《商务谈判的准备》PPT课件.ppt

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1、第三讲商务谈判的准备,本章学习目标:1、了解商务谈判准备的主要环节;2、掌握商务谈判背景调查的主要方法和谈判计划的制订,第五讲商务谈判准备,一、引例（P82）：中方与荷方就进口精密仪器的谈判二、商务谈判背景调查1、调查内容：（1）政治状况-A企业受管制的程度；若管制过多，涉及谈判内容需由政府决定;武器、烟草、酒类等产品的谈判 B国家对企业的领导形式（朝鲜政府的企业信誉不好）C是否有政治关注，如政府经贸代表团随国家领导人出访美国，给波音下订单。,商务谈判准备,D谈判对手当局政府的稳定性 如：非洲小国、政局变动、谈判风险大。伊拉克欠中国40亿美圆外债，沙漠风暴使中国债务得不到完全清偿。又如：80年

2、代日本投了数十亿美圆在伊朗搞石化项目，两伊战争爆发，石化厂被大面积轰炸，属于不可抗力。E买卖双方政府间的政治关系:解放初期对我国的禁运。美国对伊朗朝鲜的核武计划,实施贸易制裁措施。1993年对伊拉克禁运期间，检查中国银河号事件。F 商业间谍无孔不入：95年澳洲广播公司电视网披露，在80年代末期，澳洲情报组织受美国指使，趁我国大使馆修建之际，在地板、天花板和墙壁中安装光纤电子窃听装置，将有价值的资料传送给美国，供美国决策机关，经济部门和公司企业参考.,据报道，美国在俄的大使馆要扩建，后来被发现扩建部分被塞满窃听设备。例二美国国际商用机械公司发现其刚研制的先进的军用计算机软件系统已成为一家德国公司

3、的产品，并出口到阿拉伯国家 调查发现他的女秘书脖子上的漂亮项链与众不同，环扣上装有窃听器，公司的商业机密并传送出去，而这项链则是该德国公司的法国雇员送的。,商务谈判准备,（2）宗教信仰 A 该国家占主导地位的宗教信仰佛教:东亚南亚,佛主-释迦摩尼,讲究慈悲为怀普渡众生因果报应.伊斯兰教:中东东南亚,古兰经,先知穆罕穆德,10亿信徒,信仰真主,安拉是唯一真神.9月是斋月,清心寡欲,专事真主,日出到日落忌食.念功念诵.课功(资财给穷人).一生至少去麦加朝圣一次.基督教：人数最广，信徒最多，公元一世纪产生巴勒斯坦，是中世纪封建社会的精神支柱，耶酥是创始人，是上帝耶和华之子。,商务谈判准备,B 宗教信

4、仰对政治事物的影响:在一些伊斯兰国家,最高权利掌握在该国宗教领导人手中。宗教信仰对法律制度：法律制度不能违背宗教教义 对国别政策影响：宗教歧视，如伊斯兰国家之间贸易实施优惠政策。社会交往与个人行为：伊斯兰国家不欢迎女性参加谈判 佛教国家谈判注意不要过份争吵。谈判避开节假日时间3、法律制度 该国法律体系依据是英美法还是大陆法；英美法以判例为基础，大陆法（德、法）以法典为基础。该国法律程序与执行情况：美国的法律程序比较复杂，反倾销案胜诉（找美国律师）长虹为彩电欠款与其美国代理商打官司，从成都的律师-上海律师-香港律师-美国律师（熟悉美国的法律程序）。600万美金在日本一个官司可能打要几年才能终审。

5、在中国法律判决执行难成为一个主要问题（地方保护主义）,商务谈判准备,4、商业做法 A 商业决策模式：欧美企业授权经理全权决策，日本企业上下级充分沟通，南美/阿拉伯国家企业最高领导人决策。B 是否以书面文本为准，欧美必须以书面。C 律师是否一直参与谈判，美国人习惯律师从开始谈判就介入，吴泾厂与塞拉尼斯的合资谈判。100万美金D 正式谈判时，如何发言E 对商业贿赂的定义，欧美在华企业界定为200人民币，南美人认为小贿赂是正常的商业交往。F 一个项目是否同时与几家进行谈判G 谈判用语/翻译的重要性等。,商务谈判准备,5、社 会习俗称呼、娱乐活动与工作时间、互赠礼品习俗，社会习俗的影响与约束力。6、财

6、政金融 A 该国外债/外汇储备/货币自由兑换 B 国际支付方面信誉/外汇支付的程序 C 适用税法/当地利润可否汇出国外：（中国规定：红利带出国征税，投资免税）D 外汇管制状况7、基础设施与后勤供应 可得到熟练工人与技术人员，设备、原料、运输仓储等。8、气候因素风沙、台风、地震,商务谈判准备,3、对谈判对手的调查（1）客商身份调查A 有影响跨国公司（如500强企业GE，BP、三菱）我方应提供准确、完整的数据和令人信服的信誉证明。需要技巧，不能一味迎合对方。B 享有知名度客商（如南亚集团、日商岩井）对方讲信誉,非常希望在中国提高知名度,谈判条件不苛刻.C 交易中介客商(代理商)了解其资信地位,以及

7、其目前促成成交的历史记录.D知名公司的子公司 要其出示其母公司授权其以母公司进行经营的授权书;若为分公司则其无权签约。,商务谈判准备,F 要识别骗子公司海南骗子贸易公司骗取韩国客商礼金案例深圳某国际贸易中介公司诈骗国内客商出口订单保证金案例。（2）谈判对手资信调查 客商合法资格的调查 有些 国外公司注册，一百美圆即可；所以必须严格调查，防止上当受骗。A 法人资格调查企业各项有效证明、企业名称、地址、注册资本、公司性质（有限/无限）、法人国籍、客商谈判与签约资格、对方提供担保人时，要对担保人进行调查。例：杭萧钢构与注册资金100港元的香港中基公司承接安哥拉几百亿美金订单案例。,商务谈判准备,B对

8、谈判对手资本、信用及履约能力的审查 对对方注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况的了解。了解对手商业信誉与履约能力。对老客户更要定期进行审查。例：上世纪90年代某外贸公司出口匈牙利鞋子受骗案例。C 了解对方谈判人员权限谈判原则：不与无决策权的人谈判，决策权还包括级别低但被授予的权利。（欧美公司）,商务谈判准备,D 了解对方的谈判时限谈判时限的长短与谈判技能的发挥成正比。可供谈判的时间越长，越能占据主动。了解对方谈判时限，有利于我方制定策略。例：美国MBA的日本谈判之行。E 了解对方谈判人员的其他情况主谈人背景、谈判队伍内部状况、人员的资历、谈判能力、个性、爱好、家庭等个人信息。例：

9、日本人对谈判对手信息的研究（3）对谈判者自身的了解,商务谈判准备,A 建立谈判信心依赖自己的实力、优势、准备工作是否完善。B自我需要的认定 通过谈判哪些需要需要满足 各种需要满足程度 需要满足的可替代性-对手可选择/内容的可选择性。己方能够满足对方需要的程度,商务谈判准备,二、商务谈判背景调查的手段1、信息渠道 印刷媒体/电脑网络/电波媒介/统计资料/会议/商务机构/知情人2、背景调查的方法（1）访谈法：拟定调查提纲，座谈或采访（2）问卷法：开放性与封闭式问题相结合（3）文献法：收集二手信息，但注意时效性。（4）电子媒体收集法：包括网上调研（5）观察法：亲临现场调查收集动态信息（6）实验法：商

10、品试销、试购3、背景调查的原则 可靠性/全面性/可比的横向/综向性/针对性/长期性4、资料的整理加工去伪存真、归类分类、及时对资料分析研究、正确判断与结论、背景调查报告,商务谈判准备,三、商务谈判的组织准备1、谈判人员甑选谈判人员的素质结构应分为“识”“学”“才”三个层次（1）谈判人员的“识”：A气质性格：大方不轻佻/豪爽不急躁/果断不轻率/自重不自傲.B心理素质:自信心-建立在充分调查研究和对双方谈判实力科学分析的基础上.自制力-谈判过程中遇到激烈矛盾冲突而能保持冷静、克服心理障碍、控制情绪与行动能力。尊重-正确对待自己/对手的良好心态 坦诚-坦率发表自己意见，真诚与对方合作，赢得对方信任。

11、C 思想意识政治思想意识/信誉/合作/团队/效率（2）谈判人员的“学”：,商务谈判准备,A 知识结构：商务知识：贸易知识、金融知识、沟通技巧 技术知识：商品学、工程技术、工业材料 人文知识：心理学、语言学、行为学、沟通学B 谈判经验（3）谈判人员的“才”：社交能力-社交技巧，如亲和力 表达能力-文字/口头 组织能力-组织管理、活动安排 应变能力-善于处理突发事件 创新能力-丰富想象，拓展新商务模式。谈判视野：我国对谈判人才的需求急增。,商务谈判准备,(4)谈判人员年龄结构：30-55岁较为合适。太年轻，“嘴上无毛，办事不牢”；年纪太大，精力不够，反应迟钝。在该年龄段，社会阅历丰富，思想成熟，精

12、力充沛，自制力强，并富有进取心。就业早期：竞争力强和理想主义；就业晚期：宽容，对组织和社会有责任感，但竞争性不足。,商务谈判准备,二、谈判组织的构成1、谈判组织的构成原则 知识互补：A分别由精通商业、外贸、金融、技术、法律、翻译等专业 B 谈判实践经验与理论知识相结合。性格协调：性格互补，将性格开朗、办事急躁的人与稳重沉静、充满理性的人组合在一起。爆躁型：头脑灵活，处事果断，争强好胜；一但遇到对方刺激，考虑问题欠周到，容易在愤怒中失去理智。忧郁型：责任心强，沉着冷静，办事心细，不容易失误。但过于拘谨，反应慢，受冲击后，自己难以应付和解脱。活泼型：思维敏捷，亲和力强，受攻击时能巧妙摆脱，但这种人

13、缺乏责任心。粘液型：在暴躁与活泼之间，既亲切随和又坚定倔强。严谨的逻辑思维，又容易受感情支配。有敏锐的观察力，但有时又优柔寡断。,C 分工明确：主角与配角的关系要摆正；主谈人在谈话时，其它人可以通过一些身体语言来表示附合。最忌我方一人讲话时，同组人员插话；或自己人发出不同信号。例：电影英雄本色中周润发（演黑社会大哥季哥），万梓良饰演其部下阿昌，在与其他黑社会团体谈判中，季哥明确表态要讲义气不交人，其它帮派的人说这样白粉生意不好做；这时阿昌突然说：你们以为我们季哥不想做生意吗！当时双方都一怔，因为在季哥那里出现了不同的声音。后来对方就从阿昌入手，使其背叛季哥。启示：在谈判进行中，切忌团队中不同声

14、音；有自己看法，可以在台下会后提出，进行协商。,商务谈判准备,2、谈判组织的构成（1）谈判人员配备：A谈判队伍领导人：领导谈判团队并决策，可以为主谈。B商务人员：熟悉贸易惯例、商品行情、精通合同条款，并能起草合同的专家；C 技术人员：熟悉产品、工艺过程的工程师；也可为价格决策提供咨询。D 财务人员：熟悉会计业务和金融知识，把关价格核算和支付结算E 法律人员：精通合同法，对合同各项条款的合法性、严谨性进行把关。对合同法律部分进行谈判。,商务谈判准备,F 翻译：负责口头与文字翻译，并且配合己方的语言策略。有时还可以通过翻译更正自己的失误；谈判中不要显示自己的语言能力，还可以探听到对方的一些信息。G

15、 辅助人员-礼宾人员，心理专家，情报人员资料准备、会务服务。,商务谈判准备,（2）谈判人员的分工与配合谈判人员之间思路、语言、策略的互相协调，步调一致，主从关系、呼应关系与配合。A 主谈与辅谈的配合例：主谈发言时，辅谈通过口头语言或肢体语言表示赞同；而对方集中火力对付主谈时，辅谈要善于使其摆脱困境，从不同角度反驳对方。以加强主谈的谈判实力。例:主谈说月底交货,的确不行,作为辅谈,你可以翻一下文件并说:事实上我们的订单已排到3个月以后.。把好人再留给主谈做。,商务谈判准备,（2）“台上”和“台下”的分工与配合 台下人员是谈判主管领导，指导监督台上人员按谈判的方针和目标行事。而台上人员按既定谈判策

16、略，进行谈判并接受台下人员的监督，但具有随机应变的战术权利。（3）谈判班子不同性格人的配合 粘液型人作负责人/活泼型作调和者/暴躁性格作“黑脸”者/忧郁性格作记录者；“白脸”“黑脸”战术,商务谈判准备,四、谈判组织的管理负责人的挑选和要求 具有较全面的知识 较强管理能力 一定权威地位 果断的决策能力 管理职责 挑选谈判人员并组建班子管理团队 领导制订谈判执行计划掌握谈判策略，以及具体让步时间、幅度和谈判节奏，以及现场决策向上级汇报进展并贯彻上级意图。,商务谈判准备,5、高层领导对谈判的宏观管理确定谈判基本方针和要求在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控关键时刻适当干预（调和矛盾，打破僵局）6、商

17、务谈判计划的制订 计划要求：（1）相对合理性（信息误差）和双方都接受的合理计划实用性-简明扼要（原则与主要内容），易于操作计划灵活性（事物处于变化中，要有余地）,商务谈判准备,计划内容：（1）目标的确定：A 最低限度目标 B 可以接受目标（谈判成功）C 最高期望目标（理想目标）注意：A 谈判目标要具有弹性(例:某个范围)，根据情况随机应变。B 针对期望目标有几个的情形下，要抓住主要目标努力实现，而次要目标可以让步。C最低限度目标的严格保密,商务谈判准备,（1）时间的安排有无时间限制对谈判者心理影响程度不同；时间紧，则谈判心理压力大。若时间仓促，则准备不足，心浮气躁，不能沉着冷静的采取各种策略。

18、谈判效果可想而知。而时间安排过长，会浪费时间与精力，增加谈判成本，并可能错过机遇。影响谈判时间的因素：A 准备程度 B 身体和情绪状况 C 市场形式的紧迫程度 D 谈判议题的需要 时间安排策略：A 双方焦点在总谈判五分之三时间提出 B 己方谈判人员的发言顺序和时间 C 不重要议题和容易达成一致的议题在谈判的开始和结束。主要时间用于关键问题磋商。D 己方的具体谈判期限在开始谈判时保密。,商务谈判准备,（2）确定谈判议题-双方提出与讨论的各种问题 已方提哪些问题，主要与次要；预测对方提哪些问题，哪些要认真对待，哪些可以让步，那些问题不予讨论（3）通则议程与细则议程（游戏规则）通则：双方共同遵守的日

19、程安排，A 谈判总体时间和各分阶段时间安排 B 中心议题 C 列入谈判范围的各种议题 D 人员安排 E 谈判地点和招待事宜 细则：供己方使用，A 统一的口径 B 预测各种情况，并对此的策略安排 C 己方发言策略 D 谈判人员更换的预先安排 E 己方谈判时间的策略安排和时间期限,商务谈判准备,五、商务谈判地点的选定有求于对方，一般到对方处谈判；例1：二战英国首相张伯伦/例2：德黑兰会谈原本安排在巴士拉，英美有求于苏联策应其第二战场开辟1、在己方地点谈判 有利因素：自信心强，自己喜爱的谈判场所；节省去外地费用，“台上”“台下”的充分沟通；饱满的精神状态。不利因素：注意力易分散，依赖心理严重。负责接

20、待，负担较重。,商务谈判准备,2、在对方地点谈判 有利因素：全身心投入，主观能动性发挥，实地考察对方公司，费用节省。不利因素：不适应当地的环境，日程和场所安排方面处于被动。3、在第三地谈判 有利因素：对双方公平，策略运用条件相当。不利因素：确定双方都满意的第三地比较耗费时间。相互不信任的双方采用。4、在双方所在地交叉谈判 比较合适，增进了解，融洽感情,商务谈判准备,六、商务谈判场景布置1、场所选择：A、交通、通信方便 B、没有外界干扰 C、生活设施良好 D、医疗、保安条件好，双方精力充沛 E、尽量征求对方意见，使客人满意2、场所布置：A、主谈室布置：宽大明亮。色调柔和，空气流通，温度适宜；使人

21、心情愉快，精神饱满。谈判桌位于中间，不装电话，避免打扰。忌装录音机。B、密谈室布置：协商机密问题的场所，隔音性能好。但东道主绝不允许在密谈室安装微型录音设备。C、休息室布置，谈判间隙休息用，布置应轻松舒适；轻柔音乐，茶点，便于调节气氛。,商务谈判准备,谈判双方坐位的安排各居一边，相对而坐，桌上摆放两国国旗 采用长方形条桌，以正门为准，主人背门而坐。若桌窄面向门，则以入门方向为准，右边客方，左边主方。主谈人居中坐，翻译安排在主谈人右侧紧靠位置，其它人按分工两边。优点：信息保密，己方便于交流意见和商谈，形成心理安全感和凝聚力。缺点：双方对立，容易形成紧张、呆滞的谈判气氛；需要用语言、表情等手段缓和紧张与对立。混杂就坐在一圈沙发上混合就坐。适应于双方比较了解，关系融洽的谈判。优点：融洽关系，活跃气氛，减轻心理对立 缺点：每个成员有分割被孤立的感觉，不利于己方的协商。适用：双方休息阶段的聊天放松。,课后作业,1、商务谈判计划的内容2、P111-案例分析,