国际技术贸易形式.ppt

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1、第九章 国际技术贸易的形式,教学内容：1许可贸易2技术服务与咨询合同3与合作生产相结合的技术贸易4国际BOT方式5与工程承包相结合的技术贸易6特许专营,第一节 许可贸易,一、许可合同的特征（一）许可合同的概念 许可合同又称许可协议，它是指交易双方为实现专利、商标、专有技术使用权转让的特定目标而规定双方权利和义务的法律性文件，即许可方以订立合同的方式，允许技术的引进方使用其技术。,许可合同的主体，即签订和执行合同的当事人，转让技术的一方称为许可方（Licenser），或译为出让方、输出方和或售证人，也有的称之为技术供方（Supplying Party）或转让方（Transferer）；接收技术的

2、另一方则相应地称为引进方（Licensee），或译为受让方、输入方、受证人、技术受方(Receiving Party)或被转让方（Transferee）。许可合同的客体，又称合同的标的，主要包括专利技术、专有技术和商标。,（二）许可合同的基本特征,与普通商品买卖合同比较，许可合同具有以下四个基本特征：（1）时间性。任何许可合同都要规定一定的期限，即有效期。（2）地域性。地域性是许可合同的一个重要特征，任何许可合同都只能在其规定的国家或地区范围内发生效力。,当事人双方国家的法律要求。国际许可合同的客体是专利、商标和专有技术。专利和商标是分别受专利法和商标法保护的，专利法和商标法都是国内法律、无域

3、外效力，任何一个国家的专利法和商标法只能在其本国发生效力，不能到国外去发生效力。因而技术的许可方只能在法律保护的地域内与引进方签订专利和商标的使用许可合同。,例如，某公司根据英国专利法的规定，在英国取得了某项专利权；该公司就只能在英国与引进方签订专利使用许可合同，合同中的地域范围就只能限制在英国境内，而不能扩大到其他国家主。专有技术虽然其法律保护不如专利和商标那么明确，但也可以援引诸如反不正当竞争法等法律加以保护，而且，目前世界上大多数国家都对专有技术的引进和输出实行严格的审批制度，对这类许可合同的地域范围也有具体的规定。所以，转让技术的法律性决定了许可合同的地域性，当事人双方必须依法遵守合同

4、。,当事人双方的权益要求。国际许可合同涉及的是使用权的授予。对于许可方来说，首先要在一定的区域内具备这样的权利，才能向引进方授予，否则合同是无效的。对于引进方来说，得到许可方授予的技术使用权后，目的是要利用这种授权去获取利益，引进方的利益也要受到地域的限制，只有当获取利益的地域与授予权利的地域一致时，引进方的利益才能得到法律的保护。,合同价格的要求。在国际许可合同中，许可方出让技术使用权的目的是为了从引进方那里获取转让费，而转让费的高低是与许可方许可引进方生产、制造和销售合同产品的地域范围的大小成正比的，即许可方许可的地域范围越大，合同的价格就越高。,（3）法律性。许可合同具有严格的法律性。不

5、论是合同内容还是在执行合同的过程中，都会涉及多种法律。（4）复杂性。许可合同是一种内容十分复杂的合同，不仅合同条款多、涉及面广，而且合同条款的法律性和技术性很强;从合同的形式看，除合同正文外，往往还包括大量的附件。,二、许可合同的种类,（一）普通许可合同 普通许可合同(又称为非独占许可合同)，是指在合同规定的时间和地域范围内，许可方在授予引进方使用某个商标，或者某种技术生产、制造和销售该技术项下产品的权利的同时，自己仍然保留继续使用该商标，以及使用该技术生产、制造和销售合同产品的权利，也可以将该技术再转让给第三方使用。,（二）排他许可合同 排他许可合同(也称全权许可合同)，是指在合同规定的时间

6、和地域范围内，许可方在授予引进方使用某个商标，或者某种技术生产、制造和销售该技术项下产品的权利的同时，自己仍然保留继续使用该商标，以及使用该技术生产、制造和销售合同产品的权利，但不再将该技术再转让给第三方使用，即排除第三方使用的权利。,（三）独占许可合同 独占许可合同（Exclusive License Contract）是指在合同规定的时间和地域范围内，许可方给予引进方使用某个商标，或者某种技术生产、制造和销售技术项下产品的独占的权利，自己不得在该地域内继续使用该商标，以及使用该技术生产、制造和销售合同产品，也不得将该技术再转让给第三方使用。,独占许可合同主要涉及以下几方面的问题：（1）所限

7、定的地域范围可以是一个国家或几个国家，也可以是指一个特定的区域。例如日本、美国、欧共体国家或东南亚地区等。（2）独占许可合同的客体可以是专利、商标或专有技术；（3）许可方授予引进方独占许可时，向引进方索取的技术使用费要大大高于普通许可使用费。,（4）国际许可贸易工作者协会公布的资料表明，独占许可合同的使用费要比普通许可合同的使用费高60%-100%。日本许可贸易工作者协会分会也对独占许可合同和普通许可合同的提成率进行了专门研究，认为独占许可合同的提成率要比普通许可合同高20%-50%。,（四）分许可合同 分许可合同（Sub-License Contract）也叫从属许可合同，是指在合同规定的时

8、间和地域范围内，许可方允许引进方将其从许可方得到的权利再部分或全部转让给第三方。被许可人可在其被许可的地域内和时间内，以自己的名义与第三者签订再许可合同，获取技术转让费。,操作方式：出让这种分许可的企业是跨国公司或垄断集团的子公司或其驻海外的机构。这些跨国公司或垄断集团由于某种原因不能直接出让许可给第三者时，就将技术先出让给其子公司或海外机构，然后，由它们与第三方签订这种分许可合同进行技术的出让。,（五）交叉许可合同 交叉许可合同（Cross License Contract）又称交换许可合同，是指许可方和引进方双方将各自拥有的技术使用权提供给对方使用，其实质就是双方均对对方的技术感兴趣，在互

9、利互惠的基础上，相互交换技术的使用权和产品的销售权。,第二节 技术服务与咨询合同,一、技术服务和技术咨询的含义 技术服务（Technical Service）和技术咨询（Technical Consulting）是指供方（Supplier）应受方（Recipient）的要求，就解决某一技术课题所提供的高知识性服务，以获取一定的报酬。,二、技术服务与技术咨询的区别 技术服务和技术咨询是相互联系的，一般很难截然分开，它们的共同特点是以知识为雇主服务。但它们之间也存在一些不同，其不同点主要表现为以下几点。,（一）成果形式不同 技术服务是以专业技术知识、解决某一技术问题并实现受方所期望的结果；技术咨询

10、则是为受方解决某项技术问题提供参考性意见，其成果形式是咨询报告。,（二）责任不同 技术服务，供方不仅仅是传授技术知识和经验，而必须使受方的技术问题得到完满解决，如开发一项新产品、产品更新换代、降低原材料和能源消耗，如达不到规定的技术指标，供方应承担赔偿责任。技术咨询则不同，供方仅负责提供方案、建议等参考性意见，并不负责方案、建议的实施，即使受方按咨询的方案、建议实施，结果造成失败或损失，供方一般也不承担责任，除非供方在咨询过程中未遵循职业道德、未恪尽职守或故意行为所致。,（三）适用的范围不同 技术服务适用于单项具体技术课题，如产品质量控制、产品设计、材料鉴定、工程计算等；技术咨询则适用于工程项

11、目的新建、扩建、技术改造，以及项目可行性研究等大中型项目。,三、技术咨询与服务的特点 技术咨询与服务是由咨询公司按照双方所签合同的规定派遣专家或技术人员为委托方完成某项工作，或者以书面的形式向委托方提供咨询建议，委托方应按合同的规定，为咨询方人员提供必要的资料和工作条件，并付给咨询方约定的报酬。,归纳起来，技术咨询与服务具有如下特点：（1）它所使用的技术一般都是现有的知识，可能既不是专利，也不是专有技术，技术知识也并不要求多新颖，只要能解决问题即可。（2）就咨询方责任范围来讲，只负责提供建议、方案，只要在它的责任范围内尽力了，就算尽了义务，对于实施的结果一般并不负责。（3）在委托人向咨询公司支

12、付咨询费的同时，咨询的结果属于委托人。,四、技术咨询与服务的形式 技术咨询与服务的形式多种多样，如项目的可行性研究、技术方案的制定与审核、工艺和产品的改进、人员培训、项目实施的监督与指导、设备的采购与安装指导、投标和招标文件的拟定等。,具体有以下三种主要形式：（一）项目或项目设计咨询 雇主委托咨询公司进行工程项目设计，先由雇主向咨询公司提出项目设计要达到的技术指标和经济指标，并提供必要的资料、数据，如水文、地质、地图、交通运输、气候条件、主要建筑物和设备的情况以及原料、辅助材料、能源、供水、排污设备、技术人员的技术水平情况。工程设计咨询公司应该保证所做工作符合双方签订合同的规定，如果达不到应用

13、的指标，又确实属于咨询公司的责任时，应该由咨询公司采取措施予以补救，造成损失时，由咨询公司负责赔偿。,（二）提供技术资料咨询 由咨询公司或由咨询公司委托其他单位提供技术资料。雇主首先要向咨询公司提出咨询清单，即所咨询的技术资料和技术情报需求、详细项目清单及有关详细说明，咨询公司接受之后，双方共同商定技术资料和技术情报交付的时间、交付的方式及费用，并签订合同。,（三）其他形式的咨询 这种方式是指在商标、广告、包装、保管、运输等业务方面；在转让技术和提供服务方面；以及向某些国家或地区出口商品时，在关税及进出口业务等方面；咨询公司协助企业改善经营管理；评价企业的生产计划与市场开发系统并提出改革建议；

14、制定合理的销售计划；协助企业或某个工程项目进行年度财务审计；监督施工等方面的咨询。,五、技术咨询与服务的程序 雇主委托咨询公司办理咨询业务可以采用招标、询价及其他方式建立业务关系，一般可分为以下四个环节：,（一）选择咨询公司 雇主选择咨询公司的方式，可以采用查阅咨询公司名录、经有关单位或组织机构推荐和介绍等方式获取咨询公司名单。雇主要根据需要，对咨询公司的历史、咨询范围内所承担项目的经历等情况调查清楚，从而选择适当的咨询公司。,（二）雇主制定咨询任务大纲 咨询任务大纲是雇主向咨询公司提出咨询项目的初步说明书，说明咨询公司应该承担的具体任务。其内容包括雇主对咨询公司委托任务的详细说明、委托任务范

15、围、完成任务的期限、咨询公司负责提供的书面材料或文件、雇主在委托基础上提供必要服务条件等。,（三）正式邀请咨询 雇主选定几家咨询公司后，正式向它们发出邀请，并向咨询公司递交咨询任务大纲、合同草案和要求咨询公司提出咨询建议书、报价单以及要求提交建议书期限与方式等。建议书通常包括咨询项目的详细说明、实施进度和咨询服务担保条款等。雇主依据自己的需要在几家咨询公司中最后选定二三家咨询公司作为谈判对象。,（四）签订技术咨询与服务合同 雇主选定一家咨询公司后，即可同咨询公司进行正式谈判，具体洽谈咨询服务合同的全部内容。经过洽谈，双方取得一致意见后，可以正式签订咨询服务合同或委托咨询书。,六、技术咨询与服务

16、合同的内容 技术咨询与服务合同是指雇主（技术受方）与技术咨询公司（技术供方）之间为解决雇主所提出的有关技术专题、技术方案或某项服务内容所达成的具有法律约束力的文件，它既可以说是一种技术转让合同，也可以说是一种劳务合同。,技术咨询和服务合同与许可合同不同，其内容和条款没有固定的样本，主要是根据技术咨询的内容和特点，制定合同的条款。技术咨询与服务合同条款必须要包括合同名称和编号、前言、合同的主题、咨询服务的要求、咨询服务方式、价格、支付、双方责任范围、税费、保证条件、违约及其补救的办法、不可抗力或情势的变迁、争议的解决、合同的生效及法定地址等，此外，还有与合同具有同等法律效力的附件。,技术咨询合同

17、中的特别的条款:（一）技术咨询与服务的范围 主要规定雇主需要咨询与服务的主题。它规定咨询服务的具体详细的内容、详细的技术指标和技术参数，通常以合同附件的形式逐项列明。,（二）供方的责任 该条款主要规定：完成咨询与服务的时限；担任咨询任务的人数、人员的学历、资历和等级；应提交的资料，最终报告、图纸、计算数据、最终审查的办法等；供方派遣培训人员的人数和培训时间。,特别应注意：（1）规定咨询服务人员的职责和义务 通常咨询服务人员的职责范围、保证条件、违约的补救等要明确地予以规定；要明确咨询服务人员讲授的内容，包括技术资料、图纸和与合同有关的其他技术问题；咨询服务人员还要进行技术示范和实际操作,等等。

18、咨询服务人员应保证咨询服务的内容准确、公证、科学、正确，如果有错误应由咨询服务方及时补救。,（2）明确规定咨询服务的时间 咨询服务一般按工作量计算收费额，工作量是以咨询服务人员每天的工作时间来计算。咨询服务时间要与咨询服务项目进度衔接，在总的咨询服务时间不要规定具体的工作进度，每天的工作进度要记载下来，并由双方代表监督审查，以保证咨询服务项目进度按计划完成。,（3）对加班的规定 在咨询服务业务中，常常因咨询服务技术人员加班规定不明确，双方产生争议，故应在合同中明确规定是否把加班时间计算在总的咨询服务时间之内。,（三）受方的责任 该条款主要应规定：受方为供方专家履行咨询服务业务所应提供的条件，包

19、括工作条件、生活条件、必须的技术资料等。,（四）技术咨询与服务计价和支付 技术咨询与服务费用的计价内容是指应该计价支付的项目，其中包括：专家费；依据技术服务的时间与工作量支付的报酬；直接费用，即专家出国准备费、旅费、通讯费用、资料费等；经营管理费，即支付给咨询公司的酬金。,一般的技术服务、咨询费由基本费用和附加费用两部分构成。1.技术服务、咨询费的基本费用（1）专家服务费（2）直接的费用（3）间接的费用（4）预期利润（酬金）,2.技术服务、咨询费的附加因素（1）咨询项目的复杂程度 技术项目越复杂，知识的专业化水平越高，要求咨询人员的技术资格和技术水平也就越高，基本费用的附加部分越高。（2）咨询

20、项目的重要程度（3）委托方的权威程度。,3.服务咨询费的计算（1）计时收费方式：按照受托方在进行咨询服务过程中所消耗的劳动时间来计算，再结合咨询人员的威望、级别规定单位时间的收费标准。这种方式适合于工作时间短、工作人员少、工作量不易固定的咨询项目。（2）按工程费百分比计算方式：按工程项目总投资的一定百分比计算，首先定出最低投资费用的提出比例数，然后再按实际投资额、难易程度、承担的责任等加以调整。这种方式适合于工程设计、工程咨询、项目投资等项目的收费。,（3）固定收费方式或一揽子收费方式根据咨询工程总量，双方在合同中规定一个固定的服务费，或固定一笔总金额，或规定占工程费用的一个百分比，这笔费用总

21、额在合同期内不变。这种方式适合于任务明确、工作量比较固定、易于核算全部费用、可以分解分项核算的项目。,（4）固定费用加利润分成方式签约后，委托方先付一笔最低固定的技术服务咨询费，然后再按咨询后委托方所得利润，支付一定年限的提成费。这种方式适合于产品有关的服务咨询项目。,4.服务咨询费的支付（1）支付货币可以是受托方所在国家队货币，委托方所在国家的货币或者双方约定的第三国货币。（2）支付时间一次支付分期支付支付的单证,六、签订技术服务与技术咨询合同应注意问题 为了保证委托方目的的顺利实现，签订合同时应注意以下几点：（1）明确区分技术服务与技术咨询之间的界限（2）明确规定服务咨询时间（3）建立工作

22、联系制度（4）对税费的规定应符合中国税法,案例1：我国某研究所与美国客户签订一份进口合同，欲引进一精密仪器，合同规定9月份交货。9月15日，美国政府宣布该仪器为高科技产品，禁止出口。该禁令自公布之日起15日后生效。美国政府来电以不可抗力为由要求解除合同。请问美国客户的要求是否合理？我方应如何妥善处理？,答案要点：合同的终止一般有三种情况：（1）自然终止。合同规定的有效期届满双方当事人不准备延展合同，则合同自然终止。（2）不可抗力终止。合同签订后，某一方当事人遇到了不可抗力事故，致使合同无法执行，则可以中途终止，双方当事人可以免除法律责任。（3）违约造成的终止。本案中美国政府宣布该仪器为高科技产

23、品，禁止出口，但该禁令10月1日起生效，而合同规定9月份交货。因此，美方来电以不可抗力为由要求解除合同不成立。我方应督促对方履行合同。,案例2:聚风科技开发公司(以下简称顺风公司)欲开发一个农业服务计算机软件。设计思路是将我国主要农作物病虫害的分类、危害、预防、用药等有关内容编制成专家系统。投资决策做出以后，聚风公司聘请了一个顾问小组对该项目进行技术经济论证。合同条款上载明，顾问小组对“农作物病虫害技术指导专家系统”进行技术经济论证，评估该开发项目所需费用、投资和实施后可取得的技术经济效益，咨询方式为顾问小组对咨询题目提交以分析为主的咨询报告，期限为合同签订后一个月之内。聚风公司的义务为提供充

24、分和必要的资料、数据及有关协作事项，支付咨询活动的一切经费开支和一次性支付报酬1.2万元。上述合同条款均由双方当事人履行完毕。数月后，聚风公司开发的“专家系统”软件方式发表并投放市场，然而因价格较高、难以推广等原因，市场销售情况不好。公司不仅未达到预期的经济效益，而且连开发投资也未能收回。在这种情况下，聚风公司认为其所受到的损失与顾问小组未能预测分析到不利情况有很大关系，顾问小组提交的咨询报告中“报喜多，报忧少”，因而导致该项目草率实施，提出追回已支付的1.2万元咨询报酬。双方争执不下，于是聚风公司向法院提起诉讼，请求顾问小组退还咨询报酬并赔偿其经济损失。请评析此案。,答案要点：（1）技术咨询

25、，是指受托方应委托方的要求，针对解决重大技术课题或特定的技术项目，运用所掌握的理论知识、实践知识和信息，通过调查研究，运用科学的方法和先进手段，进行分析、评价、预测，为委托方提供建议或者几种可供选择的方案。（2）受托方的责任：保证服务、咨询工作的质量，负责解答委托方提出的问题，按照合同规定的期限，完成技术服务或咨询任务，验收咨询结果。（3）委托方的责任：迅速提供咨询课题的背景资料、有关的技术资料及数据，在受托方调查研究的过程中为其提供必要的协助，接受受托方的工作成果，支付约定的服务、咨询费。本案聚风公司发生的损失应由顾问小组承担。,第三节 与合作生产相结合的技术贸易,一、合作生产的法律特点 合

26、作生产（Co-production）是不同国家的企业之间根据所签协议，在某项或几项产品的生产、销售上采取联合行动，即双方共同研究、共同开发、共同生产、互相提供生产中所需要的零部件、共同进行产品的销售并由双方共负盈亏的方式。,合作生产具有如下主要法律特点：（1）合作生产是两个或两个以上的法人实体之间建立在合同基础上的权利和义务关系，这种关系应该体现平等互利、协商一致的原则。（2）合作生产的各方当事人只在生产过程中才发生权利和义务关系，一般不参与项目的筹资和建厂。（3）合作生产的当事人双方的权利和义务主要表现在交换技术、提供劳务和生产成果上。,二、合作生产的基本形式（1）当事人双方分别生产不同的部

27、件，由一方或双方装配成完整的成品出售。这种方式通常是在生产的部件方面按各自的特长或技术力量强弱加以分工，一般由技术力量较强的一方生产关键性的部件，并提供全套图纸和技术指导。然后，相互提供各自生产的部件，分别组装成完整的成品出售，相互提供的部件分别计算价格。,（2）技术较强的一方提供关键部件和图纸并在其指导下，由较弱的一方生产次要部件，并组装完整产品，在本国或国外市场销售，技术较强一方不收取图纸资料费，其报酬从出售的关键部件中得到补偿。而技术力量较弱的一方可以在合作生产的过程中达到引进技术的目的。,（3）双方签订长期合作生产合同，由一方提供生产技术或设备，按各自的专业分工制造某种零部件、配套件或

28、生产某种产品。在这种合作方式下，技术与设备需按技术转让办法和买卖关系处理。,（4）合作承包是合作生产的另外一种形式，是由外国公司在技术上总负责，双方分工制造机器、设备，如化工、炼油、电站、冶金等成套工程项目的建设，或一些大型机械设备的制造，多采用这种方式。,三、合作生产合同(一)合作生产合同的概念与特点（1）合作生产合同的概念。合作生产合同是不同国家的公司、企业之间签订的合作生产某种产品、合作研究某个项目或联合设计某种产品的经济合作和技术转让的一种综合合同。它包括共同制定生产计划、转让生产技术、双方技术人员共同研制以及相互提供零部件等。,（2）合作生产合同具有以下主要特点：合作生产合同的内容差

29、异较大。合作生产合同不是一般买卖合同，也不是单纯专利和专有技术转让合同。它是买卖合同和技术互相转让合同相结合的一种综合性合同。,合作生产合同涉及的当事人较多。一般技术转让合同的当事人，只有技术供方和受方，而合作生产合同除了涉及供方和受方外，还涉及合作生产的最终用户，有时技术供方和受方不只是一家。,签约双方独立核算。合作生产的技术转让及机器设备、零部件和工具的提供可以是互相的，也可以是单方的，无论是哪种情况，对于提供的技术和其他硬件都要分别计价，按合同的规定分别或者单方支付价款，双方是买卖关系，硬件部分属于一次买断。,（二）合作生产合同的内容 合作生产合同和许可合同有相同的条款，如侵权与保密、仲

30、裁、不可抗力、合同的生效、终止及其他条款等。,合作生产合同的一些特别重要的条款：（1）定义条款 与许可合同一样，签约双方应在合同中对一些重要、关键的名词加以定义，以防止和减少因理解不一而造成纠纷。具体对哪些名词加以定义由双方协商而定。一般情况下，要对制造单位、最终用户、合作产品、技术服务、技术合作等名词加以定义。,（2）范围合作的范围应说明合作生产的性质和内容，一般规定：供方向制造方提供专利技术、专有技术及技术资料的种类、名称等；供方向制造方提供关键机械设备的名称和型号等；供方向制造方提供的特殊工具、检测仪表的名称、型号及规格等；供方向制造方提供的特殊材料等；供方对制造方技术人员提供技术培训的

31、方法；制造方对所合作生产的产品应提供的材料、配套件及劳务等；合作生产产品的名称、规格、重量、数量及交货的日期等。,（3）双方的责任和义务 一般包括以下两方面：受方或制造工厂的责任和义务。受方或制造单位，要保证根据供方提供的技术规定制造合同产品，并按期向用户交货和按期向供方支付技术服务费及机器设备、仪器、工具等价款。,供方的责任和义务。供方保证按时向受方和制造单位提供正确、完整的技术资料，并对因提供错误技术资料造成损失负责，供方保证按时向受方和制造单位提供性能优良、质量好的机器设备、配套件和工具等。供方要对合同产品的规格、性能和设计参考数据负责。,（4）技术服务 技术服务的形式很多，在合作生产合

32、同中的技术服务主要是技术培训，即由供方负责培训制造单位的技术人员。（5）技术资料的交付 技术资料的交付一般要规定技术资料交付的时间、地点、方式、份数、包装和包装标志。,（6）机器设备、配套件和工具的交付 合作生产的供方除了负责提供技术外，有时还要提供机器、设备、配套件和工具等，这些机器部件的交付通常按陆运或海运的交货条件的规定办理，以陆运提单或海运提单的日期作为实际交货的日期。,（7）价格和支付 合作生产的形式很多，其计价和支付规定方式也不尽相同，计价内容包括实物部分和技术服务部分。实物部分是指供方提供的机器设备、配套件、工具等，按一般商品买卖计价和支付；技术服务部分是指技术供方提供专有技术，

33、以技术资料和培训的方式转让给受方，需要计价。由受方向供方支付费用，有时供方免费提供技术资料，供方另收技术培训费用。,（8）销售合作 合作生产一般是为用户制造合同产品或向市场销售合同产品，在合作生产合同中都要订立销售合作的条款，其内容包括以下几方面：,合作产品的接收条件。接收条件包括合同产品向用户交货的质量担保，如果合同产品在保证期限内出现质量问题，经检验和鉴定属于哪一方的责任，就应由承担责任的一方向用户进行补救和赔偿。,合作产品的销售范围。合作产品的销售范围要根据需求情况而定，可以专为受方国家工厂企业制造机器设备，也可将合作制造产品分别在双方国家销售或销往国际市场。无论在哪个范围进行销售，须在

34、合同中予以明确规定。,合作产品的销售价格和商标。合作生产一般是长期合作，双方合作制造的产品销售价格一般只能确定近期价格。长期生产的产品，销售价格可能会变化，不能一次定死，而最好是根据当时市场价格，以销定产的原则和形式确定产品的价格。为了使合作产品扩大销售，往往要使用供方产品的商标或双方联合商标等。,第四节 国际BOT方式,一、国际BOT方式的含义及主要特点（一）国际BOT方式的含义,BOT是英文Build-Operate-Transfer的缩写，中文的意思是建设、经营、转让。它的含义是指：建设方承担一个既定的工业项目或基础设施的建设，包括建设、经营、维修和转让，在一个固定的期限内运营并且被允许

35、在该期限内收回对该项目的投资、运营与维修费用以及一些合理的服务费、租金等其他费用，在规定的期限届满后，将该项目转让给项目方的政府。,（二）BOT的产生1984年土耳其总理厄扎尔首先提出的，想利用此方式建造一座电厂。英吉利海峡海底隧道(the Channel Tunnel,欧洲隧道Eurotunnel):1994年5月7日正式通车，历时8年多，耗资约100亿英镑(约150亿美元)。1986年2月英、法政府与欧洲隧道公司签订协议，特许经营期55年，后来延长到65年，从1987年算起。澳大利亚悉尼海底隧道泰国曼谷高速公路,1、深圳沙角B电厂我国第一个BOT项目合资中方为深圳特区电力开发公司（A方），

36、合资外方是香港合和电力（中国）有限公司（B方）。合作期10年。B方获得在扣除项目经营成本、煤炭成本和支付给A方的管理费后百分之百的项目收益。合作期满时，B方将B电厂的资产所有权和控制权无偿转让给A方，退出该项目。,2、广西来宾B电厂1997年9月3日在北京签订法国电力公司60%股份通用电气阿尔斯通公司40%股份运行15年后移交给广西政府 3、湖北蒲圻赛德电厂2000年4月17日签订，4.54亿美元美国赛德中国控股公司75%股份，日本丸红株式会社25%股份，运营期限20年。,（三）国际BOT方式具的特点：1,国际BOT方式的一方是政府部门（即项目方）,另一方是外国私营部门（即建设方）。2,对于国

37、际BOT方式的政府部门一方来说,该方式具有引进技术利用外资相结合的特点。,3、国际BOT方式不同于传统意义上的合资、独资等方式，主要区别在于：（1）主体不同：国际BOT方式的主体为政府部门与私营部门。而传统利用外资方式的主体一般为企业与企业之间。,（2）经营管理方式不同：国际BOT方式的经营管理一般是在项目方政府许可的范围内，由建设方依照自己的经营管理模式来进行；而传统利用外资方式的经营管理是依照双方合同约定或项目方国家的有关法律进行的。,（3）项目合作期满处理方式不同：国际BOT方式合作期满后，建设方将把设施转让给项目方的政府；而传统利用外资方式合作期满后，标的将按照合同的约定和办法被转让给

38、另一方或合同约定的其他单位。,（4）项目执行不同：国际BOT项目的执行是一个非常复杂的任务和过程，它牵涉到很多经济和金融因素，例如混合贷款、资金偿还利息、用户购买力等。由于国际BOT项目涉及公众利益，并且需要一个大规模的“系统工程”。,（5）招标方式不同：国际BOT方式一般采用国际招标方式来选择建设方；而传统利用外资方式一般不采用也无需采用招标方式来招商。,二、影响国际BOT项目的重要因素 一个国际BOT项目的成功，需要具备许多要素。在国际BOT方式下，私营公司在项目公司投资和金融机构提供项目资金是要冒一定风险的。以下是影响一个国际BOT项目成功的若干重要因素：,（一）东道国的政治、社会的稳定

39、性和法律建设情况 东道国应用良好的投资环境，其政治、社会的稳定性和法律建设情况是影响国际BOT项目成功与否的最重要的因素。如果东道国没有一个稳定的政治环境，投资者的投资回报率就会受到影响，他也就不会投入巨额资金和技术。同时，东道国还要有健全的法律制度，能够保护外国投资者的合法利益，依法给予投资者一系列的批准和许可。,（二）政府的支持 政府是实施国际BOT项目融资最具有权威的因素，因为确定项目立项与选择项目融资方式决策是由政府决定的。在项目实施过程中，也需要政府的支持，特别是东道国政府的支持显得尤为重要，具体体现在：,（1）保证对基础设施服务的需求。对于许多能源开发项目来说，项目公司通过与一定数

40、量的顾客签订产品或服务购买协议来确保日后对项目的市场需求，通常是可能的。因此，为了避免市场风险或力争将市场风险降低到最低程度，项目公司通常要求和东道国政府或有关公共部门之间签订该协议。,（2）确定合同的服务价格。一般来说，项目服务的价格对于东道国的工业政策和人民生活会产生很重要的影响。其价格水平受制于诸多因素，特别是东道国的国内政治经济情况及社会舆论。在许多情况下，东道国政府或其公共部门往往保留确定服务价格水平的权力。因而，项目公司须从政府那里得到确保其能够获得一定水平的服务价格的保证。,（3）外汇担保。项目公司经营项目的收益通常是以当地货币的形式来表现的，因而外国的私营公司和银行一般都要求东

41、道国政府允许其将当地货币收入转换成硬通货，以便可以自由汇出境外。,（三）项目公司能够吸收足够的股金 项目公司的长期负债与自有资产的比例一般应在9:16:4之间，东道国政府和贷款人往往要求项目公司在运营阶段或贷款期限内，在项目中有一定的经济利益，以便约束公司不能随意放弃项目，而必须严肃认真地进行项目建设和运营。,（四）正确的项目经济评价与财务评价 国际BOT项目国民经济评价是从国家整体角度考察项目的效益，它的目标是分析项目给国民经济带来的净效益，评价项目经济上的合理性。财务评价是从项目公司效益好坏评价项目是否可行。只有二者都可行，才允许按国际BOT项目立项。,（五）做好签约前的准备工作 国际BO

42、T项目的合同准备工作是一项复杂、费时的工作。所有的合同都要从一个整体来考虑，同时也不能忽视推敲具体的合同条件。合同内容既要满足东道国政府的目标，又要照顾承办人和贷款人的要求。,（六）投足保险 在一个国际BOT项目的整个建设、试运转和运营阶段，项目公司都要投足保险。保险单还可以转让给贷款人。,（七）保险协议项目公司一般在项目建设和营运期间都要与保险公司签订保险协议，这样，一旦发生意外事故，项目公司可以从保险公司得到补偿。,（八）运营期限 国际BOT项目的运营期是一个固定的期限。这个期限应能使项目公司有足够的时间偿还债务、回收投资并有一定的合理赢利。,第五节 与工程承包相结合的技术贸易,一、国际工

43、程承包含义（International project contract）一国工程项目的业主，委托国外的企业为工程项目的承包人，利用其掌握的技术、经验来建设工程项目。工程承包，在此主要是指“交钥匙”项目，即某一工程项目承包人（Contractor）与项目所有人（Project Owner）（也叫业主）签订协议，并按协议规定的条件完成某项工程任务。承包商从工程的方案选择、土建施工、设备供应与安装、人员培训直至试生产承担全部责任。,工程承包的方式主要适用于大型的新建项目，如大型发电站的建设、现代化机场的修建，以及机械制造或化工厂等成套生产线的新建或扩建。其项目的特点是：,第一，项目规模大，投资多；

44、第二，项目的内容复杂；有设备采购、技术引进、土建施工、技术服务和设备安装等环节；第三，与技术有直接关系；大部分项目都是采用了新工艺或新技术，目的是为了促进产品的更新换代，填补某一行业的空白，因此，会涉及技术转让的问题；第四，贸易的性质；工程承包是一种综合性极强的经济活动，既有商品出口，又有技术转让，还有劳务输出等多种方式。,二、国际工程承包的种类（一）按承包方式分类 1、总包 lump-sum contract从投标报价、谈判、签订合同到组织合同实施，包括对内、对外转包都由承包商对业主负全部责任。适用于规模较小、难度不大的项目。,2、分包 separate contract业主把一项工程分成几

45、个子项或几个部分，分别发包给几个承包商，各自对业主负责。适合于规模大、专业性较强、技术要求高的项目，各个分包商在各个子项目上有特定的优势。,3、二包总包或分包人征得业主同意后，把自已承包工程中的子项或子项中的某部分工程转包给其他的承包商，二包商与业主不发生直接关系，直接对总包人或分包人负责，总包商或分包商对业主负责。,4、交钥匙工程承包Turnkey project contract承包人负责方案选择、规划、设计、建设施工、设备供应与安装调试、人员的技术培训与指导、确保产品质量、产量与原材料消耗量等都达到合同规定的指标。该方式适合于难度大、业主又无相关经验的项目。,5、产品到手工程承包Cont

46、ract for products in hand交钥匙工程承包的发展除了交钥匙工程承包的要求外，还必须保证在工程项目正式开工投产后的较长一段时间（一般为两三年）内生产正常，产品质量稳定。,（二）以合同作价方式分类 1、总价不变合同Fixed-price contract只限于整个工程项目无明确变化，所需要的费用也基本固定的情况。2、调值总价合同Escalation Lump Sum当通货膨胀、工资和物价上升时,3、成本加酬金合同Cost plus fees contract适用于工程项目费用不易估算时，或当工期要求很紧迫或业主与承包人之间具有高度的信任，承包人有良好的信誉。,三、工程承包的成

47、交方式（一）招标的含义业主（招标人）按一定程序就一项工程征求承包方，承包方按招标方要求提出具体方案，不经磋商，由招标方择优中标的交易方式。投标：投标人根据招标单所规定的条件，在规定投标的时间内向招标人递盘的行为。,（二）招标的方式 1、公开招标open bidding在国内外主要报刊上刊登招标广告，邀请对该项目有兴趣的所有公司进行投标。可以广泛地吸引投标者，便于招标人广泛地对投标进行比较，以获得最优惠的成交条件。,2、选择招标selected bidding邀请招标，招标人不在报刊上刊登广告。邀请参加投标的企业通常是经验丰富、技术装备精良、在行业中享有声誉的少数企业。工程质量更有保障，节省审查

48、投标文件的时间。,第六节 特许专营,一、定义 特许专营（Franchising），它一般是指由一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理的方法或经验转让给另一家企业的一项技术转让，在收取一定金额的特许费的前提下，允许其使用。,特许专营合同是一张长期合同，其合同的双方经营同样的行业、出售同样的产品、提供同样的服务，使用同样的商号名称和商标或服务标志，甚至商店的门面装潢、用具、职工的工作服、产品的制作方法、提供服务的方式都完全一样。,适用于授权人的产品或服务不能出口到目标市场，企业又不愿在目标市场投资生产，但其生产过程较易转移给对方的独立企业。多见于餐饮业

49、、连锁经营等服务业。如麦当劳、肯得基、可口可乐、假日酒店等。它可以适用于商业和服务行业，也可以适用于工业。,二、特许经营的基本原则（一）以消费者为中心的原则（二）资源有效配置的原则（三）简单化、标准化、专业化的原则（四）多赢的原则,三、特许经营的优势1）技术优势。2）服务优势，如培训.采购经营广告宣传.不断地提供意见、调查结果和发展计划.提供金融援助。3）管理优势。在组织管理方面的优势，集中体现在总部的战略、规划、开发功能方面。,四、特许经营的劣势1）经营自主权受到相当大的限制。2）由于合约期限而受制于特许方。3）转让或转移特许经营业务较困难。4）受许方会对特许方过分依赖。,五、选择特许经营公

50、司时应该注意的问题（一）良好业绩要素（二）实的投资成本（三）董事和主要经理人的经营记录（四）特许方的过往业绩（五）特许方提供的培训和支持水平（六）要求受许方承担的义务,第七节 补偿贸易一、补偿贸易的概念 补偿贸易是指一方（技术设备出口方）提供机器设备、生产技术、原材料或劳务，在一定时期内，技术设备进口方用出口方提供的设备、技术、原材料或劳务所生产出来的产品，或双方商定的其他商品或劳务分期清偿出口方提供设备和技术等债务货款。实际上是技术设备出口方把设备、技术等以贷款的方式给进口方，而进口方在一定期限内以产品分期偿付贷款的一种贸易方式。在补偿贸易中，通常要用引进技术、设备所生产的产品返销对方，进行