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1、终端导购员,培 训 资 料,营销中心,培训内容：,一、企业、公司文化二、产品知识 公司主要产品知识 竞品知识,三、导购员销售培训 销售终端规则 导购员语言培训 导购员礼仪,TCL集团简介TCL通讯公司简介TCL通讯系列产品简介,一、企业、公司文化,TCL是中国最具价值的品牌之一，在北京名牌资产评估有限公司“2004年最有价值品牌研究”中，TCL品牌价值为305.69亿元人民币。,专注通讯终端领域，打造通讯终端第一品牌,TCL集团是国内最具活力与发展潜力的消费电子及通讯产品综合制造商，TCL集团通过吸收合并TCL通讯实现整体上市，于2004年1月30日在深交所挂牌交易。,公司股权结构,公司股权结

2、构,发起人股：61.55%其中 惠州投资控股公司 25.22%管理层及工会 25.01%战 略 投 资 者 11.32%流 通 股：38.45%,产业分布,TCL集团股份有限公司,通讯事业本部,电气事业本部,其 他,家用电器事业本部,数码电子事业本部,电脑科技 数码产品,多媒体电子事业本部,销售公司乐华彩电事业部AV事业部多元品牌销售事业部,文化公司 房产公司 翰林汇 电大在线,空调事业部白家电事业部小家电事业部压缩机,海外事业本部,海外控股德国施耐德美国高威达,工业电器事业部国际电工事业部智能楼宇事业部照明电器事业部,部品事业本部,升华工业高频电子爱斯科显示科技金能电池TCL比艾奇精密电路（

3、惠州）有限公司,移动通信TAMP通讯设备,战略OEM事业本部,TCL集团简介,TCL集团股份有限公司创办于1981年，深圳和香港上市(深圳:TCL集团000100；香港：TCL国际1070;TCL通讯2618),24年来，TCL集团发展的步伐迅速而稳健，连续12年以年均42.65%的速度增长，是中国增长最快的工业制造企业之一。2004年集团实现营业收入超500亿元人民币。,业绩表现营业收入,2004年TCL集团的营业收入为553亿元（按统计口径）,单位：亿元人民币,业绩表现利润总额,单位：亿元人民币,以上数据是根据国内会计师事务所审计的结果,本利润包含少数股东权益。,2004年TCL集团利润总

4、额为7.6亿元（按统计口径）,业绩表现出口额,单位：亿美元,连续四年，集团出口的同比增幅始终高于整体营业收入增幅，出口额年平均增长幅度在40%以上。,2004年TCL集团出口额为21.8亿美元（按统计口径）,营业收入构成(2004年),TCL集团已形成了以多媒体电子、移动通讯为支柱的，包括家电、电气、数码电子、部品、文化等在内的产业群。（注：以上营业收入构成需扣除各事业本部之间关联交易抵消18.05%。）,业绩表现中国市场地位,2004年中国电子信息百强排名第三 2002至2004年，连续三年被评为“中国最受尊敬企业”2004年TCL品牌价值305.69亿元,列中国最有价值品牌第六位 主要产品

5、位居国内同行前列,彩电2004年全球销量排名第一,综合布线2004年跃居国产第一品牌,平面开关插座销售自1999年起国内排名第一,个人电脑销量2003年国内排名第三,TCL电话机连续13年全国销量第一,业绩表现强大的销售网络,数码科技事业本部：26家代表处,754家经销商，4720家零售店,TCL具有中国最有效率的营销服务网络，辐射全国，形成强大的销售力。,电气事业本部：142家办事处、2000 家经销商,家电事业本部：65家分公司、401家经营部，8,650多家经销商，29,000多家零售点,多媒体事业本部：27家分公司、162家经营部，10,000多家经销商，20,000多家零售点,通讯事

6、业本部：26家分公司、216家代表处，1,165家经销商、18,000家零售点,在全球三大彩电市场均拥有领先的市场份额和知名品牌分布全球的高效的制造平台世界级的研发实力,国际化进程搭建全球业务经营架构,波 兰,德 国,惠 州,墨 西 哥,欧 洲,亚 洲,北 美,深圳,南昌,无锡,新乡,内蒙,中山,法国 ALCTEL,武汉,南海,成都,国际化进程遍布全球的战略合作伙伴,荷 兰,法国,泰 国,墨 西 哥,亚 洲,北 美,PHILIPS,THOMSON,LG,SANYO,TOSHIBA,MATSUSHITA,SAMSUNG,INTEL,ALCTEL,TCL集团,TCL国际控股,汤姆逊,TCL汤姆逊电

7、子有限公司(TTE),67%,33%,2004年1月，TCL与法国THOMSON公司签署合并协议，共同组建TCL-THOMSON电子公司。2004年8月，TTE正式运营，合资公司在中国、欧洲、美国拥有强大的品牌优势，庞大的销售网络，世界一流的研发实力，全球生产平台，将成为全球领先的电视机生产商。,国际化进程搭建全球业务经营架构,国际化进程搭建全球业务经营架构,2004年4月24日，TCL通讯科技控股有限公司与阿尔卡特公司签署谅解备忘录，共同组建一家从事手机及相关产品、服务的研发、生产、销售的合资公司。2004年8月30日，TAMP公司正式运营。,TCL 通讯科技控股有限公司,阿尔卡特公司,TC

8、L阿尔卡特移动电话有限公司（TAMP）,55%,45%,TCL集团,战略目标 创建世界级的中国企业,龙虎计划,未来三到五年内，多媒体显示终端与移动信息终端两大业务，进入全球产业的前五名，龙腾寰宇，建立起可以与世界级公司同场竞技的国际竞争力。,未来的三到五年内，家用电器、信息和电工产品三大业务，以及正在发展的部品产业和文化产业，虎跃神州，在国内同行业中占据领先地位。,龙计划,虎计划,战略目标,TCL 经营理念,企业精神：敬业 诚信 团队 创新 经营宗旨：为顾客创造价值 为员工创造机会 为股东和社会创造效益 经营目标：创建具有国际竞争力的世界级企业 竞争策略：研制最好产品 提供最好服务 创建最好品

9、牌 经营原则：市场导向 客户第一，鼓励创新 允许失败，团结互动 整体至上，以人为本 尊重员工，知行合一 注重成果，守正出奇 固守强攻，成本领先 效率制胜，回报股东 奉献社会。,TCL通讯设备（惠州）有限公司,1993年成为通讯行业第一家上市公司,1995年获得“中华之最-电话大王”称号,2002年荣获“中国名牌产品”称号、“产品质量免检证书”,2003年获得“维护消费者权益特殊贡献奖”。,电话机产销量已13年名列国内第一，全球拥有逾一个亿的用户,1985年3月成立,公司立足于保持通讯终端强势品牌，致力于通讯领域“最后一公里”的接入终端设备，拓展具有高附加值、高科技含量的以太网交换设备、互联网通

10、讯终端等产品的研发、生产和销售。以真正满足电信运营商及消费者的深层次需求，使TCL通讯发展成为与3C（通讯、消费、计算机）技术紧密结合的的高科技通讯企业。,专注通讯终端领域，打造通讯终端第一品牌,TCL通讯资源优势,高素质的营销队伍和一流的营销网络,低成本、高效品控能力和大规模生产能力,前瞻性的产品研发能力,TCL通讯研发中心经过二十多年的技术积累和知识沉淀已培养出一支高素质且具有创新能力的人才队伍，凭借这支拥有国家级技术专家、高级工程师、博士、硕士等专门人才的百人研发队伍打造着中国通讯终端的第一品牌-TCL通讯。公司每年投入几千万元进行产品研发，极大地推动了公司的产品及技术实力提升。,技术开

11、发部、宽带技术部、网络设备深圳研发中心构成了TCL通讯电话机产品、宽带终端产品和网络接入产品研发平台。,三大战略研发平台,强大的生产系统,拥有厂房面积 两万多平方米，,从德国引进世界最先进的SMT车间,引进邦定设备、全自动测试线及高速生产线,引进国内外的先进生产仪器、设备、人才，可满足多种通讯终端的制造。,年产量可达两千多万台。,5个销售大区南区、东区、北区、西南区、西北区,TCL通讯强大的营销网络,26个代表处1个分公司1个专营部,西北区 西安代表处 太原代表处 兰州代表处 包头代表处 乌鲁木齐代表处,西南区重庆代表处成都代表处昆明代表处贵阳代表处,南区：广州分公司 深圳专营部长沙代表处 福

12、州代表处南宁代表处 武汉代表处南昌代表处,东区上海代表处南京代表处杭州代表处郑州代表处合肥代表处,北区北京代表处 沈阳代表处济南代表处 石家庄代表处天津代表处 哈尔滨代表处长春代表处,产品结构,宽带产品,以太网交换机,电话机产品,二、产品知识,1、电话机产品,电话机,运营商市场,商业市场,一键通,短信息行业应用电话,2.4G数字无绳电话,欧风系列无绳电话,美之声无绳电话,其他普通电话,运营商市场,“一键通”产品 短信息行业应用电话 1）安防短信：2）短信POS机：3）烟草短信：4）税控短信：5）理财终端：2.4G数字无绳+SMS：,为运营商提供可增加ARPU值的产品,商业市场,1、2.4G数字

13、无绳电话,随着国内消费水平及消费者的消费认可程度的转变，中国的数字无绳电话市场现在已渡过了市场导入期，步入快速成长期，有关研究表明，目前数字无绳销售量仅占无绳电话销量的6%左右，但数字无绳的普及已是大势所趋。预计未来三年“模转数”将基本完成，市场潜力巨大。有业内人士认为，数字无绳经过2年来的努力培育已达到了一个市场临界点，2005年将成为数字无绳年.,数字无绳电话好在哪里？,数字无绳电话是一种将信号数字化之后，通过较宽频带传递信息的无绳电话，与惯用的模拟电话相比主要有以下几个优点：清晰度高 保密性强（被窃听的可能性为零）由于数字电话在无线传输上采用数字编码方式，音质比模拟电话清晰，抗干扰性和保

14、密性都得到增强，被盗打的机率几乎为零，用普通调频收音机就能窃听电话谈内容的现象不复存在。传输力增强 数字无绳电话采用了数字传播技术，300M全方向通话无噪音，360M三个方向通话无噪音，440M一个方向通话无噪音（这个距离是在空旷、无障碍物、没有无线电干扰的地面上所做的实在测试数据），普通无绳电话怕墙角、怕转弯的弱点也能避免，而且一部主机可带更多的话机，使室内点对点和多方通话更加方便。,核心点：技术牌中国第一部数字无绳子母机融合全球顶尖通讯技术 采用美国 NS芯片技术 丹麦RTX协议,TCL数字通讯技术卖点,为什么要走 技术 卖点！2.4G数字无绳电话本身就是一种通讯技术的提升。对于传统的，多

15、年不变的语音通讯数据业务，其现在面临这一个难得的技术提高的推广机会。产品外观、功能以及宣传卖点的严重同质化，如果单一陷入宣传高端、品位、境界以及情感的述求，将使得我们陷于大面积的其他的品牌的攻陷之地，并将为此支付大量的推广成本，可能的成功性还很难进行控制。ALCATEL的全面代理，对于TCL通讯来说是一个宣传提升品牌的好机会，借助ALCATEL的品牌力量以及其在世界的影响力，进行联合宣传。技术卖点，奠定TCL数字通讯高端形象！,独孤五句战终端,第一句：地位确认TCL国内第一个推出子母机数字无绳电话。,第二句：技术装饰TCL数字无绳采用了全球尖端的：美国NS芯片技术丹麦RTX协议接口技术同时，电

16、话的表面采取的是喷油技术，不会掉色,第三句：效果支持美国NS芯片技术：保证TCL数字无绳电话通话抗干扰性更强，抗静电，环保更健康。丹麦RTX接口技术：保证TCL数字无绳电话通话的距离能拉的更远、更清晰、保密性更强。,第四句：效果佐证TCL为国内最大的电话机生产厂家，电话机一年的销售量就有800多万台，其数字无绳电话的销售情况一直不错，顾客使用情况反映也很不错，很多顾客就是朋友介绍再来买的。,第五句：价格诱惑TCL是名牌，其数字无绳质量过硬，外观漂亮，摆在家里特有档次，价格还不贵，只要*元。买的放心实在，值。,以上的5点只是提供产品在销售中的五个重要环节，具体情况具体对待，以上的五个环节中请要求

17、各销售人员一定要认真的学习数字无绳产品介绍。,数字2.4GHZ多子机，即一台座机可配四个手机。支持2.4GHZ WDCT(数字无绳电话)标准，通过时隙注册。多路语音通道：座机在打外线或手机在打外线时，其它的手机与手机之间可相互通话。座机和手机均具10组和弦铃声、一首随机铃声、5组普通铃声以及贵宾铃声。通话模式下，电源不足时自动关闭通话功能。手机电池检测，3级显示，低电警告和自动关闭功能 手机超出范围告警功能 手机电源开关功能，快速充电功能。,HWDCD868(3)TSD数字无绳子母机,数字2.4GHZ多子机，即一台座机可配四个手机。支持2.4GHZ WDCT(数字无绳电话)标准，通过时隙注册。

18、手机与手机间的外线可相互转接且相互保密。多路语音通道：手机在打外线时，其它的手机与手机之间可相互通话。手机电池检测，3级显示，低电警告和自动关闭功能 手机电源开关功能，快速充电功能。手机具有通话计时、闹钟及日历功能。,HWDCD868(6)TS数字无绳单头机,ALCATEL,细说一：数字无绳电话,ALCATEL数字无绳具有高清通话、不被盗打、环保远距三大特点,细说二：ALCATEL数字无绳电话,ALCATEL数字无绳欧美销量第一,细说三：来自法国的ALCATEL数字无绳电话,数字无绳电话本身就是从欧洲发展而来，ALCATEL是全球最大的数字无绳生产厂，他们的技术最为完善，设计也非常人性,细说四

19、：来自法国的，具有五层体验的ALCATEL数字无绳电话,相比一般数字电话，还有设计人性、电池强劲“两大特征持续通话时间6小时；待机时间5天；电池持续工作16小时,细说五：来自法国的，适应中国市场的五层体验ALCATEL数字无绳电话,简说,ALCATEL，法国品牌，全球第一方圆300米，通话高清晰，功能强大，不被盗打 连说六小时，口干电不断 能记号码 50 个，不会漏掉一个,竞品分析,松下,机型,价格,功能,外型,KX-TG2399,KX-TG2379,KX-TG2369,1780,1350,1150,数字留言应答系统：留言回放简单，人性化声音接收系统智能发光天线座机/子机免提通话耳麦接口,全功

20、能数字应答系统；智能发光天线；子机免提通话；,可带两台子机，实现三方通话；智能发光天线；子机免提通话,松下,机型,价格,功能,外型,KX-TG2216,KX-TG2378,KX-TG2236,988,940,798,抗冲击防泼溅；子机免提通话；人性化声音接收系统；,全功能数字留言系统；智能发光天线；子机免提通话；,30个来电记录；39频道自动扫描；双键盘数字双向通话系统；,西门子,机型,价格,功能,外型,SL88,C88,HWS88,1516,1280,1198,世界上最小的数字无绳电话；唯一带有振动的电话；可用西门子MP3；SL88，S88，C88手柄与基座之间可任意搭配,欧洲风尚，内置天线

21、,数字低功耗技术,待机200小时,连续通话10小时，特有耳麦插孔,通话可释放双手,95个通话信道,安全可靠。,室内监听;数字低功耗技术，待机300小时，连续通话10小时,显示屏图象：5行x16个字;通讯录可存200个姓名及号码;电池力待机200小时，连续通话10小时,西门子,机型,价格,功能,外型,AN16A,HWC46,968,638,598,答录机、录音留言功能，异地留言收听、5 种振铃曲调铃声；机座手柄振铃音量调节机座和手柄双屏幕显示，低功耗（待机 150小时，连续通话6小时）,95个通话信道，数字低功耗技术，待机 150小时，连续通话6小时；外观曲线流畅，握感舒适。皮带扣便于随身携带；

22、耳麦接听,免提；自动接听；显示屏背光；英文菜单；通讯录可存20个号码；可存30个来电；三方会议;5级铃声音量，10种音调；3级通话音量,HWA16,HWC42,自动接听;英文菜单;通讯录可存储20个号/可存储30个号/三方会议，可实现内线对讲，5级铃声音量，10种音调/3级通话音量,498,2、欧风系列电话机,型号包括：HW66、HW68、HW80、HW83,功能包括：1、和弦2、手机、座机免提3、锂电池（68没有）4、来电报号,好处包括：环保、节能、耐用、没有记忆功能,欧风系列,机型,价格,功能,外型,HW80,398,338,288,和弦音乐铃声；手机锂电超长待机 手机免提通话功能；来电报

23、号、语音传呼功能；低电压显示、超距离报警；座机七彩显示屏，手机湛蓝显示屏,和弦音乐铃声；手机免提；七彩背光 语音传呼；来电报号,和弦音乐铃声；来电报号；语音传呼 手机免提功能；低电压显示；超距离报警；蓝屏显示,HW68,HW83,498,HW66,具有内部呼叫、内部通话功能；手机有低电压检测显示、超距离报警功能;座机免提三级数字音量控制;手机省电模式,按键控制电源;个性化铃声,针对欧风系列的竞品分析,机型,价格,功能,外型,GEHW1388,398,490,538,免提,振铃音量调节；VIP号码设置,密码锁,免打扰；IP键,西门子A48,GEHW8288,538,西门子W10,电话簿可存16个

24、号码;自动存48个来电和5组去电记录，8种铃声,通话音量5级调节，,可查48组来电;16组号码存储;液晶显示带光度调节;5种铃声选择;,脉冲/音频;呼叫等待功能;闪断时间选择;末组号码重拨;可挂墙,针对欧风系列的竞品分析,机型,价格,功能,外型,GE1388（11）,518,419,410,10组号码存储;可查阅60组来电;液晶显示带光度调节;可带7个手机;座机5种、手机15种特色铃声,GE1388（8）,GE1388（6）,398,GEHW8288,可查阅48组来电号码；IP快速拨号；16组号码存储；座机、手机各有8种特色铃声选择,可查阅48组来电；16组号码存储；液晶显示带光度调节；5种铃

25、声选择；,可查阅48组来电；IP快速拨号；16组号码存储；双液晶显示带光度调节；座机、手机各有8种铃声；,针对欧风系列的竞品分析,机型,价格,功能,外型,BBKHW69,778,648,568,蓝色显示屏夜光；按键橙红色夜光；全数字语音答录，录音可达15分钟以上；全语音菜单及语音提示操作,BBKHW61,BBKHW59,458,BBKHW45,座机4首真人歌唱和10首和弦，语音报号、异地遥控查询来电；65组来电、20组去电，子机15首和弦，50组来电、10组去电信息存储,预置拨号功能，12种和弦铃声及1种普通铃声，手机15种和弦音乐铃声，语音报号功能，动画彩屏，双显示屏显示,语音报号及异地遥控

26、查询新来电;座机10种和弦1种普通铃声，子机15种和弦音乐铃声，子机采用高效能锂离子充电电池,与竞品相比，我们欧风电话的优势在于,1、外型设计上吸取了国外的设计理念，显得格外高雅别致，同时也弥补了国内电话机设计不够人性化这一弱点,2、国外品牌在功能上大多比较单一，没有来电报号、语音传呼、超距离报警等功能。只具备一般电话机功能,3、国外品牌电话机没有锂电，不环保，待机和通话时间也短 很多,4、国外很多品牌的中高端无绳电话机都是在国内组装生产的，而TCL是国内研产销能力最强的电话机企业，在品质和售 后上都有最好的表现,美之声无绳电话系列,机型,价格,功能,外型,HW82,378,和弦音乐铃声;；通

27、话计时；闹钟，日历功能 来电报号，语音传呼 手机低电显示，超距离报警,座机、手机和弦音乐；七彩背光 高能锂电；手机免提 来电报号；语音传呼,HW61,HW60,一拖三功能，即一台座机可配带三部手机；手机有低电压检测显示、超距离报警功能;手机省电模式,按键控制电源;LCD七彩背光；,298,手机有低电压检测显示、超距离报警功能;手机省电模式,按键控制电源;个性化铃声，手机16种铃声供选择，软铃声开关;,HW56,198,美之声无绳电话系列,机型,价格,功能,外型,HW82,378,和弦音乐铃声;；通话计时；闹钟，日历功能 来电报号，语音传呼 手机低电显示，超距离报警,座机、手机和弦音乐；七彩背光

28、 高能锂电；手机免提 来电报号；语音传呼,HW61,HW60,一拖三功能，即一台座机可配带三部手机；手机有低电压检测显示、超距离报警功能;手机省电模式,按键控制电源;LCD七彩背光；,298,手机有低电压检测显示、超距离报警功能;手机省电模式,按键控制电源;个性化铃声，手机16种铃声供选择，软铃声开关;,HW56,198,HCD系列,办公系列HCD电话,HCD18,HCD30,HCD81,欧风系列HCD电话,HCD66,HCD80,HCD68,HCD系列功能介绍,HCD18,HCD81,1、和弦音乐铃声；2、闹钟功能；3、预拨号,HCD30,HCD66,HCD80,HCD68,1、大容量存储；

29、2、IP功能；3、和弦音乐铃声 4、来电语音报号，遥控查询新来电功能；5、蓝屏背光,1、彩色液晶背光显示；2、三组闹钟功能，闹钟铃声可选 3、免扰功能，1组24小时倒计时免扰。,1有七彩背光；10首和弦音乐铃声和普通铃声。2趣味钟表动画，时钟整点报时；3遥控查询新来电功能;4可通过菜单选择内置铃声(默认为普通铃声，无电只能响普通铃声)。,1、万年历（带挂历）超大屏幕显示，视角可调；2、多种音乐铃声可选；3、计算器功能,1、抗手机干扰功能，保证通话不受影响；2、可靠安全的防雷性能 3、贵宾号码设置功能；4、免打扰时间设置功能,与竞品相比，我们HCD的优势在于,1、拥有国内最优秀的电话机研发队伍，

30、20年专注通讯领域，造就了精益求精的电话品质,2、产品功能不在于“多”，而是经过了充分的市场调研，选择了 最适合于消费者的功能,3、TCL电话机的抗摔性、通话质量稳定性、耐用性都严格按照 国家标准生产，甚至高于国家标准,4、壳体采用高强度材料制成，有较强的抗暴能力,TCL电话机的优势,n 品牌知名度和美誉度高TCL公司产品的优良品质，已在消费者中形成强有力的品牌知名度及较高的美誉度。n 极低的产品返修率TCL公司产品返修率低，这将给贵公司工作带来方便，减轻大量工作负担。n 防雷击效果明显TCL公司话机均采用进口防雷管，防雷效果明显。使用户使用安全。降低损失。n 话机款式多、功能突出TCL公司香

31、港采购中心依托全球庞大的采购网络为公司所需的各种进口原材料，尤 其是芯片高技术材料，这是其它品牌电话机生产企业无可比拟。,n 适用于各种恶劣环境各种元器件、每批产品均经过：高低温、老化、可靠性、安全性测试，确保产品的品质。,3、最近公司推出的新机,HW89:,超大储存、预制拨号特色铃声、一拖三机械长途锁时钟、通话计时、闹钟功能,另，真人真唱版还增加了：,真人真唱、和弦铃声来电报号、语音传呼,导购员培训,导购员终端陈列,要诀一、海报贴成“大字报”,大字报的霸道之处，在于它内容简洁明瞭、重点突出，而且总是见缝插针、张贴在一切可以张贴的地方，做到终端资源的独占，使消费者在卖场的各个地方都能看到活动讯

32、息。同理，其他宣传品布置也须做到生动化、多样化、规范化。消费者都是“好色”的动物，尽量让终端多一点色彩。,导购员培训,导购员终端陈列,要诀二、礼品摆成“水果摊”,水果摊贩的一些“生意经”，或许对我们会有启发。稍加留心你会发现，他们总是把所有的水果摆上台面，大的红的码上头、小的烂的堆下面，喷几遍水、切一个瓜，以制造琳琅满目、量多货鲜的视觉效果。他们的四大秘诀为：“一变三”一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱 上就成了三；“死变活”电风扇让其吹，电视机让其放，录音机让其唱；“小变大”折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；“少变多”沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以

33、上，几种 促销品堆在一起就感觉堆积如山了,导购员培训,导购员终端陈列,要诀三、导购员要像“媒婆子”,“媒婆子”的五大基本功：,手快、嘴甜、腿勤、眼捷、心诚,“媒婆子”的六大绝招：,“引、拉、拦、阻、围、杀”,导购员培训,导购员语言技巧消费者心理演变过程,导购员培训,导购员语言技巧消费者心理演变过程,根据消费者心理演变的过程，我们应该有相应的推销动作和语言，要用谈恋爱一样的耐心和热诚来对待消费者。另外，要注意的是，促销是一个连续的行为，几个步骤缺一不可，不能操之过急。终端销售是一个完整的过程，不能偷工减料，也不能因为最后的销售不成功而感到失败，每一次促销都是一个提高销售水平的过程。坚持，终会成功

34、！,导购员培训,导购员语言技巧,一、询问的技巧,顾客走近柜台，营业员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，但别劈头就问人家要做什么，或者买什么。,1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。当顾客在柜台前停留时，当顾客在柜台前漫步注视商品或寻找商品时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。,2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。,3、灵活机动，随机应变。首先要求导购员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。其次要求导购员要根据顾客在柜台前的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和 内容。,导购员培训,导购员语言技巧,二、回答的

35、技巧,1、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。,2、用变换句式的技巧。可归纳成这样两个公式：a缺点优点优点；b优点缺点缺点。当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式a。,3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。,4、根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。,导购员培训,导购员语言技巧,三、送别的语言技巧,1、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。如

36、老年人、残疾人,2、祝福性的送别技巧。当顾客选购完商品将要离开柜台时，营业员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。这些祝福性的送别语言具有很强的针对性。,3、嘱咐性的送别语。这种送别语多用于儿童。,导购员培训,服饰礼仪,化妆,1、淡妆是对人基本的尊重，尤其是女性，有美的权利和义务,2、一般妆容中，最重要的是眉，眉毛要整齐干净，不要把眉形修得过细，或者 过挑，给人感觉都很不和善,3、上了点年纪的女士最好是用一点粉，粉的颜色和手的肤色相近为宜,4、如果很少化妆，不妨选择深一点的眼影的颜色，蓝、淡紫、咖啡色都是不错 的选择，比较保险，也容易搭配衣服,5、口红是女人的第二件衣服，一点口红会让

37、人神色大不同，但不要颜色过于鲜艳，或者是使用太亮的唇彩，给人感觉都不够庄重,化妆是一个循序渐进的过程，也需要平时的练习，多练，就会慢慢知道，怎样能让自己最美丽，最自信！,导购员培训,服饰礼仪,衣着,1、如果卖场都有统一的服装，那么最好是遵守；,2、如果没有统一服装，最好是穿衬衣等比较正规的服饰。,3、上衣要扣好，不要敞开衣服，最好不要穿牛仔衣/裤,4、不要穿拖鞋等不正规的鞋子上班,5、头发对一人来说非常重要，不一定要有很多花样，但一定要整齐,学会搭配服装同样需要一个过程，但是多用心，就会有收获！,导购员培训,服饰礼仪,其他,1、微笑是最美的化妆品；,2、多一些礼貌用语，多一点问候,3、买卖是一个长期的，循环的行为，不要只顾及眼前的生意,用心工作 必有收获！,