商务谈判(第一部分).ppt

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1、商 务 谈 判,主讲人白孝忠,本课程主要内容 1、学习如何进行成功谈判及作为一个成功谈判人员所应具有的核心素质；2、谈判基本理论；3、谈判的基本策略；让步的技巧；4、商务人员的基本礼仪。,第一讲 商务谈判概要 一、谈判的含义 国外学者对谈判的定义：美国著名谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。美国谈判专家威恩.巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。,谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。,谈判是基于一定的需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨

2、在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。,谈判的内涵：1、谈判建立在某种需要的基础上；2、谈判是两方以上的交际活动；3、谈判是寻求建立或改善人们 的社会关系；4、谈判是一种协调行为的过程；5、选择恰当的谈判时间、谈判地点。,构成谈判的三个要素 1、双方可以改变谈判条款；2、资源及资源供应渠道是有限的；3、共同点与分歧点同时存在。,谈判的三个层面 1、竞争性谈判：双方各自寻求己方利益；2、合作性谈判：各方都尝试寻求一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；3、双赢谈判：也称创意谈判，一场谈判不是你输我赢，胜者为侯，败者为蔻，而应该是双方合作互利的过程，每一方都应是胜者，最终达成的协议

3、必须对每一方都有利。,1、请问谈判需要投资吗？2、谈判的时候是找有兴趣的人，还是有能力的人？,五、商务谈判的性质 1、经济利益为目的；2、以价格谈判为核心 3、是一个合作与竞争兼而有之的过程 4、结果具有双赢性；5、必须了解和审视对方；6、统筹谈判多余单一性谈判。,谈判性质与三个层面的关系：1、一个大型谈判中，不同谈判内容，三个层面定位不同；2、一个大型谈判，不同阶段的谈判，三个层面定位不同。,成功谈判的标准:1、可达成协议；2、富有效率；3、与谈判对手之间关系要维持良好。,谈判就是销售,第一步：不断寻求有能力的客户；第二步：确认资格；第三步：建立他的欲望；第四步：跟他缔结并且成交,第二讲 谈

4、判的类型,1、按参加谈判的人数规模来划分，可分为一对一谈判和团队谈判。2、按参加谈判的利益主体的数量来划分，分为双方谈判及多方谈判。3、按谈判双方接触的方式来划分，分为口头谈判和书面谈判。4、按谈判进行的地点来划分：分主场谈判、客场谈判、客主轮流谈判、中立地谈判,。,5、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：分让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判,（1）让步型谈判：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，采取这种谈判方法的人，把对方不是当作敌人，而是当作朋友。一般的做法是：提议、让步、信任对方、保持友善、以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。,（2）立场型谈

5、判法：把任何情况都看作一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。,（3）原则性谈判法：利益的获取上，它要求谈判双方尊重双方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。,上述三种谈判在使用时的因素：1、今后与对方继续保持业务关系的可能性；2、双方的谈判实力与已方的谈判实力的对比；3、该笔交易的重要性；4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。,6、按照谈判的方式分：纵向谈判与横向谈判,纵向谈判是指确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论

6、预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧后，就暂时搁置这一个问题，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去。,6、按谈判的内容来划分（1）投资谈判。包括有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理、投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。（2）租赁谈判：包括机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付、在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等。（3）“三来一补”谈判。“三来”谈判内容包括来料、来件的时间及质量认定、加工标准、成品的交货时间及质量认定、原材料损耗率的确定、加工费的计算及支付等。“一补”谈判内容包

7、括技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。,（4）货物买卖谈判（5）劳务买卖谈判，谈判内容包括劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题的谈判。（6）技术贸易谈判：指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务等问题进行谈判。（7）损害及违约赔偿谈判,（1）对方谈判人员的性格与谈判风格；客户一般分以下几种类型“牛头犬”型:特质表现为壮大、强势、威胁、急噪、冲动；喜欢发好施令、肢体语言多、说话大声；无法体会合作的价值；喜欢

8、兴风做浪、直来直往；冒险、主动。“狐狸”型：特质表现为：世故、深沉、隐秘行事、教育程度高；智慧型、洞察力强、分析力强；容易模棱两可、喜欢独立行事；善于迂回操纵、习惯秘而不宣；冒险、主导。,“驯鹿型”：特征表现为：随和、缺乏安全感、不愿轻易让步；不愿冒险、不愿冒犯人；消极抵抗、开放性低、顺从性高。“利益建立者”型：这是一种典型的谈判对手，他们非常开放坦城，不愿意放弃合作，懂得如何发掘利益；而且，他们重视公平性，喜欢追求皆大欢喜的结果，这类人基本上充满自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。,竞争者。谈判不仅包括你和客户，还存在第三方，比如他们的产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务

9、、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略等。,组织团队拟定谈判策略（1）选择议题专家（2）进行内部沟通，建立谈判共识。（3）确定谈判主题（4）主动引导议题。（5）确定谈判初期议题（6）确定展开谈判的议题。（7）确定底线及弹性目标（授权范围）（8）专业集训、沙盘推演。,具体人员的准备内容（1）形象：议题专家（主谈）的年龄、性别：年轻人反应敏捷、体力充沛；年长者社会地位高、受人尊敬；女性可以以柔克刚；男性果断有力；二者搭配则刚柔并济，各种形象的人均需储备。（2）经验：经验丰富的人、熟悉谈判技巧的人可以增强说服力；（3）个性：能克制对方（以柔克刚、以暴制暴）,（4）灵敏：察言观色，机智反应。（

10、5）口才：用词精准，具有煽动性。（6）才智：擅长思考，言之有物，见解独到。（7）外交：长袖善舞，八面玲珑、公关高手。（8）意志：坚韧，有成功的信心。,谈判者的角色 1、主谈（首席代表）。具体要求：善于辞令和表演；思维敏捷、反应及时；意志坚强、不受迷惑；善于持久、精力充沛。作用：（1）指挥谈判，需要时及时召集相关人员。（2）裁决相关专业知识的事情（3）精心安排小组中的其他人 2、白脸。由大多数人所认同的人担当。作用：一是对对方观点表示同情和理解的人；二让对方有个安全感,（3）红脸。作用：让对手感到压力，如对手没有他，可能会更容易达成协议，作用是一是需要终止谈判时要及时终止谈判；二是削弱对方所提出

11、的观点和证据，三是胁迫对方尽量暴露弱点。（4）清道夫。职责：设法使谈判走出僵局；防止谈判离题太远；指出对方论据的矛盾。,谈判组的相互支持、相互合作应注意的问题 1、要强调合作、集体精神 2、夸大地介绍本组的成员 3、对主谈表示出来某种程度的尊重 4、必须肯定本组成员提出的问题 5、组内要互相通气所谈的内容,另外，关于翻译的设立和作用：对于老客户、传统商品、小金额可以不要翻译，但一般的大型谈判，最好主谈带翻译。有下列作用：（1）可以将本来说错的话通过翻译将错误的话拉回的机会。（2）有个充分思考的时间（3）可以特别全神贯注的观察对方,（二）谈判应有的物质准备 1、地点的准备，包括：住、吃的准备,谈

12、判地点的准备，选择有利地点：对方 办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重；我方办公室，有利于造势，增强压迫感。谈判座位：居高、面对入口、桌面宽边、单人座椅、背光、大空间还是小空间、豪华还是简陋等。谈判会场应该是：灯光柔和、色调偏低、湿度偏低、温度偏低。,四、如何确定谈判目标 1、写下目标，按优先排序 2、明确让步和不让步的问题 3、用一句话来描述目标 4、区别想要的和需要的,五、怎样评估谈判对手 想了解你谈判对手，至少要熟悉你谈判对手的下面几个方面一些：一是了解对方的习惯，这样可以顺着他，引导他；二是了解他的需求，这样可以说服他；三是了解他的弱点，这样可以让他有所畏惧；四是了解他的喜好，这样

13、可以支配他。具体应做下面工作：一、之前要有充分的准备 二、了解他的公司 三、了解谈判者的对手 四、评估对方的实力 五、猜测对手的目标,六、谈判组的组成,（一）谈判组的形式，分两种，一种是单兵作战，二是形成一个组。（二）谈判的策略，包括战略和战术，所谓战略就是指谈判中用来取得既定目标所制定的一个全面方针；战术指执行战略的具体方法。,七、如何设定谈判的底线 1、设不同级别的底线，同时预测对 方相应的底线选择个人的否定，加固自己的底线。2、让对方知道我们的底线 3、可以做假想的练习，做假想的练习 的效果是惊人。,八、拟订谈判的议程 分通则的议程和细则的议程。通则是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可以

14、一方准备，也可以双方协商解决，一般需经过双方协商同意后方能正式生效。包括双方所谈事情的次序和主要方式。如第一阶段谈的安排；谈判的各种问题和先后顺序；地点和招待事宜等。细则是谈判乙方根据通则议程拟订的对谈判事项涉及的细节安排。供乙方自己使用，具有保密性。,六、怎样提出建议 1、尽量客观 2、留有余地 3、选择时机 4、注意措辞 注意：提议时要做的几件事情 1、仔细倾听 2、留有余地 3、坦然拒绝 4、提出要求 5、试探对方态度,提建议时不要做的事情 1、不要做太多的让步 2、提议时不要太极端 3、拒绝时不要说“绝不”4、不要让对方感觉他很蠢六、怎么样打破开始的僵局 1、鼓励对方继续进行 2、建议

15、休会，调整气氛 3、利用对方压力和解,具体有两种战术：1、横向设防：即在分类还价中，在各类物品上都留有退让的余地，在对方的紧迫下，可以让一类进，另一类退，在横的方向上设防。2、纵向设防：是在同一类物品上做几个还价阶梯，步步为营。,美国谈判大师C。L。卡洛斯博士在其长期谈判实践和教学实验中归纳出以下一些“理想的让步与讨价还价模式”1、开假较低的买主，通常也能以较低的价格买入。2、如果买主一次就大笔金额的让步，则会因此引起卖主对价格的坚持，所以买主在让步时必须步步为营。3、愿意以较低价格出售的卖主，通常只会较低的价格卖出 4、一次只做少许让步的人，其结果会较为有利 5、在关键时刻或重要问题上先行让

16、步的人，一般说来都会以已方吃亏或失败而成交。,6、如果把已方的预算告诉对方，往往能促使对方快速地作出决定或达成协议。7、过快地完成交易，对谈判的任何一方都无好处。8、一次作出较大让步的人，通常都会失败。,“人质”战略 1、定义：这里的人质是指双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名利。2、常见的“人质”战略类型（1）买方经常采用的手段 一是以低于赊欠额的汇票或支票作为清偿债务的全部。二是先侵犯卖方的利益，然后在商谈补救措施。三是先将购进的设备安装妥当，然后要求退换设备，或先使用卖方的物品。四是先将材料使用，再谈改变付款条件。五、先向法院控告，再设法庭外调解。,（2）卖方经常采用的手

17、段 一是先动手修理设备，然后再议定修理费。二是延期交货。使买方没有时间要求更换。主要适合赶工程。三是收取较高或教多的货款，交付较差或较少的货物。（3）如何破解“人质”战略 一是寻找一张王牌，在必要时向对手摊牌。二是找一个仲裁者，由他提出一个较为公平合理的方案。三是向对手的上级申诉。最重要的一点是：在买卖和约中严格规定，双方应承担的责任、违约条款、处罚措施等。,商务谈判开场策略一、商务谈判开局策略（一）一致式开局策略。即在谈判开始时，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛下不断将谈判引向深入。心理学家认为，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，

18、并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。,（二）保留式开局策略 是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。高明的谈判者，为了掩盖自己的企图，达到自己的目的，常以“假痴”来迷惑对手，并借此消磨对手斗志；或从心理上挫败对手，解除对手武装，进而一举战胜对手。有为亦无为，聪明装糊涂，是谈判者聪明之举；切不可无为示有为，糊涂装聪明。,江西省余江工艺雕刻厂原是一家濒临垮台的小厂，经过几年的努力，发展成为年产值200多万元的大长，产品打入日本，战胜了其他国家在日本经营多年的8家厂商，被称为“天下第一雕刻”。有一年，日本3家大

19、公司的老板同一天接踵而来，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要原家包销该厂的拂坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都经销南韩、台湾省产品的公司。为什么不约而同、争先恐后到本厂来订货？他们翻阅了日本市场的资料，得出结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的原因。于是该厂采取了“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大公司，而是积极抓住另两家小客商求货急切的心理。把佛坛分别与其他国家产品比较；不怕不识货，只怕货比货，该厂的产品确实技高一筹。在此基础上，该厂将产品当金条似地争价格、论成色，使其价格达到理想的高度。首先，与小客商拍板成交，造成那家大公司产生失落货源的危机感。那家客商不

20、仅更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以至订货数量超过该厂现有生产能力好几倍。,（三）进攻式开局策略 是指通过语言或行为来表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。这种策略通常在这种情况下使用：即发现对手在刻意制造低调气氛。,例如：英国某公司想要从我国购买一批猪鬃。在谈判过程中，英国公司为了压低中方的报价，表现出了一副无所谓的样子。好象这笔生意成功与否对他们的影响不大。中方代表见此情景，义正辞言的说：“现在世界猪鬃市场正在看好，价格上涨很快。我国的猪鬃从质量上来讲是世界上第一流的，价格是很合理的。正因为如此，本公司在欧洲有很多经营此产品的

21、朋友纷纷打电话要求订货。如果您认为这笔生意对贵公司无所谓，我看我们最好还是结束这次谈判”此话中了英国人的要害。开始认真的开始谈判。,（四）挑剔式策略 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。,例如：中国XX进出口公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因上街耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉，谈判开始，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄的中方代表手足无措，无心与美方讨价还价，等到合同签订以

22、后，中方代表才发现自己吃了一大亏。,（五）坦诚式开局策略 是以开诚布公的方式向谈判对手称述自己的观点或意见，尽快打开谈判僵局。这种策略比较适合于双方有长期的业务往来业务，合作的经历比较满意，互相比较了解，很自然地将这种友好关系作为谈判的基础。,例如：北京门头沟一位党位书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得好也好，谈不成也好，至少您这个外来的”洋“先生可以交一个我这样的中国”土“朋友。”寥寥几

23、句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，创造了一个良好的开局，使谈判顺利地向纵深发展。,四、让步的原则与策略（一）让步的原则 1、维护整体利益 2、明确让步条件 3、选择好的让步时机 4、确定适当的让步策略 5、不要承诺做出与对方同等幅度的让步 6、在让步中讲究技巧 7、不要轻易向对方让步 8、每次让步后要检验效果,（二）让步实施策略 1、于已无损策略 假如你是卖主，又不愿意在价格上做出让步，你可以在以下几个方面做出无损让步（1）向对方表示本公司将提供质量可靠的一级产品。（2）将向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务。（3）向对方保证给其他待遇将是所有客户中最优惠的。（4）交货时间上充分满足

24、对方要求。,（2）以攻对攻策略 如在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降价的要求时，卖方可以要求买方增加购买数量，或是承担部分运输费用，或是改变支付方式，或是延长交货期限等。（3）强硬式让步策略 是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。（4）坦率式让步策略 以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判步入让步阶段后一开始就亮出底牌，让不全部可让利益，以达到以诚致胜的目的。,（5）稳健式让步策略 以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。,国际商务谈判技巧（三）一、针对谈判过程的谈判策略 1、挡箭牌的策略 具体可用：受限制的权利；

25、材料不全；商业秘密等 2、针锋相对的谈判策略 就是在每一个问题上，只要看法不一样就是针尖对麦芒，予于驳论，但注意要有理、有力、有节。3、最后通牒的谈判策略。是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对手施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。,这种规定期限的方式，可以使谈判双方的代表振作精神，力争在最后时间到来之前提出建设性的解决问题的方案。一般由实力强者或对谈判握有主动权的一方提出。,四、拖延时间策略。是指谈判一方为谈判创造于已方有利的条件，以温和的态度，反复地说理，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。采用这种战术的理

26、论依据是先哲所言，“时间可以慢慢地改变一切。”既然观念的改变可以通过时间的流逝完成，那么在谈判中自然地可以给对方一段向自己靠拢的时间。五、强调双赢的原则 六、略显惭愧的谈判战略化解谈判障碍僵局,化解谈判障碍僵局,商务谈判系列六,一、谈判过程中常见的三种困难 1、障碍：对主要问题的分歧，会对交易造成威胁，但还能谈下去；2、焦灼：一直还有对话，就是没有找到方案；3、僵局,二、解决谈判障碍的方法 迂回法：让对方先忘记这个主要的障碍，解决其他的小事情，利用小事情，来累积更大的动力。到时候障碍就会比较容易解决了。,三、焦灼的处理方法 1、改变一下谈判地点；2、缓和一下你紧张的情绪；3、调整下财务上面的安

27、排，焦灼可能是付款有问题；4、讨论一下分担风险的方法；5、更换谈判人员,四、谈判僵局的含义 谈判僵局是当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。,（一）商务谈判僵局的成因 1、谈判形成一言堂或一方缄口沉默；2、立场观点的争执；3、人员素质的低下；4、信息沟通的障碍；5、滥施压力和圈套。,（三）谈判僵局的利用（1）僵局能够促成双方的理性合作（2）僵局可以改变谈判均势（3）制造僵局 一般方法-是向对方提出较高的要求。,（四）打破僵局的策略:1、引进第三者，即中间人或仲裁人。2、利益协调法。即让双方从各自的目前利益和长远利益的结合上看问题，使双方

28、的利益进行协调，最终达成谈判协议。,3、避重就轻，转移视线。就是在谈判的某个问题上陷入僵局，双方的情绪均处于低潮，可以换一个新的话题与对方谈判，以等待谈判的高潮的来临。,4、运用休会策略，谈判在下列情况下休会：当谈判出现低潮时。在会谈出现新情况时。当谈判出现僵局时。当谈判出现一方不满时。当谈判进行到某一阶段的尾声时。,5、以硬碰硬法。比如揭露对方制造僵局的用心；或可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。6、从对方的漏洞中借题发挥。,各国谈判人员风格,总体来说，分欧洲人的谈判风格和东方式的谈判风格。一、美国人的谈判风格 1、美国人大多数人性格外露，坦率、热情、自信、容易沟通，直来直去。所以谈判时可

29、能比较直接问价格或赚多少钱，他们不喜欢沉默。2、美国比较注重谈判结果，太看重契约，不注重商务关系，所以美国人不可能在人际关系上和你建立太多的联系，同时契约部分一定要设计的完善；3、美国人法制观点比较根深蒂固，谈判中，他们提出的合同条款大都是随行法律顾问草拟，4、时间观点强，工作节奏快，喜欢在餐桌上洽谈生意。,5、美国商家在业务交往中一般准时赴约。在谈判的过程中，其谈判人员只简单礼貌的握手，略寒暄就直接进入正题。6、给美国人送礼时要注意：（1）不要送附有本公司标志的东西。（2）不要送不大值钱的项链之类的。（3）男性不能给美国异性送香水、化妆品、衣服。（4）不能送由13小件组成一套或明显地写有13

30、这个数字的礼品。6、美国节日比较多，也很注重节日，出访美国要避开节日。7、美国法律，每人每天手中的现金不能超过10000美圆,美国人喜欢用手势：1、伸大拇指表示赞许“好”。2、将食指和中指伸张成“V”行表示“胜利”。3、将大拇指和食指弯成圆圈表示“圆满”、4、将大拇指和食指弯连成圆圈并将中指和无名指张开表示“OK”。5、在饭店就蚕用大拇指和中指向远处的服务人员表示招呼前来服务。6、就完餐后向侍者做写字的动作是表示想要结帐。,二、日本人的谈判风格 1、特别强调团队精神，在谈判中，日本人实行共同负责制，凡是参加谈判的人都很重要，每人都有一定的决策权。2、日本人 谈判很有耐心，不愿意率先表明自己的意

31、图，而是耐心等待，静观事态发展；3、日本人的报价很灵活，办事的计划性很强，谈判之前会做很细致的市场调研，心中有数。4、日本人吃苦耐劳，敬业精神很强，在谈判中往往连续作战，甚至废寝忘食。5、日本人态度和语言表达不直接，比较含蓄，在谈判风格上，日本人最显著的特点是价格磋商中的“笑脸讨价还价”。,和日本人经贸合作须注意：,1、不要选派年轻人充任谈判代表。2、谈判者身边不要有律师，不然会引起日方疑虑。3、拿到对方的名片后不可随便拿在手中摆弄，也不可丢在一边，而要仔细看看然后再收起来 4、在参加谈判或参加宴请时，在主人未讲宽衣前，不要把外衣脱掉。5、一般在宴会不要谈业务，不要劝酒。,6、日本吃饭也用筷子

32、，但有九忌。即忌：舔筷、迷筷、移筷、扭筷、插筷、掏筷、跨筷、剔筷和泪筷。7、送礼品不能有四件构成，不能出现“四”和“九”的字样，日本人和欧洲人样也忌讳13。8、支付日本的宾馆费用时，不要忘记用比较精致的信封装一些现金小费。,三、英国人的谈判风格 1、英国人靠日历生活，对时间非常重视，所以你一定要很早很他约好，要准时出现；2、对英国谈判者应礼仪相待，否则不够“修养与风度”，两者交往会有距离。如女士很英国人谈事情，他会给你拉椅子，会跟你做很多事情；3、英国人很重视隐私，跟英国人谈事情的时候，一些比较私人的问题，他不会问你；4、英国人讲英语比较慢，很绅士，他们喜欢很多东西慢慢来；,5、英国人的绅士风

33、度为世人所知，他们把谈判看的很严肃，进餐时不能提生意上的事情。谈判开始的时候总与对方保持距离，然后慢慢接近；6、喜欢争辩，出先分歧时，常常固执已见，毫不留情的争辩。总体谈判风格：绅士派头 喜好争辩,四、德国人的谈判风格。1、和美国人一样，不在意谈判关系，谈判时全部注意力在交易结果上；2、与有身份的的德国人打招呼时，要注意带上他们的头衔，讲话时不能把手插在口袋 3、时间观点强，日程安排紧凑，不喜欢漫无边际的侃谈。他们对商品的质量要求高。4、德国人擅长谈判，随时可能提出不同的问题和要求。5、德国商家一般不向来访客人供应茶点。在谈判双方取得实质谅解之前，也不大邀请来访客人进餐。,五、中国人的谈判风格 1、中国人谈判先讲情、再讲理、后才讲法；2、一把手负责制 3、华商所报价格灵活 4、擅长模仿，但不怎么守规则。,