经典实用有价值的企业管理培训课件：狼性营销.ppt

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1、狼性营销,主讲人：周万春,适用范围：营销培训,营销呼唤狼性-战斗性狼性营销法则-敏锐的洞察力-不屈不挠的精神狼性团队合作,内 容 提 要,第一部分营销呼唤狼性-战斗性,狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。,营销呼唤狼性,销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情主动、勇敢；战斗的技巧敏锐、灵活；战斗的谋略知己知彼，选择时机；战斗的意志坚韧、顽强。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。,营销呼唤狼性,营销呼唤狼性,“狼性营销”这个

2、词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。,营销呼唤狼性,在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。因此，面对白热化的竞争，我们没有退路，更不能萎靡不振，否则，就只能落后挨打。,第二部

3、分狼性营销法则敏锐的洞察力、不屈不挠的精神,狼性营销法则 1、敏锐的寻找和发现目标,敏锐的寻找和发现目标狼群从不毫无目的的追逐或骚扰猎物，狼先是观察，寻找适合下手的对象，然后开始追逐,准备充分再出击,知彼客户资料的准备,知己对自身的全面了解,销售未动计划先行,对目标群体进行分析,出击之前保持最好的状态,不打无准备之战,狼性营销法则 2、不打无准备之战,及时搜集信息,把客户的需求变成购买力,激发客户的购买冲动,掌握成交的主动权,主动出击，决不等待,狼性营销法则 3、主动出击，决不等待,把客户需求变成购买力,激发客户的购买冲动,1、反馈消费者的信息2、发现市场供求信息 3、发现企业的经营信息,发现

4、客户的真正需要，引导客户购买1、赚更多钱的需要2、实现自我价值的需要3、追求更高社会地位的需要4、承担社会责任的需要,1、时刻怀有向客户学习的心态2、仔细观察由谁付款3、以恳切的态度博取信任4、让客户觉得自己有购买的义务5、利用竞争心理快速成交,1、努力让自己成为专家2、在恰当的时候说不,及时搜集信息,掌握成交的主动权,狼性营销法则 3、主动出击，决不等待,在最佳的时机出击,选择最佳的时机,敏锐的观察能力,捕捉最佳成交时机,有效的成交方法,听出购买信号,狼性营销法则 4、在最佳的时机出击,选择最佳时机,狼性营销法则 4.1 选择最佳时机,1、留心客户的态度，拉近与客户的距离 2、观察客户态度的

5、 细微变化3、留意客户的逆反 心理，留有余地,1、有一颗好奇心，时刻关注细节2、观察可见的信号，发现购买习惯3、观察对方的表情，判断客户的反应,狼性营销法则 4.2 敏锐的观察能力,1.随时分析客户的想法和感觉 2.恰当的停顿和沉默是最佳的销售策略 3.认真的倾听客户的意见，确定客户的真实需要 4.抓住客户的成交暗示 5.为客户购买提供充分的理由,听出客户的购买信号,狼性营销法则4.3 听出客户的购买信号,捕抓成交的最佳时机,最能够透露购买讯息的就是客户的眼神，专注代表着渴望，客户的表情也是交易的晴雨表,动作是思想的延伸频频点头是成交的前兆细看样品和说明书身体向销售人员前倾拉近与销售人员的距离

6、,询问代表动心关心销售细节信息询问使用和售后服务了解交货期和支付方式询问同类产品情况,狼性营销法则4.4 捕抓成交的最佳时机,有效的成交方法,1、假设成交法：假设已成交，询问客户细节问题2、利益成交法：不断强调产 品能满足客户最关心的利益,3、请求成交法：胸有成竹，充 满自信的请求成交4、冷处理成交法：对傲慢的客 户，故意不提成交，激起客 户的好奇，主动提出,5、问题成交法：6+1成交法，让客户对你的问题答“是”6、妥协式成交法：最后时刻给 予客户心理上的满足,7、小点成交法：先就细节问题 成交，再成交具体内容8、“突然死亡”成交法：对于 犹豫的客户，要适当施加 压力，促使客户成交,狼性营销法

7、则 4.5 有效的成交方法,说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。,营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。,狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。,永不放弃 营销需要良好的心态,狼性营销法则,狼性营销法则5、永不放弃营销需要良好的心态

8、,狼在对自己的目标进行猎取之前，总是在不停地观察猎物的整个行为过程，这个过程就象营销一样，在时刻寻找着绝对可能的销售机会，当时机成熟时，就发起进攻。,狼善于抓住对方的弱点，采取各种可能的手段进行全面的猎取，但狼为了这个美味，常常要等待几周甚至上月时间，即使偶尔会失败，但不到最后关头，狼决不轻言放弃。,狼性营销法则,狼性营销法则5、永不放弃营销需要良好的心态,攻略有方：正确的营销方法,重视宣传推广狼在每次发动攻势之前，都会进行嚎叫，营销时也需要宣传，传递信息，营销人一定要知道产品或服务的特点和能带给客户的好处。,建立畅通的沟通渠道狼在狩猎时会选择最佳的路线作为进攻路线。营销人员做营销，也需要选择

9、一条较好的沟通渠道，通过各种途径开发客户。,选择好目标客户狼在猎食过程中，那就是“咬住不放”，我们在选择客户的时候也要这样。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要用恰当的策略。,狼性营销法则,狼性营销法则 6、攻略有方：正确的营销方法,紧密跟踪,过程管理,目标控制,细节跟踪营销过程管理，结果控制,狼的跟踪能力不容置疑，狼在跟踪时对于路线、目标猎物的习惯、猎物群体的潜在能力都会观察的非常仔细，这就造就了狼在团队作战时往往成功率高的主要原因。,对销售过程进行记录，了解销售的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决，时时不忘三个过程：工作过程，运作过程和执行过程。,重

10、视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，狼最后猎取结果的多少，就是决定于狼对于每一个细节的控制，营销过程管理就是一个营销细节控制与跟踪的过程。,狼性营销法则,狼性营销法则7、细节跟踪营销过程管理，结果控制,第三部分狼性营销团队,有效的沟通,共同的目标,集体的成功,积极的回应,团队,团队成员要有共同的目标，心往一处想，劲往一处使,团队成员之间的任何异议要当面提出，及时解决，行动时动作一致,团队之间的成员必须保证充分、有效的沟通，相互了解和信任,只有团队的成功，才有个人的成功，个人的成功依赖于团队的成功,狼性营销团队1、团队的定义,狼性营销团队 1、团队的定义,大局

11、意识：任何思想、行为都必须以团队利益为先，永远把团队利益放在首位,服务精神：竭尽所能的服务团队、服务他人、服务客户,协作精神：团队应拧成一股绳，每个人都应该积极、主动的利用自身长处帮助他人,团队精神,狼性营销团队 2、团队精神的内涵,一起行动,一个声音,一个目标,营销需要很大的团队协作，狼的绝对执行力也是他们生存的法则,在团队里，是没有杂音的，目标成形后，有异议可以当面讨论，但行动中的声音必须保持一致,排除一切其它目标的干扰，针对一个目标进行集中解决，如果目标太多，分散精力，到最后一个也不做好,团结共力狼性营销团队的凝聚,一个领袖,头狼总对不同的的狼分配不同的任务，是迷惑对方，还是伏击对方；是

12、冲在前面，还是负责掩护，完全根据每头狼的个性确定,狼性营销团队,狼性营销团队 3、团队共力狼性营销团队的凝聚,狼的行进队列,狼的狩猎组织,狼性营销团队,狼群穿越雪地时，最常使用的方法是“纵队排列”，也就是一匹狼紧接着另一匹狼的长列队伍。头狼扮演着开路先锋的角色。它会消耗极大的体能，推开眼前的雪堆，以方便后面的狼节省体力。当头狼疲累之后，它会移往队伍旁侧，让下一匹狼担任开路先锋的任务。这样，不断替换开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战,狼群从来不漫无目的的围着他们的未来猎物乱跑，尖叫或狂哮。它们会制定出战略，通过相互间不断的沟通将其付诸实施。关键时刻到来了，每匹狼都明白自己的作用并准确的领会集体对它的期望，狼从不靠运气，始终将自己的精力集中在那些能促成它们实现目标的行动上,狼性营销团队 4、狼的行进队列和狩猎组织,后记,狼的十条战斗法则 藐视危机 啸傲丛林；残酷竞争 胜者为王 笑对失败 超然前进；强者心态 雄行天下 岿然独立 真我本色；狼性坚忍 不屈不挠 永远专注 精益求精；狼智无双 变是不变 风骨赫然 感恩为怀；群狼携手 无往不利,谢 谢,