房地产全程营销(上).ppt

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1、房地产全程营销,云天地产策划,房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发，但却不能全面把握项目运作的各个环节。如果只靠发展商自己摸索项目操作方法，往往费时耗力，周期太长，机会成本很大，专业房地产营销策略的导入已成为当务之急，这种状况必然促进房地产全程营销的产生。房地产全程营销是从项目用地的初始状态就导入营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，其核心内容包括：项目投资营销；项目规划设计营销；项目质量工期营销；项目形象营销；项目推广策划；项

2、目顾问、销售代理；项目服务营销；项目二次营销。,项目投资营销,含义:项目投资营销是房地产全程营销最为关键的环节，反映了房地产企业选择开发项目的过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以事半功倍。项目投资营销通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，项目所在区域同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行准确的市场定位，和项目价值发现分析，然后根据发展商提供的基本资料，对项目进行定

3、价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。,具体内容:一、项目用地周边环境分析1、项目土地性质调查地理位置地质地貌状况土地面积及其红线图七通一平现状2、项目用地周边环境调查地块周边的建筑物绿化景观自然景观历史人文景观环境污染状况,3、地块交通条件调查地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划项目对外水、陆、空交通状况地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状4、周边市政配套设施调查 购物场所 文化教育 医疗卫生金融服务 娱乐、餐饮、运动 生活服务 游乐休憩设施 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 历史人文区位影响,二、区域市场现状及其趋势判断1、宏观

4、经济运作状况：国内生产总值第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量中国房地产开发业景气指数国家宏观金融政策货币政策利率房地产按揭政策固定资产投资总额全国及项目所在地其中房地产开发比重社会消费品零售总额商品零售价格指数居民消费价格指数商品住宅价格指数中国城市房地产协作网络信息资源利用,项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规,项目所在地的居民住宅形态及比重政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划,1项目所在地房地产市场总体供求现状2项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异3项目所在地

5、商品住宅平均价格走势及市场价值发现4商品住宅客户构成及购买实态分析各种档次商品住宅客户分析商品住宅客户购买行为分析,三、土地分析项目地块的优势项目地块的劣势项目地块的机会点,四、项目市场定位类比竞争楼盘调研类比竞争楼盘基本资料项目户型结构详析项目规划设计及销售资料综合评判项目定位市场定位1）区域定位2）主力客户群定位功能定位建筑风格定位,五、项目价值分析1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1）选择可类比项目2）确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3）分析可类比项目价值实现的各要素之特征4）对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比

6、值5）根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价,类比可实现价值决定因素1）类比土地价值：地段资源差异市政交通及直入交通的便利性的差异项目周边环境的差异，包括周边自然和绿化景观的差异教育、人文景观的差异各种污染程度的差异周边社区素质的差异周边市政配套便利性的差异2）项目可提升价值判断建筑风格和立面的设计、材质单体户型设计建筑空间布局和环艺设计小区配套和物业管理形象包装和营销策划发展商品牌和实力3）价值实现的经济因素经济因素政策因素,2、项目可实现价值分析类比楼盘分析与评价项目价值类比分析1）价值提升和实现要素对比分析2）项目类比价值计算,六、项目定价模拟1、均价的确定住宅项目均价确定的主要方法1

7、）类比价值算术平均法2）有效需求成本加价法分析有效市场价格范围确保合理利润率，追加有效需求成本价格3）运用以上两种方法综合分析确定均价,七、项目投入产出分析项目经济技术指标模拟项目总体经济技术指标首期经济技术指标项目首期成本模拟成本模拟表及其说明项目收益部分模拟销售收入模拟1）销售均价假设根据项目价格模拟中确定的均价进行销售收入的模拟2）销售收入模拟表利润模拟及说明1）模拟说明2）利润模拟表敏感性分析1）可变成本变动时对利润的影响2）销售价格变动时对利润的影响,八、投资风险分析及其规避方式提示项目风险性评价价值提升及其实现的风险性项目的规划和设计是否足以提升项目同周边项目的类比价值项目形象包装

8、和营销推广是否成功资金运用的风险性减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼经济政策风险国际国内宏观经济形势的变化国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设,九、开发节奏建议影响项目开发节奏的基本因素政策法规因素地块状况因素发展商操作水平因素资金投放量及资金回收要求销售策略、销售政策及价格控制因素市场供求因素上市时间要求项目开发节奏及结果预测项目开发步骤项目投入产出评估结论,项目规划设计营销,含义：通过完整科学的投资营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产业

9、经过多年的发展以后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程。项目规划设计营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。,总体规划,1项目地块概述项目所属区域现状项目临界四周状况项目地貌状况2项目地块情况分析发展商的初步规划及设想影响项目总体规

10、划的不可变的经济技术因素土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避项目市场定位下的主要经济指标参数3建筑空间布局项目总体平面规划及其说明项目功能分区示意及说明,4道路系统布局地块周边交通环境示意地块周边基本路网项目所属区域道路建设及未来发展状况项目道路设置及其说明项目主要出入口设置项目主要干道设置项目车辆分流情况说明项目停车场布置,5绿化系统布局地块周边景观环境示意地块周边历史、人文景观综合描述项目所属地域市政规划布局及未来发展方向项目环艺规划及说明项目绿化景观系统分析项目主要公共场所的环艺设计,6公建与配套系统项目所在地周边市政配套设施调查项目配套功能配套及安排公共建筑外立面设计提示 会所外立

11、面设计提示 营销中心外立面设计提示 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示公共建筑平面设计提示公共建筑风格设计的特别提示项目公共建筑外部环境概念设计,建筑风格定位、色彩计划,1项目总体建筑风格及色彩计划项目总体建筑风格的构思建筑色彩计划2建筑单体外立面设计提示商品住宅房外立面设计提示多层、小高层、高层外立面设计提示不同户型的别墅外立面设计提示针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示其他特殊设计提示商业物业建筑风格设计提示,主力户型选择,1项目所在区域同类楼盘户型比较2项目业态分析及项目户型配置比例3主力户型设计提示一般住宅套房户型设计提示跃式、复式、

12、跃复式户型设计提示别墅户型设计提示4商业物业户型设计提示商业裙楼平面设计提示商场楼层平面设计提示写字楼平面设计提示,室内空间布局装修概念提示,室内空间布局提示公共空间主题选择庭院景观提示,环境规划及艺术风格提示,1项目周边环境调查和分析2项目总体环境规划及艺术风格构想地块已有的自然环境利用项目人文环境的营造3项目各组团环境概念设计组团内绿化及园艺设计组团内共享空间设计组团内雕塑小品设计提示组团内椅凳造型设计提示组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示4项目公共建筑外部环境概念设计项目主入口环境概念设计项目营销中心外部环境概念设计项目会所外部环境概念设计项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计针对本项

13、目的其他公共环境概念设计,公共家具概念设计提示,1项目周边同类楼盘公共家具摆设营销中心大堂管理办公室2本项目公共家具概念设计提示,公共装饰材料选择指导,1项目周边同类楼盘公共装饰材料比较2本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思3项目营销示范单位装修概念设计客厅装修概念设计厨房装修概念设计主人房装修概念设计儿童房装修概念设计客房装修概念设计室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示4项目营销中心装修风格提示5住宅装修标准提示多层、高层洋房装修标准提示跃式、复式、跃复式装修标准提示别墅装修标准提示,灯光设计及背景音乐指导,1项目灯光设计项目公共建筑外立面灯光设计项目公共绿化绿地灯光设计项目道路系统灯

14、光设计项目室内灯光灯饰设计2背景音乐指导广场音乐布置项目室内背景音乐布置,小区未来生活方式的指导,项目建筑规划组团评价营造和引导未来生活方式住户特征描述社区文化规划与设计,项目质量工期营销,含义：作为专业的房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域，而贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期作为房地产全程营销的重要流程之一，它贯穿于房地产开发建设的始终。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降，引起结构开裂，新房成了

15、危房等等。这些现象都严重损害消费者的利益，对社会造成很大的危害，严重影响了发展商及开发项目的信誉度、美誉度，最终使项目销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼的现象。因此，质量工期营销是房地产发展商、承建商及策划商必须树立的营销观念。,质量工期营销的具体内容,一、建筑材料选用提示区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比新型建筑装饰材料提示建筑材料选用提示二、施工工艺流程指引工程施工规范手册施工工艺特殊流程提示三、质量控制项目工程招标投标内容提示文明施工质量管理内容提示,四、工期控制项目开发进度提示施工组织与管理五、造价控制建筑成本预算提示建筑流动资金安排提示六、安全管理项目现场管理方案安

16、全施工条例,项目形象营销,含义：房地产项目形象营销包括房地产项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、房地产企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要营销内容。在这一章节里，主要谈项目视觉形象策划这一营销内容。房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目的具有良好识别功能的统一视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其中核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。从理论上讲，任何文字或文字组合（包括中、英文）都可以作为项目名称、任何图案、符号都可以加工成为项目的标志，但是，由于房地产企业自身有其独特的文化理念、经营理念，房地产项目有其特定的地理位

17、置、市场环境，有其特色的社区文化内涵，项目名称的确定就像给刚刚出生的婴儿取名一样，既要富有意境，又要有个性，应该讲究策略性和艺术性。房地产项目标志也特别强调造型设计，力求个性突出、形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象的包装。,项目形象营销的具体内容,一、项目视觉识别系统核心部分1、名称项目名道路名建筑名组团名2、标志项目标志3、标准色4、标准字体,延展及运用部分,1、工地环境包装视觉建筑物主体工地围墙主路网及参观路线环境绿化2、营销中心包装设计营销中心室内外展示设计营销中心功能分区提示营销中心大门横眉设计营销中心形象墙设计台面标牌展板设计营销中心导视牌销售人员服装设计提示销售用品

18、系列设计示范单位导视牌示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计办公功能导视系统设计物业管理导视系统设计,项目营销推广策划,含义：房地产项目营销推广策划就是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。项目营销推广策划提供的是一套关于房地产企业营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以房地产企业的发展目标为基础设计的房地产企业的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对区域市场及竞争楼盘的调查分析，从而进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略。并提出对整

19、个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。项目营销推广策划是房地产全程营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。,项目营销推广策划的具体内容,一、区域市场实态分析项目所在地房地产市场总体供求现状项目周边竞争性楼盘调查项目概况市场定位售楼价格销售政策措施广告推广手法主要媒体应用及投入频率公关促销活动其他特殊卖点和销售手段结论,项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策,项目主要卖点荟萃项目强势、弱势分析与对策,目标客户群定位分析,1项目所在地人口总量及地块分布情况2项目所在地经济发展状况和人口就业情况3项目所在地家庭情况分析家庭成员结构家庭收入情

20、况住房要求、生活习惯4项目客户群定位目标市场目标市场区域范围界定市场调查资料汇总、研究目标市场特征描述目标客户目标客户细分目标客户特征描述目标客户资料,价格定位及策略,1项目单方成本2项目利润目标3可类比项目市场价格4价格策略定价方法均价付款方式和进度优惠条款楼层及方位差价综合计价公式,5价格分期策略内部认购价格入市价格价格升幅周期价格升幅比例价格技术调整价格变化市场反映及控制项目价格、销售额配比表,入市时机规划,宏观经济运行状况分析项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析入市时机的确定及安排,广告策略,1广告总体策略及广告的阶段性划分广告总体策略广告的阶段性划分2广告主题3广告创意表现4广

21、告效果监控、评估及修正5入市前印刷品的设计、制作购房须知详细价格表销售控制表楼书宣传海报、折页认购书正式合同交房标准物业管理内容物业管理公约,媒介策略,媒体总策略及媒体选择媒体总策略媒体选择媒体创新使用软性新闻主题媒介组合投放频率及规模费用估算,推广费用计划现场包装印刷品媒介投放公关活动公关活动策划及现场包装,营销推广效果的监控、评估及修正,效果测评形式进行性测评结论性测评实施效果测评的主要指标销售收入企业利润市场占有率品牌形象和企业形象,项目销售顾问、销售代理,防地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列

22、的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销工作是否到位，是否优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看了。如果说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么项目的销售就是宝剑的剑锋和剑尖。,项目销售顾问、销售代理的具体内容,一、销售周期划分及控制1、销售策略营销思想：全面营销全过程营销全员营销销售网络专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员销售区域：紧扣目标市场和目标客户销售时段内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期政策促销销售活动销

23、售承诺,2、销售过程模拟销售实施顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签订正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总,销售合同执行监控收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住环节的控制客房档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接销售结束销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作的总结,二、各销售阶段营销推广执行方案实施三、各销售阶段广告创意设计及发布实施四、售前资料准备1、批文及销售资料批文公司营业执照商品房销售许可证,楼宇说明书项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容,价格体系价目表

24、付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（学校收费规定）合同文本预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书,人员组建,销售辅导1）发展商成立完善的销售队伍主管销售之副总销售部经理销售主管或销售控制销售代表销售/事务型人员销售/市场人员综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员（非常设性机构可由销售代表兼任）2）派出专业销售人员辅导发展商销售工作专职销售经理根据需要增派销售人员实地参与销售项目经理跟踪项目总体策划及销售进度、提供支持，现顺关系3）总部就项目总体销售管理提供支

25、持4）全国销售网络资源调动使用,销售代理1）发展商指定公司相关人员配合代理公司工作负责营销之副总处理法律事务人员财务人员2）成立项目销售专职销售队伍，并视需要调动全国销售网络销售经理（总部派出）销售代表（主力由总部派出，其他当地择优招聘）项目经理（跟踪项目销售进度，提供支持，理顺关系）3）总部销售管理及支持4）全国销售网络资源调动使用,3制定销售工作进度总表4销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表5销售费用预算表 总费用预算 分项开支1）销售人员招聘费用2）销售人员工资3）销售提成/销售辅导顾问费4）销售人员服装费用5）营销中心运营办公费用6）销售人员差旅费用7）销售人员业务费用8

26、）临时雇用销售人员工作费用 边际费用1）销售优惠打折2）销售公关费用,财务策略,信贷选择适当银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作付款方式多种付款选择优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通,按揭明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制合伙股东实收资本注入关联公司炒作股东分配换股操作资本运营,商业合作关系,双方关系发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理发展商与银行（银团）三方关系发展商、策划商、设计院发

27、展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（银团）多方关系策划商、发展商、其他合作方,工作协调配合,甲方主要负责人与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织直接合作人合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结,财务部了解项目销售工作进展参与重大营销活动，销售管理工作配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费工程部工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工，控制现场形象销售活动的现场配合物业管

28、理公司工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售实场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合,销售培训,1、销售部人员培训公司背景及项目知识详细介绍公司情况1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标,物业详情1项目规模、定位、设施、买卖条件2物业周边环境、公共设施、交通条件3该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况4项目特点项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等项目

29、的优劣分析项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段5竞争对手优劣分析及对策,业务基础培训课程1国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定2房地产基础术语、建筑常识房地产、建筑业基础术语的理解建筑识图计算户型面积3心理学基础4银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用5国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势6公司制度、架构和财务制度,销售技巧1售楼过程中的洽谈技巧如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理恰当使用电话的方法2展销会场气氛把握技巧客户心理分析销售员接待客户技巧3推销技巧、语言技巧、身体语言技巧,签订买卖合同的程序1售楼部签约程序办理按揭及计

30、算入住程序及费用合同说明其他法律文件所需填写的各类表格2展销会签订售楼合同的技巧与方法订金的灵活处理客户跟踪,物业管理课程a 物业管理服务内容、收费标准b 管理规则c 公共契约销售模拟a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易b 利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟实地参观他人展销现场如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲,销售手册批文公司营业执照商品房销售许可证楼宇说明书项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容,价格体系价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产证有关程序、税费入住流程入

31、住收费明细表物业管理收费标准合同文本认购书预售合同标准文本销售合同个人住房抵押合同个人住房商业性借款合同 客户资料表,客户管理系统电话接听记录表新客户表老客户表客户谈访记录表销售日统计表销售周报表销售月报表已成交客户档案表应收账款控制表保留楼盘控制表,销售作业指导书职业素养准则 1职业精神 2职业信条 3职业特征销售基本知识与技巧a 业务的阶段性b 业务的特殊性c 业务的技巧项目概况a 项目基本情况b 优势点诉求c 阻力点剖析d 升值潜力空间销售部管理架构a 职能b 人员设置与分工c 待遇,销售组织与日常管理,1组织与激励销售部组织架构销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管售楼处、销

32、售代表、事务人员、市场人员综合处成员入住办成员财务人员（配合）,销售人员基本要求,1基本要求职业道德要求基本素质要求礼仪仪表要求2专业知识要求3知识面要求4心理素质要求5服务规范要求语言规范来电接待要求顾客来函要求来访接待要求顾客回访要求促销环节基本要求销售现场接待方式及必备要素,6职责说明 销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责7考核、激励措施 销售人员业绩考核办法 提成制度 销售业绩管理系统销售记录表客户到访记录表连续接待记录客户档案,工作流程,销售工作五个方面的内容1制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标2 建立一个鲜明的发展商形象3 制定并实施合理的价格政策4 实施规范的销售操作

33、与管理5 保证不动产权转移的法律效力销售工作的三个阶段1 预备阶段2 操作阶段3 完成阶段（总结）,销售部工作职责（工作流程）市场调查：目标市场、价格依据 批件申办：面积计算、预售许可 资料制作：楼盘价格、合约文件 宣传推广：广告策划、促销实施 销售操作：签约履行、楼款回收 成交汇总：回款复审、纠纷处理 客户入住：入住通知、管理移交 产权转移：分户汇总、转移完成 项目总结：业务总结、客户亲情,销售业务流程（个案）公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款（一次性、分期或按揭）办理入住手续 资料汇总并追踪服务，以客户带客户,规章制度概念

34、提示合同管理 1公司销售合同管理规划 2签订预定书的必要程序示范单位管理办法销售人员管理制度1考勤办法2值班纪律管理制度3客户接待制度4业务水平需求及考核销售部职业规范（暂行）销售输出,项目服务营销,含义：在倡导房地产全程营销的同时积极倡导和推介房地产全程物业管理，跳出以往物业管理仅为房地产开发中售后服务环节出现的框框，让物业管理从一开始就介入，让其与全程营销的各个流程在没的时段和层面上进行互动和整合，进一步深化体现和贯彻房地产全程营销的全面性、全员性和全程性。,目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业管理已愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高

35、水平的要求，因此发展商决不能对物业管理这一以前看似可有可无的环节掉以轻心而令项目的开发功亏一篑。万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。广州、深圳等地已有不少发展商尝到了物业管理从侧面为房地产开发带来巨大效益的甜头，继而锲而不舍地加大力度提升物业管理的品质，使房地产项目的开发可以进入一个很好的良性循环状态。物业管理在房地产开发中应扮演的角色及如何才能将这一重要角色演绎得神形兼俱、入木三分。物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌工程的重要支撑。,项目服务营销的具体内容,一、项目销售

36、过程所需物业管理资料楼宇质量保证书楼宇使用说明书业主公约用户手册楼宇交收流程入伙通知书入伙手续书收楼书承诺书业主/用户联系表遗漏工程使用钥匙授权书遗漏工程和水电表底数记录表装修手册和装修申请表,物业管理内容策划,工程、设计、管理的提前介入保洁服务绿化养护安全及交通管理三车及场地管理设备养护房屋及公用设备设施养护房屋事务管理档案及数据的管理智能化的服务家政服务多种经营和服务的开展与业主的日常沟通社区文化服务,物业管理组织及人员架构,物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构、明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息

37、沟通渠道遵守国家的有关规定在经营范围允许下结合不同的工作重点把质量责任作为各个环节的重点遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则 各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则,物业管理培训,在物业交付使用前，培训内容包括：为新聘员工（特别是中层管理人员）提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解提供物业管理的理论基础物业及物业管理的概念建筑物种类及管理物业管理在国内的发展业主公约、公共面积及用户的权责装修管理绿化管理管理人员的操守及工作态度房屋设备的构成及维护财务管理物业管理法规人事管理制度探讨一些常见个案,在物业交付使用后，培训内容包括：对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入

38、的认识及了解对物业管理公司早期进行一次鉴定物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度,物业管理规章制度,员工手册岗位职责及工作流程财务制度采购及招标程序员工考核标准业主委员会章程各配套功能管理规定文件管理制度办公设备使用制度值班管理制度消防责任制消防管理规定对外服务工作管理规定装修工程队安全责任书停车场管理规定非机动车辆管理规定出租屋及暂住人员管理规定进住（租）协议书商业网点管理规定,物业管理操作规程,楼宇本体维护保养规程绿化园林养护规程消防设施养护及使用规程供配电设备维护保养规程机电设备维护保养规程动力设备维护保养规程停车场、车库操作规程停车场、车库维护保养规程游泳池及其设备维护保养和操作

39、规程给排水设备维护保养规程公共部位保养保洁操作规程保安设备操作及维护规程照明系统操作及维护规程通风系统操作及维护规程管理处内部运作管理规程租赁管理工作规程,物业管理的成本费用,1管理员工支出薪金及福利招聘和培训膳食及住宿2维护及保养照明及通风系统机电设备动力设备保安及消防设备给排水设备公共设备设施园艺绿化工具及器材冷暖系统杂项维修,公共费用公共电费公共水费排污费垃圾费灭虫行政费用办公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）公关支出电话费差旅费,保险费（包括财产及公共责任险）其他节日灯饰审计费用杂项支出管理者酬金营业税预留项目维修基金原则上物业的运营为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，发展商理

40、论上无需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出。,物业管理ISO9002提示,质量手册程序文件工作规程质量记录表格行政管理制度人力资源管理制度,项目二次营销,含义：二次营销是指发展商已较成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。在某种程度讲是“二次创业”。发展商通过全面营销来提升项目的品牌，进而促进发展商的可持续经营。,发展商在后续的项目开发过程中，继续深度导入全程营销的操作方法，充分运用全员营销的手法，落实到所开发的新项目的每一个环节之中，不断地开发优秀的产品。品

41、牌战略是一项系统工程，是从规划设计开始就贯穿整个开发过程中的品牌积累创新工程，通过品牌战略有利充实住宅商品的内涵，增加住宅商品附加值。良好企业声誉是实施品牌战略保证，一方面，住宅商品具有浓厚的区域特色，企业声誉的好坏直接影响项目形象的塑造和推广；另一方面，住宅商品投资大，周期长，发展商的实力很大程度上影响着购房者的购买行业的决策。,可持续发展是当今国际社会普遍关注的一个世界性课题，也是我国在世纪之交所确定的重要的国家发展战略。是指在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设的环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优

42、美的人居环境，营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使发展商走上可持续发展的道路。,项目二次营销的具体内容,全面营销全过程营销项目投资营销项目规划设计营销项目质量工期营销项目形象营销项目营销推广策划项目销售顾问、销售代理项目服务营销项目二次营销,全员营销项目营销的实现绝不只是营销部门的事情，而且所有非营销部门全方位、全过程参与企业的营销管理的过程。营销手段的整体性企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。营销主体的整体性公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行和控制，为买家创造最大的价值。,品牌

43、战略提示,品牌塑造了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力形成企业长远的发展目标拥有一套完整的企业识别系统全方位推广企业形象和品牌形象品牌维护品牌管理系统建立品牌评估系数持续一致的投资品牌品牌提升持续不断地浓度开发品牌产品深化品牌的内涵不断强化品牌的正向扩张力,发展商可持续经营战略提示,人力资源科学配置要甄选出公司所需的合格人才为促进履行职责而不断培训员工创造良好的工作环境创造能力的激发绩效评估和奖励机制产业化道路策略提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展深化住宅产业化链条的协调性,专业化道路策略,提高建筑配结构技术体系节能及新能源开发利用住宅管线技术体系建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术提高住宅环境及其保障技术体系住宅智能化技术体系,