中高端客户开拓-转介绍.ppt

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4、因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。,中高端客户开拓与经营,11,数据来源：保险行销集团IRDC,业务高手与一般人员客户来源比较,中高端客户开拓与经营,12,中高端客户转介绍特性,有目标的转介绍转介绍往高处走服务到位，直接要求互惠互利，介绍自然看之无形，听之无声,中高端客户开拓与经营,13,中高端客户开拓技巧,中高端客户转介绍流程中高端客户转介绍演练,中高端客户开拓与经营,14,中高端客户转介绍流程,VCD观摩,中高端客户开拓与经

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6、 点,中高端客户开拓与经营,20,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,21,1、一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户才会认真。2、要求应该简洁、明确。3、说明目的（“我们的工作就是不断认识象 您这样的户”）。4、要求最好量化，建议5个左右。准保户推荐以质取胜。,要 点,中高端客户开拓与经营,22,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,23,1、客户担心自己的个人资料外泄；2、怕因转介绍损害了朋友之间的和气；3、怕朋友怀疑有“利益”在里面；,客户或推荐人的顾虑是什么？,中高端客户开拓与经营,24,客户拒绝或推诿时，要主动探明原因，并消除顾虑。像对待促成那样对待转介绍，委婉坚持

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8、可以使我们尽可能多地获取名单。4、把握主动，时间紧凑，一气呵成。5、提示时尽量使用工具。,要 点,中高端客户开拓与经营,27,您的亲友同事中有没有 谈论过想上/想了解保险的？最近升职了的？生意做的红火的？收入高，生活条件不错的？做房地产的？加薪的？在政府部门做的？年轻有为的？新买车，买房的？,引导话术,中高端客户开拓与经营,28,获得名单后，简要了解准客户的个人资料，利于将来接触姓名、电话、住址及工作单位与推介人的关系财政状况（注意措辞）家庭背景 询问客户：“当我和他们联络时是否可以提及您的名字？”这样做的好处是：1、以示尊重；2、维护良好关系,要 点,中高端客户开拓与经营,29,中高端客户转

9、介绍流程,中高端客户开拓与经营,30,1、根据当时情况，尝试请客户打电话引荐或填写推荐函。2、无论客户是否推荐都要表示感谢。3、可以适当使用工具。,要 点,中高端客户开拓与经营,31,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,32,_:你好！今天推荐一个非常值得信赖的寿险业务员张萍。我听了她关于家庭理财和财务安全规划方面的一些专业建议，很受启发。特别推荐给你，希望你也能抽时间听一下，相信也会对你有所启发。顺祝 万事如意！签名-,推荐函范本,中高端客户开拓与经营,33,中高端客户转介绍流程,中高端客户开拓与经营,34,1、评估所获知的准保户并尽快与其联络。2、在取得推荐人同意的前提下可提及推荐

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