江苏镇江中冶蓝城项目营销代理提案74p.ppt

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1、说在前面,甲方告诉我们：,我们一期都是洋房，大约7.2万方,甲方又告诉我们：,本项目2011年销售额要达到4个亿,400000000,5555.5555,72000,400000000/72000=5555.5555,这个数字意味着什么,这个数字对客户意味着什么,这个数字对成全的团队意味着什么,思索,？,5555.5555,谨呈中冶地产镇江 中冶蓝城项目营销代理提案,2010-10-21,PART I.,这个数字意味着什么,5555.5555,说说宏观,说说板块,说说产品,5555.5555,经度,纬度1,纬度2,纬度3,关乎镇江房事的前景,关乎镇江竞争格局情况,关乎主要产品现状分析,金融,信

2、贷,土地,保障,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9-10月,国十一条,国土十九条,其他,土地增值税清算,新国十条,苏州房产细则,二套房认房又认贷,上调存款准备金,保障房9月全部开工,两次上调存款准备金,预售前禁收定金,囤地一年禁止购地,部委核查二套房贷,国土部门退出开发,空置房调查试点,保障房建设工作座谈会,险资投资不动产松绑,非法用地黑名单曝光,公租房升至国家战略,长三角区域规划获批,78家央企退出地产,京、穗、深等细则,首套房首付三成，三套以上及居住不满一年停贷,公租房税费优惠,价,量,政策大势,各地出台实施细则；,各地出台新规,说说宏观,一年调二次，政府表决心。,首套付三

3、成，打的是刚需。,限购大城市，买多不给贷。,预计未来市场存在较大下行压力,切了,完了,狠了,政策大势,说说宏观,江苏新政,说说宏观,江苏新政,说说宏观,细化国家的，没有大举措,限购还未出，仍然需观望。,首付和契税，成交和价格或将回落,即将,追随,4月新政消退，成交量逐步上行,在4月新政不断消退的背景下，众多客户又重新进入市场，带动了这一轮成交量的上涨；镇江成交量走出了与一线城市相同的轨迹；,镇江市区商品房供需表现,关于镇江,说说宏观,镇江市区商品房价格表现,价格出现回落，但仍处于高位运行；,价格09年下半年步入上行通道，虽然在新政的作用下出现一定回落，但目前仍与一线城市类似，处于高位运行状态；

4、,前五名半年销量在2.7-6万M2之间,前三名半年销量在3.3-6万M2之间,本案一期7.2万方预计2011年5月开盘约7个月的持续销售期,销售排行,说说宏观,本半年表值得参考,区域竞争板块划分,学府西板块,滨江板块,丁卯板块,学府东板块,竞争格局,说说板块,各板块边缘客户被拦截,区域主力公寓价格在7500-7800元/M2左右；区域项目月去化量在20-30套之间，年去化量在3-5万/M2左右，中虹品墅因产品品质一般及操作失误导致去化速度低；,滨江板块,说说板块,区域为较早开发的板块，土地资源较为稀缺，因而板块内项目多为中小型项目；区域价格在7000元/M2左右，恒顺尚都通过精装修以突破板块竞

5、争；区域去化速度在10-20套/月间，恒顺尚都09年11月左右推出，因拥有绝佳时机而获得良好去化；区域项目年去化量在2-3万方，恒顺尚都取得了3-5万方的快速去化；,学府西侧,说说板块,板块因配套相对较弱，且区位也较偏，整体价格仅在5200-5500元/M2左右，为片区价格洼地;云河湾8月去化速度达25套/月，后期因新政作用及未推新房源影响，去化速度降至8套/月；区域年去化量在3-4万方，翰霖苑因区位优势明显，取得了5-7万方的良好去化；,学府东侧,说说板块,板块公寓价格在5800-6300元/M2左右，区域竞争较为激烈，东方新卡纳通过产品特点取得了3-4万方的年去化，永隆为4-5万方；其他项

6、目仅在1-2万方左右；东方新卡纳凭借着紧凑户型，取得了良好去化速度，而永隆城市广场为板块高端项目之一，通过价值提升一方面带来价格的突破，另一方面也创造了快速去化；,丁卯板块,说说板块,未来存量,说说板块,7500-7800元/平,7000-7500元/平,5800-6300元/平,5000-5500元/平,滨江,学府西,丁卯,学府东,备注：以下为公寓价格,学府西板块,学府东板块,丁卯板块,滨江板块,板块价格,说说板块,前不着村后不着店,滨江那里存量很大,即将发展挺有盼头,板块总结,说说板块,项目分析,目前镇江真正的花园洋房较为稀缺，仅四个项目在售；本周周边项目云河湾价格仅在5500元/M2左右

7、，与其它项目存在较大差距，这同时也表明洋房价格具有极大的上涨空间；高端洋房月去化速度在20-25套/M2左右，而云河湾因品质还有待提升，去化速度较慢,花园洋房,说说产品,竞争分析,考虑项目首期推出时间，项目竞争主要来源于景天花园、江山名洲及云河湾,花园洋房,说说产品,项目分析,价格：丁卯高层在5800-6300元/M2左右，学府西板块在7000元/M2左右，学府西在5200-5300元/M2左右；滨江板块中心板块在7200元/M2左右；板块价差：各板块价差在500元/M2左右；,高层公寓,说说产品,竞争分析,高层公寓,说说产品,洋房还是比较少的,卖得好的档次都高,公寓市场竞争激烈,产品总结,说

8、说产品,这个数字意味着什么？,Answer：,好洋房，不能这么卖,一,5555.5555,这个数字对客户意味着什么,PART II.,5555.5555,4.5km,5km,4km,4km,6km,10km,15km,13km,15km,11km,空间尺度小城市扩张长期停滞，居民习惯于原有居住区汽车保有量较低，公交车、自行车和电瓶车仍为主要代步工具，活动范围小城市被山体阻隔，郊区交通不通畅,镇江主城半径仅在4-5km，而苏州主城的半径已经扩大到10-15km,观前街,大市口,客源特点,镇江,苏州,地缘性强主城居民长期以来形成的居住习惯和人际关系难以改变产业规模小、外来人口较少，新城区发展缓慢，

9、配套长期无法成熟主城房价水平较低，市区居民因价格外溢较少,镇江人口长期集中于主城区主要传统居住区，对区域的认知和依赖度较高,大市口-正东路,江滨新村,桃花坞-华山湾,太古山,黄山-大西路,东门-青年广场,客源特点,镇江传统老居住区,居民购买力有限，价格承受能力较弱人均收入水平较低外来人口较少,镇江在人均收入为苏州81.8%的情况下，人均住房支出仅为苏州的65.1%，平均首付水平也仅为苏州的51.7%,客源特点,客户现状,【项目客户】,南徐,滨江,丁卯,学府,学府,丹徒,客户被分流,这个蛋糕有很多人在抢,客户现状,【区域来源】,大港,主城区,客源挖掘,【外围乡镇客户】,1号线：禹山北路至大港；3

10、号线：禹山北路经大市口、官塘至丹徒禹山北路站：本案附近规划有禹山北路站；大港谏壁产业：目前大港产业园升级为国家级，两大园级产业强劲，再加上拆迁量较大，为市场提供了充足客源；BRT交通：BRT的建设将增强大港与项目片区的联系性，有利于大港的客户导入；,客户挖掘：大港等外围客源,禹山北路站,BRT1号线,大港,客源挖掘,【官塘拆迁客户】,规划：官塘位于丁卯新区南部，占地15平方公里，是南山新城二期，规划建设成为城市东南的绿色生态城。拆迁体量：从规划可见，官塘新城规划拆迁面积97.9万方，涉及居民3495户，拆迁单价预计4500元/平米，2013年开始进入拆迁高峰；其较大的拆迁量及拆迁标准为市场带来

11、巨大的置业需求BRT3号线：3号线连接项目片区与官塘区，本案吸引官塘板块客户的可能性大大增加；,官塘拆迁带来巨大的拆迁需求，本案应努力挖掘这一客源；客户挖掘：官塘拆迁客户,客源挖掘,【丁卯企业客户】,规模：新区下辖丁岗、大路、姚桥三个镇和大港、丁卯两个街道，总面积218.9平方公里，人口21.7万。GDP：2010年上半年GDP约125亿，同比增加22%。其中第三产业约25亿，占比约20%。企业性质：多为大型企业，企业职工规模大，工资待遇良好，部分高管拥有较强的消费能力；世界500强企业约25家：沃尔玛、索普、道达尔、奇美、统一集团等。214家规模企业中有140家左右利税同比增长，接近总数七成

12、。,丁卯片区企业职工规模大，工资待遇良好；客户挖掘：丁卯企业客户,这个数字对客户意味着什么？,Answer：,面对全镇江，肯定不是这个价,二,5555.5555,这个数字对成全的团队意味着什么,PART III.,这个数字对成全的团队意味着什么？,Answer：,5555.5555,三,5555.5555,成全对本案2011年的整体规划,求拉伸,求过渡,求发展,业内说,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,冠城国际,云河湾,品墅,二次调控，客户可能观望,洋房产品，市场比较匮乏,价格重要，但未必最重要,看好滨江，可是尚需时光,区位比较，占比四成,本体比较，占比六成,通过市场两部分比较法，得出本项目目前

13、静态价格为：6504元/平米*40%+6215元/平米*60%=6330元/平米,单价约6200元,单价约6300,看优山美地,2011年4月底交房,扬长避短,必须要做,团队规划,寻找他们的成功点和失败点,实际操盘所要做的相关动作,销售进行时所要达成的配置,如何达成,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,优山美地,有一种生活叫做优山美地,镇江没有的，就是我们在做的,记住你，从记住你的精神开始,两大口号,学习,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,优山美地,竭力提升现场所能带来的溢价值,完美现场,学习,一亿元一万平米

14、的现场，一直在不断地进行雕琢。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,优山美地,小活动常规化，大活动节点化,不断活动,学习,交响音乐会，现场烤肉季，财经论股票，庙会新年礼。等,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,中南世纪,前期不仅仅是产品，还有品牌,N个中南,学习,中南世纪城全中国有很多个了，品牌影响力这个绝对可以有了。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,万科蓝山,借势周围，说的都是和自己有利的,闹中取静,学习,蓝山在南山下，案场在公园里，其实有些偏的，但是却很安静。,

15、扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,中虹品墅,看清楚自己，看清楚定位，这是前提,我是谁，我比谁,避免,现场和产品比优山美地差多了，价格和自我却和优山美地来比。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,云河湾,双售楼处的节奏不能脱轨,小地方，大房子,避免,都已经卖到要加推新房源了，还没有现场展现实在太寒酸。,扬长避短,优,劣,优山美地,中南世纪城,万科蓝山,中虹品墅,云河湾,冠城国际,冠城国际,品质很重要，而且不能土,名楼盘，惨现场,避免,冠城国际是镇江知名楼盘，可是现场却实在惨不忍睹。,学习,预警,品牌导入,精神植

16、入,深耕现场,持续活动,借势周边,明确定位,严控节奏,双售楼处,绝不土鳖,优,劣,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,500强企业驾临,2011年，镇江地产界第一场新闻发布会。,蓝城 告诉媒体 告诉大众,镇江虽然外来人口少，可是输出人口多，这是机会,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,档次决定品味,市中心，非临街，中冶蓝城接待中心,看蓝城，来镇江国际饭店,国际饭店是首选，八佰伴是次选，实在不行才是市中心临街商铺,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,真洋房是怎样的,即便都是洋房，也决不能同流合污,真洋房的舒适度，来蓝城体验,

17、告诉每一个来案场的人，蓝城的洋房和其他的不同点,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,面向镇江的战争,客户格局告诉我们，在这里，不能局限,丹徒，大港，谏壁，官塘，蓝城都在,专场推广，定期路演，争夺市区拆迁客的同时，不忘周边扩散,必须要做,品牌导入,案场档次,产品解读,持续对外,以我为主,带着别人走,学院派蓝城。没有跟着走的必要。,优山美地不再有洋房，轮到蓝城了,稀缺的洋房需要树立板块典型性产品,信息体系,表单体系,团队规划,成全,服务体系,管理体系,培训体系,专业策划广告团队,专业销售团队,团队规划,团队,置业顾问：1、案场人员配备要求气质佳，年龄23-28岁、特别强调具

18、有亲和力及服务意识。2、从上海及苏州筛选精英（销售主管以上人员，具有高端物业1年以上工作经验）构成销售主力，预计人数在2-4人左右。3、从全市高端物业中直接引进拥有高端物业销售经验置业顾问，预计人数3-4人。4、从江苏大学等本地高等学校招聘才貌双全的应届毕业生作为新鲜血液和储备人才，预计人数4-6人。,团队规划,硬件,制定接待客户作业指导书规范销售服务流程,编、审、批销售各种流程的作业指导书，如接待流程、置业计划计算表、客户跟踪、签约流程、贷款流程、催款流程作业指导书，并通过实战熟练掌握流程细节。,进线上门：快速反应（第一时间进入接线状态,避免电话铃超过3声）统一接线问候语（如:您好中冶蓝城）

19、统一接线短信制度（对有效电话进行一对一短信跟踪服务,更有效的管理客户,且可以给到客户尊重和受重视)如:您好,感谢您致电中冶蓝城,我是中冶置业顾问XXX,以后将由我为您提供服务,如您有什么疑问可以随时来电138XXXXXXXX,谢谢）回访时间沟通（明确客户方便回馈时间和回馈方式，落实客服责任）,制定统一说辞，规范销售行为,在开盘前一个月形成营销百问通过客户体验点制定统一说辞：质量体验点门、窗、墙体、屋顶漏雨、走廊等户型体验点室内功能设计的人性化、性价比情况环境体验点小区大门、道路、绿化、景观的设计与施工服务体验点注重销售细节服务，制定特色物业服务方案3.营销百问和统一说辞须经相关部门及人员审核审

20、批，对售楼员在上岗前一个月进行封闭培训，针对培训内容进行考核，合格后上岗4.培训考核旨在诚信为本、实事求是介绍楼盘具体情况，不允许超范围承诺,来电、来访的标准流程,服务体系,【准备期服务体系】,礼宾服务统一着装、统一培训，管理有序、服务到位，给足客户心理安全；凸显业主的尊贵身份，专业性的礼宾服务在项目销售阶段就极易被客户感知。,销售前体现细节服务的准备,销售人员统一着装，佩带微笑服务标识。制定客户服务流程以及检查标准。推行全员微笑服务，以更好的服务品质感动客户。搜集客户资料，为以后建立客户档案作铺垫。制定公司客户管理办法。,服务体系,【销售期服务体系】,轮序站岗接待服务,（避免客户第一时间上门

21、无人接待的情况出现,建立良好的项目第一印象)来访短信服务制度（对所有来访客户实行及时短信服务,在客户离开销售中心时开始发送，让客户对本项目有亲切感,且能起到客户加深对销售代表的接待印象,更也为下一次的跟踪奠定基础。如：XX先生/女士感谢您参观中冶蓝城,我是刚才接待您的XXX,很荣幸能为您服务，如您有任何疑问，请随时给我电话13XXXXXXXXX，期待您的下一次光临,现场管理,早晚周会管理,说辞管理,制度+人性,现场组织管理,六大体系管理模式,管理体系,培训体系,信息体系,研展部、企划部、知识管理中心，定期外聘讲师量身打造明星团队。,信息体系,【每套认购】第8套认购：房号7-808，面积88，原

22、单价6888，优惠：88元/平米，付款方式：贷款，区域：新区，途径：路过，职业：物流贸易，到访次数2次，置业目的：婚房，购买原因：总价低、户型好。,第一时间，全面了解项目销售情况,【每日汇报】2010年10月21日：1、来电X组，获知途径：搜房网X组，户外X组、路过X组，累计XXXX组2、来人X组，获知途径：搜房网X组，路过X组，老客户X组，sp活动X组，累计XXX组。3、今日认购XX套，本月XX套，累计XXX套，总销金额XXXX万。4、今日签约XX套，本月XX套，累计XXX套，本月签约额XXXX万，累计签约额XXXX万5、今日回款XXXX万，本月回款XXXX万，累计回款XXXX万6、今日交房

23、XX套，累计XXXX套,【每周简报】【每月简报】,表单体系,年度工作登记表,来电客户登记表,来访客户登记表,成交客户档案表,签约客户分析表,未签客户分析表,来访客户周报表,来电客户周报表,额外折扣审批单,房源销控表,每日资日回笼表,客户意见反馈表,完善的案场表单，从策略到执行到反馈形成标准流程,另外,成全还有。,项目周边2-3个知名项目,南徐板块1-2个知名项目,客户资源,总结,江苏大学周边花园洋房、小高层、高层目前的价格，通过贵公司对镇江市场的 了解，得出本项目产品的价格,Answer：,2.周边项目成功营销的策略点是什么？失败营销的销售点是什么？（非建筑形态方面）,Answer：,通过市场

24、比较及对本项目的定位，建议本项目一期洋房价格为6330(当前市场下的静态价格),学习：品牌与精神双重导入，打造现场，持续活动，借势周边预警：项目定位、双售楼处、工程节奏、调性营造,总结,Answer：,Answer：,3.镇江客源和其他城市客源不同点在哪里？什么样的销售模式才能抓住镇江客源？,4.镇江项目未来的销售团队和客源,镇江外来人口少，内部消化为主，我们的客群需要面向全镇江需要通过品牌导入、双案场积客、持续对外、树立产品优势，以我为主，方能抓住镇江客源。,本案的销售团队将配置来自上海、苏州的优秀项目经理与客户经理，并从镇江当地招募高端物业销售人员。同时，成全能够提供镇江若干知名项目客户资源。,未完待续,Thanks,