韩国现代电工店员培训简易教程-张.ppt

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1、韩国现代电工商务人员培训简易教程（开关类）,写在最开始,本培训教程相对简易，适合初次接触电工行业的人员学习使用。在使用本培训教材过程中不仅仅是默看本幻灯片，更重要的是理解并会在现实工作中灵活使用，这就需要学习过程中多问多说，如有条件要进行情景模拟演练。本培训教材需要深入理解掌握之处都附有自检问题，自检问题的设置也将本培训教程有机的划分为若干小板块，学员学习时可按照小板块进行理解、演练。本教程还设置了很多动手环节，例如开关的拆卸拼装等等，也设置了对品牌市场推广的初步了解方法，比如提出问题，要求学员进行市场针对性考察，希望学员能按照要求对自我进行有效的提升。,目录,一、韩国现代电工产品知识二、韩国

2、现代电工市场销售方式三、电工行业简要略览四、总结回顾,一、韩国现代电工产品知识,A、韩国现代电工在国内销售的产品线B、韩国现代电工在国内销售的开关插座系列C、开关插座型号分类说明（86型、118型及其他）D、开关插座产品认知（材料、结构）E、小常识,A、韩国现代电工在国内销售的产品线,韩国现代电工在中国市场销售及预期销售的产品包括4大类，分别是：开关插座、低压电器、智能布线、灯具照明。,B、韩国现代电工在国内销售的开关插座系列,韩国现代电工在中国市场销售的开关插座类产品有众多系列，市场常见系列为C3系列、E4系列、A8系列、S3系列、V5系列、V8系列。未来，韩国现代电工开关插座将有很多新品上

3、市以丰富开关插座产品线，例如首发全球第一款玻璃面板开关插座产品，引领未来开关插座装饰风格的变化潮流。,C、开关插座型号分类说明,开关插座的分类依据的是安装底盒的形状。根据底盒的不同，开关插座大体分为86型及118型。当然，世界其他国家及地区还有其他型号，例如日本松下的部分开关既不是86型也不是118型。86型属于国标产品，有些品牌仅生产86型产品。118型属于行标产品，118型产品仅在中国的极少数地区使用。湖北是其中之一。,86型开关在外观上基本上都是正方形产品，但也有长方形产品，其长方形产品区别于118型长方形产品在于安装底盒尺寸不一样。86型长方形产品安装底盒宽边为86毫米，而不是118型

4、的74毫米。118型开关在外观上基本上都是长方形产品，但也有正方形产品。118型正方形产品采用的尺寸为200*200的安装底盒，此底盒属于118型，所以使用此底盒的开关也为118型开关。,A、B、C类自我复习,1、韩国现代电工在国内销售的产品有哪些类别？2、韩国现代电工开关插座类产品有哪些系列？自我能不能通过外观识别？3、自己身边有哪些韩国现代电工的产品在进行销售？开关插座类产品有哪些系列在销售？4、86型及118型开关能否视觉区分？,D、开关插座产品认知,（1）基础知识开关插座质量的好坏，区别时只有两个方面：材料及结构 优质的材料与结构是区分好坏开关的唯一标准，而不是品牌。有些好的品牌也有质

5、量一般的开关。材料与结构缺一不可，光注重材料不注重结构也不是一款好的开关，反之亦然。,基础知识自检,1、开关插座区别好坏主要区分哪几个方面？2、如某款开关仅具有这几个方面的其中之一，是否就可以说某款开关质量不错？,（2）材料说明 我司产品使用的材料分为两大类：绝缘体及导体。（以下以118型开关件及插座件作为介绍基点）绝缘体简单的分为：PC料、尼龙料 导体简单的分为：锡磷青铜、银铬合金触点,绝缘体简介,PC料简介PC料俗称防弹胶，学名聚碳酸酯PC料主要用于我司产品的边框、功能件组件，大多数为乳白色。我司有色产品绝大多数为PC料融化后添加色母所成。我司选用的PC料为美国通用公司一级PC料，04年入

6、关价格为45000元/吨，为原油直接提炼得到。国内中低段开关制造时使用的PC料不一，价位一般为6000到18000元/吨，此种PC料多为回收废弃物提炼得到。鉴别：低端PC料发白，越白的PC料越差。,PC料特性：耐高温：因通电时会产生高温，防止因高温材料软化造成用电不安全。（850摄氏度）抗冲击：强度高、耐扭曲、极好的抗老化性能。阻燃：区别于不燃烧，燃烧是相对而言的，任何物质都会燃烧，即使是金子，温度到一定程度也会燃烧。阻燃是说在自身燃烧时如没有明火，其会自动熄灭，不再燃烧。国家标准是30秒内停止燃烧，我司PC料一般情况下停止燃烧的时间不超过15秒，但我司PC料在任何情况下（高温火焰枪等等情况）

7、均可以不超过30秒停止燃烧。不变色：化学稳定性强，不会因变色而改变PC料的化学性质，不会变成其他物质而使得产品具有不安全性。这也是选择PC料作为开关插座主料的基础。,PC料特性,尼龙料简介,增强尼龙，在我司产品中用于防单极插入保护门及隔离摆动轴特点：自润滑性能好，强绝缘性。,尼龙料特性说明,自润滑性：尼龙料特性之一，因其具有此种特性，所以用于防单极插入保护门。在插座插销进入插座时可以拥有较好的手感，也防止插头脱落。强绝缘性：因此特性用于我司产品中的隔离摆动轴，尼龙的绝缘性能优于常见的一般绝缘体，让使用者用电更加安全。,材料自检（1）,1、用于开关插座的材料有哪两大类？2、这两大类材料中，我司产

8、品都使用了什么具体材料？3、在绝缘体材料中，我司使用的具体材料应用于开关插座的哪些部分？具有哪些性能？区别于其他看似同类的材料有哪些优势？,导体简介,锡磷青铜简介：1、抗疲劳、弹性好、耐磨、导电性更高；2、经过15000次插拔后，仍有很好的夹紧力，国家标准为5000次。,银铬合金触点简介：1、导电性好，熔点高，抗氧化，耐磨损；2、银合金与载流件结合工艺复杂，成本高，但能有效的减灭电弧,材料自检（2）,1、锡磷青铜与一般黄铜在性能上有何区别？2、银铬合金触点与一般银触点或一般银合金触点有何区别？,（3）结构说明,韩国现代电工开关插座的优势还表现在其特有的结构方面，我司在开关插座产品上拥有众多专利

9、技术。市场上所销售的中低端产品在结构上基本采用的都是落后的（仅在知名品牌低端系列中采用）或者是已被淘汰的（不被知名品牌使用）结构技术。试想，一个企业在其中高端系列产品里使用更具有安全优势的结构技术，而在其中低端产品里使用的却是落后的已被淘汰的不安全的结构技术，那么是不是对选择其中低端系列的消费者的用电安全是完全不负责任呢？这样的企业应该受到社会的惩罚，将其淘汰。,开关（以118型为例）,1、大防脱防滑双孔夹板压线：传统接线大多为螺钉压线。螺钉压线的劣势在于容易压伤、压断导线，线体接触不充分，造成导电性能不好，容易发热，形成安全隐患。因导线与开关插座连接问题造成的用电安全事故不在少数。（可给消费

10、者做试验）大多数低压断路器的接线方式均为夹板压线方式，因为其通过的电流基本上都为大电流，为保证用电安全，都会在接线结构上采用夹板压线的方式。但有些企业生产的开关插座采用小双孔夹板压线，此方式的缺陷是接线孔过小，电工在安装时因接线孔过小而通过把多股线剪掉几股的方式来适应小孔，但线径减小更容易引发安全问题。,*螺丝在旋转拧进的过程中会压断多股电线！,2、高含量银触点：我司所有开关的触点均为高含量银触点，可通过电流均为16A，远优于普通10A的开关触点；我司所有开关的触点均为银铜复合触点，并不是表面上一层电镀的薄薄的银层，薄薄的银层根本达不到高导电率的要求，而是欺骗消费者眼球的“艺术品”。辨别方法：

11、1、高含量银触点在银的特征上表现突出，众所周知银会在空气中被氧化，色泽上发乌，但广大消费者会误认为越光亮的银触点越好，这是十分错误的。2、辨别是否电镀银层触点的方法是用利物剐蹭银触点表面，电镀银层很薄剐蹭后露出铜色，而银铜复合触点为一块银合金和铜通过复杂工艺复合而成，剐蹭可以看出银触点的厚度。,开关结构自检,开关结构主要有哪几个方面？每个方面的特点是什么？我司开关件最主要卖点可否清晰讲述及操作？通过上述学习可否对我司其他系列开关做一番自学？,插芯（V027为例，与开关相同则略）,1、同一材料：插芯内使用的导体均为同一类材料锡磷青铜。此类材料是制作电线电缆的材料。当电流通过导体流入插座时，电流的

12、载体均为同一种材质，所以在插座内不会因为材料不同而产生不同的电阻，导致插座发热变形而损毁造成用电安全事故。当然，在其他品牌的插芯中，基本都使用了两种铜质，一种为锡磷青铜（仅在关键部位如与插头接触的部位中使用），一种为黄铜（铆接处、接线处、连接处等等不易察觉的部位），当电流通过时容易因电阻率不同而产生发热导致事故的产生。,2、面面接触技术：我司插芯内部的铜件构造严格依照插座形状进行一一匹配，不论您使用任何插头插入我司插芯时都可以达到面与面的接触，从而达到一定的接触面积，使电流通过时更加顺畅而不至于因为接触面过小而发热。但市面上绝大多数插芯内部都简易化设置，所以，外观一模一样的插座（插孔一模一样的

13、造型），内部各有不同！,3、无铆接整体锻压结构 我司插座内部铜片结构均为一次性瞬间锻压无铆接结构，内部构成一个无拼缝的整体，电流在流过此类铜件时因材料一致、无拼缝，使得电流更顺畅，在接触插头时自身不发热，把安全隐患减到最低。其他厂商的绝大多数插座不仅在材质上有两种铜质（必须通过铆接实现连接），即使只有一种铜质的产品也使用了铆接，因为插座内部复杂的折叠形状是由一次性瞬间锻压的机器来实现，因此机器价格高昂，那些厂家的为了节省成本开支，不顾消费者的安全，继续进行铆接方式进行连接。,插芯结构主要有哪几个方面？每个方面的特点是什么？具体与竞品有什么区别？会否识别不同品牌插芯不同之处并可以详细描述其他品牌

14、不足之处？我司插芯的最主要卖点可否清晰讲述？通过上述学习可否对我司其他系列插芯做一番自学？通过自学，清晰理解我司86型五孔与其他品牌86型五孔的区别之处。,小结,结构方面肯定还有很多优势，上文提到的结构要点其实对应着我们的“公益性营销方法”（下文有述），找产品优势其实满足以下两点即可：1、公众中所周知的真理 2、只有我们产品所特有 那么消费者在听完我们讲述怎么选购开关插座后，会有如下两种感触：1、从选开关产品外观到排斥其他店面只介绍外观不介绍内在，认为我们说的很有道理。2、消费者按照我们教他的选购方法，挑来挑去还是会认为我们的产品性价比是最高的。,E、小常识,需要自我掌握的小常识列下：1、11

15、8型开关的拼装拆卸并认清每个部件以及区别。2、灵活掌握118型功能件能拼装出来的产品，例如四插一视是不能拼装出来的，三位架子也能拼装出四开。最好能掌握主要竞品产品拼装区别。3、掌握通俗叫法，例如：一开一插、16A、电话电脑一插等等4、掌握118型等常卖系列价格，达到脱离价格表可计算价格。5、充分了解自己所在区域我司产品与主要竞品的区别，包括竞品有何系列、竞品的外观样式及其材料结构、竞品整单与我司整单大致差价、折扣等等，还包括竞品产品缺陷的掌握。6、我司品牌介绍及其他商家诋毁我司品牌的常用说辞的解释。,补充卖点,我司所有产品接线均属于夹板压线方式，“专孔专线”为我司产品在接线方式上与其他产品最大

16、区别也是最大的卖点之一。86型接线方式为马蹄形夹板压线方式（空气开关全部采用此种接线方式），118型为大双孔防脱防滑夹板压线。,专孔专线：118型产品在安装时需要跳线（后有附图），故一个功能件的接线处会有两根线，如只有一个孔，将导入两根电线，软线接线需要铰接，硬线需要焊接，一则有安全隐患，二则加大施工难度，三则电工一般不会完全按标准施工，十分不安全。跳线连接的插座会形成“排查效应”，所有插座使用时的总功率不能超过2500W。但86型产品一个面板使用一个安装底盒，例如五孔插座安装时会有从墙壁内接出来的三根线零线火线和地线，只需将线分别接在相应的接线孔内即可使插座带电（左零右火上地线），即使并排安

17、装的多个五孔插座都会有从墙壁内出来的这三根线（标准施工要求），每个五孔插座的最大使用功率都为2500W。,二、韩国现代电工市场营销方式,市场营销方式主要讲解面对客户常用的“销售三部曲”“销售三部曲”指的是：1、质量；2、服务及品牌；3、计价方式 第2部的“服务及品牌”是不可分离的，因为我司特定的服务与我司品牌是密不可分的，单纯的去说服务而只字不提品牌或者单纯的介绍品牌都是不可能的。品牌是通过服务来体现的，不是通过向客户介绍我司发展历史等等其他的内容来体现的，因为那不是客户的诉求。如客户感兴趣，发展历史等等其他内容可作为一般性常识向客户简单介绍。,质量,宗旨：让消费者形成强烈的精神刺激，留下强烈

18、印象，记住店面记住我们的员工，从而记住我司品牌，形成口碑。讲述内容：“公益化”的教消费者如何辨别开关插座质量的好坏 注意：这里不是说给消费者讲解现代的开关如何如何好（如果这样，又和其他品牌销售开关有什么区别呢？消费者只会感觉到是王婆卖瓜），而是通过对开关插座常识性讲解（材料及结构）让消费者能自动辨别好坏开关插座。达到目的：不介绍现代开关品质，消费者就能自动认识到现代开关的优势，最差也要会识别开关插座。从而让消费者选购开关插座时从最主要的看外观到会看材料及结构！,服务及品牌,宗旨：让客户理解现代电工的又一大优势，而记住现代开关的与众不同讲述内容：韩国现代电工服务售前、售中、售后！（售中服务在大城

19、市可以不严格要求，但在中小城市必须实施）详细说明见下页达到目的：消费者切实理解并感觉到这些服务是实实在在的，他们需要这样的好品牌好产品！,售前：售前统称为设计服务，可以改变这一行业消费者被动消费的状态，变被动为主动。可以通过我们的服务消费者主动要求电工如何装修，而避免电工依据他的能力来给客户布线走位。包括以下设计：1、综合布线（也称为智能布线）设计 2、开关插座摆放合理化设计 3、减小插座空置率设计（注意：开关无空置率）第1类设计只能在消费者未开工前进行，开工后无法进行。第2类设计可以在消费者开工后进行，但如需改造更合理则要重新开孔。第3类设计可以在消费者安装开关插座前进行，减少消费者无用投资

20、。,售中：统称为配送服务 包括以下内容：1、上门收单 2、上门算单 3、送货上门 4、多退少补上门 使消费者在忙碌繁杂的装修过程中得到一些小憩，让我们完美的服务为消费者创造一些轻松。,售后：统称为无忧服务 包括以下内容：1、零距离上门服务 2、4小时快速响应3、12年内人为损坏更换一次 我司产品售卖时，要求消费者填写售后服务卡，售后服务卡要详细记录购买者的不动产地址及购买者的姓名及联系电话。售后服务卡的内容将登入电子系统进行长期保存。进行售后时，不论当时出售产品的代理商还有没有经营我司产品，我司商务人员都要对消费者进行服务，前提是能在电子系统内查询到此用户安装我司产品的不动产地址。,计价方式,

21、宗旨：让消费者明了现代电工不会在价格上作伎俩，欺骗消费者。讲述内容：如何辨别开关插座计算价格上的弄虚作假1、绝大多数86型开关计算时是按个计算，一个整件就是一个价，但118型不是如此算价，是按照散件价格加起来合计算出。有些奸商混淆视听，把8计算价的方式强加到118型身上，例如118型“二开”20元，“二插”30元，他们就把“二插二开”计算为20+30=50元。这样的话多计算了一些功能件，蒙骗了消费者。2、还有的是把价格表上图样相同或相近似的产品故意混淆，卖的是A，算价算的是B，只因为A与B在价格表上样图是一样的，但B比A价格高。避免的方法有两种，1是看编码，2是多到几家算算看。还有很多坑害消费

22、者的行为，在工作中注意积累防范。达到目的：让消费者知晓奸商的欺诈行为，让消费者明了现代电工不会损害消费者任何权益，在现代电工消费完全没必要担心！,销售三部曲是一个完整的销售模式，前后不能颠倒销售三部曲是区别于其他品牌客问主答销售模式的重要区分点，也是突显韩国现代电工品牌的基本点销售三部曲的使用可以将客户对于价格、外观的错误选购重点转移到正确的道路上来。即使消费者只听了我们销售三部曲的第一部就走了，我们也对他进行开关插座的选择进行了影响。因销售三部曲的应用，客户最终因价位原因没有购买我司产品，也不会出去说现代电工的价格高等等不利的话语，例如客户可能说“听了你们的介绍，现代开关确实是一流的开关，只

23、是我购买不起”；如没有用销售三部曲进行宣传，客户可能会说“就个开关卖这么贵啊，太吓人了！走走，那边的便宜”我们通过销售三部曲的应用，去影响消费者，最重要的是让消费者提升用电安全意识，这是现代电工人肩负的社会责任！,最主要的通过销售三部曲达到一下2点目标：1、对具体的店面及营业者形成强烈印象，认可我们所教消费者买开关的方式方法以及对消费者的消费陷阱的提醒；2、我司品牌在消费者心中形成强烈口碑效应。,客户和店员交流时在心理上属于矛盾状态，一则这里有客户需要的产品，另外客户对价格等有降低的心态，在沟通时有意识的经常“提醒”顾客“您买不买不重要”，用来减低客户的对峙心态，把重心都放在怎么学习选购开关上

24、。在每说完一个步骤时要进行有意识的“总结”，让消费者完全意识到店员讲解的重点，哪怕消费者只记住了店员讲的2、3点就足够了，已经给消费者极大的影响，效果为消费者会按照我司店员讲解的方法去选购开关。当然，在讲解时能不断的“总结”更佳，不要让消费者只是当时听着好，事后记不起来什么重点。方法是在讲解时经常询问消费者“您说是不是这个道理呢！”,注意,在对于已购买的口碑消费者带来的客户选购开关时，店员也必须向被带来购买的消费者讲解清楚，哪怕只讲解了部分质量、服务及计价方式。因为每个人的关系网是不一样的，不要因为客户是已购买的消费者带来的，就从这个客户处中断了我司品牌的口碑传播。消费者在进店时第一步都会询价

25、，这时店员须具备适当的说辞来让消费者从问价到注意到产品质量（第一步）上来，这需要店员具备随机应变的能力，另外，要具备一些营销道具，例如已经拆散的几个品牌的开关件、插座件（最好制作对比盒），随手拿起来让消费者注意到质量方面上来。,1、销售三部曲指的是什么？2、每一部具体是什么？（主要的是讲述的内容是什么）3、可否能用销售三部曲对客户进行宣传？4、销售三部曲的使用，起到的作用有哪些？,“销售三部曲”自检,四、电工行业简要略览,现国内同类品牌中，与现代电工在一个水平线上的品牌有施耐德旗下的梅兰日兰、意大利伟迈、罗格朗（非TCL），奇胜，ABB，西门子，松下可以和韩国现代电工相提并论的品牌并不多，但在

26、销售过程中还是需要仔细了解一些品牌，这些品牌包括飞雕、TCL、TNC、西蒙等等。需要了解的是它们在当地销售较好的是什么系列；每个系列价位如何（意思是同样一套房子的用量，不同系列的价位在什么级别上）；销售较好的系列的产品质量如何；它们店面销售方式是什么；它们品牌发展模式是什么等等,五、总结回顾,本教程主要分为三大部：1、产品的掌握 2、现代电工对消费者销售方法的掌握 3、初步了解电工行业现状，尤其是本区域内电工行业现状。所以，通过学习，也要对这三部进行掌握，检查自己学习后是否比学习前对电工行业认知度有了较深的认知，对开关产品的优劣是否可以自信的对其他人讲解，也可以发现自己对这行业是否有些兴趣，愿意投身此行进行深入探索发展。当然，本教程很简单，在今后的工作学习中，会不断的进行团队共同提升，没有完全掌握的，不是自己记忆不行，而是实践不够，希望大家通过实践总结方法，在现代企业为自己的人生，更上一层楼！,谢谢！,