NO3消费者购买行为分析.ppt

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2、的晚餐，欢快的音乐及洁净的背景。产品上市三个月后，几乎没有销售产生。之后研究表明，主妇们从个人角度认为，这是一个好产品，但她们都一致担心购买这种产品会使家人对她产生一种不称职的主妇的感觉。广告改为诉求使用家乐氏，饭菜味道更好之后，销售马上大幅增加。,消费者购买行为分析,关于消费市场的关键问题该市场由谁构成？（购买者）该市场购买什么？（购买对象）该市场为何购买？（购买目的）谁参与购买行为？（购买组织）该市场怎样购买？（购买行动）该市场何时购买？（购买时间）该市场何地购买？（购买地点）,消费者购买行为分析,消费者购买行为模型,营销刺激,营销刺激,产品价格地点促销,经济的技术的政治的社会的,购买者的

3、特征,购买者的决策过程,文化社会个人心理,问题认识信息收集评估决策购后行为,购买者的反应,产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析文化（文化、亚文化、社会阶层）参考群体家庭角色和地位年龄和生命周期阶段职业生活方式心理因素,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析文化因素文化:人类欲望和行为最基本的决定因素具体表现为人的价值观亚文化:每一文化所包含的更具有认同感和社会化的较小的群体民族群体、宗教群体、地理区域等次文化:文化的价值观念随时间变化所体现出的特征差异中国：50年代、60年代、70年代。,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析文化因素社

4、会阶层在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式特征相似性层次性综合性可变性,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析社会因素参考群体主要群体、次要群体、崇拜性群体、隔离性群体家庭丈夫支配型、妻子支配型、子女支配型、共同支配型角色和地位人们在购买商品时往往结合自己在社会中所处的地位和角色来考虑。,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析个人因素年龄和生命周期阶段大部分网民的年龄阶段：15-35岁职业IT行业、白领一族、金领阶层以及大中学生经济状况差异较大，总体较高生活方式上网就是一种生活方式个性和自我概念自信、自主、顺从

5、、交际、开放、保守等,消费者购买行为分析,购买者特征影响因素分析心理因素动机弗洛依德的动机理论（无意识：判断真实的动机）马斯洛的动机理论（理性：需要层次论）赫茨伯格的动机理论（双因素论：满意因素和不满意因素）知觉选择性注意、选择性扭曲、选择性保留信念和态度广告印象、品牌形象、心理定势、晕轮效应,购买者特征影响因素一览表,消费者购买行为分析,文化因素,文化亚文化社会阶层,社会因素,参考群体家庭角色/地位,个人因素,年龄和生命周期阶段职业经济状况生活方式个性和自我概念,心理因素,激励知觉学习信念和态度,购买者,业务市场购买行为分析,关于业务市场的关键问题什么是业务市场，它与消费者市场有什么区别？组

6、织购买者面临的是什么购买形势？谁参与业务购买过程？在组织采购中的主要影响是什么？业务购买者是如何作出其采购决策的？,业务市场购买行为分析,什么是业务市场？由一切购买产品或服务的组织所组成。其购买的目的是为了销售、出租或供应别的组织，而非消费。分析业务市场由各种组织（用户）构成；业务市场涉及几乎所有的行业；组成业务市场的组织有盈利和非盈利组织；业务市场主要有：制造业、建筑业和服务业,业务市场购买行为分析,业务市场与消费者市场的比较业务市场 消费者市场购买者少 购买者多购买量大 购买量小供需双方关系密切 供需双方关系松散专业采购（理性采购）非专业采购（非理性采购）需求弹性弱 需求弹性强影响购买决策

7、的人员多 影响购买决策的人员少衍生需求 最终需求直接采购 间接采购互购效应明显 一般没有互购现象,业务市场购买行为分析,影响购买决策的角色分析发起者：提出和要求购买的人；使用者：组织中将使用产品或服务的人员；影响者：一般情况下为公司的技术人员；决定者：有权决定采购计划与否的人；批准者：有权决定采购与否的人；购买者：采购计划的执行者；干扰者：有权对采购行为产生正面或负面干扰的人,业务市场购买行为分析,业务市场营销经理思考：谁是主要决策的参与者？对哪些决策他们具有影响力？其影响决策的程度如何？每一决策参与者使用的评价标准是什么？,业务市场购买行为分析,影响业务市场的主要因素分析环境因素需求水平经济

8、前景利率/汇率技术变化状况政治稳定性竞争状况及发展社会责任,业务市场购买行为分析,影响业务市场的主要因素分析组织因素目标：质量导向、价格导向、性价比领先。政策：集中采购、分散采购、招标采购。程序：采购（工程）部决定、总经理决定。组织结构：集权制、事业部制、松散制。制度：公司制度的有无以及执行力度。,业务市场购买行为分析,影响业务市场的主要因素分析人际因素利益职权地位神态说服力,业务市场购买行为分析,影响业务市场的主要因素分析个人因素年龄收入教育工作职位个性风险态度文化,业务市场购买行为分析,业务市场的购买过程问题识别总需求说明产品规格寻找供应商征求供应建议书供应商选择常规订购的手续规定绩效评价,消费者购买行为分析,推荐书目：消费者行为学美德尔 I 霍金斯等著，符国群等译，机械工业出版社，03年3月版顾客体验品牌化：体验经济在营销中的应用英肖恩 史密斯著，韩顺平、吴爱胤译，机械工业出版社，04年5月版,本章结束谢谢！,