保险公司农村保险会议经营运作模式.ppt

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1、1,农村保险会议经营运作模式,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,2,课程纲要,农村保险会议经营优势农村保险会议举办形式农村保险会议经营存在问题农村保险会议经营操作原则农村保险会议经营运作模式注意事项及操作要点,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3,农村保险会议经营运作优势,宣传到位、涉及面广形式多样、易于接受循序渐近、层层推进针对性强、效果显著,4,农村保险会议举办形式,农村保险宣传会:农村咨询会、电影宣传会、现场理赔会、座谈会

2、（茶话会）适用范围：无保险观念，保险意识薄弱，对保险较排斥地区。农村保险签单会：农村保险产说会、酒会适用范围：有保险观念，风险防范意识强，前期沟通到位，有希望迅速拓展业务地区。,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,5,农村保险会议经营存在问题:,（一）盲目运作、拿来主义：看到好的做法和经验就不假思考、顺手牵来、照搬照做，与当地情况不符，事与愿违。（二）急功近利、事倍功半。农村业务拓展要先解决意识观念问题，接着才是解决销售问题。在业务拓展中期望通过一两次的产说会、酒会就解决保费问题，收效甚微。（三）时断时续、半途而废。前期运作轰轰烈烈,大张声势,后期运作冷冷清清,流于行式，三

3、天打鱼、两天晒网，无系统运作。,6,农村保险会议经营操作原则,筹划要慎重邀约要郑重举办要隆重追踪要侧重,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,7,筹划要慎重,一、分析业务发展规律和进程，要么不办，要办就要成功；二、不同时期、不同区域、不同场所举办不同的会议，不能本末倒置；三、会前、中、后的沟通会、预备会、演练会、彩排会、检讨会要反复召开，保证会议顺利进行，没有纰漏。,8,邀约要郑重,一、村干出面帮助，村部名义邀约，保证每家户主出面；二、使用邀请函等活动工具邀约，名正言顺、便于接受；三、反复电话沟通与上门邀约相结合，确保到会。,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

4、必究,9,举办要隆重,一、会场布置隆重、热烈，灯光、音响调试到位；二、举办时主任、书记到位，流程短平快；三、讲师的授课专题要贴近群众，典型、有代表性、具有本地特点（与之沟通）。,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,10,追踪要侧重,一、追踪话术、技巧进行设计统一、演练过关；二、主管、组训陪同，帮助完成；三、持续进行、坚持不懈。,11,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,12,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,13

5、,注意事项,相关话术,运作方式,一、挖掘潜力，激发士气；二、锻炼队伍，提高技能；三、加大访量，积累客户；四、集体作战，攻守兼备；五、后期运作，奠定基础。,以训练为根本,运作意图,14,注意事项,相关话术,运作方式,一、选择展业工具：节能减排宣传单、国寿有缘人宣传单、村民档案；二、组训或主管在晨会中讲解展业工具使用的意义和目的，邀请他山之石进行分享，激发伙伴使用热情；三、反复演练话术，要求人人通关；四、演练完毕后，所有伙伴立即在主管、组训带领下，进行市场实作；五、市场实作后，进行区域分派，指定伙伴负责不同的区域和村落，站长每天追踪入户人数，在一周至半个月内将所有村民的资料收集完毕。,以训练为根本

6、,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,15,注意事项,相关话术,运作方式,村民档案使用话术接近：王姐，你好，气色真好，最近肯定很不错吧。（根据实际情况找出共同话题）引语：随着国十条的颁布，党的十七大召开，为建设社会主义新农村，政府为人民办实事，解决农民看病难、看病贵的实际情况，特推出农村合作医疗保险，目前已经惠及了全国的农民。政府为落实农村合作医疗保险在本村的情况和本村居民的保障状况，特别委托中国人寿保险公司在本村建立村民保险档案。请您配合我几分钟，登记一些小问题。（拿出“村民档案”）正题：您看！首先请您告诉我您家庭成员的基本情况和年收入情况，我先做个登记。接着是

7、您的一些投保情况，您是否有参加过新农村合作医疗保险？您是否还有投保其他的一些商业保险？（整理保单，将客户现有的保单分类，按表格项目逐一填写，在了解其保障情况后，指出一些不足）道谢告辞：感谢您对我工作的支持，这是我的名片和我们公司的宣传资料，今后我们公司会在当地举办一系列的活动，请您到时务必要参加。（留下名片和公司简介告辞离开）,以训练为根本,运作意图,16,注意事项,相关话术,运作方式,一、通关训练职场训练市场实作二、合理搭配：人一村，新老搭档、男女搭配三、加强沟通，日日追踪四、访量上墙、检查反馈五、村部沟通、请求协助六、挂牌服务、政府委派七、材料准备、缮制文件八、持续进行、客户不愁,以训练为

8、根本,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,17,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,18,注意事项,相关话术,运作方式,一、有效使用活动工具，活动层级推进二、进行观念灌输，强化保险意识三、炒作氛围，扩大影响,以宣传会为平台,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,19,注意事项,相关话术,运作方式,在经过扫村工作后，通过农村咨询会、电影宣传会、现场理赔会、保险知识推介会（茶话会）进行保险观念灌输，流程为：一、村部沟通。在开展活动时，依

9、靠村委的力量；二、客户邀约。请村干部陪同，要求每户有人参与；三、会前准备。会址选定最好在室内，环境好，不易受打扰；四、会中运作。会中要做好签到工作，认真记下到会客户的家庭住址、电话等，为会后回访做辅垫；五、会后回访。会后根据签到簿情况，对参会客户逐个上门回访，使用结缘证与之结缘，为下步工作做准备。,以宣传会为平台,运作意图,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,20,注意事项,相关话术,运作方式,与村部沟通话术：在全国创建保险示范村之际，公司受县政府委托，送保险下乡，普及保险知识，为村民解决健康、养老问题提供建议。客户邀约话术：王叔您好，最近我们公司在举办送保险下乡活动

10、，特于今晚七点到我们村播放保险小电影，讲解一些您很想了解，跟您家庭密切相关的健康、养老知识，届时请您务必要参加。,以宣传会为平台,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,21,注意事项,相关话术,运作方式,国寿有缘人材料使用话术：开场（递上国寿有缘人宣传单页）：张姐，您好！感谢您参加我们公司组织举办的保险宣传活动，我们公司为了回馈广大客户对公司的支持和帮助，在全国开展国寿有缘人活动，您看这是活动宣传材料。讲解：这次活动的目的一方面是为像您一样的国寿有缘人免费送保障，感谢您对我工作的支持和信任；另一方面是让您更多地参与到公司活动中来，可以参加我们公司的产品发布会、客户联

11、谊会，还可以参加北京奥运游的抽奖活动。您只需在结缘证上填上您的相关资料就可以了。填写结缘证（递上结缘证，指导填写）：张姐，您看，这张结缘证的正面是您的资料及抽奖券回执联，我会把资料送回公司参加抽奖；背面就是公司免费为您送上的保额二万，保险期间三个月的保障险，保障您和您家人家庭平安、幸福永久！,以宣传会为平台,运作意图,22,注意事项,相关话术,运作方式,填写完毕，拿出公司实力简介宣传单：张姐，感谢您对我工作的支持，正是有许多像您一样的成功人士长期以来对公司的支持和帮助，中国人寿近年来蒸蒸日上，不断发展，取得了一系列辉煌成就，-（宣读公司简介上的内容，重点突显红利事宜）。拿出产品简介宣传单：中国

12、人寿取得的这一系列成绩与广大客户的支持帮助是分不开，为了感谢客户的支持，中国人寿借助在三地上市的契机，股价猛涨所取得的骄人成绩，迅速出台了这样一款保证您全家幸福、年老无忧的产品，这个产品是这样的-。拿出投保单：您看您是为自己和家人存个一万还是二万了？告辞：（无论有没有签单，都运用如下话术）耽误您这么久时间，感谢您对我的信任和工作的支持，改天公司会举办客户联谊会，我一定会第一时间通知您参加，到时您一定要来啊，再见！（为参加公司产说会邀约准客户埋下伏笔）,以宣传会为平台,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,23,注意事项,相关话术,运作方式,一、明确村干帮助的重要性，

13、适当送点小礼品，不能给钱，营造是公事而不是商业行为的氛围。二、宣传会要隆重，以村部名义要求户主参与。三、宣传会以宣传为主，大致介绍相关产品，不要急功近利。四、会后回访的重要性，对产说会人员进行初步筛选，确定目标、进行邀约。,以宣传会为平台,运作意图,24,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,25,注意事项,相关话术,运作方式,一、圈定客户，集中攻关二、借助力量、合理炒作三、循序渐进、顺畅收尾,以签单会为关键,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,注意事项,相关话术,运作方式,在保险宣传会后，锁定重要人物，采取产

14、说会、酒会等方式集中促成，流程为：一、认真筛选客户，认定有经济能力，认可产品的客户为首选；二、邀约时要慎重热情，使用邀请函进行邀约；三、外请优秀讲师进行会中演绎，并进行现场签单促成；四、会后追踪，保单款项全部到位。,以签单会为关键,运作意图,27,注意事项,相关话术,运作方式,酒会邀约以邀约酒会为目的电话邀约（由组训、个险经理或公司经理挂电话）：尊敬的张*女士，您好，我是中国人寿保险公司的客服专员（或经理），告诉您一个好消息，在我们公司组织的有缘人活动中，您非常幸运在全市50000名有缘人中，您获得了三等奖，可以参加我们公司在周六（天）下午在四星级酒店举办的有缘人联谊酒会活动，届时有活泼愉快的

15、游戏、投资理财讲座和热闹开心的晚宴，请您到时一定要参加，我们会通知您的客服代表*与您联系，并全程陪同您参与。（对方回复：可以）感谢您对我们公司活动的支持，我们会及时通知您的客服代表与您联系，周六（天）下午我们不见不散，谢谢，再见！（对方回复：没空）本次活动是公司最大型的一次盛会，到时全县像您一样的成功人士都会参加，一年就这一次，请您务必抽出时间，并且这只需花费您半天的时间，我们下午开始，晚宴结束后就返程。,以签单会为关键,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,28,注意事项,相关话术,运作方式,（仍然回复：没空）那真是很可惜，不过没关系，我们公司对像您这样中奖了但没

16、空参加活动的客户，会再举办类似的活动来进行补偿，到时公司会提早通知您，请您务必要参加，谢谢，再见！送门票以确认邀约为目的张姐，我接到公司的通知，您获得公司有缘人活动的三等奖，可以参加我们公司在周六（天）下午举办的有缘人联谊活动，这次活动参加的都是全县的知名人士，活动中有丰富多彩的游戏和礼品赠送，公司还专门请了一位资深理财专家进行理财规划的详细讲解，您的活动邀请涵在我这里，我现在马上给您送过去。上门详细告知活动相关内容张姐，这是活动邀请函，您收好，周六（天）中午十二点半我们从公司出发，公司派专车送我们，到时我到你家接您一同过去。,以签单会为关键,运作意图,29,注意事项,相关话术,运作方式,一、

17、邀约的对象：有养老、教育、疾病、意外、投资理财需求；夫妻最好二、邀约时，要遵循“二”法则三、酒会、产说会外调讲师四、现场促成按照五大流程进行，并拿走签单礼物五、现场签单后，收款时间最多不超过两天,以签单会为关键,运作意图,30,以训练为根本,以宣传会为平台,以签单会为关键,以持续追踪为手段,农村保险会议经营模式,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,注意事项,相关话术,运作方式,通过已经签单的客户形成影响力中心，利用从众心理，以点带面在村民中，逐一突破、横扫全村。,以持续追踪为手段,运作意图,32,注意事项,相关话术,运作方式,一、以签单客户为轴心，以乡邻关系为半径，波

18、及全村；二、持续追踪的首选对象为与签单客户关系好、经济相同，有共同需求和心理特征的村民；营造大家投保氛围，有条件者可请签单客户帮助促成；三、遇到有人恶意刁难，散播谣言时，要做好关系处理，动用村部力量进行个别沟通，先处理心情再处理事情。四、可以反复使用酒会、说明会的方式进行追踪，对于个别经济能力较差、观念还未形成的客户要继续追踪。,以持续追踪为手段,运作意图,33,注意事项,相关话术,运作方式,张叔，您看，隔壁王姐非常认可我公司的这款投资理财、医疗养老产品，她觉的确实对她有帮助，您看，您的情况和她差不多，经济比她家还好一点，她都觉得有必要为自己在将来准备一笔医疗、养老金，因此，我觉得您也非常有必

19、要为自己准备这么一份保障。张叔，昨晚我们公司在这里举办了一场客户答谢会，您没空没来，告诉您说，昨晚啊公司专门请来一位高级讲师为父老乡亲讲投资理财、健康养老方面的知识，隔壁家的王叔、李婶、陈姐去听了都觉的非常有必要为自己家庭准备一份合适的家庭保障，您不是常和他们在一起谈这方面的问题吗，如今他们听了都为自己和家人准备了一份，我现在给您讲讲昨晚的内容，您也考虑一下，看合适不合适。,以持续追踪为手段,运作意图,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,34,注意事项,相关话术,运作方式,一、要做好后期的服务和理赔工作，在客户出险时，要主动与客户取得联系，告诉客户报案时的注意事项，赔案所需

20、要的单证以及索赔手续等方面内容，协助办理。二、在理赔时，最好采用现场理赔的方式，大张旗鼓，在农村中制造轰动效应。并作为典型案例，在村中广泛宣导，触动那些心存疑虑、犹豫不绝的客户。三、若遇到拒赔案件要耐心细致反复做好解释工作，消除客户心中的不解或不满情绪。,以持续追踪为手段,运作意图,35,注意事项及操作要点,一、参会人员的邀约（一）宣传会邀约的客户应当为使用村民档案拜访过的客户。参会时，强调到时有礼品发放，但因数量有限，劝其早到不要晚到，切忌儿童参与。（二）签单会邀约的客户应当为有实力、有意向，拜访过两至三次的准客户，人数不宜多。（三）保险理赔会事前与理赔客户做好沟通工作，告之理赔款金额和受理

21、时间。当遇理赔款与事故、病历发生金额有较大出入时，不宜邀约至现场进行现赔，要私下进行处理。,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,36,二、会前准备及场地布置（一）宣传会应为较空旷的场地，有摆放椅子，最好供应茶点等，营造轻松愉快的环境，场地中摆放好国寿X展架、张贴国寿彩图。（二）签单会举办的地点应为宽敞的室内场地，有供应茶水，桌上摆放国寿产品宣传单，会前播放国寿实力介绍影片。（三）保险理赔会举办地点选择在集市、过往路人繁多的时候进行，突出影响力。要求工作人员着职业装，携带好宣传及签单材料，悬挂条幅。,37,三、会中运作及危机处理宣传会及签单会流程中要安排当地领导致辞环节的目的

22、，一方面取得当地政府支持，提高宣传效果；另一方面保证会议环节的正常进行不受干扰。会中运作时间以一个小时到一个半小时为宜。会中若有小孩参与，干扰会场秩序的，应及早劝退。现场理赔会进行过程中，可能会出现有负面影响的人或事发生，发生这种事件时，要用低调、妥善的方式进行解决，切忌盲目应对，造成事端。在理赔款发放时，要在人多的时候，使用现金点领的形式发放，以制造影响力。,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,大河保险人授权会员个人使用，未经允许不得转载传播，违者必究!,38,四、追踪要点对于宣传会（除现场理赔会）、签单会的客户，业务伙伴在第二天立刻上门递送感谢函及纪念品，并进行促成销售；分管个险副理、个险部经理要对申办人进行追踪，落实其追踪客户的情况，主管、组训要采取陪访跟进的方式保证宣传会的后期效果。,39,系统运作、整体思维环环相扣、稳操胜券,大河保险网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,