国际商品贸易方式.ppt

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1、2023/11/12,1,5 常用的国际贸易方式,本讲重点问题：1、一般贸易的主要交易方式。2、加工装配贸易的主要形式。3、补偿贸易特点、形式及其利弊。4、国际租赁贸易主要优势、种类、具体做法与创新。5、期货交易与套期保值的基本概念与原理。,2023/11/12,2,贸易方式的定义,贸易方式是交易各方所采用的达成交易的习惯性做法。在各种国际贸易活动中，任何现实的交易都要通过一定的贸易方式来进行。由于交易的对象、参与交易的主体、交易的市场、交易各方的需求、交易各方的权利义务关系的划分千差万别，国际贸易活动中产生了不同的交易方式，各种交易方式相互间存在一定交叉。随着国际贸易环境和条件的不断变化和完

2、善，国际贸易方式也将不断完善和创新。,2023/11/12,3,5.1 一般贸易,在我国的贸易统计中，这是与“三来一补”、进料加工、租赁贸易等相对应的贸易方式。它是指企业单边的货物进口或单边的货物出口，进口不是为了出口，出口不以进口原材料为前提，它是纯粹的单边国际货物购销活动，通常不与产品生产或融资相结合，也不存在直接的进出口结合。,2023/11/12,4,一般贸易的范围,在我国，贷款援助的进出口货物，生产性企业进口供加工内销产品的料件，生产企业用国产材料加工成品出口或自行收购产品出口，宾馆饭店进口的餐饮食品，供应外籍船舶或飞机的国产燃料、物料及零配件，境外劳务合作项目中以对方实物产品抵偿我

3、方劳务人员工资所进口的货物(如钢材、木材、化肥、海产品)，我国境内企业在境外投资以实物投资部分带出的设备、物资等，均按一般贸易统计。,2023/11/12,5,在传统的国际贸易中，一般贸易通常是逐笔单边售定，即按成交合同规定，卖方备货发运出口，买方进口货物并付款，这其中没有中间商或很少有中间商。在当代国际贸易中，一般贸易则更多地采用代理、经销、展卖、寄售、拍卖等具体方式。下面对这些具体方式予以简要说明。,2023/11/12,6,5.11 代理,在国际贸易中，商业上的代理是指货主或生产厂商(委托人)，在规定的地区和期限内，将指定商品交由国外企业（受托人）代为销售或代委托人签订国际货物买卖合同的

4、一种贸易方式。,2023/11/12,7,商业代理的实质,代理安排的具体做法是由委托人与代理人签订代理协议，授权代理人在一定范围内代表他向第三者进行商品买卖或处理有关事务(如签订合同及其它与交易有关的事务等)。代理人在委托人授权范围的行为所产生的权利和义务，直接对委托人发生效力，即代理人是在授权范围内以委托人的名义行事。代理双方属于一种委托和被委托的代销关系，而不是买卖关系。,2023/11/12,8,代理商在代理业务中，只是代表委托人招揽客户，招揽订单，签订合同，处理委托人的货物，收受货款等并从中赚取佣金，代理商不必动用自有资金购买商品，不负盈亏。代理双方通过签订代理协议建立起代理关系后，代

5、理商有积极推销商品的义务，并享有收取佣金的权利，同时代理协议一般规定有非竞争条款，即在协议有效期内，代理人不能购买、提供与委托人的商品相竞争的商品或为该商品组织广告；代理人也无权代表协议地区内的其它相竞争的公司。,2023/11/12,9,代理方式的优越性,在国际贸易中，诸如销售、采购、运输、保险、广告、金融、诉讼等都广泛采用代理方式。当前世界贸易中有较大的比重是通过代理商这条渠道进行的，我国在进出口业务中也广泛地运用了代理方式。委托人通过代理方式，利用代理人在国际市场上的地位、销售渠道及其专业知识，委派代理人去开拓市场，组织销售和进货，进行售后服务，传播信息等，可避免因设立分支机构带来的人员

6、、财务上的负担以及由此可能产生的法律等各种问题。代理人则可得到一定的佣金报酬。,2023/11/12,10,代理的具体方式,按委托人对代理人授权的大小，可分为一般代理、独家代理和总代理。一般代理又称佣金代理，是不享有代销专营权的代理，委托人在同一地区和期限内，可选定一家或几家客户作为一般代理人，根据代销商品的实际数量按协议规定的办法付给佣金，委托人可直接与该地区的买主成交，其直接成交部分，不向代理商支付佣金。,2023/11/12,11,独家代理是委托人给予代理商在规定地区和一定期限内享有代销专营权的代理，委托人在该指定地区和时间内，不得委托其他第二个代理人，独家代理下的专营权指的是专门代理权

7、，商品出售前所有权仍归委托人，由他负责盈亏。另外，除另有规定外，委托人也可直接与指定地区的买主进行交易，但这一部分商品交易仍应向独家代理商计付佣金。,2023/11/12,12,总代理是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人进行全面业务活动，除代表委托人签订买卖合同、处理货物等商务活动外，还可进行一些非商业性的活动。,2023/11/12,13,由于国际中间商比出口企业更熟悉当地市场，因而通过代理，出口企业更易获取购货订单。但在代理安排中，委托人须对代理人的代理行为承担责任，因为国际货物买卖合同的权利义务人不包括代理人，因此，委托人与代理人之间须有一种特殊的信赖关系，并精心制定代理协议条

8、款。以下讨论代理协议的的有关事项,2023/11/12,14,（一）代理人的选择,在代理合同下，代理人可以有权处置委托人的货物，给予客户赊销，或向客户收取货款，所以在订立代理合同前，出口企业应该通过各种渠道对未来的代理人的资信情况以及法律资质进行深入考察，在订立代理合同前，还应审核未来代理人下述能力或条件：(1)代理人有相当的资金规模。(2)代理人有实现销售目标所必需的全部组织机构。(3)代理人有一定的市场覆盖面和市场美誉度。(4)代理人与别的贸易商或出口企业的关系不会影响或损害本出口企业的货物出口。（5）代理人的关系网络。,2023/11/12,15,（二）代理合同的主要内容,委托人通过代理

9、合同授权代理人代表委托人向第三者招揽生意并订立货物买卖合同。代理合同中关于代理销售的货物品种、地区和最低代理限额等项规定与独家经销协议大体相同，除此之外，代理合同的主要条款内容如下：1、合同名称、合同当事人双方的名称和合同关系。2、代理权限。首先，要明确代理人是以何种名义对外签约，这有三种选择；以代理人自己的名义对外签约；以代理人身份，公开委托人名称，即以“代表我们的委托人”字样对外签约；以委托人名义对外签约，即不显示代理人身份。在第一种情况下，代理人承担签约的责任，实际上这是信托合同，即受托人是买卖合同的权利义务人，在第二、三种情况下，委托人承担代理人所签货物买卖合同的责任。在代理合同中，通

10、常采用上述第二和第三种做法。,2023/11/12,16,其次，规定代理人在接受订单后，须把订单转与委托人，再由委托人直接向买方发货。有的合同还规定，代理人可以受托贮备或收存委托人的货物，并按委托人指示直接供货给买方(这种代理人，也称为商业代理人，在代理业务中，有权售货、寄售、购货或以货物质押借款)。委托人对寄售的授权须谨慎，因为有的进口国家对代理人以自己名义销售委托人货物，在购货方不知情的情况下，尽管委托人未予许可，仍给予第三方的物权以法律上的保护，例如英国1889年代理商法的有关规定。,2023/11/12,17,第三，对专营权的规定。代理合同可以规定，合同中的代理人对委托人的货物在规定的

11、区域内有专营权(Exclusiveso1e trading right)。有此类规定的合同也称为独家代理合同。按照欧共体条约第八十五条和第八十六条有关竞争的规定，独家经销和独家代理之类的合同(协议)要得到法律上的认可，须向欧洲委员会及时申请，以取得豁免证明或不适用宣告。这是出于反垄断的需要。对小额协议，可以不被视为违反关于限制竞争的第八十五条规定。所谓小额，是指协议(合同)规定的货物在协议规定的区域里的市场份额只占5以下，并且销售额不超过1500万欧元。,2023/11/12,18,3、代理人义务。合同中对代理人的义务规定主要是：克尽其责，未经委托人授权或指示，不得对所售货物给客户以保证(wa

12、rranty)；向委托人公开客户情况，不得私下充当买方的代理人；不可在代理业务中收受贿赂；不可向第三方泄露代理业务中的商业秘密；设立代理业务帐目，定期或委托人要求时，报送委托人。,2023/11/12,19,4、委托人的义务。委托人义务条款的内容主要是：支付佣金。通常规定；委托人在收到货款后，按规定的比例向代理人支付报酬。如果是独家代理的话，通常规定来自其代理区域的订单，无论是否由其接单转单，委托人均支付佣金。代理费用补偿。在正常代理业务之外，代理人因委托人要求而执行其他任务，如货物扣置、代理诉讼等费用，委托人应予以补偿。再次订货佣金。如果买方第二次直接向委托人订货而不通过代理人，一般都规定委

13、托人也支付佣金，因这是对代理人资源的再次利用，但在合同中须规定。在合同终止后，买方再次直接订货，委托人不再承担支付佣金的义务。,2023/11/12,20,5、代理合同期限。第一次订立代理合同，委托人应把代理合同期限规定得短些。然后根据代理人的工作绩效及其他履约表现，再确定是否续订代理合同。,2023/11/12,21,5.12 经销,经销是国际贸易中常用的一种出口贸易方式。是出口方（供货商）与进口方（经销商）之间以买断方式完成交易的一种商品贸易活动。在这种方式下，经销商只要付清商品货款，便可拥有商品的所有权。进口价格与转售价格之间的差额是经销商利润的主要来源。因此经销商须承担商品进口后价格波

14、动的风险。,2023/11/12,22,经销的分类,按照出口方对经销商授权的大小，经销可分为一般经销和独家经销。一般经销有时也叫定销，是指产品的出口企业，在同一时期、同一国外市场区域，同时与几家当地企业签订协议，指定它们销售出口企业的某种货物。这几家当地企业就成为该出口企业的指定经销商。独家经销，是指出口企业（可以是生产企业，也可以是享有某种商品商标专用权的商业企业）与进口国或地区某一企业之间约定，在规定区域和时期内，在一定的条件下由该经销企业独家销售出口企业的货物，该经销企业同时是该出口企业在海外某个进口国市场的包销商。,2023/11/12,23,独家经销协议并不是供货方与经销商之间具体的

15、货物买卖合同，它仅规定一般条件作为将来订立具体的货物买卖合同的依据，尽管协议中可以规定定期最低限额的供购货条款，但这仍不是具体的买卖合同。另外，独家经销协议也不是简单的货物买卖的一般条件，它有限制性条款，如销售的区域规定、专买权和专卖权的规定，因而是即时生效的协议。,2023/11/12,24,独家经销协议与独家代理协议有相似的地方，即都是在规定区域内的排他性销售。但两者有一个重要区别：独家经销协议在本质上是一项买卖合同，当事人双方是买方与卖方的关系；而独家代理协议中，当事人双方是委托人与受托人的关系。对出口企业来说，订立独家经销协议，可以避免经销商之间的价格竞争，另外有利于协调进出口双方的关

16、系；与独家代理相比，货款的收取更有保证。国内生产企业与出口企业之间也可以订立出口包销协议。协议中可以规定出口企业每年向生产企业订购最低数量货物的条款。但应注意：数量限额过高，万一出口订单不足，出口企业将会很被动；限额过低，就很难吸引生产企业订约。,2023/11/12,25,国际贸易中最常用的是独家经销，一项独家经销协议主要包括如下条款和内容：1、协议名称、当事人名称和协议双方的关系。2、独家经销商品范围和地区。经销货物的品种范围应按卖方提供的产品目录单附在协议中，并且规定卖方停止生产或出售的产品，协议即不再适用，卖方的新产品同时也应进入协议的适用范围。包销区域是协议规定的买方独家经销卖方货物

17、的区域，买方不得在该区域之外销售卖方的货物。在规定买方包销的区域和期限时，应按照买方以往的销售绩效和进口国及其与它国的经贸关系和市场状况来确定，在规定包销区域后，随时间和市场条件的变化，也可签订补充协议或条款。例如，买方在原定区域内的协议销售产品的销售额在一年内达到规定的数量时，有权要求扩大其包销区域。,2023/11/12,26,在规定包销的地理区域时，经销协议通常对当事人双方的义务做出详细规定：卖方负有不向该区域内的客户直接售货的义务，而买方则负有不向区外转售货物的义务。是否规定卖方不得通过第三方向区内转售货物，或规定买方只可向卖方购买协议指定的货物，要看具体国家相关法律来确定。这类规定在

18、欧美国家可能违反关于市场竞争的法律规定，须慎重采用。因此，在订约前须先咨询订约另一方所在国的有关法律规定。,2023/11/12,27,2、专买权与专卖权。专卖权是指卖方按协议给予买方在规定区域里独家经销卖方货物的权利，在该区域内不卖给第三方。按对等条件，在法律许可的条件下，可以要求买方给予卖方专买权，即在协议有效期内买方只能从出口商购买指定商品。在实际业务中，按对等条件的互惠协议较之单独规定一方专营权利的协议更可取，但应该注意不要违反进口国的反垄断法案。在确定权利时，须明确当事人双方关系是独立的买卖关系。卖方还应规定买方有义务在协议有效期内在区域市场内努力推销卖方货物，并规定在一定时期内的最

19、低限额订货，有时还可规定买方如不按期完成限额，卖方有权通知买方解除协议。,2023/11/12,28,4、买方促销和产权保护条款。在关于买方对卖方货物的促销方面，协议通常具体规定买方促销工作的手段、方法，并承担促销费用。协议还可以规定买方对货物销售的市场情况、用户反映作必要的定期调查，并向卖方反映。协议通常还规定，对卖方的专利权和专有技术买方须予保密，买方不可制造、仿制或复制卖方的产品。,2023/11/12,29,5、其他条款：经销协议通常只对货物买卖的一般交易条件做出规定，而对单独的每项交易的货物品名、规格、数量、装运期限，一般由协议双方另订单项合同予以确定。例外条款。卖方通常对自己在买方

20、包销区域内的直接销售权限做出某些保留规定，这就是例外条款。例如，卖方可以直接参加包销区域内政府机构招标项目的投标。合同的期限一般可以灵活规定。可以一年一续，也可以确定较长的固定期限，或者只确定是否续签协议的原则（如规定到一定期末，根据买方的业绩来决定是否续签协议），同时还可规定，任何一方到一定时候在提前通知对方的前提下都有权终让协议；而在双方都没有要求终止协议的情况下，协议自动延续有效。,2023/11/12,30,独家经销与限制竞争,在订立独家经销协议时，双方都须遵守协议履行地国家关于限制性贸易或妨碍贸易的法律。例如，欧洲经济共同体条约第八十五和八十六条、美国联邦和州反托拉斯法都规定，独家经

21、销协议中的专卖权和专买权的规定，超过一定的市场份额，就可能成为限制竞争的违法条款，经销协议自动无效。,2023/11/12,31,5.13 招标与投标,招标和投标是一种贸易方式的两个方面。招标与投标，是国际贸易中常见的方式，通常是商品买方实行招标采购，商品卖方相互竞争，竞价投标供货，买卖双方并不直接进行交易磋商，而是由招标方从众多投标方当中选择适当的卖方，达成交易。这种贸易方式既适用于采购物资设备，也适用于发包工程项目。,2023/11/12,32,招标是由招标人（采购方或工程业主）发出招标公告，说明需要采购的商品或发包工程项目的具体内容，邀请潜在的投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点

22、投标，并与所提条件对招标人最为有利的投标人订约的一种行为。,2023/11/12,33,投标是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，根据招标人规定的条件，在规定的时间和地点向招标人报价（递交标书）以争取成交的行为。由于招投标具有公平竞争的特点，许多大中型工程项目和物资采购，特别是国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项目，都规定采用国际竞争性招标方式进行采购或发包，以保证贷款得到有效和合法的利用。,2023/11/12,34,在我国，招投标这种国际贸易方式一般要经历以下程序 立项与报批。一个单位要采用招标方式进行采购或发包，首先必须向相关主管部门提出立项报告，申请并获得主管部门关于项目招

23、标的批复，尤其是国家投资项目。刊发招标公告。国际公开招标通常须在权威性的国际报刊或有关专业刊物上公布招标公告，如世界银行出版的援助项目的招标月刊等。资格预审。在项目开标以前，招标人对投标人的投标资格所进行的审查，叫资格预审。投标人应填写招标人编制的“资格预审表”，以表明投标人的经营规模、人员设施概况、工程记录等，并提供有关证明文件和资料。由招标人确认其是否具有投标能力。,2023/11/12,35,编制招标文件。招标文件是由招标人或招标代理人组织编写的关于招标项目的文字说明和要求，主要用于说明采购商品或发包工程的技术条件和贸易条件。投标的准备工作。投标人取得招标文件后，应严格按照招标条件对商品

24、或工程所要求的质量、技术标准、交货期限、工程量和进度安排等进行核算，并结合自身的条件和市场竞争态势，估计能否完全满足招标要求和能否提出有竞争性的报价。编制投标书。投标书是投标人对招标人的一项不可撤销的承诺。其主要内容包括对招标条件的确认、商品或各个项目的有关指标和工程进度、技术说明和图纸、投标人应承担的责任，以及总价和单价分析表。,2023/11/12,36,按要求提供投标担保或保证金。招标人为防止投标人中标后拒不签约，通常要求投标人提交投标保证金，一般为总价的310。也可用银行保函或备用信用证代替现金作保。故投标人应在投标前落实担保人。递送投标文件。投标文件包括投标书、投标保函或备用信用证、

25、关于投标书中单项说明的附件，以及其他必要文件。投标文件应密封后在规定的时间内送达指定地点，可以专人递交，也可以邮寄。,2023/11/12,37,开标。招标人在预先公布的时间和地点，当众开启密封的投标文件，宣读内容，允许在场的投标人作记录或录音。开标后，投标人不得更改投标内容。开标是对外公开标书内容，以保证招标工作公正进行的一种形式，并不当场确定中标人。,2023/11/12,38,评标与决标。除价格条件外，技术质量、工程进度或交货期，以及所提供的服务等各方面的条件都将影响投标的优劣。招标人必须对投标进行审核、比较，然后择优确定中标人选。其主要工作是：首先审查投标文件是否符合招标文件的要求，计

26、算是否正确，技术是否可行等；其次比较投标人的交易条件，可逐项打分或集体评议或投票表决，以确定中标人选。初步确定的中标人选，可以是一个或若干个替补人选；最后对中标人选进行资格复审。如果第一中标人经复审合格，即成为该次招标的中标人选。否则依次复审替补中标人选。中标签约。确定中标人后，招标人以书面形式通知中标人在规定的期限内到招标人指定地点签订合同，并缴纳履约保证金或以银行保函作履约担保。,2023/11/12,39,5.14 展卖、寄售、拍卖,展卖是利用举办展览会和博览会的办法出售商品，将商品展览与销售相结合的贸易方式。供货方可自己参与展览会与博览会，也可委托国外企业或客户参与。国际贸易中，展卖的

27、具体地点可在国外，也可以是在国内。在国外举行的展卖业务按其操作方式可分为两种：一种是供货方通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外参与展览会或博览会，货款在展卖后结算；另一种是由供货方与国外客户合作参与，在展卖期间货物所有权仍属供货方，并由供货方决定价格，货物出售后，国外客户收取一定的佣金或手续费作为补偿，展卖结束后，未售出的货物折价处理或转为寄售。,2023/11/12,40,国际博览会或展览会按内容的不同通常可分为三种：一是综合性博览会或展览会，可包括工农业各类产品，通常有许多国家参加。莱比锡、布鲁塞尔、里昂、巴黎、蒙特利尔博览会就是国际上著名的综合性博览会。二是专业性博览会或展览会

28、，通常是某项或某类工业品参加展出，如信息技术博览会、家具博览会、花卉博览会。三是国别博览会或展览会。,2023/11/12,41,展卖方式按形式的不同又可分为国际博览会和国际展览会。国际博览会是一种以国家组织形式在同一地点定期由有关国家或地区的众多厂商举行商品交易会的贸易方式。参与者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。国际展览会是不定期举行的，通常展示各国企业或科研机构在产品、科技方面所取得的新成就。国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路的性质。展卖的参与者除参加现场交易外，还努力进行样品展览和广告宣传，以便

29、同国外客商建立广泛的商业关系。,2023/11/12,42,国际展览会和博览会为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系提供了有利条件，已成为各国商人达成交易、签订贸易合同的重要场所。随着国际贸易关系的深化发展，展卖方式在国际贸易中的地位日益重要。,2023/11/12,43,寄售是指供货方委托他人代为销售商品的贸易方式。在国际贸易中，其具体做法是：供货方(寄售人)同国外客户(代销人)签订寄售合同，供货方先将寄售商品运送给国外代销人，由代销人按照合同规定的条件和办法，代替供货方在当地市场进行销售。货物出售后，由代销人扣除佣金及其它费用后，按合同规定的办法汇交寄售人。在寄售方式下，寄售人就是委托人、

30、货主，代销人就是受托人、国外客户，双方不是买卖关系，而是委托与受托的关系。,2023/11/12,44,在寄售商品售出之前，委托人始终拥有寄售商品的所有权，并需负担寄售期间的运费、保险费、仓储费、进口税等一切费用，承担此间可能发生的风险和损失。代售人只是受托负责照管商品，依据寄售人的要求推销商品并从中取得佣金，代售人虽然有义务尽力推销寄售商品，但对商品能否售出并不负责，寄售期满有权退回未售出的部分，交易盈亏概由寄售人承担。,2023/11/12,45,在寄售和代理方式下，交易的当事人双方都是委托与被委托的关系，但交易方式的性质却不同：寄售方式下的代销人有权以自己的名义与当地购货人签订合同，而代

31、理人则是代表委托人签订合同。委托人与代销人之间的权利与义务由寄售协议确定。,2023/11/12,46,寄售协议的内容一般包括以下几方面：当事人双方的关系，包括货物运抵目的地后有关装卸、报关、运输、储存、保险、纳税等方面的责任以及费用的负担；价格条款，通常有最低售价、不限价和委托人自行报价的做法；货款支付及其方法；佣金的计算以及其他费用的清算方法；双方当事人的义务及退货办法。,2023/11/12,47,寄售这种贸易方式的长处在于，不需要代销人自己垫付资金和承担各种风险，有利于调动代销人经营的积极性，利用其销售渠道扩大出口。凭实物买卖，便于国外买主就地看货成交，对买主较有吸引力，有利于达成交易

32、。因而这种贸易方式对开拓新市场，扩大销路，推销 新产品，处理滞销商品有积极作用。,2023/11/12,48,但寄售方式对于委托人来说也有诸多不利，如承担的风险较大，费用较高，经常垫付和积压资金，不利于资金周转，货款回收一般较缓慢，货物已出口不能直接控制，一旦代销人不守协议，可能面临货款两空的危险。因此，采用寄售方式应对市场情况进行充分调查研究，严格选择资信较好的代销商，慎重选择作价方法，必要时可要求代销人提供银行保函等作为担保，以便降低风险。,2023/11/12,49,拍卖是国际贸易中较为古老的一种方式，是一种实物交易。它是指专营拍卖业务的拍卖行在规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，将

33、货物向买主公开展示后，由买主相互出价竞购，最后由拍卖人把现货卖给出价最高的买主。,2023/11/12,50,通过拍卖进行交易的商品主要包括以下几类：一些品质规格不易标准化的商品，如皮毛、烟草、茶叶、香料、木材等；某些易腐坏不能长期保存的商品，如水果、蔬菜、花卉、观赏鱼类等；某些贵重商品或习惯上采用拍卖的商品，如贵金属、首饰、地毯、古董及其它艺术品。国际贸易中有些商品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分交易是通过拍卖方式进行的，它所形成的价格，对这些商品的世界市场行情有很大影响。,2023/11/12,51,拍卖的一般过程可分为拍卖准备、出价成交和付款交货等三个阶段。具体做法是：卖主要先将待拍卖的商品

34、运到拍卖行指定的仓库，由拍卖行将货物整理成堆、分类分级分批并编号，然后根据货物的种类、数量、产地、拍卖时间地点和交易条件编印拍卖目录并公布。有意购买者可在拍卖前到指定仓库看货，必要时可抽样验看，以了解商品品质。按照惯例，一经拍卖成交，卖主或拍卖行对售出商品都不负品质保证的责任，因此事先看货是拍卖的重要一环。准备就绪后，在预定的时间和地点进行正式拍卖，买主叫价竞购。,2023/11/12,52,拍卖的具体方式一般有三种：一是增价拍卖，也称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖方式，即由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格，然后由竞买者竞相加价，有时规定每次加价的金额限度，直至竞买人不再加价时，拍卖人击槌表

35、示成交，将这批商品卖给最后出价最高的人，在拍卖时非经允许，卖主不能参加叫价。二是减价拍卖，又称荷兰式拍卖，即由拍卖人提出一批货物，并确定最高价格，以此为前提逐渐递减叫价，直到有某一买主表示接受承购为止，减价拍卖方式成交迅速，常用于鲜活商品的拍卖。三是密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即由拍卖人公布每批商品的详细情况和拍卖条件，然后由买主在规定时间和地点将自己的出价密封递交拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给适合的买主并公布买主姓名。这种方法不是公开竞买。拍卖人有时要考虑价格之外的其他因素，一些国家的政府或国际组织处理没收货物或组织出售物资时常用这种方法。,2023/11/12,53,采用拍卖方式，对卖方

36、来说，可通过买方的相互竞购，卖出较好的价格，同时拍卖是现货交易，买方付款提货，卖方收取货款较安全，有利于资金周转，也有利于打开销售渠道，扩大国外市场。对买方来说，也有利于根据市场和自身情况，实地看货，购进满意的货物。,2023/11/12,54,5.2 加工装配贸易,在我国外经贸实践中，人们常提到“三来一补”，这是来料加工、来件装配、来图（样）生产和补偿贸易的总称。加工装配贸易就是“三来一补”中的“三来”部分再加上进料加工。在国际贸易中“三来”业务是指一国企业承接国外企业的委托加工或委托生产业务，原料、材料或零部件一般由外国企业提供，本国企业按要求加工、生产并交货，从中赚取加工费（或叫工缴费）

37、，产品销售及其盈亏完全由外国企业承担。在“三来”业务的各种典型方式中，整个交易过程中一般不发生法律意义上的货物所有权的转移，来料、来件及成品的所有权自始至终都属于国外委托方，加工方只是对委托方提供劳务并赚取工缴费。从这点来看，“三来”业务本质上是以商品为载体的劳务出口。,2023/11/12,55,5.21 来料加工,这是指承接加工任务的一方（简称承接方）由国外另一方（通常叫委托方）提供原料、辅料、零部件和包装材料，按照双方商定的质量、规格、款式加工为成品，交给国外委托方，自己收取加工费。在这类业务中，有的是全部由对方来料，有的是一部分由对方来料，一部分由加工方采用本国原料或辅料。,2023/

38、11/12,56,5.22 来件装配,这种贸易方式指的是由国外委托方提供装配所需有关元件、零部件甚至装配设备和技术，由加工国承接方装配为成品后交货。来料加工和来件装配业务包括两个交易过程，一是进口原材料或元器件，二是成品出口。但与进料加工不同的是，上述两个过程是同一笔贸易的两个方面，而不是两笔独立的交易。原材料的提供者和产品的接受者是同一家企业。对于加工方来说，只要能满足委托方的要求，那就意味着“有进必有出”，而且加工方不必担心成品的市场销售问题。严格说来，委托方和加工方在上述两个交易过程中并不存在买卖关系，而是委托与被委托的关系，加工方赚取的是劳务费或称工缴费，因而有人把这类贸易划归劳务贸易

39、的范畴。,2023/11/12,57,5.23 来图（来样）生产,如果国外委托方只是提供设计图纸、产品式样、产品技术规格、质量标准等要求，而由加工方使用当地的原、辅料或元器件进行加工生产。这种贸易方式通常被称为“来图来样生产”。这种贸易方式对于那些原材料、零部件质量较差的国家来说，风险较大。,2023/11/12,58,在实际业务中，这些加工装配业务可以结合在一起进行，也可以与补偿贸易相结合，由受托方以加工装配取得的工缴费来偿付外方提供的加工装配所得的设备和技术的价款。因此加工装配贸易在实践中形成了以下具体做法：(1)全部来料、来件加工装配。委托方提供全部原材料、辅料、零配件及元器件，由受托方

40、按委托方的要求和式样代为加工装配，成品按规定交委托方销售，来料、来件和成品均不计价，受托方按约收取工缴费。,2023/11/12,59,(2)协作生产。它是指一方提供部分配件或主要部件，而由另一方利用本国生产的其他配件组装成一件产品出口。商标可由双方协商确定，既可用加工方的，也可用对方的。所供配件的价款可在货款中扣除。协作生产的产品一般规定由对方销售全部或一部分，也可规定由第三方销售。相对来说，这种方式的出口增加值比前一种要高，有利于带动本国原料产品出口的发展。因此，在条件允许的情况下，应尽量争取这种形式，尽可能提高国内料、件所占的比例。(3)对口合同，各作各价。这是制成品进口方与制成品料件出

41、口方不是同一个商家，而我国出口加工方则是同一企业的贸易方式。通过这种贸易方式，我国出口加工企业可获得工缴费的贸易利益，而且可以增加盈利水平。,2023/11/12,60,(4)与补偿贸易相结合的“三来”业务。委托方除提供全部或部分料、件外，还提供加工装配必需的机器、设备、仪表、技术等，但双方约定，设备技术的价款和利息将在支付成品的加工装配费中扣除。采取这种形式的加工装配贸易，受托方可以不用现汇引进一些先进技术设备，用劳务补偿进口的设备和技术，有利于解决进口和外汇偿付能力之间的矛盾。在“三来”业务中，无论使用上述何种形式，受托方都是收取工缴费，一般不承担产品外销的风险，来料、来件及成品的经营风险

42、都属于委托方，这是与一般贸易的一个显著区别。,2023/11/12,61,5.24 进料加工,这是指进口国外的原材料、辅料，利用本国的技术、设备和劳力，加工成成品后，销往国外市场。从事进料加工的企业以进口商的身份与国外原材料供应商签订购买原材料的合同，又以出口商的身份与国外进口商签订成品的出口合同。两个合同体现为两笔交易，它们都是以所有权转移为特征的货物买卖。,2023/11/12,62,在进料加工贸易中，由于原材料的进口与成品的出口是两个完全独立的交易过程，有进不一定有出，而且进与出在时间上相隔较长，从事进料加工的企业不仅要负责原辅材料、零部件的买进以及成品的出口营销，而且要承担进出口的价格

43、风险和成品的销售风险。这些都是进料加工与“三来”业务的主要区别。也正因为如此，从事进料加工的企业事前须充分重视所加工的成品在国际市场上的行情及其变化趋势。,2023/11/12,63,5.25 加工装配贸易对承接方的利弊,加工装配业务的好处在于：加工一方可以发挥本国劳动力资源丰裕、劳工成本低廉的优势，获取相应的工缴费等比较利益，并提供更多的就业机会；可以补充国内原材料不足，充分发挥本国的生产加工潜力；可以缓和因本国元器件不过关而使成品质量低劣的问题，不受国内原材料、花包、品种的制约，从而提高出口商品的档次和价格；可按外商的要求制作，使出口商品更加适销，有利于本国出口商品适应国际市场的需要；可以

44、通过引进国外的先进生产工艺，借鉴国外的先进管理经验，提高本国技术水平和产品质量，提高本国产品在国际市场的适销能力和竞争能力。加工装配贸易中，为使产品质量得到保证，有时国外委托人也提供比较先进的设备和生产加工技术供受托方使用。因为产品质量的好坏，直接关系到委托方的利益，所以生产过程中发生的质量等问题，是委托方利益所在，因而委托方一般都愿意从设备、技术和管理经验等方面支持受托方。,2023/11/12,64,加工装配业务也有其难以克服的缺陷：从事加工装配业务的一方，在国际分工体系中的地位是相对不利的。来料加工与装配业务只是一种初级阶段的劳务贸易，加工方只能赚取少量的加工费，产品从原料转化为成品过程

45、中的附加价值大部分，基本被对方占有。并且加工方将在产品开发、技术研发、原材料供应、产成品销售等环节形成对外商的高度依赖。只是因为这种贸易方式比进料加工风险小，所以目前在我国开展得比较广泛，获得了较好的经济效益。,2023/11/12,65,5.3 补偿贸易,补偿贸易(CompensationTrade)，是指一方在信贷的基础上，从国外另一方进口机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定期限内，用其生产的产品、其他商品或劳务，向外商分期清偿进口货款。这是从20世纪60年代末、70年代初，逐渐发展起来的一种新的贸易方式。,2023/11/12,66,5.31 补偿贸易的主要特点,(1)贸易与信贷结

46、合，一方购入设备等商品是在对方提供实物信贷的基础上，或由银行介入提供信贷。对进口方而言，这是海外融资的一种方式。具有明显的利用外资的作用。(2)进口与出口相结合。设备进口与产品出口相联系，机器设备出口方同时承诺回购设备进口方的产品。补偿贸易购入的是机器设备，出口的是产品，“有进必有出”，可以说是一种进出口相结合的特殊的信贷交易，为设备进口方开拓了国际市场。,2023/11/12,67,(3)利用外资与引进技术相结合。通过补偿贸易所交易的设备、技术等对象，往往是进口方急需引进而又没有现汇购买的生产制造技术或设备。补偿贸易同时满足了设备进口方引进技术的需求和利用外资的需求。(4)一般不需要现汇支付

47、。在大多数情况下，交换的商品是利用进口设备制造出来的产品或双方商定的其他产品补偿设备货款。设备进口方不必具有现汇支付能力。,2023/11/12,68,5.32 补偿贸易的具体形式,(1)直接补偿。也叫返销(Buy-back)，由设备进口方利用对方提供的设备和技术制造的产品，包括直接产品或有关产品(ResultantorRelatedproduct)，偿付进口设备的货款。(2)间接补偿。也叫回购(product buyback)，即设备进口方支付设备的货款，不是用直接产品，而是用双方商定的其他产品或劳务来偿付。这实际上是互购（counter purchase）贸易的一种形式。在这种情况下的补偿

48、贸易，由两笔互有联系而分别进行的设备进口和补偿产品和劳务的出口共同构成。(3)混合补偿。即设备进口方用于补偿设备货款的手段，一部分采用直接产品补偿，一部分采用间接产品补偿。,2023/11/12,69,(4)部分补偿。即设备进口方用于补偿设备货款的手段，一部分采用产品或劳务补偿、一部分用现汇进行补偿。(5)综合补偿。有时也叫劳务补偿。它是指同其他某种贸易方式相结合的补偿贸易。比较常见的是补偿贸易同加工装配贸易相结合。加工装配的设备或技术采用补偿贸易方式进行交易；而用于补偿设备、技术价款的手段则是承接方应收的加工装配业务的工缴费。（6）多边补偿。前面几种形式的补偿贸易，都是在设备进口方和设备出口

49、方之间进行，没有第三方贸易商介入。有第三方贸易商参与其中的补偿贸易，通常叫做多边补偿。例如由第三方接受并销售补偿产品，或由第三方承担或提供补偿产品等。,2023/11/12,70,5.33 补偿贸易的优点,对设备进口方而言：（1）由于补偿贸易是用出口商品直接偿还的，而且往往用未来的产品去偿还，因而采用补偿贸易方式，可少动用外汇或不动用外汇，进口所需设备和较先进的技术，既有利于缓和对外支付手段不足的矛盾，又可更新升级企业的设备和技术，提高本国的生产能力。,2023/11/12,71,（2）有利于开拓国际市场的销售渠道，扩大出口，增收外汇。由于补偿产品的出口是利用外国公司已经建立起来的销售渠道，并

50、且是建立在中长期贸易合同的基础上，因而能够比较顺利地进入世界市场。许多补偿贸易在偿还了设备贷款以后，设备供方还继续承担产品的销售义务，这有利于发展双边的长期贸易，有利于产品的长期出口。,2023/11/12,72,（3）补偿贸易相当于利用了国外资本，是欠发达国家和地区利用外资的一种途径。而且采用这种方式利用外资，是用外国设备物资来更新本国的企业，这类企业完全由自己掌握，无须改变原有企业的管理结构和财会制度，特别适合不希望外国资本直接投资，而又想利用外资的企业。,2023/11/12,73,(4)有利于企业的技术更新和改进管理，提高产品的质量。由于补偿贸易方式中，外国公司承担了补偿产品的购买义务