Linkwedo系统销售技巧培训.ppt
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1、Linkwedo系统销售技巧培训,廖祎,1,标题,销售的实质、销售的实质、软件产品销售特点销售技巧初探Linkwedo产品销售介绍法,2,心法,内功,招式,第一部分 销售的实质,一个启发性的故事,三个人卖梳子的故事甲:死缠烂打卖给小和尚 1 把梳子。乙:卖给住持 10 把梳子给香客梳头用。丙:通过住持卖给进香客 1000 把梳子。启发:1、打破惯常思维 2、销售创新和创意很重要 3、,4,这些都不是实质,实质是:谁买单,销售的实质,找到决策者(出钱的人、拍板的人)信心的转移,5,领度产品应该卖给谁?,找对人,做对事,软件产品销售特点,首先要是本软件产品的行业专家。其次要非常熟悉本软件产品,甚至
2、精通本软件产品使用。然后要了解竞争对手或同类产品特点。最后软件行业销售要求的技能更多,最好是电脑通、电脑迷、网虫、大虾。,6,学习、学习、再学习,传统软件产品销售周期,7,长的周期要1年甚至2、3年,短的也要半年,原因:说服不同职务的人,互联网的软件产品销售,8,水军、吵架、负面消息也是营销手段之一,思考?,9,你具备哪些销售技能?,第二部分 销售技巧初探,一、四要四不要,千万不要以为客户不懂千万不要说你是行业专家千万不要说什么都强都满足千万不要贬低竞争对手要卖服务别卖软件要收过路费别收停车费要和客户做朋友别欺骗要不怕吃亏别贪小便宜,见山是山,见山非山,见山还是是山,二、一些销售注意事项,1、
3、不要一次性把产品优点全告诉客户,一次最多2个。2、不要一次性把材料全给客户,留有余地下次见面。3、不要在电话中报价。4、适当讲一讲自己软件产品的缺点。,三、格局和换框,任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义,四、观察和控制,1、是否决策人?2、观察客户类型3、控制你的情绪和调动客户的情绪,说话比较快,声调高,句子短讲话时喜欢比手划脚回答难题时,眼睛往上看,讲话时不会太快,也不会太慢。声调不会太高也不会太低。回答难题时,眼睛往左右看,讲话会比较慢,声调比较沉,而且讲话时喜欢做出停顿喜欢触动回答难题时,眼睛往下看,没有观察力,就等于没有沟通能力。,五、如何开发潜在客户,、客户资料收集多角度收
4、集客户信息是销售准备的第一步。不仅收集客户信息,也收集客户行业信息、甚至客户竞争对手信息。从互联网搜集、从底层收集、从周边收集。记录是客户分析的首要工作。整理客户资料是销售必做工作。,五、如何开发潜在客户,、如何吸引客户的注意力?每当我们接触客户时,时常发现客户在忙其它事情。必须在最短时间内让客户把注意力转移到我们身上。对于如何开发与接触潜在客户,应有一套完整的计划见面时间的把握老总、老板什么时间在公司?如何吸引客户注意力、人名法(我是介绍来找您的)、身份法(我是刚才北京赶到您这来的)、其它(精确到分的约会时间),五、如何开发潜在客户,、秒开场白应设计独特且吸引人的开场白,30秒钟内能吸引客户
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