超级模压训练.ppt
《超级模压训练.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《超级模压训练.ppt(225页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、模压训练(设计版),本課程的特点,选择与制造精英与群众培训与训练,內 容,1、制造就是”选.育.用”2、如何准确甄选销售人员3、如何快速培育销售人员4、如何管好,用好销售人员,制造就是选、育、用,原则一:人海战术是最优秀的营销战法,打造巨型爬行动物的3项关键能力,1.强大的单兵能力2.合格的军团级干部3.将企业精神转换为员工能力,人海战术要坚持“集权统治”,统治的庞大的销售团队有三点非常重要。其一:制定能够贯彻公司价值理念的激励政策。其二:要有强有力的中层干部。其三:公司需有核心领导人物,抓住基层干部,行程作战方队,营销人员两大系统:1、战斗序列 专门执行销售任务的人员;依靠推销创造业绩。依靠
2、推销获得劳动报酬的人员;包括:一般销售、办事处经理、区域经理、大区经理、销售总监、总经理等职务。2、保障序列 包括服务、商务、市场等岗位,他们不是一线的战斗人员,他们的价值必须通过间接的形式才能够体现。,联想:17000人中,7000人是销售人员 1000亿销售收入华为:22000人中,8000人销售人员 317亿销售收入雨润:10000人中,5000人销售人员 120亿销售收入娃哈哈:20000人中,6000人销售人员 100亿销售收入四环医药:1400人中,500人销售人员 7亿销售收入,人海战术的优点成本低廉反应速度快适应性强难以模仿本身就是广告,人海战术的缺点,指挥系统的庞大控制难度大
3、信息扭曲人的忠诚度,自觉性共同的价值标准需要不断的人力补充,如何做好人海战术的三要件,车间生产-训练系统熟练工人-教练队伍原材料-合格兵源,制造就是选,育,用原则二:销售队伍是战略问题,公司最有价值的部分?,产品?资金?制度?队伍?,销售队伍-资金,时间,精力的集成,成为新士兵的周期,工业品公司:4-6个月服务性公司:2-3个月 如何将周期 缩短50%消费品公司:1-2个月,精英导向VS群众导向,精英导向只有优秀的销售人员才能提高销售收入并且他们的效率最高,同时战败对手他们符合80-20原则因此优秀的销售人员就是最重要的我们的任务就是不断寻找优秀的销售人员,并使他们尽可能稳定,群众导向优秀的销
4、售,永远是最少的我们不可能全部得到并且他们的稳定性不高不断迅速的培养自己的队伍是企业的责任及能力拥有这种能力,将保证持续增长因此,寻找销售人员,不如建立销售人员的系统,其他对销售部队认知的误区,销售部队提升最有效的方式是:挖墙角精英愈多愈好销售人员必须经3个月的试用销售人员不值得投资销售部队建设是销售经理的事销售职业就是短命职业,建立训练系统的必要性,销售人员是靠不住的他们的能力不是企业的能力我们到底应当把钱花在哪里,典型销售人员的比较,销售人员类型分析 疯狗型-沉默型 专家型-关系型 猎户型-农夫型,发现问题,销售人员很多特性是不能培养的我们确认的特性,可能是错误的最好的方面,可能是最差的销
5、售队伍最好是混合型,制造就是选、育、用,原则三:制造就是标准化生产,你现在是如何培养销售人员的?哪些方式最有效?,问 题 1:,“传、帮、带”的缺点,采用传、帮、带的方式培养新的销售人员一:缺乏系统性二:周期长三:成活率低 四:传帮带的方式不能行成规模五:拉帮 结派:“传、帮、带”的一大弊端六:值得警惕的“虐徒”倾向,企业有2件事不能放,1.选什么人?2.怎么教育这些人?,模压式训练系统的特点,短时间大批量模块化压力导向 合格销售人员行动导向持续导向,模压式:销售员制造的“热兵器”,销售人员大体上可以分为两种类型:1、效率型 销售员主要包括以下几种:导购员、电话销售、直销人员、店面销售等以及保
6、险公司的销售等也属于这种类型 2、效能型 销售员主要包括:大客户销售、渠道销售。,制造效率型的销售员,效率型的销售人员应具有的基本素,大体包括:坚韧、善沟通、知礼仪等,这些基本素质通过严格的训练,能够在相对短的时间内获得。效率型的工作比较细致,属于重复型的工作,对基本的销售动作要求比较高。,效能型的销售人员,效能型的销售员普遍素质比较高,对销售的基本销售技能比较高。比如有较强的领悟能力,有一定的专业知识,有独立分析问题的能力等。对于这类销售人员,模压训练的方式一般分为两步:第一步,基础动作部分;第二步,专业训练部分,模压式系统包括:,选人-30%育人-40%用人-30%,选 人,用人标准检测手
7、段后期跟踪,育人,训练内容:教什么?训练方式:怎么做?训练检测:怎么检测?训练人员:谁来教?,用人,实战指导绩效评估人员激励,制造就是选,育,用,原则四:是训练不是而培训,制造是训练不是培训,训练的重心是动作及动作所产生的结果,而培训更多的是了解知识以及知识的灌输。,培训传递知识,训练传递技能,训练就是简单重复,让训练与工作融合,你到我公司来就是接受训练,这种训练不光是这几天,这几天应当仅仅是个开始,以后每个月,每一周,每一天甚至是每一秒都要接受公司的训练训练将贯彻你在公司工作的始终,如果你能够接受,那么你就留下,否则你就走人。,教的难度在形式,形式重于内容,从行为到观念,观念 态度 行为 习
8、惯 命运 行为 观念1、重复2、固化3、利益4、重复5、认同6、观念,30%,训练就是以“秒”计,销售的失败是“秒”行为是以“秒”为单位培育必须以“秒”才能巩固是从“现在”算到将来,二、如何准确甄选销售人员,问题研究,1.甄选的目标是什么?-淘汰那些永远不可能被培养合格 的人2.估计你的选人概率?3.分析形成这样概率的原因?,选人的机会成本,选人的机会成本有哪些?首先是时间成本其次是资源第三是机遇,正确的选人概率,有,20%,50%,20%,5%,标准,无,方法,有,建立完备的甄选系统,首先,甄选的标准非常重要其次,要有必要的甄选手段,建立甄选系统,首先,要足够严格其次,建设要坚持系统性原则第
9、三、以行为为主第四、合适的人,选人的一般逻辑,3、组织实施 2、检验方法,1、用人标准,关 键 1:什么是优秀销售人员?他们有哪些特点?按重要性排序,对企业的统计-用人标准,诚实信念对金钱的追求勤奋企图心头脑,消费者最喜欢的销售人员标准,诚实刻苦工作解决问题果断热情精力旺盛守时坚韧组织性知识及经验,用人标准的作用,努力的方向老员工 新员工选人的标准,用人的标准:50%以上具有相对的统计意义,效能型 1、聪明、社会化程度高2、成熟的客户关系3、人际关系的能力强4、专业基础要求高5、有较长时间的销售经历6、高度自律,效率型,70%不变 30%变,十二做好广告:让招聘更有效,广告的核心:为什么到这里
10、来,广告重点是职位描述,招聘职位:区域销售职位描述:负责管理区域市场的宣传和咨询接待工作,达成销售不得按照公司的安排,完成日常销售工作 改进描述;负责区域客户开发,并能够完成销售目标分则公司日常客户维护,包括施工、后期服务等。配合公司举办的区域市场推广工作开发并维护区域的专家网络的建设负责新员工的在岗知道,广告要说清楚职位要求,30岁以下大专以上学历积极主动,能吃苦良好的形象和表达能力有一定的社会关系,改进职位描述:大专以上学历,三年以上各工作经验,IT工作经验者优先具有敏锐的市场洞察力和市场开拓能力客户跟踪能力强,能够把握客户,维护客户关系具有良好的恩恩沟通和表达能力,思维敏捷,性格开朗,有
11、团队协作精神有责任心,事业心,富有工作激情和热情,用于面对压力,关键点二.建立有效甄选标准,问题研究,你是如何招聘销售人员的?其中哪种形式是最有效的?,信息 收集 广告 简历,筛选,通知,初试,二次选择,培训,考核,上岗,反对官僚,对销售人员的竞争不亚于对客户的竞争,要最短时间、距离、直接招到我们要的人。,面试时的错误,错误的人没有周密的准备没有标准想当然的程序记录不完整,传统的方法还是属于选择式(相面试)(抓阄)-火眼金星还是会让白骨精漏网,模压式训练系统 入门训练(甄选机制),案例,华为训练全站着导购站着,所有训练期间都站着,甄选的目的就是删除我们无法培养的人员,。,可能潜在的销售人员类型
12、,基础的筛选 标准5%,婚姻状况语文、能力学校事业,家庭学校成绩 年龄,。,历史业绩的筛选标准20%,优秀销售素质标准20%,心理性格素质标准10%,。,可能优秀的种子!250人,业绩与心理两纬度的测试,错误拒绝14人,正确录用23人,正确淘汰47人,错误录用16人,录用标准,历史销售业绩,素质及心理测评,差,好,好,业绩优秀,业绩合格标准,业绩不达标,小组面试,优秀销售素质测试,销售心理性格测试,电话测试,基础标准筛选,甄选团队,难度系数,初试期,初选期(1周),实际活动培训测试,录用决定,甄选时的原则,注重历史事实强化推荐人制度相信自己的直觉怀疑的坚决不能用强调人员的行为甄选不是2天、1天
13、、2周、甚至更长,甄选的关键是如何“验证”?,心理测试,什么时候用心理测试,很多人员,要提高成功率没有经验的销售人员面试者的经验不足失误的代价很高不能单纯做为选择的决断,只能做为解释,销售人员必须通过二大心理障碍1.自尊2.恐惧,站在台上椅子上介绍产品,问最后一个人听清楚没,不是不怕死,而是不怕人.,甄选时需要核实三大核心问题,需要这份工作的动机及迫切程度与他获得成功的关系是否全力以赴的工作,甄选应延伸到入职以后,鉴别不能短时间鉴定的内容避免错误的判断降低直接上岗的风险足够大的压力百分之一百一十的人才储备培训+实习还是实习+培训(训练+培训),关键点三:如何才能招到人,企业招人的困境,看上的不
14、来看不上的也不来答应的不来来了的很快跑了到处缺人,什么叫双向选择?,聘用者满意,企业满意,57%,广告招聘网络招聘学校招聘人才市场招聘人员推荐招聘专业数据库猎头公司意想不到的招聘妙法实习生制度鼓励员工推荐偶遇,人才选择企业什么,实施招不到人,优秀人才为什么能选中我们,公司的外在形象公司的员工形象招聘人员的水平公司的产品领域公司的品牌效应员工的薪酬待遇,环境是生产力-他可以大幅度降低你招人的成本,北京国贸白领-薪水不高-荣誉,信心,自我安慰,你一千张嘴不如员工的一个行为,他第一个见到的人,甚至第一通电话,决定他来不来,有哪件事比招人更重要呢?,问题就在前三排根源就在主席台,为什么学生招不到?,学
15、生以为喜欢这种工作与目标相符招聘者形象公司的稳定品牌信誉职员的表述,企业以为训练机会晋升机会招聘者形象品牌形象与目标相符喜欢这个工作,我们经常采用什么样的招聘形式?什么样的招聘方式最有效?考什么?,招人重要的事天天做(日常工作),偶遇人的问题要处心积虑,如何使招聘广告更加吸引人,招聘形象公司介绍要完整真实的职位反应未来的前景描述相关要求时间不要太长(二周最多,不能超过一个月),怎样的人员结构最好?,30%新人30%有经验40%自己的人,关键点一:按最平凡的要求设计训练系统,三、如何快速培训销售人员,培训是针对哪些人,优秀销售20%一般销售60%差的销售20%,培训常见的问题包括:,训练就是集中
16、起来讲没有相应的系统没有溶入日常工作缺乏手段-方法简单的师傅带徒弟的方式忽视重视案例及文本化的积累不能克服从理解到行为的鸿沟 理解-行为不知道应当训练些什么?,不同销售类型的训练,强调技术、需求把握关系维护、经营核算Ex软件系统订制,强调:技术、需求关系、经 营,客户数量、走访Ex小型设备,强调:推销展示、仪表、理解力 Ex店面坐商,强调:走访、操作、展示Ex OTC销售,高,效能,低,效率型,不同级别的销售训练训练内容的差异性,分析决策能力,技能百分比,突出的,基层经理,中层经理,高层经理,问题区域,基础管理,实战技巧,高层偏重内容基层偏重形式,教育,内容,形式,关键点二模压式训练系统构建,
17、模压式速成训练系统,一.入门训练系统,二.随岗强化系统,三.专项提升系统,模压式训练的“三大战役”,第一战:入门训练系统 入门训练系统的目标:强调“如何使群众变成士兵”。需要着重指出的是,它在训练结果方面强调的不是卓越,而是合格主要是反复训练销售的基础动作,以达成熟能生巧的作用。入门训练的内容:都是基础销售应当掌握的内容,包括知识类、技能类、理念类、管理类等。较大的比重会集中在技能类以及知识类的内容方面,而这也是训练的难点。,第二战随岗训练系统,随岗训练系统不断地深入强化。它根据销售人员在不同的成长周期所遇到的各种问题,提供有针对性的培训。建立标准随岗 训练系统可以大幅度提高销售人员的市场成活
18、率。随岗训练的内容非常复杂。从总体上看,不同的阶段的内容主要是根据该阶段销售人员的职业特点而设计的。,随岗训练的难点,它是一个不断持续的过程,贯穿于销售人员成长过程的所有阶段。它需要强大的基层教练的时时指导。随岗训练需要建立在销售人员不断观察与基础之上,这就要求建立必要的监控机制。,第三战:专项训练系统,专项训练的是以“短板理论”作为指导思想。专项的含义之一是对销售人员较差的方面更有针对性的,如何构建入门训练系统,明确训练目标,第一、讨论会第二、确立标准第三、研究成功因素,分解销售流程,所谓的销售流程:将销售的整体过程进行分析,并将过程分解程标准的销售步骤,从而呈现出“销售人员将产品变成钱的过
19、程”,确定销售训练形式,初步演练,初步演练的目的有以下几点:首先、检查设计的剧本问题 其次、掌握训练过程中的节奏 第三、谁适合入门训练,克服心理障碍,摧毁自尊,重塑自我消除恐惧,建立勇气积极训练,克服恐惧,有效克服恐惧的训练方式,其一,面对更多的人说话其二,拦截推销其三,强制性拜访,学会表达,语文能力语言文字的运用能力 主要包括:准确用词、逻辑表达、归纳总结,入门强化训练目标,短时间大批量标准化基础入门,问题研究,我们对新员工进行哪些方面的训练?训练的方式如何?多长时间?,入门训练-从农民到士兵,1.制度,客户了解,基本技能,2.产品,3.职责,4.文化,5.技巧,6.市场,7.目标,8.竞品
20、,知识 介绍,打仗首先掌握三大关键,目标-心脏产品-武器技巧-使用这武器的技巧,基本训练内容,知识类-30%技能类-40%文化类-20%规范类-10%,知识类,讲师:技术人员,中层干部内容:产品知识,客户知识,行业知识,竟品知识形式:宣讲,参与,实习目标:填充大脑结构评估:宣讲,演练注意问题:销售导向,价值导向(FABE),产品知识,产品经理,售前工程师,技术人员,生产经理,销售经理,产品知识如何变成销售技能(内容变武器),讲完后,要他写 1、2000字(必须用自己语言篇)(杂乱无章)2、把2000字压缩到500条字(框架结构)3、再压缩到100字甚至是50字(核心重点)4、再把100字再拓展
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 超级 模压 训练

链接地址:https://www.31ppt.com/p-6489538.html