超市卖场布局规划与陈列培训讲义.ppt

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1、2023/11/5,1,卖场布局规划与陈列 超市168网课堂讲义,2023/11/5,2,卖场布局规划与陈列,卖场布局规划商品陈列,2023/11/5,3,超市的特点,自助开架一次结款,2023/11/5,4,顾客想得到什么？,商品优质的服务合理的价格明亮的灯光干净的环境优雅的音乐明确的标识等等。,2023/11/5,5,决定商场布局的因素,客层的需求经营的需求商圈因素地理位置,2023/11/5,6,卖场布局的目的,1.让消费者很容易进入；2.让消费者停留得更久；3.最有效的空间；4.营造最佳的销售气氛。,2023/11/5,7,如何让消费者停留得更久,消费者冲动性购买会越来越多。消费者停留

2、得越久，会买得更多。规划要从两方面来着手：（1）创造“优势”创造消费者愿意留下来的理由。（2）排除“不适”排除消费者在卖场中感到不适的地方。,2023/11/5,8,顾客在零售点购买商品时的两大特征：冲动性购买，计划性购买,2023/11/5,9,布局的原则,考虑顾客的感受考虑建筑结构设施考虑商品配置考虑布局的设施与机能,2023/11/5,10,建筑设施,1.空调设施 空调设施可说是现代商店所不可或缺的设施，而良好的空调设备，确实也是吸引消费者光临的要素之一。2.色彩 表示店铺色彩的要素有商品、陈列器具、天花板、壁面、地板及照明设施，这样不但可以提 高商品品质与鲜度感，更可提高顾客的购买力。

3、,2023/11/5,11,建筑设施,3.照明 在店铺中，照明的任务很大，有增加商品的魅力，增强商店的气氛，提高诉求力等效果。超市的照明，最少应在750Lus1000 Lus，至于特别陈列的部分，则视需要而不同应在1000 Lus-3000 Lus之间。4.音响 好的音乐让人觉得流连忘返。5.建筑工程 最主要的为电器设备、给水、排水设备、卫生设备、瓦斯设备、以及防火设备等。,2023/11/5,12,建筑设施,建筑设施所应考量的是：照明是否充足？商品的特征与照明是否贴切？照明的效果，商品本身的色彩是否起变化？天花板上的日光灯位置是否适当？整个卖场的色调是否协调、统一？照明与色彩是否协调？店内的

4、明亮度是否比临近场所明亮？音乐的选择是否大众化？音响效果是否变成噪音？是否有紧急避难楼梯？避难用器材是否齐全？空调的温度、湿度是否适当？是否有防止疾病的措施？紧急出口是否随时可用？是否有紧急求救的警铃设备？是否定期举行紧急应变器材的使用训练？灭火器是否齐全、有效日期如何？,2023/11/5,13,商品配置,一.面积的分配 1.根据国民消费支出比率，参照现有超市平均比率做划分。2.参考竞争对手的配置，发挥自己特色来做面积分配的工作。超市，尤其是专业超市展现的是，经由无数次经验而加以修正后之最佳成果，我们应运用别人的经验，而不要自己去撞得头破血流。二、商品的配置,2023/11/5,14,磁石理

5、论之运用,所谓磁石，是指超级市场最吸引消费者眼光注意的地方，之所以会吸引消费者的眼光，原因是运用了商品配置以及促销之技巧。以吸引消费者的注意。因此所谓磁石理论的运用，就是在商品配置时，于各个吸引消费者的地方，配置适宜之商品，以利销售，并导引消费者能够逛完整个店铺，以增加冲动购买之点数。,2023/11/5,15,从商品分类的组合上来进行合理的布局安排，按照顾客的购买习惯进行关联性布局；如：生鲜区：果蔬与肉类相关联 熟食与面包相关联 按照商品组织结构表进行关联性布局；如：醋与酱油、纺织品区与服装区已达到吸引顾客往纵深前进，逛遍商场的每一个角落，增加顾客在商场的停留时间，以达到增加销售的目的。,磁

6、石理论之运用,2023/11/5,16,磁石理论的应用,2023/11/5,17,磁石理论之运用,磁石的位置磁石理论与商品之配置,2023/11/5,18,磁石理论与商品之配置,1.第一磁石：主力商品 第一磁石位于主通道之两侧，是消费者必经之地，也是商品销售最主要的地方，此处应配置的商品为：（1）消费量多的商品（2）消费频度高之商品。（3）主力商品,2023/11/5,19,磁石理论与商品之配置,2.第二磁石：重视演出之商品 第二磁石位于次通道的末端，通常是在商店的最里头，第二磁石商品负有诱导消费者走入卖场的最里面，发现缺货的状况非常多，那应如何来配置第二磁石的商品呢？（1）最新的商品（2）具

7、季节感的商品（3）明亮、华丽的商品,2023/11/5,20,磁石理论与商品之配置,3.第三磁石：端架商品 第三磁石指的是端架的位置。端架通常是基本的目标、面对着出口，也就是要刺激消费者、留住消费者。可配置如下的商品：（1）特价品（2）自有品牌的商品（3）季节商品（4）具第一磁石商品条件、高频度的商,2023/11/5,21,磁石理论与商品之配置,4.第四磁石：单项商品 第四磁石指在陈列线的中间。是要让消费者在长长的陈列线中间引起注意的位置。我们可用下述的方法，对消费者表达强烈的诉求：（1）运用辅助陈列器材，以吸引消费者，如突出陈列。（2）想贩卖的商品，要有明显的说明。（3）特意的、大量的陈列

8、。,2023/11/5,22,布局的设施与机能,前沿设施的主要机能为诱导及宣传，以引起消费者的注意，并产生兴趣，继而产生联想。1.停车设施是否完备；2.招牌；3.外装设计；4.入出口的设计；,2023/11/5,23,布局的设施与机能,场内设施的主要机能为展示陈列、贩卖及促进销售。1.内装的设计；2.通道；3.陈列的设计；4.标示的设计；5.接客设计。,2023/11/5,24,1.内装的设计 消费者而所期待的是一个明亮、舒适的购物环境。必须要思考的是：与附近的商店相较，是否更醒目、更突出？墙面是否有效利用？空间是否充分利用？店内视野是否良好？柱子的利用是否充分？地面的机能是否充分发挥？柜台及

9、接客台的设置是否适当？各项商品贩卖场所的分配是否妥当？,布局的设施与机能,2023/11/5,25,2.通路 引导消费者在自然中走向卖场 的每个角落，防止“死角”的产生，使 空间充分运用。通路方面要考量的是：通道的宽度是否充分？与出入口的连接是否妥当？通道的照明情形是否良好？通道的往来是否顺畅？应仔细观察消费者的动线，可用下述方法：（1）取出店内的平面配置图。（2）观察来店顾客在店内移动的路线，用笔加以描绘。,布局的设施与机能,2023/11/5,26,卖场布局的空间利用,2023/11/5,27,3.陈列用设施 陈列设施与商品互为一体，良好的陈列设施，能展现出商品 的魅力，增加消费者的购物欲

10、望。陈列用设施要考量的是：陈列橱柜的形态、位置、排列、大小是否合适？橱柜内的商品是否显眼，购买时是否容易拿取？陈列架上的商品，是否易于挑选、整理？价签是否清楚易见？陈列架上的商品标识是否明朗？商品陈列架的高度、宽度是否适当？陈列架是否清洁明朗？,布局的设施与机能,2023/11/5,28,4.标示用设施良好的标示，可指引消费者轻松购物，也可避免死角产生。标示用设施要考量的是：出入口、紧急出口等引导客人出入的标示是否显而易见？各部门的指示标志是否明显？气氛布置设施是否容易使用？,布局的设施与机能,2023/11/5,29,5.接客设施 接客设施，包括于进口处的服务台以及最后结帐的收银台。关于接客

11、设施要考量：接客设施的位置与设计是否适当？寄物是否方便？是否有置伞架？伞套？是否有充足方便的垃圾筒？是否设有自动提款机？,布局的设施与机能,2023/11/5,30,服务区,服务总台：1、企业形象的代表；2、服务内容：a、顾客投诉处理；b、开具发票；c、团购接待；d、退换货处理；e、大宗送货安排；f、促销兑奖；g、赠品发放；h、礼品包装 I、广播 j、家电试机 3、公告内容：a、退换货条例；b、大宗送货须知；c、顾客服务内容 d、会员办卡须知；4、总台规划：接待处、广播台、赠品发放处、试机处、退换货商品区,2023/11/5,31,收银区,收银台：1、每100200可设置1个收银台；2、通常1

12、台收银机全天营业可收款额为35万元 3、收银台间距至少50（允许一台购物车通过）；4、收银台间应设护栏；5、开设“刷卡通道”、“大宗购物通道”、“少于3件通道”、“员工购物通道”、“无购物通道”6、设在卖场内的收银台：音像制品区、化妆品区、服装区、名烟名酒区等；7、总收室与收银区不宜太远；,2023/11/5,32,后方设施即所谓的后场。1.加工区 加工区是超市从事商品化的场所，也就是将原材料加以分级、加工、包装、标价的场所。2.生活有关的设施 这就是有关员工的福利设施，主要有：休息室、食堂、化妆室等。,布局的设施与机能,2023/11/5,33,3.办公室 通常是店长或店内主管办公的场所。4

13、.仓库 有关仓库，最应考虑的是出入是否方便。5.器具 后场有关的器具，主要有运搬用器具、通信器具、计量用器具、鲜度保持的设备、商品化的处理设备、包装器材等。,布局的设施与机能,2023/11/5,34,后方设施的考量的有：配置的面积是否适当？动线是否流畅？设施是否符合卫生、安全的要求？员工生活设施是否让员工感觉舒适、充裕？办公室局枢纽位置，是否能确实掌握前、后场？仓库的进出是否方便？,布局的设施与机能,2023/11/5,35,商品陈列与陈列原则,本节目录什么是商品组合陈列货架层面介绍商品组合陈列原则商品组合陈列实施,2023/11/5,36,商品陈列的作用,通过视觉来打动顾客购买的欲望商品陈

14、列是一种商业因素商品陈列的优劣决定顾客对超市的第一印象,2023/11/5,37,商品陈列的基本原则,陈列的安全性陈列的易观看性及易选择性陈列的易取性及易放回性让人感觉良好的陈列提供信息具有说服力的陈列陈列成本的考虑商品陈列的基本原则,2023/11/5,38,商品陈列的基本方式,定型陈列变化陈列纸箱陈列投入式陈列突出陈列翼型陈列阶梯式陈列,2023/11/5,39,商品陈列的基本方式,瀑布式陈列扩张式陈列搬运容器陈列层叠堆积陈列线状陈列,2023/11/5,40,定型陈列=向上立体陈列的要点所陈列的商品要与货架前方的面保持一致。商品的正面要全部面向通路一侧。（让顾客可以看到）避免使顾客看到货

15、架隔板及货架后面的挡板。陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段货架隔板保持最多5厘米的距离。陈列商品间的间距一般为23mm。在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。,2023/11/5,41,纸箱陈列将进货（包装）用的纸箱按一定的深度、样式进行裁剪（割箱陈列），然后将商品放入其中陈列。适于此种陈列方法的商品：广为人知，深受消费者欢迎的品牌。预计可廉价大量销售的商品。中、大型商品。用裸露陈列的方式，难以往高堆积的商品。陈列效果：价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。给顾客一种亲切感、易接近感。量感突出。节省陈列操作的人力、物力。,2023/11/5,42,投入式陈列这种陈

16、列方法给人一种仿佛是将商品陈列筐中一样的感觉。适用于此种陈列方法的商品：中、小型，一个一个进行陈列处理很费工夫的商品，商品本身及其价格已广为人知的商品。嗜好性、简便性较高的商品。低价格、低毛利的商品。陈列效果：不易变形、损伤的商品。价格低廉的形象及其价格易被传扬出去。即使陈列量较少也易给人留下深刻印象。可成为整个卖场或某类商品销售区的焦点。陈列时间短。操作简单。陈列位置易变更，商品易撤收。,2023/11/5,43,突出陈列超过通常的陈列线，面向通道突出陈列的方法。运用于此种陈列方法的商品：新产品、推销过程中的商品、廉价商品等希望特别引起顾客注意、提高其回转率的商品。冷藏商品应尽量避免选用此种

17、陈列方法。陈列效果：商品的露出度提高，增加商品出现在顾客视野中的频率。突出商品的廉价性、丰富感，并使店铺给顾客一种非常热闹的感觉。可实行单品量贩。,2023/11/5,44,挂式陈列将小商品用挂钩吊挂起来的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品小、中型轻量商品。往常规货架上很难实施立体陈列的商品。多尺寸、多颜色、多形状的商品。陈列效果商品易被顾客找到。比较容易购买。修改陈列方便。,2023/11/5,45,瀑布式陈列此种陈列方法给顾客一种仿佛瀑布下流的感觉。适用于此种陈列方法的商品：圆形细长的商品。预计可单品大量销售的商品。陈列效果：易突出季节感、鲜度感，并使商品看上去就给人一种味道鲜美的感觉。以

18、裸露陈列为中心，易给顾客一种廉价感。,2023/11/5,46,层叠堆积陈列将商品层叠堆积的陈列方法。适用于此种陈列方法的商品：罐装等可层叠堆积的筒状。箱装商品。中、大型，具有稳定感的商品。陈列效果：使商品的陈列量不大，也可给人一种量感。可在保持安全感的同时将商品往高陈列。可突出商品的廉价性及高级感。,2023/11/5,47,商品陈列的技术核心 商品组合陈列,用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性 大分类 中分类 小分类,按组织结构陈列：各分类中大中小分类原则上按编号相邻,小分类中应考虑：颜色、价格 品牌 大小、重量、性质例：在飘柔风影海飞丝等名牌洗发水中加上一种不知名洗发水，这

19、种洗发水的档次顾客必然看来较高，从而得到较高的毛利,2023/11/5,48,商品组合陈列的好处,分类陈列可节省顾客寻找商品的时间容易寻找增加销售 内衣在 袜类旁,店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易,可产生关联销售，对提高营业额客单价、综合毛利很重要例；牙膏牙刷,2023/11/5,49,底板低于0.5m,伸手高度1.21.6m,伸手高度1.21.6m,眼睛高度1.6m,存货层板,货架层板介绍,2023/11/5,50,视线幅度图,2023/11/5,51,10%,45%,40%,5%,不同层板高度陈列同一商品=不同销售,一个商品100种陈列不同层面的销售,2023/11/5,52,商品

20、组合陈列 排面的基本原则（1）,第一原则：大中小分类以竖向方式陈列单品以横向方式陈列横向分类错顾客难找补货难。组合|洁尔阴应放在妇女用品而不是放沐浴露中,第二原则：价格带区分 从外向里由低到高价格但服饰音像制品是依顾客走向.便宜的在中间1.3元2元可放在一起，1.3元与5元应分开陈列,商品正确分类很重要,2023/11/5,53,商品组合陈列 排面的基本原则（1）,第三个原则：将整箱销售（箱卖)的品项陈列于货架最下方陈列应丰满整齐，应考虑货架背面商品情况（轻/重），商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取,最重要的商品放于最好的位置（周转次数高销量大毛利高）毛利高低决定层数位置好坏/销量高低决

21、定排面大小,2023/11/5,54,商品组合陈列 排面的基本原则（1）,第四个原则：品牌陈列：按品牌陈列还是按品类陈列？把一线品牌放在排面里面，引导顾客往货架中间走可口可乐应该陈列在排面的哪一部分？,第五个原则：按小分类进行垂直陈列量感、符合顾客视野的需求,2023/11/5,55,商品陈列的基本规范,左小右大低到高；标价商品要对准。直线层板摆放一条线能竖不躺上下齐；端头高度一条线地堆四角一条线纸箱开口一条线前置陈列一条线上下垂直一条线排列方向一条线正面朝外勿倒置；,2023/11/5,56,按照购买者思路安排货架，小分类和单品更容易看到，便于选择，不会浪费时间。顾客将不必要走完整个货架，再

22、走回拿取所需商品。依据销售数据市场占有率原则，黄金视线原则，垂直陈列原则摆放商品（高销量商品占宽排面，有大量感觉增加销售）公平货架-以商品贡献度表现分配货架空间，畅销品先看到。,商品组合陈列 排面的基本原则（2）,消费者的购物习惯,2023/11/5,57,按照商品陈列图陈列商品依据销售量确定陈列量；给每一个商品一个固定位置给每一个商品一个固定空间（每种商品至少应有20公分的宽度）好商品要有好位置；商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排面）；以销售数量调整排面商品价签位于商品左下角。二指定律,商品组合陈列 排面陈列的实施,合适的陈列好排面标准：易见易取易选美观,20

23、23/11/5,58,商品组合陈列 陈列位置与陈列量的确认,确认商品组织结构中的中小分类,确认类中单品总数货架层数陈列位数,确认类中销售前xx名商品,五种选择标准:销量、销额、毛利周转、排名,陈列位置确认,陈列量确认陈列量=日均销量*（订货周期+安全库存+到货周期)库房存量 架顶存量堆头存量（单位“天”）无库无架顶非促销陈列量=日均销量*（订货周期+安全库存+到货周期)例：应牌台灯陈列量=5*（30+5+3）=190,2023/11/5,59,商品组合陈列 货架排面宽度试验与其他因素,用实物在货架上做实验依商品高度调整货架不浪费空间方便顾客拿取，高回转商品优先,其他配件：托架、挂钩（碟碗杯鞋）注意配色最小陈列：2*6,2023/11/5,60,商品组合陈列 货架排面调整,调整原因商品增新汰旧；陈列不美观，季节性调整。位置不合理，顾客不易找到；一次性桌布手套毛巾实际排面大于用销售额估算的排面；（周转低同计划 不符，单品体积小需缩小排面）实际排面小于用销售额估算的排面；（实际销量大需扩大排面，包装较大排面扩大。例家具箱包家电）货架陈列 对消费者 对超市企业 货架满 没有缺货 更多销售 陈列标准 容易选择 便于管理 货架整洁 舒适愉快 品牌形象,调整时机与内容换季每年月 量位置,2023/11/5,61,谢谢大家,