销售管理最佳业务实践流程培训PPT.pptx

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1、用友最佳实践流程库制造业单组织企业,用友软件股份有限公司U8实施支持总部 姓名2023年11月18日,销售管理最佳业务实践流程培训,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-08调拨销售业务流程,Level1-销售管理介绍,决策,执行,支持,行业维,机械,电子,汽车汽配,化工能源,服装,医药,食品,物流,流通与零售,销售战略,价格管理,业务模式,普通销售,寄售,角色,CEO/C

2、OO,销售经理/销售员,员工,销售报价/订单评审,销售订单,销售发货/退货,发货签回,销售发票,销售收款,分期收款,委托代销,直运销售采购,零售,调拨销售,包装物租借,客户信用,客户信息,产品价格信息,客户,战略决策与管理,SCM分析与决策,销售报表,价格政策,库存可用量,商机管理,销售漏斗,模拟报价,客户管理,信用管理,账期管理,价格分类,价格政策,费用管理,销售费用,代垫费用,销售计划,计划制定,计划执行分析,交期承诺,Level1-销售管理业务说明,SCM(供应链管理)就是对企业供应链的管理，是对供应、需求、原材料采购、市场、生产、库存、定单、分销发货等的管理；企业销售战略分类：按企业成

3、长模式和经营领域划分 工厂市场规模战略，即由小批量生产转到合理的专业化大规模生产的战略 企业经营规模战略 多角经营战略按企业战略起点不同，即发展态势不同划分 发展型战略（又称增长型战略）、稳定型战略和紧缩型战略 按竞争态势划分 进攻型战略（又叫优势经营战略）、赶超型战略、防御型战略（又称退却型战略）、转移型战略（即企业原有经营领域和原有市场上，无法与对手竞争，主动放弃该经营领域和该市场，开辟新的市场）；按战略中心不同来划分 低成本战略（又称大批量市场战略）、差异化战略（就是产品及营销的特色化战略，努力使企业以特取胜或以奇取胜）、重点化战略（又称为市场集中化或密集化战略）、,提纲,Level1销

4、售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-08调拨销售业务流程,031-01普通销售业务流程,业务场景概述：本业务主要用于企业常规销售业务的报价与订货、计划分解、发退货与出入库、对帐与开票及应收款等业务处理活动；控制目标通过新品的成本模拟及ATP展望分析，做好销售报价前的成本与交期分析管理；通过销售报价管理来规范新品对外销售报价业务处理与评审管理；通过销售单据格式、业务控制两个业务节点来实现价格与

5、信用控制与检查，从而加强企业售价政策与客户信用管理，避免人为操作失误，降低应收帐款的坏帐风险；通过订单库存检查与计划下达、销售发货、销售开票等业务处理，来规范企业内部业务协同管理，提高订单交付和客户满意度；,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,流程图说明,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031

6、-08调拨销售业务流程,031-02定制销售业务流程,业务场景概述：本业务主要用于企业定制销售业务的报价与订货、生产安排、发退货与出入库、对帐与开票及应收款业务处理活动；定制业务主要应用离散型行业、客户定制的业务，其本身是基于普通销售业务结合客户需求而演变成的一种特殊业务；控制目标通过定制产品成本模拟分析及ATP展望分析，做好销售报价前成本与交期分析；通过销售报价实现定制产品对外报价业务处理与管理；通过订单追溯查询，来追踪销售业务内部与外部业务执行情况的查询；,031-02定制销售业务流程,定制业务和项目制造在业务处理与财务核算管理上存在区别：项目制造从设计、计划、生产、成本管理、财务核算、应

7、收帐款等环节都明确存在项目管理的要求；项目制造在设计需要进行分拆明细项目，设计过程时间较长，一般采取分段设计分段业务执行；项目制造在成本管理按明细项目核算、按整体项目来归集与管理；项目制造在财务核算、应收帐款也是分项目分段交付、分段验收、分段收款；2、定制业务是基于普通销售业务的执行中上采取“边设计边生产”一种特殊业务；,流程图说明,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-0

8、8调拨销售业务流程,031-03寄售业务流程,业务场景概述：本业务主要用于汽车配套厂和大型的供应链核心厂商在销售业务上大量采取寄售的方式进行管理，纷纷将自有仓库或者租赁仓库设置在核心厂周边进行及时供货，根据客户的实际消耗确认实际收入协同销售的业务处理活动；客户消耗确认一般采取两种方式：客户领用出库（上线结算）、客户产品完工消耗的数量（下线结算）；控制目标通过寄售管理建立企业与客户业务协同，提高企业与客户之间的业务配合与产品交付能力；通过寄售销售订单调拨业务处理来完成客户的要货计划在企业本地仓与异地仓调拨转仓作业，从而加强客户的要货计划的内部执行与追踪管理；定期通过寄售蓝、红字对帐单完成客户在寄

9、售仓物料领用与退回的消耗对帐作业，来规范寄售仓物料销售与对帐业务处理；,流程图说明,流程图说明,流程图说明,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-08调拨销售业务流程,031-04分期收款业务流程,业务场景概述：本业务主要用于企业根据双方签订发出商品分期收款合同与协议发运货物给客户，在未收取货款前所有权归属企业，以客户货款的收取来做为双方货物所有权转移、企业销售收入的确认等

10、业务处理活动；特点：1、商品所有权的转让一般以应收账款全部收清为条件，在此之前不转让商品所有权；2、在销售成立时，购货者需先付一定数额的的定金，之后按合同规定分期付清货款；3、购销双方通常需要签订合同，而且常见的合同为担保合同；,流程图说明,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-08调拨销售业务流程,031-05委托代销业务流程,业务场景概述：本业务主要用于受托方(一般为商

11、业企业)按委托方的要求销售委托方的货物，并收取手续费等经营活动；委托代销业务类型：受托方按照委托方的要求销售商品，受托方只收取代销手续费，并且该代销手续费与商品销售量、销售额无必然联系；受托方按照委托方的要求销售商品，受托方只收取代销手续费，并且该代销手续费与商品销售量、销售额挂钩；受托方将代销商品加价出售，与委托方按协议价结算，不再另外收取手续费，这种类型就是日常所说的视同买断，受托方以商品差价作为经营报酬；以上两种或两种以上类型的结合；,流程图说明,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程

12、031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-08调拨销售业务流程,031-06直运销售采购业务流程,业务场景概述：本业务主要用于产品无需入库即可完成购销业务，由供应商直接将商品发给企业的客户，业务三方结算时，由购销双方分别与企业完成销售结算与采购结算业务处理活动；直运业务：包括直运销售业务和直运采购业务；控制目标通过直运销售与直运采购业务处理，来减免企业繁琐的出入库作业及业务处理的工作量；通过直运销售订单生成直运采购订单业务，实现销售订货信息快速生成采购订货信息业务处理；通过销售订单接收情况来销售开票、确认收入，同时以

13、采购订单执行情况来采购开票、确认应付帐务，避免订货与实收数量差异而导致无法开票处理；,流程图说明,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-08调拨销售业务流程,031-07零售业务流程,业务场景概述：本业务主要零售业务指商业企业用户将商品以小批发的方式销售给零售客户的销售方式；本系统通过零售日报的方式接收用户的零售业务原始数据，零售日报不是原始的销售单据，是零售业务数据的日汇

14、总。零售业务针对用户中批零兼营的业务，如果所涉单纯的零售业务建议采用分销、零售系统管理；控制目标通过调拨申请、调拨处理，实现企业内部公司仓与各分店快速调配处理，提高货物内部流通性；通过库存检查分店仓库与公司仓库、其他分店仓库情况，零售日报实现分店销售、多地点提货业务处理活动，提高销售业务快速响应，企业内部（分店、公司）仓库灵活的发货管理；,流程图说明,提纲,Level1销售管理业务场景Level2销售管理业务场景031-01普通销售业务流程031-02定制销售业务流程031-03寄售业务流程031-04分期收款业务流程031-05委托代销业务流程031-06直运销售采购业务流程031-07零售业务流程031-08调拨销售业务流程,031-08调拨销售业务流程,业务场景概述：本业务主要用于集团企业内部有销售结算关系的销售部门或分公司之间的销售业务处理活动；调拨销售业务与常规销售业务相比不视同销售收入、不需要销售开票，销售调拨业务不涉及销售税金；注意：销售调拨业务由于涉及到不开票和纳税、不充当销售收入，必须在当地税务机关许可的前提下方可使用，否则也必须视同常规销售业务；控制目标 通过销售调拨业务实现集团企业内部出库及应收帐务处理，避集团企业内部之间的出、入库业务造成销售收入的虚增和税金重复交纳现象；,流程图说明,