管理沟通第三章-沟通内容：信息的组织.ppt

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1、PPT制作者：江利锋（0702403067）马俊成（0702403141）,沟通内容：信息的组织,管理沟通课程系列之三,沟通小故事“可以吗”,在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子和二儿子在城里工作，小儿子与他相依为命。一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作，可以吗？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，你走吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”这时，老头动心了。过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他

2、说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象，可以吗？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”,这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒同意了。又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。,从沟通角度谈谈你的想法,你为什么沟通（Why）谁是你的听众（Who）信息的组织（What）理性OR情感（Whats type）沟通结构和技巧（Ho

3、w）,情景剧,演员表：道具：剧幕场景一场景二场景三场景四场景五,情景片段（一）我为什么沟通,灵魂如果没有确定的目标，它就会丧失自己。法国 蒙田,任何一个有效的沟通都是基于一个成熟的目标的。沟通的整个过程都是围绕着沟通目标展开的。“为什么沟通”往往是需要经过一定程度的思索的。,沟通的四大目的：1.说明事物陈述事实引起思考影响见解2.表达情感表示观感流露感情产生感应3.建立问候暗示情分友善（不友善）建立问候4.进行企图透过问候说明（暗示）达成目标,情景片段（二）谁是我的听众,我的沟通对象是谁？他的知识和兴趣怎样？他看待问题有怎样的态度和信念？,见人说人话，见鬼说鬼话说行话同道中人,公说公有理，婆说

4、婆有理一千个读者有一千个哈姆雷特,假如你是一家大型企业的销售总监，就“扩大公司产品在市场的份额”这件事，当你与公司总裁，下属员工等其他相关利益关系主体进行沟通时，你应该注意哪些方面？,情景片段（三）信息的组织,信息的组织主要包括基本信息的收集、整个沟通过程的框架设计、沟通后的反馈。富有说服力的信息设计很大程度上取决于逻辑和证据的有效运用。演绎逻辑：从大前提（我们需要一个安全的工作场所）和小前提（我的建议将使我们的工作场所变得更安全）得出结论。【有足够的论据检验这些前提】归纳逻辑：论证者将所有的论据收集起来，然后找出最简单的解释和结论。如，由A公司最近人员流动频率较高、员工普遍工作积极性较差、很

5、多员工对自己的岗位不熟练等初步推倒出该公司内部的人力资源管理体系存在在不合理的方面。,论证结构 演绎和归纳论证存在着相同的基本结构，其精髓在于“大前提、小前提和结论”。大前提：我们在这个基本问题上意见一致（演绎）或我们收集了全部资料（归纳）。小前提：这个问题会使我们获益（演绎）或这些资料证明了以下趋势或原则（归纳）。结论我们应采取以下行动步骤。,采用上述论证结构时的原则应把你的沟通对象看作是你的合作者在检验整个论证时，确保你已强调了对听众最重要的部分一旦你自己列出论证大纲，你就应思考听众能否接受它，以及如何接受它澄清“小前提”，这将扫除不必要的障碍，使你的合作者更容易接受。,论证的角度 在正式

6、沟通前，信息组织的过程中，应该确定好具体的论证角度。一个好的论证角度能够使你在陈述过程中有一个框架思路，不易跑题。例如，1.从原因和影响方面进行论证 P51 大前提：我们的顾客正流向大公司。小前提：A公司通过掠夺性定价增加其市场占有份额。结论：我们必须降价【但还必须证明“降价不会削减我们的盈利能力”这类的结论】2.从经验方面进行论证意味着相同的情况产生相同的结果 大前提：在过去，银行贷款的高利率大大降低了购房者的热情。小前提：现在利率正在上升。结论：我们将面临住房销售量下滑的趋势。3.从“同一性”方面进行论证 4.用类比进行论证,论据的设计事实和数字常识和经验个案或轶事论据求助于权威,情景片段

7、（四）理性OR情感,不同国家的不同做法 笑话一：要是在大街上遗失一元钱，英国人绝不惊慌，最多耸耸肩，依然很绅士的往前走去，好像什么事也没有发生。美国人则可能换来警察，报案之后留下电话，然后嚼口香糖扬长而去。日本人一定很痛恨自己的粗心大意，回到家中反复检讨，绝不会让自己遗失第二次。德国人会在遗失地点的一百平方米之内画上坐标和方格，一格一格地用放大镜去寻找。笑话二：啤酒里有一只苍蝇美国人会马上找律师；法国人会拒不付钱；英国人会幽默几句，而德国人则会用镊子夹出苍蝇，并郑重其事地化验啤酒里是否已经有了细菌,一个成功的沟通时常需要唤起理性与情感的力量。“以情动人，以理服人”。针对不同的听众、不同的沟通场

8、合、不同的讨论话题等，应对不同层面进行不同程度的倾斜。,在进行大型会议报告中，理性思维、数据、论据往往就占据着更重要的地位；在进行选举演说过程中，情感似乎能更好的发挥其力量。当然，两者的巧妙配合更能产生好的效果。,情景片段（五）沟通结构和技巧,在沟通过程中，信息发出者常常面临选择：（1）是只向受信者介绍有利于沟通目的的论据和事实，还是同时介绍与自己对立观点的事实和依据呢？（2）先介绍自己的观点，还是先介绍对立观点。,在讨论好以上选择后，接下来是沟通形式的确定：叙述Or论证,日常生活中，我们所接触到的沟通大多通过以下几个方面来吸引观众。第一：界定对某群人或团体至关重要的利益；第二：运用生动具体的

9、比喻；第三：用新视角来解释已为人熟知的信息；第四：确定明确的方向和前进路线；第五：制造悬念；第六：展示相关人物；第七：制造一种论证结束的坚定感；第八：珍惜听众的时间；第九：结尾意味深长；第十：论述随后的行动步骤。,沟通的AIDA模式,市场营销中有一套著名的AIDA模式，同样它也适用于具体的沟通过程。Attention:(一)表明存在至关重要的利益（二）以生动、具体的比喻开始（三）用新视角解释已为人熟知的信息 Interest:(一)进一步深化上述行为，让听众对你陈述的知 识、经验、经历等产生兴趣。Desire:(一)表明你的主要观点及论述思路（二）保留悬念，沟通内容跌宕起伏（三）提供相关人物的

10、经历Action:(一)坚定而可信的结束论证（二）尊重听众的时间感（三）引出教训与寓意（四）鼓励随后的行动步骤,沟通体验,在一个雨夜，你驾车到药店买药，药店附近的停车场上停满了汽车，刚巧在旁边商店前有两个空位，但被一辆车占用了，那个司机把车停在了两个车位的中间。区分车位的白色线明显可见，真是不明白这个司机为什么不把车子停在框线内，好让别的车也能停在旁边。正在这时，你看见那位司机从药店里匆匆出来，朝他的座驾走去。Q：那位司机是否是个缺乏公德意识的人？你对他的做法有何感受？如果你有机会走过去跟他说话，你会说些什么？,Good communication is the first step to the success._ Li feng Jiang,