部分管理问题诊断和解决思路.ppt
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1、部分管理问题诊断和解决思路,1、产品研发问题诊断2、物资采购问题诊断3、营销体系问题诊断4、定价问题诊断5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,缺乏有效的市场导向,是长城客车产品研发流程存在的问题,生产各部门、标准化室,技术部,销售公司总经理,生产制造部经理,信诚总经理,销售部门,市场调研报告,参与讨论,参与讨论,是否通过,立项报告,设计任务书,初次评审,提供信息,骨架车评审;整车评审;可靠性试验后评审,可行性分析,二次评审,配置、成本分析,是否通过,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,设计方案,试制计划,参与讨论,参与讨论,是否通过,参与讨论,参与讨
2、论,参与讨论,参与讨论,是否通过,参与讨论,参与讨论,有市场调研,但对竞争状况的分析不细;缺乏细分市场的分析,对客户需求把握不准确。,市场导向没有深入到产品开发各阶段,包括对客户配置、性能、外观、内饰等方面的考虑,长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业,研发的产品车型落后于市场,但是公司内部认为产品开发是新产品。同款车型,和宇通比较,看看都在哪些方面落后。(外观、可选配置、内饰?)解决方法:对行业发展趋势、竞争对手发展动态、主要车型发展趋势的 跟踪掌握;提高对重点车型的改进力度;(行业、技术发展方向)通过对目标市场热销车型分析,把握市场销售热点(外观、配置等方面)变化),及时做技术改进。(
3、市场方向),1、产品研发问题诊断2、物资生产问题诊断3、营销体系问题诊断4、定价问题诊断5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,产品不能按合同规定期限交货,是生产中存在的突出问题,合同签订流程不完善是首要原因,用户,业务人员,物流部,初步确定购买意向,与客户沟通后确定产品配置,用户配置、价格和交货期要求(初步意向),有特殊要求,没有特殊要求,口头询问技术部,按照合同范本直接起草合同,销售公司总经理,审阅签字,盖章,销售合同复印件,选择产品配置,是,否,办公室,销售合同原件,与技术、生产、的沟通不正式,与采购部门没有沟通,合同对生产各方面资源的调配状况考虑不周全,合同评审是在合
4、同签订之后,没有真正起到评审的作用,是影响交货期的另外一个原因,生产各部门,物流部,销售公司总经理,生产制造部经理,信诚总经理,销售合同签订流程,业务人员,用户,技术评审单,确认是否能满足需求,确认是否可以生产,是否通过,否,是,价格评审单,生产需求单,审阅签字,审阅签字,合同评审员和业务人员沟通,业务人员和客户协商,审阅签字,是否通过,是,和销售公司总经理协商,和生产制造部经理协商,否,是否有异议,是,否,业务人员放弃订单,审阅签字,物流部经理审阅签字,审阅签字,审阅签字,合同评审员下发生产需求单,生产需求单,生产需求单复印件(成品库管员、用户检验科、物流部经理),生产需求单复印件2份(经理
5、/生产部),下发生产计划单到各车间,应当是各部门对签单与否提出意见,实际情况是评审时合同已经签下来。,同时,采购部门没有有效参与到长城客车的销售合同签定过程中去,用户,业务人员,物流部,初步确定购买意向,与客户沟通后确定产品配置,用户配置、价格和交货期要求(初步意向),有特殊要求,没有特殊要求,口头询问技术部,按照合同范本直接起草合同,销售公司总经理,审阅签字,盖章,销售合同复印件,选择产品配置,是,否,办公室,销售合同原件,70%的定单不是标准状态,有些量小的部件,供应商已经不生产;往往造成采购不及时,影响交货,合同频繁改动是实际生产中影响交货期的最直接原因,1、客户频繁更改合同(70%-8
6、0%)原因来自几方面:1、在签定合同时,客户没有考虑区域特点、实际需要而进行改动;2、客户根据喜好,要求厂家进行改动。客户在签定合同后,往往进行更改,这给生产部门造成很大影响,增加了生产成本,也会相应延长生产时间。,1、产品研发问题诊断2、物资采购问题诊断3、营销体系问题诊断4、定价问题诊断5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领先企业比,并无优势,宇通、金旅和长城相似车型市场报价和让利空间比较,但是,某些产品的最终销售价却比较低,报价高、售价低,对客车销售产生不利影响,以CC6793JY2客车为例:报价为22.3万元,但从长
7、城客车2004年812月平均销售情况来看,实际售价只有18.5万元。长城客车的品牌在市场上不占优势,高报价容易使客户放弃考虑长城,失去潜在的销售机会;最终低价销售,容易令客户认为是公司无法卖出产品,才降价的,对长城客车品牌影响不利。,“一部分客户就是因为我们的报价高,没有把长城列为采购的选择范围!”-长城客车某销售区域经理“说心里话,同款式的车,宇通贵个几千块,我也选,人家品牌好啊!”-某客运公司经理“那么高的报价,最终买下来,差别那么大,让人心里感觉不塌实!”-某客运公司经理,访谈摘选,问题分析,成本是定价的基础,现将长城客车成本进行明晰,明确长城客车主要产品盈亏状况,车身,底盘,销售费用,
8、期间费用,管理费用,财务费用,人工成本,燃料动力,制造费用,固定资产折旧,其他,生产成本,注:为便于分析长城客车的产品成本情况,对客车产品成本构成进行了以上分类。,数据来源简要说明:原始数据来源于客车事业部、财务部、销售公司;生产费用、折旧按产品类型加权处理;销售收入为2004年8-12月产品平均售价。,通过下表,可以对长城客车主要产品销售、成本情况有较为全面的了解,长城客车主要产品生产成本构成情况,1、车身价格、底盘价格均为扣除增值税部分净额;2、生产费用摊销处理方法:以7-9到8-4为基本标准(系数为1),初步设定7-3的系数为0.9;9米的系数为1.1;10-12米为1.4。经核定燃料动
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