顶尖销售-发问.ppt
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1、顶尖销售特训营2,讲师:荆 涛,课程结构,对方,上帝为什么给我们两耳朵一嘴巴,最佳状态:我们和客户各说多少?,如果要得到自己想要的结果请多听少说,销售的基石:沟通,销售中如何连接所有的技巧?,发问就是那一根很棒的线,发问十大信条,一、销售不是向客户卖东西,而是帮助客户买东西。如何知道别人想要什么?只有通过问。二、销售就是找出客户,解决客户的问题。目标达不成的原因:1、有障碍。2、没有方法。三、销售是了解顾客需求,满足顾客需求。,发问十大信条,四 销售就是帮顾客达成目标,从而达成自己的目标价值观就是对人重要的事情五 销售是一门引导性的学问引导的关键就是发问六 销售人员的角色就是行业中的顾问顾问就
2、是引导性(分析性)的问题,发问十大信条,七 顾客不是不配合你,是你问的问题不够好八 学会正确的发问,我可以销售任何产品给任何人的时候九 销售最重要的就是挑选顾客,挑选顾客最好的方法就是发问十 发问不是一种技巧,是一种惯性,发问十大信条,1.问简单、容易回答的问题,2.尽量问一些答案是YES的问题,3.从小YES开始,4.问引导性,二选一的问题-定金还是全款,5.事先想好答案,6.能用问,尽量少说,7.问一些客户没有抗拒点的问题,销售的基石:沟通-问问题,问问题的两种模式,开放式何时?何地?怎么样?什么?多用于销售的开始,如何设计我们的问题?,封闭式是、不是可以、不可以多用于销售的结尾,销售的基
3、石:沟通-问问题,20%讲 80%问10%问封闭式问题90%问形式式问题,开放式问题好处,开放式问题作用:获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景,开放式问题通用六问,1 问“为何”-目的、原因 你为什么会有这样的想法?是什么原因让你做出这样的决定呢?2 问“什么”-内容 你具体想说什么?你对要包括的内容有什么要求?,开放式问题通用六问,3 问何地-地点 这次活动你准备在什么地方举办?4 问何时-时间 你对上课的时间有什么要求吗?,开放式问题通用六问,5 问人-问对象 这个课程都有哪些人来上?您研究过公司产品的销售
4、对象吗?6 问如何-方法 你讲如何去回避这些问题的存在呢?你有什么解决方法吗?,开放式问题设计,针对自己公司产品,每种写出两个开放式问题,6 2=12个问题,小组总结归纳,记忆熟练,封闭式问题,问到自己想要的结果,扑克牌基本功,封闭式问题好处,封闭式问题作用:确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度,封闭式问题通用六问,1 对与错 这些内容就是你刚才所表示的,对吗?2 是与否 我刚才阐述的三点是不是你所关注的呢?,封闭式问题通用六问,3 好与坏 你认为一直按照现在的方式走下去好吗?4 行与不行 刚才向你展示的方案,你看行吗?,封闭式问题通用六问,5 能与不能 通过今天的交
5、流,你认为我们能不能有合作的可能性呢?6 要与不要 假设我可以提供一种方法可以让你学习效率提升更多,这样的方法你要吗?,封闭式问题设计,针对自己公司的产品,每种写出两个封闭式问题,6 2=12个问题,小组总结归纳,记忆熟练,沟通小游戏,我的感触我的方法参与讨论,猜动物?(开放问题6个),我是谁?(封闭问题不限),如何设计问题?,找出问题、扩大问题的问话模式对于买过此类产品的人,第一步骤,让他说出不可抗拒的事实第二步骤,把这个事实演变成问题第三步骤,提出这个问题与他有关的思考,例:打印出来的文件的品质会去评价贵公司的品质是吗?很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象,实际上那并不是他们公司
6、真正的品质,你说是吗?您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢?,销售的基石:沟通-问问题,找出问题、扩大问题的问话模式对于没有买过此类产品的人,第一步骤,提出问题第二步骤,煽动问题第三步骤,解决办法第四个步骤,产品介绍,卖保健品你的生活上你对于睡眠感觉如何?失眠-无精打采-工作效率不高-容易失业-影响家人假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高,你有兴趣想多知道一些吗?你有方法去解决他刚刚的那个问题,销售的基石:沟通-问问题,问出需求的缺口,第一步骤问出需求第一小步骤,你要问他现在所拥有的产品是什么第二小步骤,你要问他你最喜欢现在产品的哪几点?第三小步骤,你要问
7、他喜欢的原因是什么呢?第四小步骤,希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。第五小步骤就是,为什么这对你这么重要呢?第二步骤问出决定权。第三步骤问出许可。你允不允许我向你介绍一下?你有没有兴趣想多听一些?你愿不愿意听我多讲解一些?你要不要让我跟你介绍一下?先让人家回答你YES,你才能往下介绍第四步骤才是产品介绍,销售的基石:沟通-问问题,问出购买的需求,买房子的时候你最重要的条件有哪些呢?他说第一楼层、第二小区、第三格局、第四价格。某某先生,除了这四点还有别的吗?某某先生,请问怎样才算好楼层?掌握了这一套需求清单假如能提供你这样的房子你会跟我合作吗?,销售的基石:沟通-问问题,找到购买关
8、键,问、听、看什么叫问?问他的四个部分,家庭、事业、兴趣、目标听什么?第一反应,讲老半天的故事,不断重复讲的事,听语调看什么?他的表情语言,看他房内的东西,他的立即反应,销售的基石:沟通-问问题,了解客户的需求,了解顾客需求,(李老太买李子的三段对话),与大家分享对话1:李老太到集市买李子,她走到第一家水果店门口问店员:这个李子怎么卖?店员回答说:1.8元每斤。这李子又大又甜,很好吃的李老太没等她话说完,转身就走了对话2:李老太走到第二家水果店门口,问:你这李子怎么卖?店员店员回答说:1.8元每斤。您要什么样的李子呢?李老太说:我要酸的李子。店员说:正好我这李子又大又酸,您尝尝李老太选了一个尝
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