挖掘；b）回访未成交的客户，继续追踪，达到成交；c）保养巩固已成交客户，迅速过来交款签约；d）分析总结成功和不足的原因，增强信心；e）明确下一步销售策略。（2） 开盘不成功a）同销售人员明确不成功，承认事实；b）分析总结原因；c）确定明确下一步销

17、售策略；d）增强销售人员信心；e）再培训、鼓励；f）保养、巩固已成交客户，迅速交款签约；g）回访未成交的客户，继续追踪，达到成交。（3） 开盘总结需报销售副总监、总监审阅后交由销售支持部存档。四）项目销售初期：1、平常销售一周后，确定集中推荐的户型2、产品的不断挖掘与再认识；3、销售经理经常视察销售场地，对有代表性的成功或失败案例进行记录、演绎，并对销售人员进行培训；4、渠道拓展（在目标人群出入场所扩大宣传、调整宣传策略、向别的非公司售楼人员要资料、通过中介介绍等方式）；5、解决现场问题：组织问题、产品问题、客户问题、销售人员问题、销售代表问题；6、组织早会，通过游戏和表彰调动销售人员的积极性

18、，早会以激励为主；7、组织晚会，与销售人员交流，集中发现问题、总结问题、解决问题；8、每月组织庆功会，对已办理完贷款的单子进行宣单，并适时调动销售代表的工作激情；9、紧盯回款，一方面销售经理要求销售人员督促客户办理按揭手续及相关事宜；另一方面销售经理与银行主管信贷的人员保持良好关系，方便手续办理；10、 奖金佣金的计发；11、 销售经理依据销售情况建议销售价格调整；12、 认真对销售人员的考核；13、 罚款金的处理。五）项目销售中期1、继续进行市调，了解市场变化，不断提升心理价位；2、产品的不断挖掘与再认识3、疲惫期心态调整：（1） 晋升和淘汰；（2） 补充新人；（3） 设定阶段性目标（如集中

19、推某一楼道、楼层、户型、朝向的房子），增加新鲜感；（4） 反复强调不要疲惫，对内部出现疲惫现象要抓典型。4、解决现场问题：组织问题、产品问题、客户问题、销售人员问题、销售代表问题；5、组织早会，通过游戏和表彰调动销售人员的积极性，早会以激励为主；6、组织晚会，与销售人员交流，集中发现问题、总结问题、解决问题；7、每月组织庆功会，对已办理完贷款的单子进行宣单，并适时调动销售代表的工作激情；8、紧盯回款，一方面销售经理要求销售人员督促客户办理按揭手续及相关事宜；另一方面销售经理与银行主管信贷的人员保持良好关系，方便手续办理；9、奖金佣金的计发；10、 销售价格调整；11、 认真对待销售人员的考核；

20、12、 罚款金的处理。六） 尾盘1、研究细节，逐个户型突破；2、研究并分配任务、大家比拼、冲刺、增大奖励措施；3、紧盯回款；4、快速处理完毕问题客户，迅速利落解决问题；5、拒绝浮躁，团队心理调试，拒绝等待；6、叮嘱销售主任不要告知销售代表楼盘的销售状况，强调还有很多房未销售；若销售代表已了解楼盘的销售状况，根据情况做最后冲刺，准备结盘。七） 销售阶段注意事项：1、销售经理在销售过程中定期（一到两周）对楼盘的销售情况进行分析，确定下一步价格调整和销售策略，若项目难度系数大则先从较难的户型入手，若项目难度系数不大则从最难得户型入手；2、销售经理适时在团队内形成竞争气氛，激励销售人员实现突破；3、尤

21、其注重对销售秘书的激励，使其保持成就感；4、销售经理组织销售人员反复认识项目的同时，要求销售人员练习配合技巧并形成默契。四、结盘阶段11.234567销售经理作结盘总结，详细分析项目运行过程中的成功和不成功案例、遇到的问题及解决办法、优点和不足等，结盘总结交销售副总监、总监、副总经理审阅后由销售支持部存档。尽量组织销售人员做一次结盘总结。对项目中业绩级差、缺乏斗志、无潜力的人员进行淘汰。对有业绩优秀、积极进取、工作努力、有良好潜力的人员进行推荐。销售经理监督主任做好未完成手续的客户的交接工作。销售经理做好留守人员（项目出纳和项目客服）的工作安排。(1)(2)(3)(4)(6)(7)销售经理负责

22、监督离场人员做好资料、物品的交接工作销售经理交接物品：开发公司签过字的答客问和所有资料、开发公司及我公司留房情况的总销控等重要物品；（与公司客服进行交接）保险柜钥匙（与公司财务交接）秘书交接物品：各种表格、电咨本、来访本、金卡客户详细清单：（与公司客服进行交接）固定资产清单明细；（与综合支持部交接）备用金及借款、售楼处罚款余额；（与公司财务进行交接）考勤表；（与薪酬考核主管进行交接）主任交接物品：见客笔记、客户资料等；（售楼处收集完毕后与公司客服进行交接）；办公用品；（售楼处收集完毕后与综合支持部进行交接）；项目客服：合同、认购、客户资料、日报、周报、月报、主任业绩本：（与公司客服进行交接）办公用品；（与综合支持部交接）项目出纳：钱和票据；（与公司财务进行交接）经理对所有物品交接工作有监督责任8 .旅游：销售经理为销售人员外出考察选择城市，报副总监、总监审核，副总经理审批。9 .销售经理协助副总监进行人员分配。