PPT6.1推销洽谈的含义及原则-峰修正.ppt
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1、【课 题】推销洽谈的含义及原则、推 销洽谈的准备工作,【教学目标】理解并掌握推销洽谈的含义 了解并掌握推销洽谈的内容 掌握推销的原则并学会灵活运用 理解推销洽谈准备工作的意义 掌握倾听的技能【教学重点、难点】教学重点:推销洽谈的含义及推销洽谈的原则 教学难点:推销洽谈的含义及推销洽谈的原则,假若你是企业的推销人员,你将分几大 步进行推销工作?,导入,第六章 推销洽谈第一节 推销洽谈的含义、种类和原则 一、推销洽谈的含义,(一)推销洽谈的概念 1.推销洽谈,是指推销人员运用各种方式、方法 和手段向顾客传递推销信息,并设法说服顾客购 买推销品进而达到双赢的协商行为。,2.推销人员在推销洽谈中的任务
2、:,(二)推销洽谈的特点,1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。2.推销洽谈是信息沟通的过程。3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一,是买卖双赢的交易活动。,二、推销洽谈的种类(一)推销洽谈的形式,1.面对面直接推销洽谈,(1)概念:,推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销,(2)特点:以口头说明方式为主,辅以文字、图片等产品演示;买卖双方信息传递速度比较 快;推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活 地调整推销的方式方法;可以促成买卖双方形 成良好的人际关系。,2.电话推销洽谈,(1)概念:推销人员以电话为媒介,向顾客进行产品
3、的推 销。,(2)特点:,借助电话推销产品,可以直接联系到推销对象,简化推销的程序增强推销的灵活性。但是,推销效 率容易受到影响。,3.信函推销洽谈,(1)概念:,推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式,向顾客进行产品的推销。,(2)特点:,成本费用较低,推销的文字资料也较容易保存。但是,推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。,(二)推销洽谈的种类,1.按推销洽谈的人员数量分为:“一对一”推销洽谈 小组推销洽谈,2.按推销洽谈的主题分为:单一型推销洽谈 综合型推销洽谈,三、推销洽谈的基本内容,商品数量,保证条款,商品品质,商品价格,销售服务,推销洽谈基本内容,三、推销洽谈的
4、基本原则,(一)诚实性原则,(二)针对性原则,(三)倾听性原则,1.整个推销过程一直不停地介绍产品,说 服顾客;2.经常打断顾客的话;3.顾客说话时,东张西望,不专心;4.顾客表达意见时,不予理睬。,推销人员不注意倾听的表现:,推销人员进行有效倾听的技巧:,1.表现出认真倾听的样子2.表现出你听懂了对方的意思3.表现出你很感兴趣的样子4.倾听时还要有“互动”,(四)鼓动性原则,(五)参与性原则,(六)求同存异的原则,在利益分歧中寻求相互补充的契合利益;正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧;尽量忽略分歧的细节,寻找利益共同点;洽谈的重点放在探求利益的双赢上。,(七)平等互惠的原则,平等互惠是推销洽
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