保险营销转介绍的八大技巧.ppt
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1、主顾开拓 转介绍,前言转介绍市场开发的魅力,国际保险机构LIMRA,认为每个客户背后都具有250个准客户的市场潜力,MDRT会员平均每年能促成100件保单,且大部分保单均来自天转介绍市场,更可以证明开发转介市场的魅力了。IRDC(保险资讯研究发展中心)调查数据显示,一般营销员开发新客户主要靠“缘故法”,而国际龙奖IDA会员则把开发中心转移到“转介绍”上。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,经营出最具潜力的“Z”市场,如果我们的缘故市场称之为第一代“X”市场,那么透过X市场介绍的第二代客户就属于“Y”市场,再透过Y市场介绍出第三代市场我们均称为“Z”市场。如果人有100个成交的
2、客户,且50以上客户都是来自于Z市场,那么恭喜你,你已经在保险业可以长久地做下去了。“X”是缘故市场,客户会买保险,多少都带有人情因素;“Y”市场是第一代介绍出来的所以营销员和Y客户都有共同认识的朋友X,因此买保险的人情因素还是会有一点;至于Z市场,则真的是需要完全靠营销员来取得客户信赖才得以促成,所以能将自己Z市场做大,证明你在转介绍上努力是很成功的。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,转介绍的8大技巧,一、表现出你格外重视二、请求对方协助三、引导客户寻找认识的人四、优先收集名字五、请客户先打一通电话六、运用客户服务档案七、使转介绍来源知道你的进度八、愿不愿意都要衷心感谢,
3、一、表现出你格外重视,话术:顺便提一下,您有没有什么亲戚朋友,我可以打电话去拜访。有一件事非对我来说非常的重要,我一直想请教您。转介前热身:我们认识也有一段时间了,从您告诉我的话中,我知道您相当满意我的服务。,NO,YES,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,二、请求对方协助,话术:我需要您介绍几个人认识,我的事业仰赖像您这样的好客户的协助。减轻客户的压力:“做不做得成生意,对我非常重要。但我更在乎的是我们之间的沟通对您有没有什么帮助,如果您觉得我值得信赖,那么我希望您介绍几个人给我认识,让我有机会去为他们服务就可以了”。,三、引导客户寻找认识的人,话术:很高兴听到您对我的服务
4、很满意,我想您也知道,我是专门服务转介绍的客源,所以我很需要您的帮助。您有没有刚好认识什么人,您觉得他可能也需要我这样的服务?我保证,我一定会以最尊重客户的态度来服务他们,就像我对您一样。接下来说:“您不是在XX公司上班吗?可不可以想想,同事里有没有谁像您一样也有这么好的观念,让您觉得我应该打电话去拜访的?”或您常常和哪些朋友一起聚餐?最近有没有哪个朋友刚生小孩、买房子、升迁?。,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,四、优先收集名字,当你的转介绍来源给你姓名时,请把它们抄下来,在这个时候暂时不要询问有关这个人的背景,此时你要给他空间,想出更多的名字;在他提出第一个名字后,你可以
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