国际商务谈判概要.ppt

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1、第2章导论,学习目标：知识目标 了解国际商务谈判的风险 理解国际商务谈判的原则 掌握国际商务谈判的程序 掌握国际商务谈判的模式 技能目标 深刻领会国际商务谈判的程序 学会规避国际商务谈判的风险,21国际商务谈判的概念与特征22国际商务谈判的程序与模式23国际商务谈判的原则与风险,21国际商务谈判的概念与特征 211国际商务谈判的概念 1商务谈判的含义 所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判是谈判的类型之一，它具备谈判的共性特征，同时它又具有自己的个性特征。商务谈判一般由以下方面的特征。（1）普遍性（2）交易性（3）利益性（4）价格性。,2国际商务谈判概念 国际商务谈判

2、是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。,212国际商务谈判的特征 1.政治性强 2.以国际商法为准则 3.影响谈判的因素复杂 4.对谈判人员要求较高,22国际商务谈判的程序与模式 221国际商务谈判的程序 1准备阶段（1）选择对象（2）背景调查（3）组织准备（4）谈判方案的准备（5）模拟谈判。,2正式谈判阶段（1）开局（2）报价（3）磋商（4）终结 3履约阶段,222国际商务谈判的模式 1传统的谈判模式 传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变

3、其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。传统谈判模式存在以下三个缺陷：（1）难以达到谈判目标（2）谈判效率较低（3）协作关系难以维护,2.现代的谈判模式APRAM模式（1）进行科学的项目评估（Appraisal)（2）制订正确的谈判计划（Plan)（3）建立谈判双方的信任关系（Relation Ship)（4）达成使双方都能接受的协议（Agreement)（5）协议的履行与关系的维（Maintenance）,23国际商务谈判的原则与风险 231国际商务谈判的原则 1平等协商的原则 2求同存异原则 3互惠互利原则 4实事求是原则 5灵活机动原则,232国际商务谈判的风险 1.政治风

4、险 2.市场风险 3.技术风险 4.素质风险 5.合同风险,233国际商务谈判风险的规避手段 1咨询专家 2利用保险市场和信贷担保工具 3利用各种技术手段 4提高谈判人员的素质,本章小结 商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。商务谈判一般由普遍性、交易性、利益性和价格性等方面特征。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的当事人为了实现国际货物买卖、劳务、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的信息交流，并就交易的各项条件进行协商的行为过程。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。,国际商务谈判有三个基本程序，它们分别是准备阶

5、段、正式谈判阶段、和履约阶段。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式。现代谈判理论认为作为一名谈判者，应该把谈判看作是一个连续不断的过程，每次谈判都要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节.商务谈判的基本原则一般有平等互协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求是原则和灵活机动的原则。国际商务谈判的风险体现在政治风险、市场风险、技术风险、素质风险、合同风险等。,案例分析（一）某国进出口银行与上海某投资 信托公司谈判 80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海

6、某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。为此，根据对方银行提出的要求，上海市人民政府出具了中文证明信函，表示该投资信托公司是隶属于上海市人民政府的地方国有企业，市政府愿承担因其负债、破产、合并、资产转移等引起的一切责任；,同时，我方以主管官员的名义 签发了经过公证的一封内容完全相同的英文信函给该银行负责人。正当我们办理这笔贷款的时候，该银行因故突然提出要我方出具一份证明，说明原来的中文函件无效，必须以英立函件为准。这样做，意味着要求我们声明以本国文字形成的文件无效，这是不能接受的。由此引起了一场危机。经商谈，了

7、解到对方是有诚意的，不是节外生枝，故意刁难，只是不久前在这个方向发生了一件不愉快的事，从而对方显得更加小心。我方认为，从共同的利益出发，必须找出一个中性的解决方案，我们要显示出诚意，要主动找到一个可以妥协让步的地方。为此，我方再次以上海市主管官员的名义出具一封函件给,该银行的负责人。信中指出：原来交给贵行的英文函件是中文函件的正确翻译，你方可以从自己的立场出发，以该英文文本作为正式文件来处理有关事务。这不仅回避了以哪个文本为准问题，而且授予了对方用英文函件进行解释的权利。于是双方在立场上的分歧得以消除，并由此为以后谈判的顺利进行开辟了道路。案例讨论：本案体现了什么样的谈判原则？,（二）中国入世

8、谈判的最后阶段 华盛顿时间1999年9月28日晚，外经贸部部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美WTO谈判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国11月30日加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间。,“乐观派”与“悲观派”之争 中美WTO谈判有希望突破的消息，是在1999年10月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，在1999年5月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，

9、而且将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。而在萨默斯确定10月24日访华之前，美国纽约时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露了一条重要消息：克林顿总统于10月16日与江泽民主席通了电,话，就中国入世一事进行商谈。26日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到2000年才能得到美国国会的批准。11月8日，美国终于正式宣布巴尔舍夫斯基来华进行正式谈判的消息，9日已经是关键时刻，让中国在已提条件上再度加价绝无可能。11月7日，克林顿总统就此次安排，再度与江泽民主席通电话，四次元首热线，三次提到WTO。,从美联储主席访华到朱总理访美

10、在1999年1月初一个寒冷的日子，来华访问的美联储主席格林斯潘在北京与朱总理会面。朱总理告诉他，尽管中国经济发展速度在放慢，但中国最终决定开放市场，包括电信、银行和保险、农业加入WTO。在其后的3个月内，中美为入关进行的双边谈判以加速度进行，巴尔舍夫斯基在1999年3月间两度来华并与朱总理会谈，直到3月下旬，谈判已进行了90%。,在1999年3月间的人民代表大会上，朱总理正式宣称，“黑头发都谈成了白头发”的13年的谈判应该结束了，中国愿意为今年内加入WTO做出重大让步。电信业开放与银行业开放扩大开放这两个最敏感的话题，朱总理也在会上有了公开的承诺。朱总理4月初赴美访问，中美双边谈判获得突破性进

11、展，10日，中美签订农业协议。双方都承认绝大部分谈判都已经完成，13日克林顿致电朱总理要求加紧进行最后谈判。又一轮谈判于4月下旬再度开始，然而，随后发生了中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，本来可以较快完成的双边谈判骤然中断。直至1999年9月27日，中美谈判方两次开始。石广生率队在华盛顿进行的这次谈判没有取得成果。,博弈与博弈者的决心 巴尔舍夫斯基1999年11月9日至15日的北京之行，乃关键时刻的关键行动，每一分钟都引人关注。人们无法知道谈判的详情，但可以感受到谈判中的“博弈”在紧张进行。有时一次谈判通宵达旦；有时，一次谈判只有几分钟。巴尔舍夫斯基刚到北京，就确定了周五离开的时间表，而且一再表示本

12、周内必须完成谈判。至周四晚，双方约定次日清晨9点再谈。但次日8点50分，巴尔舍夫斯基得到推迟谈判的消息。6小时后，谈判再度开始。这是一次没有结果的谈判。深夜，美国代表得到消息，次日朱总理将与巴尔舍夫斯基见面谈判，此后又是巴舍夫斯基一行与石广生等人长时间的艰苦谈判,江泽民曾在欧洲访问时指出，中国的立场是一贯的，也是明确的。第一，中国加入世界贸易组织是中国经济发展和改革开放的需要，同样世贸组织也需要中国。第二，中国是一个发展中国家，社会生产力还不发达，只能以发展中国家的条件加入世界贸易组织。第三，中国加入世界贸易组织，其权利和义务一定要平衡。中国不会接受过高的、超出中国承受能力的要价。美国政府在此

13、次WTO谈判的最后阶段，表现了了种较为坚决的积极态度。克林顿总统之所以有此姿态，主要原因之,一在于他未能在当年4月朱总理访美期间适时签署中美双边一揽子协议，一直遭受到美国舆论的较大压力。当时，美国一些主流报纸就曾经提出过相当尖锐的批评，认为此举造成的后果“一时还难以估量，但必是非常严重”。此后，发生了5月初中国驻南斯拉夫使馆被炸事件，中美双边谈判骤然中止。中美世贸双边“行百里而半九十”，被媒体不幸而言中。在这种形势之下，时时处于舆论强攻之下的克林顿不可能不从美国的整体利益出发，对中国入世采取更为积极的态度。,经过1999年一波九折的反复，中美终于在西雅图会议召开前15天，正式签署了双边协定。这是一次里程碑式的重大胜利。当然，纵使中国1999年年底之前被WTO的134名成员所正式接纳，仍不意味着中国能够按WTO的全部条款在美国市场毫无阻碍地获得相应权利。这是因为与中国入世相关的“永久最惠国待遇”条款必须得到美国国会的认可。果不然，后来的事态发展证明了有关人士的推测，但最终的结果却是中国于2001年正式加入世界贸易组织。案例讨论:1此项谈判历时13年，一波九折，主要原因是什么？2请你给此项谈判进行一下总结，适用的原则是什么？,