销售技巧与实战培训.ppt

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1、推销技巧,销售技巧与实战管理,推销技巧,推销成功的重要因素,热情+信心,推销技巧,只要强迫自己散发热情，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股热情的力量，进而勇往直前迈向成功。推销之神弗兰克.贝德加,推销技巧,推销人员的外形及特质,勤于洗澡修剪指甲护理头发小心污点脸部化装保持身材经常修面注意仪态,推销技巧,销售人员要有良好的心理素质,勇气,毅力,自信,控制情绪,热忱,推销技巧,销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑，对于不方便回答或没有权限回答的问题要认真记下来，请示主管后再回答，

2、不要轻易承诺客户，轻诺必寡信。有时候客户并没有什么具体的问题，他把话讲完了，问题也就没有了，所以要学会聆听。,推销技巧,熟悉自己推销的产品的特点熟悉自己推销产品的目标客户。熟悉产品的市场,基本知识,推销技巧,产品的特点,1、优点 2、缺点3、价格 4、策略技术5、品种 6、宣传促销7、竞争产品 8、替代产品,推销技巧,核心客户,重点客户,非核心客户,非重点客户,目标客户分类,推销技巧,1.基本资料 生日2.教育情报 学历 获奖 擅长3.家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育,建立一份高效率的客户资料卡,推销技巧,4.人际情报 交友情况 人际观点5.事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6.生

3、活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感与失败感7.内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好,推销技巧,熟悉产品的市场,市场细分市场容量竞争对手客户的地理分布产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。,推销技巧,你对别人钦的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你就得到10倍的利润 推销之神金言,微笑的魅力,推销技巧,微笑的简单6规则,当你不想笑的时候就笑和别人分享你乐观的思想用你整个脸微笑把眉头舒展开来运用你的幽默感大声地笑出来,推销技巧,倾听的技巧,带着兴趣听，出自真诚和内心倾听时不要显露出挑剔的心情不要打断对方谈话不要试着加入

4、话题和纠正他,推销技巧,提高谈话能力的六大要诀,不是独占任何一次的谈话明确地听出对方谈话的重点适时表达自己的意见肯定对方的谈话价值准备丰富的话题以全身说出内心的话,推销技巧,谈话的技巧,“早安”“早安，原老弟，瞧你满脸红光，气色真不错啊！”,后来给对方的感觉是“他很关心我”；而前者纯粹就是招呼，与“喂”没什么两样,推销技巧,1、留神倾听，确定异议的原因2、重视每次异议有如初次面对它3、不要直接反驳4、不要瞎猜或说谎5、用缓和的语句给予说明6、运用处理异议的技巧 A:将异议化为问题再回答问题 ex:除了这几个因素，还有其他原因吗？B:运用同理心，消除异议的疑虑 C:处理异议后立刻运用缔结技巧 D

5、:支持确认和鼓励顾客做决断 ex:您以后一定会满意现在所做的决定,处理异议的原则,推销技巧,推销自己但不要出卖自己,坚守原则是成功推销的积极态度，最大威胁就是“妥协”跟着别人的步子走，想依赖别人，或到处让步，你将永远无法成为最受欢迎的人第一次妥协就等于给别人一寸，过不了多久，别人就会一寸一寸继续向你要，反正自己会一寸一寸地失去,推销技巧,成交的基本原则,事先约定充分准备找出重点写备忘卡提出问题,造成一种恐惧感获得依赖给予对方能力正确的评价成功在望的信心会谈中多用“您”字,推销技巧,造成一种恐惧感,让人产生行动的因素：获得利益的欲望害怕损失的恐惧,如：这两天快涨价了，所有的经销商都在屯货，到时你

6、没货的话，将又要有“倒货”进来,推销技巧,给予对方能力正确的评价,没有人不渴望被重视，也没有人不喜欢真诚的赞美忌讳浮夸不实的恭维话有时采取保守、间接的方式，效果会更好,推销技巧,承诺的力量,遵守一个诺言，可以使别人对你建立起信心。,破坏你的诺言，不仅动摇了那个信心，同时还伤了一个人的心。,承诺,推销技巧,学习的心,推销成功更多不是靠理论，多向成功的销售人员请教利用团队的力量,推销技巧,获得客户好感的七大法则,1.给客户良好的外观形象 2.记住并常说出客户的名字 3.让你的客户有优越感 4.让你自己保持快乐开朗5.替客户解决问题 6.利用小赠品获得准客户的好感 7.经常说出你的名字，让客户记住你

7、的名字,推销技巧,片区助代工作内容,1.合理规划拜访路线,并要求经销商进行物流配合2.每日清点经销商库存及经销商门面陈列与广宣布置3.定期拜访城区二阶、K/A、封闭通路及零售店并实 施五大动作做陈列、点库存、贴广宣、建议销售、市场情报,4.如线路规划未能覆盖或特殊情况,可电话拜访乡镇二阶客户作建议销售并建立客情 5.新产品铺货,推销技巧,6.认真正确填写CRC卡、订货单，日报表7.及时反馈市场信息8.通路价格/促销政策的执行,片区助代工作内容,推销技巧,使用表单,1.地略图2.客户档案录3日报表4.订货单5CRC卡,推销技巧,地略图,1.参照地图方向:上北下南左西右东,指北标志2.线条简单明了

8、,主次清楚3.标清楚街道名,道路名4.用字母数字编码标明店址5.有箭头标明拜访顺序,推销技巧,客户档案录,1.字母数字编码与地略图一致2.店名清楚,电话正确,地址正确,店主姓名正确3.客户类别（二阶、个超）4.填写整齐,不留空白,推销技巧,日报表,1.每日订单汇总2.每日的成交率3.月达成进度(金额,品项)4.每日市场动态反映5.主管的批示,推销技巧,CRC卡,1.编号一致性(地图,档案)2.原始交易记录填写准确,完整3.品项及口味分析改进4.定期分析,反映订货及库存动态5.保持客户管理卡的连续性,推销技巧,客户拜访,2.零店拜访SOPA.与店主沟通增进客情B.检查陈列状况动手改善陈列C.了解库存状况及竞品信息D.填写CRC卡E.建议订货推荐新品F.填写订送货记录表G.广宣品张贴,1.访前准备A.当日拜访的客户管理卡资料是否完备B.准备好当日张贴的POPC.生动化工具:如;抹布,胶带D.上次答应客户事项,推销技巧,铺货率,你的努力的自然表现畅销品项的铺货率,精袋,康桶,精碗,超福,杯面,福满多重点品项和口味的铺货率,江南美食,面霸拉面,亚洲精选,干拌面新品铺货其他的大袋,干脆,好滋味A类品看库存，B类品看陈列,推销技巧,行动,一场教育训练，希望大家不要“听听心动，想想激动，实际没有行动”,推销技巧,谢谢聆听,