《商务谈判》教学课件20学时(第9章).ppt
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1、长江大学经济学院 邹小芳,1,第九章商务谈判沟通,商务谈判中的语言沟通 商务谈判中的行为语言沟通 商务谈判中的文字处理(自学),长江大学经济学院 邹小芳,2,导入案例:,日本航空公司决定从美国麦道公司引进10架新型麦道客机,指定常务董事长任领队,财务经理为主谈,技术部经理为助谈,组成谈判小组去美国洽谈购买事宜。日航代表飞抵美国稍事休息,麦道公司立即来电,约定次日在公司会议室开谈。第二天,三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳,行动迟缓地走进会议室,只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始,日航代表慢吞吞地喝着咖啡,好像还在缓解时差带来的不适。精明狡猾而又讲求时效的麦道方主谈,把客人的疲惫视
2、为可乘之机,在开门见山地重申双方购销意图之后便迅速地把谈判转入主题。从早上9点到11点,三架放映机相继打开,字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面,应有尽有,欲使对方置身于神奇的迪士尼乐园之中,使之不由自主地相信麦道飞机性能及定价都是无可挑剔的。孰料日航三位谈判代表自始至终都默默坐着,一言不发。麦道领队大惑不解地问道:“你们难道不明白吗?你们不明白什么?”日航领队笑了笑,回答:“这一切。”,长江大学经济学院 邹小芳,3,麦道谈一谈急切地追问:“这一切是什么意思?请具体说是从什么时候开始不明白的?”日航助谈歉意地说:“对不起,从拉上窗帘的那一刻开始。”日文主谈随之咧咧嘴,用连连点头来赞许
3、同伴的说法。“笨蛋!”麦道领队差点脱口骂出声来,泄气地倚在门边,松了松领带后气馁地呻吟道:“那么,你们希望我们再做些什么呢?”日航领队歉意地笑笑说:“你们可以再重放一次吗?”别无选择,只得照办,但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时,已经失去了最初的热忱。是日本人开了美国人的玩笑吗?不是,他们只是不想在谈判开始阶段就表明自己的理解力。谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人,哪里会想到日本人有这一招呢?更不知道自己在谈判伊始已经输了一盘。至此,日方成功地利用第一次沟通障碍限制了对方的进攻,打乱了麦道公司的阵脚。紧接着谈判进入交锋阶段,老谋深算的日航代表忽然显得听觉不灵,反应迟钝,显得甚
4、至无法明白麦道方在说些什么,这让麦道公司代表十分恼火,觉得是在跟愚笨的人谈判,他们早已准备好的论点、论据和推理根本没用,选择的说服策略也无用武之地。几天下来,麦道方已经被搅得烦躁不安,只想尽快结束这场与笨人打交道的灾难,于是直截了当地把球踢向对方:“我们的飞机性能是最佳的,报价也是合情合理的,你们有什么异议吗?”,长江大学经济学院 邹小芳,4,此时,日航主谈似乎由于紧张,忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说:“第第第”“请慢慢说。”麦道谈一谈虽然嘴上是这样劝着,但是心中却不由得又恨又痒。“第第第”“是第一点吗?”麦道主谈忍不住问道。日航主谈点头说是。“价价价”“是价钱吗?”麦道主谈问。日航主谈又点
5、了点头。“好,这一点可以商量。第二点是什么?”麦道主谈焦急地问道。“性性性”“你是说性能吗?只要日航方面提出书面改进要求,我们一定满足。”麦道方主谈脱口而出。至此,日航一方说了什么呢?什么也没有说。麦道一方做了什么呢?在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚,接着问出对方后面的话,就不假思索地匆忙做出许诺,结果,日航制造的第二次沟通障碍,有效地遏制了麦道在价格磋商阶段的进攻,使麦道把谈判的主动权拱手交给了日方。,长江大学经济学院 邹小芳,5,麦道轻率地许诺让步,日航就想得寸进尺地捞好处。这是一项价值数亿美元的大宗交易,还价应按国际惯例取适当幅度,日航的主谈却故意装作全
6、然不知,一开口就要求对半削价。麦道主谈听了不禁大吃一惊,看对方是认真的,不像是开玩笑,就想既然已经许诺让价,为表示诚意就爽快地让吧,于是便说:“我们可以削价5%。”双方差距甚大,都竭力为自己的报价陈述大堆理由,第一轮交锋在激烈的争论中结束。这是日方制造的第二次僵局。经过短暂的沉默,日方第二次报价:削减10%,麦道方还价是5%,于是又唇枪舌剑地辩驳,尽管口干舌燥,可谁也没有说服谁。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱太大希望,开始失去耐心,提出:“我们双方在价格上差距很大,有必要为成交寻找新的方法。你们如果同意,两天后双方再谈一次。”日航谈判代表这时不得不慎重地权衡得失,价钱还可以争取再低一点,但不能
7、削得太多,否则将触怒美国人,那样不仅丧失了主动权,而且连到手的5%让价也捞不到,倘若空着两手回日本怎么向公司交代呢?他们决定适可而止。谈判重新开始,日航一下子降了2%,还价8%;麦道公司增加2%,只同意削价7%,谈判又陷入僵局,经过长时间的沉默,麦道公司的主谈决意终止交易,开始收拾文件。,长江大学经济学院 邹小芳,6,恰在此时,口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍,十分流利地说道:“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗,如果同意降价8%,我们现在就起草购销11架飞机的合同。”(这增加的一架几乎是削价得来的)说完他笑吟吟地起身,把手伸向麦道公司的主谈。“同意!”麦道的谈判代表们也笑了,起身
8、和三位日本绅士握手:“祝贺你们,用最低的价钱买到了世界上最先进的飞机。”的确,日航代表把麦道飞机压至前所未有的低价位。,长江大学经济学院 邹小芳,7,9.1 商务谈判中的语言沟通,商务谈判语言的类型,商务谈判沟通中运用语言艺术的原则,商务谈判语言沟通技巧,长江大学经济学院 邹小芳,8,商务谈判语言的类型,长江大学经济学院 邹小芳,9,商务谈判沟通中运用语言艺术的原则,长江大学经济学院 邹小芳,10,商务谈判语言沟通技巧,听,避免“开小差”专心致志、集中精力地倾听。通过记笔记来集中精力。在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对手发言。克服先入为主。创造有利于沟通的良好谈判环境。注意不要因轻视对方、抢话、
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