MIC贸易实战技巧 (2).ppt

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1、中国制造网网络营销和贸易实战技巧,中国制造网网络营销售和贸易实战技巧,一、如何认识和寻找买家？二、如何处理买家询盘？三、如何处理订单并和买家保持长期合作？,如何认识和寻找买家？,1、如何认识买家-买家有哪些分类？,（1）按照规模大小：大客户、中小客户。（2）从营销角度分类：是否已经从中国采购。（3）按客户性质分类：采购商、经销商、批发商、零售商、品牌进口商、连锁大型超商卖场、个人消费者等；（4）从地域来分类：A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，重视程度高于对价格的关注；B、北美买家：关注价格，价格第一，喜欢物美价廉的产品；C、南美买家：对价格比较在意，同

2、时较为狡猾，喜欢讨价还价；D、中东买家：由于气候原因，对家电、机械类产品比较偏爱，对价格和质量都比较重视；经常得寸进尺；E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时会大幅压价，日本人对信息格外关注，特别狡猾；F、非洲及一些落后国家：有质量好的买家，但也不乏诈骗者，需要小心。,2、如何寻找买家 需要广开思路,通过关键词搜索各类商情；,通过目录搜索各类商情；,（1）通过中国制造网的商情版（Offer Board）来寻找：经常会有买家在我网主动发布求购信息，寻找合作伙伴。买家的时间是很宝贵的，买家都肯花十分钟的时间注册帐号并发布求购信息，我为什么不能花一分钟时间去给他发封EMAIL呢？,2、如何寻找买家

3、 需要广开思路,（2）通过展览会、黄页、信息名录、行业协会、搜索引擎等方式来寻找。常用的搜索引擎：Google,Fast/AllTheWeb,AltaVista,Inktomi,Teoma,WizeNut,DMOZ,LookSmart,About常用的国际搜索引擎：通常以 Page/Search+国家域名为后缀，如：卢森堡搜索引擎：www.search.lu挪威搜索引擎：www.sol.no丹麦搜索引擎：www.jubii.dk英国搜索引擎：德国搜索引擎：英国电子商务平台：www.applegate.co.uk.,2、如何寻找买家 需要广开思路,（3）可以通过贸易伙伴或者朋友来寻找买家：注意拥

4、有很多销售渠道网的买家；注意大家共同的目标客户。,“有的买家目前并不经营我生产的产品，但对我而言，并非就一定没有商机；我们必须学会寻找拥有很多渠道网的买家。另外，有人缘才有财源，广交朋友也会带来更多的买家。”,如何处理买家询盘？,1、如何辨别买家询盘？,首先对于询盘需要分类处理和筛选，需要有针对性，重点买家重点攻关，努力辨别买家可信度。,看询价的内容 看询盘每个具体小细节,看询价的内容,A：详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价可信程度会比较高，这类客户要重点对待，报价、交货期都要仔细回复清楚。B：只是泛泛的询问所有产品的价格，这种可能是买家群发随便问问，这类客户怎么办？对于这些，可以先及

5、时礼貌的回复做一些基本回答，如：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS，PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复他所需要的具体产品情况，你就可以继续和客户详谈；如果对方再没有消息，合作的机会就不大了。当然，如果是欧美的买

6、家，也可以适当的给个价格范围以吸引对方。C：诈骗类.这部分客户大多来自非洲或中东地区，他们谎称有一笔现金，要求代为偷渡出境/接受转移款项，并允诺将支付高额佣金，只要联络他们即有可能掉落骗人的陷阱；还有一些尼日利亚的客户会以参观考察公司为名骗取邀请函。D：广告类大多是一些国际货运公司发过来的公司介绍，有些可以参考；如果觉得没有参考价值就舍弃。,看询价的具体细节,我们的Inbox询盘一般格式如下：有下划线标示的公司同为中国制造网的注册用户，点击进入可看到注册公司的详细信息。,看询价的具体细节,A：大致浏览整个询盘信息，若对方填写资料不全，比如只有电子信箱填写完整，公司名称、传真或电话均为胡乱填写者

7、，皆可初步判断此客户询价诚意不是很高。B：“From”这一栏显示的是买家公司名称，带有下划线表示公司为中国制造网注册用户，点击进入可以查看到此公司的注册信息；我们还可以利用google、baidu、yahoo等搜索工具对该公司名称、地址、电话进行搜索，如果任何相关信息都搜索不到是很不正常的，一个正常的贸易公司不应该只和你联系过；如果有搜索到的内容，打开去看一下，或许能找到对你有价值的信息。C：注意邮箱地址，如果地址后缀为公司邮箱，一般可以初步判断此类公司比较正规；如果买家使用的是yahoo、163等门户网站邮箱，则不能完全判定公司规模，但很多大公司一般都是要求员工使用自己的公司邮箱。D：注意电

8、话、传真，如果买家留下的电话和传真为同一个号码，则该公司规模可能比较小，现如今已经很少有公司电话传真使用同一号码了，这类公司一般为规模很小的贸易公司或者私人企业。,看询价的具体细节,E：通过中国制造网收件箱（Inbox）核查发件人的IP地址：登录后进入Virtual Office，点击左侧菜单栏Message Center，在Inbox中点击邮件内容，在下方Additional Info处就可以看到：,F：通过 Outlook 核查发件人的IP地址,右键单击收到的邮件，选择属性一详细信息，在里面您会看到几个IP地址，然后查询IP所属IP所属的区域。可以到网站查，输入上述IP地址就可以知道查询来

9、自哪个地区。From:Pr.dddafree.frSent:Friday,September 15,2006 6:13 AMSubject:RE:reply from Made-in-C-URGENT!右键点击对方邮件属性或选项，可以看到对方发件IP（红色部分）：Received:from 192.168.16.197(192.168.16.197)by made-in-(mail3.made-in-192.168.16.190)(MDaemon.PRO.v7.2.3.R)with DomainPOP id 13-md50000169713.msgfor;Fri,15 Sep 2006 15:

10、33:03+0800Received:from smtp1-g19.free.fr(212.27.42.27)by(vemic mail server V2)with ESMTP id TGU48648 for;Fri,15 Sep 2006 15:31:48+0800Received:from monmicro(lns-bzn-52-82-65-113-82.65.113.205)by smtp1-g19.free.fr(Postfix)with ESMTP id 41513B771将82.65.113.205输入 http:/，就可以找到对方所属区域：在线 IP 地址查询结果你查询的IP是

11、：82.65.113.205查询IP所在地区：法国,以上信息仅为简单区分判断大小/好坏公司，但大公司不等于大客户，小公司不等于小客户，只有适合你的才是最好的。和大的公司做生意有好处，单子大，风险小，流程规范，可是他们审批付款的速度慢，要成为他们的供应商很难；小的公司就简单快捷，但有时候收付款时会遇到风险。,2、如何回复买家询盘？,（1）回复买家询盘应及时：第一时间回复，体现尊重和效率；如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。（2）回复内容应准确、专业，给买家留下好印象：A、提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价做成一张标准的表格，有买家查询时，立

12、即将表格作为电子邮件的附件发送，保证了及时和专业的特点；B、同时充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问题，同时也可以降低成本；C、发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给别人的不良印象减到最小；在电子邮件的后面，一定要附上你详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。,2、如何回复买家询盘？,（3）回复内容注意全面，不放弃任何一次商机：尽可能的展示、介绍公司的产品、优势、整体情况等。,“我们真的没有想到最后与买家成交的居然是不起眼的牙线，我们也只是想展示一下我们的其它产品，没有想到却

13、来了个大订单。这真是无心插柳柳成荫啊！”,2、如何回复买家询盘？,（4）不能忽略这一类询盘：客人提出要你目录册里没有的产品（在电邮中附上自己要求的图样，提出品质、颜色、款式、规格等特殊要求），询问你是否可以提供。-这种信息的价值不亚于一个实实在在的定单。因为一方面客户发这类询盘时往往是因为以前供应商无法满足需求，对你而言这就是一个很好的机会；另一方面就算最后你没有拿到这张订单，但在邮件往来的过程中你可以了解到新产品的市场需求和各项技术指标，而这是你平时花大价钱也很难搞到的东西。,3、回复买家询盘时报价的技巧,新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客

14、户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。,大家讨论时间：报价方式,观点一：按照正常报价，能做成就做，不能就换个买家谈。观点二：针对不同市场的买家，报不同的适合其接受的价格。观点三：对于任何买家一视同仁，都报相同的价格，而且也便于自己管理应付

15、买家。观点四：以低价吸引买家：在报价单上先不写明具体条件，而是先用好的价格吸引住买家的眼球，然后在谈判时根据具体情况进行调整。观点五：把价格按照高、中、低排列，并各自附有不同的条件，让买家自己衡量挑选其可以接受的报价及其它条件。,4、对买家询盘需要进行追踪,（1）对于你的邮件，买家没有回复，其原因是多种多样的，需要分析跟进；跟踪追击，了解买家真实意图，不遗余力，不错过任何一次商机。（2）要不断地细致跟踪曾向你发过查询的买家，可以定期发送新产品信息给他们，这一方式往往会有不可低估的效果；另外节假日可以向其发送问候和节日卡片，与买家保持联系。,5、如何尽快让询盘转化成订单？,（1）突破买家不信任障

16、碍-对策：展示产品图片、企业概况、荣誉、各种证书（AS认证）等。,“我们的产品金属探测器在中国制造网上推广效果很好，询盘也很多；我觉得要把询盘转化为订单，全方位展示自己很重要，要让买家感觉彼此之间的距离很近，对你的印象很深才行！顺便说一句，英文不好也无大碍，记住会说这句就行：“Hello!Please email to me!”通过邮件再和买家沟通，可以避免电话交谈困难的尴尬，我这招可是颇有成效，屡试不爽啊！”,5、如何尽快让询盘转化成订单？,（2）突破产品无差别障碍-对策：制造卖点。（3）突破其它竞争对手障碍-对策：优惠政策，免费午餐，备用供应商。（4）突破买家不急需障碍-对策：了解其真实意

17、图，强调优势卖点，找出买家的竞争对手。,“我们曾经在中国制造网上认识了欧洲著名客户雀巢公司，并和他们成交过鼠标垫产品约十几万美金的订单。这一段我们引以自豪的非常经历使得很多同类买家都对我们刮目相看！”,如何处理订单并和买家保持长期合作？,1、应该重视小订单客户,客户有可能对你进行试探，“小订单”的背后可能隐藏着大的商机；小客户有可能会发展成为大客户，客户本身也是不断发展变化的。,小常识：为什么北美买家会经常下小订单（1）北美买家对进口中国产品比较谨慎：他们对产品质量要求很高，从遥远的中国订购商品，大多又不能去实地检验，对每一个商家来说，都可以说是有一定风险的。（2）产品的时效性因素：对礼品和日

18、用品来说，市场的时效性是非常明显的，以圣诞节期间为例，圣诞一过，一些礼品就需要打对半折，所以一般礼品的订单都是量小而密集。（3）寻求有特色的产品：在北美，大众化的日用品、五金的市场已经被大的连锁超市占据了，如WALMART，HOMEDEPOT等，如果想有好的销售业绩，就必须经营一些有特色的商品，而这些有特色的商品往往就意味着量小。,2、如何和客户保持长期合作关系？,留住客户的关键在于信任，从而实现续单翻单：（1）保证产品的质量，做好售前、售中、售后服务，让客户对质量满意，对服务满意；（2）平时与客户保持联系，不仅是生意上的伙伴，也是生活中的朋友；（3）努力控制客户，让对方对你产生依赖性。,“我们公司主要做家用灯饰和青铜像产品，这种产品在欧洲、澳洲地区都有着很大的市场。我们给客户提供了良好的服务，有时还帮助对方设计包装款式和图案；客户来我们公司，我们全程接送。连客户自己都说我们的服务真的很周到！”,总结：网络推广效果如何，内功是保障！做好生意需要我们大家共同努力！,The End谢谢大家！,