综合开拓业务模式.ppt

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1、综拓渠道业务模式,2009年2月3日,吴胜洲,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,目录,四、产寿共赢,1、什么是产险综合开拓？,产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。,个险营销,区域拓展,养老险,证券,其他,综拓,2、综合开拓的重要战略意义是什么？,满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度,挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场,充分实现资源共享，大幅降低经营成本,吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象,体现并进一步发挥平安差异化的发展战略,提升平安的综合竞争力应对激烈的市场竞争,产、寿、养、证整体联动，建立强

2、势品牌，提升竞争力,对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优势,02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率,3、产险综合开拓目标客户群是什么？,大项目大客户,中大型企业客户（核心客户）,个人客户中小型企业客户,大项目组,直销队伍,综合开拓,4、产险综合开拓展业方式是什么？,产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务。,5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型,综合开拓业绩=专员人力专员年人均产能,综合开拓业绩=营销人力营销员年人均产能,寿险营销人力 营

3、销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月,模型（1）,模型（2）,综合开拓业绩=,模型（3）,思考1：如何提高“营销人力”？营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力,误区：营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的,正解：合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考2：如何提高“月活动率”？月活动率=当月出单人数/营销人力100是衡量一个机构综合开拓密度的指标,误区：不用活动,收单都收不过来和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了完成计划就好了,正解：

4、“让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果；可行的手段有：积极的宣导有效的培训优良的服务融洽的人际关系紧密的跟踪,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考3：如何提高“人均件数”？人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数是衡量一个机构综合开拓深度的指标,误区：计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？,正解：让会做的人做得更多让营销员具有更娴熟的技能、效率更快拥有更多的忠诚伙伴,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考4：如何提高“件均保费”？件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数是衡量有效保单单均保费水平高低的指标,误区：

5、营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的,正解：产品套餐、组合大项目,保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12,思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？,寿险营销人力 营销员月活动率 月人均件数 件均保费 12个月,综合开拓业绩=,模型（1）,让更多的人做综合开拓,关键是专员要让专员行动起来！,高的活动率,高频度的活动量,来自专员,提高营销员“活动率”的策略,积极的宣导,建立产险园地利用二次早会竞赛排名海报宣传,有效的培训,优良的服务,紧密的跟踪,提前拟定培训计划推动与配合寿险的制式化培训做吸引人的课件培训营销

6、员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等,报价准确出单快速佣金发放及时投诉处理及时理赔及时续保提醒陪同展业,建立营销员花名册，提高接触率与金牌业务员同行建立综拓精英档案,融洽的关系,与区部经理关系融洽与业务主任、营销员关系融洽与组训关系融洽,“好的业绩”来自于 来自于专员 来自于 来自于,所以，综合开拓业务推动核心为：,“高的营销活动率”,“高的营销活动率”,“高频度的活动量”,“高频度的活动量”,“好的团队管理”,“好的团队管理”,“好的综合开拓部门”,6、综合开拓推广的三个阶段,初期,推广期,稳定期,让他们会做产险,让他们做综合开拓,宣导培训,宣导培训制止卖单、飞单,宣导培训与金牌业

7、务员同行精英俱乐部,让他们做得更多,7、“个销产”业务流程,展业,核保,出单,交费,送单,送交建议书产品方支援填写投保单收取保费,保单保费收据,专员负责,就是这么简单！,专员负责,专员负责,个险营销员,个险营销员,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,1、什么是综合开拓专员？,产险专员,团险专员,分公司,共同资源,直销队伍,综合开拓,营业区A,营业区B,综合开拓,直销队伍,共同资源,产险,团险,个险,产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品行销支持和培训专家,综合开拓专员销售人员,以完成业务指标为工作目标以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据定位于“准前

8、线”,综合开拓专员业务代表,产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表负责接洽业务、承保操作、客户服务代表产品方行使销售及服务职能,综合开拓专员辅导老师,培训、辅导业务员推动综合开拓业绩的达成为集团培训“综合理财顾问”,综合开拓专员业务秘书,为业务员服务支持业务员为客户提供超值服务,综合开拓专员内勤,在营业区及团队工作积极主动配合营业区的日常管理大力协助营业区的主业推动,2、综合开拓专员的成长轨迹,见习专员,主办专员,主任专员三级,高级主任专员三级,每年初定级根据辖区上年度实收保费并重新转套基本工资及相应待遇,主任专员二级,主任专员一级,高级主任专员二级,高级主任专员一级,经理专员三级,经理专员二级

9、,经理专员一级,综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍,综合开拓 代理经纪 精英队伍,大项目大客户,银行、行业,中小小客户、个人,3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销员“主战场”：寿险营业区,产险专员,营销员,营销员,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,客户,营销员,得到1个营销员可能得到100个客户,4、综拓专员对于平安的意义,经营管理最经济的销售渠道维护并培育忠诚客户群培训销售队伍，打造金牌队伍联结产寿关系，促成产寿双赢,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,现阶段综拓组织架构,2、综拓渠道经理,3、综拓服务专员,1、渠道总经理,蓝伟雄,4

10、、寿险部门（一）,4、寿险部门（二）,目录,一、综合开拓渠道总述,二、综合开拓专员,三、综合开拓部门,三、产寿共赢,综合开拓对寿险业务员的意义：,一、寿险业务人员佣金。“个销产”综合开拓渠道示为代理业务渠道，同其他代理业务享有同样的手续费水平。,二、寿险各级组织利益1、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴。,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。,2、各级区主任、课长、处经理依所辖

11、团队（包含直辖团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：,说明：K为个销产经理固定津贴系数,个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费1000元的业务员人力。,三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核,1、晋升考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应基本法参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算算成业绩计入相应基本法参与收展

12、员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的10%。,2、维持考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应基本法参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的30%。（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算成业绩计入相应基本法参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的30%。,四、综合开拓业务件数计入寿险件数考核,1、晋升考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金、累计达到300元为一件，计入相应基本法参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件；（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金、累计换算成业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件,2、维持考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金累计达到300元为一件，计入相应基本法参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件。（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金累计换算成业绩达到800元为一件，计入相应基本法参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件,祝大家成功！,