超市便利店营运基础知识培训课件.ppt

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1、便利店营运基础知识,商品知识,*便利店概述*便利店商品*便利店销售管理*便利店移库、损耗、换货管理*便利店商品布局和陈列管理*便利店设备管理,内容提要,2,一、便利店概述,1、便利店的定义 便利店就是满足顾客快速需求的商店，讲求的是顾客的方便，是即具有食品杂货店供应的便利，又使用超级市场销售方式和经营管理技术的零售商业组织 所谓“快速需求”是什么？例如：顾客口渴的时候能提供什么？肚子饿时能提供什么？手机没电、没钱是能提供什么？,3,24小时营业；全年无休,不只是送货上门才是便利,提供快速商品、节约顾客时间,便利,4,2、便利店的发展,便利店最早于1927年出现在美国，之后的20年是美国便利店的

2、初创期，以后是成熟期，一直到20世纪60年代末至80年代末，便利店在美国进入了高速发展的时期。与此同时，日本自60年代末从美国引进便利店业态，并得到了长足的发展。90年代，日本经济衰退波及商业领域，导致许多商业企业倒闭，但便利连锁店却以其强盛的生命力花开不败，建店数量从1991年的9700家增加到1997年的20530家，销售额从15920亿日元增加到36890亿日元。其中仅伊滕洋华堂经营的711便利店，目前在日本就发展到8600家，销售额近2万亿日元，并且将便利连锁店开到世界几十个国家，成为全球最大的便利店连锁集团。,5,国内便利店,我国台湾于70年代末也开始出现便利店，其标志是1977年成

3、立的“青年商社”，两年后统一集团引入日本711便利店，从此便利店开始了大规模发展。而我国内地便利店起步较晚，具有标志性的是1995年上海牛奶公司开办的可的食品便利店，以及以后相继出现的深圳711和华联罗森便利店成为中国内地的第一批便利店。自此北京、武汉、广东、深圳,福建等地的便利店也应运而生，并在这些地区形成购物中心、连锁超市、便利店三足鼎立之势。,6,便利店在零售业的兴起，有其社会经济发展的背景因素。据国外的探索经验，当人均国民收入达到3000美元时，是便利店业态的导入期；人均国民收入达到4000美元时，是便利店的成长期；而人均国民收入达到6000美元时，便利店便进入了发展的高峰期。我国目前

4、便利店初创的地区，也大都是经济较发达的地区，这与国际趋势形成对接。而另据国外便利店行业的发展经验，每2500人至4000人，就应该拥有一家便利店。依这个比例来看，郑州常住与流动人口约在1000万人左右，如果按5000人拥有一家便利店计算，郑州市便利店的合理数量应在2000家上下，而目前不是很乐观，故其发展空间是十分可观的。,发展机会,7,3、便利店的特征,距离的便利性 便利店与超市相比，在距离上更靠近消费者，一般情况下，步行至分钟便可到达。购物的便利性 便利店商品突出的是即时性消费、小容量、急需性等特性，品种在种至左右。与超级市场相比，便利店的卖场面积小（至）、商品种类少，而且商品陈列简单明了

5、，货架比超市的要低，使顾客能在最短的时间内找到所需的商品。实行进出口同一的服务台收款方式避免了超市结帐大排长龙的现象。据统计，顾客从进入便利店到付款结束平均只需三分钟的时间。时间的便利性 一般便利店的营业时间为至小时，全年无休，所以有的学者称便利店为消费者提供“Any Time”式的购物方式。服务的便利性 很多便利店将其塑造成社区服务中心，努力为顾客提供多层次的服务，例如：速递、存取款、发传真、复印、代收公用事业费、快递、代订车票和飞机票、代冲胶卷等等。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了便利店具有强大的生命力和竞争力。,8,二、便利店商品,便利店商品结构 商品结构分为食品、非食品、

6、生鲜和服务性商品四大部分。便利店商品综合考虑的因素 消费量大、购买率高、品牌知名度强（形象佳）、销售方法简单、平均品质好（品质一样）、附加值高（特殊化、差异化）、竞争性高、毛利率高、季节性强、能满足只要顾客群体的需求。,9,便利店商品的销售规定,1、所有便利店的商品采购都必须有采购部门解决。或者由配送中心采购配送。2、增加新货品必须进行详细的同类分析和市场了解后，才决定适合便利店售卖的货品。3、确保所有货品的销售必须在商品有效期内。4、所有商品购进是不能超过保质期的三分之一（进口产品二分之一），所有商品退货时，要控制在保质期内的三分之一内。5、便利店不允许销售一下三类货品：没有签订供应商购销和

7、退货合同的货品；无法提供合法文件的货品；任何与色情、暴力有关的刊物和货品。,10,三、便利店商品购进管理,1、便利店商品的配置 商品请配 配送周期与订货周期相同，均为30天，故自采产品理想安全库存为15天。其中：门店上报到公司汇总需求时间为1天，配送中心完成配送为3天。（包括物资需求采购入库时间为7天）。订货日为：每月23号。新品进场 医院便利店有新货品进场时，有总部根据便利店规模、销售情况统一给门店订购第一批货物进行试销。新货品有配送中心送到门店，门店根据新货品销售情况，在下期订单中适当增加减少新品要货计划。,11,编制请配原则,根据实际销量、季节变化和仓储条件等因素决定请配计划。订制请配计

8、划时，要根据实际销量定出各个单品的最低库存，为门店订货提供参考。订货周期=订单传输天数+送货天数 理论订货量=每天平均销量*（订单传输天数+送货天数）-库存 实际订货量=理论订货量+调整数量,12,1、便利店订货管理,门店人员根据公司系统订单中选择配送中心所需商品制定电子采购订单，通过补货/退货申请项中，按照电子采购订单发起补货/退货申请，补货退货申请发起成功后，通知公司采购人员。,13,2、便利店收货管理,1、核对订单：商品到货后，便利店管理人员应先取出对应的门店订单。然后一一对照门店订单和配送中心配送单上的货品种类、数量和金额是否一致。2、商品验收：检查货品的包装是否完好，保质期是否符合公

9、司的要求（一般要求商品保质期超过包装上保质期的一半以上，逾期或接近保质期的不得收货。逐一清点货品后，在商品配送单上签确认、盖章。3、填写单据：便利店管理人员根据商品配送单填写商品（出)入库单，分别统计商品数量、金额；商品配送单和商品（出）入库单财务联叫财务。4、系统收货：,14,常见问题处理,15,3、商品库存管理,便利店的仓库应分为商品区、礼品/促销品区、退/换/转货品区、过期/损坏货品区和杂货区等五个区域。,16,商品区：只能放置外包装整洁完好、未损坏及未过保质期的大类商品，并留意食品和非食品分隔存放。礼品/促销品区：只能用来放置各类礼品和促销品。退/换/转货品区：只能用来摆放所有准备退/

10、换的货品。过期/损坏货品区：只能用来放置已过期或损坏或包装不完整的而且不能退换的商品。杂货区：应用于放置部分贵重的设备零件、清洁用品等。特别少量的商品应尽量直接上架；实在无法安排出货的可以考虑将几种数量都极少的同类商品放在同一纸皮箱内，但须在仓库货品标签上注明所有的货品品种；当其中一种货品出完货时，应在标签上划去相应的项目。,17,大类之分类,香烟 水果包装饮料 日用品散装饮料 清洁用品奶类 个人护理用品酒类 药品、计生、保健糖果 书刊杂志薯片小吃 办公文体用品家庭食品 手术用品雪糕 其他饼干糕点面包 膨化食品,18,四、便利店商品销售管理,接受产品的组织或个人,顾客,进入店面范围的每个人，即

11、使不购买任何商品只要进入店面，顾客关系就开始了。,19,(一）顾客的类型,按顾客购买目标的选定程度区分全确定型。这类消费者在进入商店前已经有非常明确的购买目标，对所要购买的商品种类、品牌、价格、性能、规格、数量等均有具体要求，一旦商品合意，便毫不犹豫地买下；半确定型。这类消费者在购买之前已经有大致的购买意向和目标，但是这一目标不很具体、明确。这类消费者进入商店后，一般不向营业员明确清晰地提出所需产品的各项要求，需要经过较长时间的比较和评定阶段；不确定型。这类消费者在进入店面之前，没有明确的或坚定要购买目标。一般是漫无目的的看商品，或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品才会购买；,20,

12、（二）便利店销售服务流程,1、微笑招呼 礼貌地向顾客打招呼：“你好，欢迎光临！”2、介绍便利店商品及活动针对平时喜欢尝鲜，有购买能力的顾客：先生，我店最近推出*（新品），并主动介绍产品特性。针对普通顾客：先生，我们正在搞*活动，您是否来一个？针对只办理业务的顾客：先生，要买些其他东西吗？,21,3、询问购买商品种类和数量 有技巧的询问顾客，注意搭配技巧和推销技巧。例：“您来几桶薯片？”“建议您在来一听可乐，搭配起来味道不错。”4、提示付款 主动向顾客知识付款地点，并目送顾客到收银台。5、商品装袋 扫描或计价后主动为顾客把商品装入购物袋中。6、唱收唱付、索取发票 收款时应礼貌告诉顾客消费金额、找

13、零款项，应双手收款，找零款项应递到顾客手中。7、礼貌送行顾客离开时应礼貌地与顾客道别，例：“您慢走！欢迎下次光临。”,22,（三）口头销售技巧,提议销售：由于医超服务的特殊过程，提议销售技巧较少用在保健品方面，但在便利店服务中提议销售却发挥着重大的作用。提议销售的目的是为了提醒顾客选购他们遗忘的产品而增加营业额。提议销售的基本原则是：总是友好而礼貌对待每一位顾客。,23,提议销售的好处,营业额提升；提高员工平均销售率；促销活动成功的关键；可以有更好的工作表现；商品知识的学习；职位提升的关键；,24,基本的建议销售方法主要有四种,超值提议销售法；搭配提议销售法；替代提议销售法；建议性提议销售法,

14、25,（1）超值建议销售法,超值建议销售：指顾客在付款时所购买商品的规格比他原来选择的规格大。这样建议顾客来提高交易金额，如果顾客接受了这个提议则你不仅提高了销售额，同时也帮助顾客用最实惠的价格购买他们所需要的商品，从而赢得了他们的信任。必须记住的是，我们赢告知顾客，这样做使他们能用最好的价钱买到他们所需要的商品，为他们省钱。举例：一箱康师傅冰红茶，规格1*15，单价37.5/箱，小计2.5元/瓶。一瓶康师傅冰红茶，单价3元/瓶。,26,（2）搭配提议销售法,建议商品搭配购买的定义是：员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之相关的商品的销售行动，其核心就是将合适的商品搭

15、配在一起。通常搭配的商品是过客会一齐购买或者一起使用的。使用搭配提议销售的关键在于：向顾客推荐一种具体的商品，特别是有高毛利的商品。应避免向顾客推荐大范围的品类如：“糖果、汽水或薯条。”因为如果我们问顾客:“您想要些糖果吗？”，则顾客会花一段时间去决定具体购买哪一种糖果，他们大多不愿意费神去做这个决定，这样同时也浪费了我们的销售时间；如果推荐一种具体的商品，只要他们想买的是与推荐的相关的，他们就会购买；,27,（3）代替提议销售法,代替推销法就是通过简易、暗示或推荐店内有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品；例：当一位顾客进入店内想买店里没有的怡宝矿泉水时，我们可以说：“对不起，我们暂时没

16、卖之中牌子，但可蓝矿泉水也不错，许多顾客反映都挺好，您要不要试一试呢?”推荐代替商品时态度必须真诚。,28,（4）建议性提议销售法,员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销；例：假设有一位顾客到一间便利店，收银员发现他口袋里露出一包快用完的烟，就可以问他：“你是否需要买包烟呢？”可建议顾客购买特定产品。如：新产品、促销品及一些节日礼品；或选购季节性产品，如：“夏天清凉饮料、冰激凌，秋天润肤露，冬天热饮、巧克力等”,29,提议销售需要注意的地方,留意顾客想需要不可以对顾客说：“你要不要买？”，免得招致顾客的不满；建议一种具体的商品；站在顾客的角度推荐店内的商品；仔细聆听顾

17、客的话和领悟其话外音；记住你的常客提议的商品不宜过多，每次只建议一种商品；大胆开口；不管成功与否保持整个销售的过程在融洽的气氛中进行。,30,总结,便利店商品销售人员，一定要张口说话，大胆说话。多说一句话，九有可能多卖几样商品，完成任务指标，多点零花钱。,31,五、便利店商品移库、损耗、退换货管理,便利店商品移库 便利店可根据销售情况对商品库存进行调整，如果财务已经出（入）账，处理便利店商品，便利店主管要根据移库商品数量、金额，填制门店出（入）库清单，在出（入）原因一栏备注（采购商品发生移库），并由发生商品移库的双方主管及送、收货人签字确认，将出库单财务联与入库单财务联及时交财务部门处理。,3

18、2,商品退换货处理流程,退换货流程图,便利店工作人员每月1-3号将滞销商品填写退换货清单,现场主管审核签字上报主管,上报采购部审批是否符合退货要求,采购部审核退货商品,采购/门店将滞销/退货商品退货,开具配送单交财务处,换货,退货,33,便利店损耗商品处理,便利店商品损耗：分为正常损耗和非正常损耗两种。非正常损耗（即人为损害商品、非合理订货、商品即将过期而不再上报时限内申报等）造成商品变质、损坏和过期，由门店相关责任人照价赔偿。便利店的损耗不得超过月度先手收入的万分之五,34,六、便利店商品陈列,区域划分目的性购买区：如手术用品、牛奶礼品；零售区：如日用品、饮料；冲动区：如糖果、小食品；食品区

19、：如热、冷饮、糕点、饼干；服务区:如电话卡等便民服务；,35,重点信息,饮料及小食品是吸引消费者的主要商品货架和冰柜陈列很重要非计划性购买比重大店内停留时间不到5分钟 得出结论：商品如何陈列将决定顾客店内逗留时间，反之即顾客引导商品陈列。,36,商品陈列为什么重要？,增加销量教育消费者提供服务而不是折扣美化便利店利润最大化培养忠诚的消费者重复购买,37,商品陈列操作的一般要求,1、根据顾客购买模式安排商品陈列计划性购买的商品：这些商品可以存放炸底人流区域,如货架、铺面的后面。这是因为顾客进店之前早已知道他要找什么商品，顾客主动去寻找的产品，这样亦可使顾客浏览更多的货架，正价顾客购买的冲动性商品

20、的可能性。这些商品通常如：纸巾、毛巾、拖鞋等；冲动型购买的商品：这些商品可以摆放在高人流量的区域，如收银台区域，以刺激冲动性购买。这类商品一般是一些：畅销的商品，高毛利的商品，小分量的、独立包装的，新品上市及流行的商品。如：小食、糖果、口香糖、饮料、雪糕和各类促销的产品等。店铺应确保这类商品有货，根据销售数量确保销量最多的产品放置最明显的位置。,38,2、冲动型及计划型购买的商品的结合陈列商品搭配陈列,把互补的商品即通常顾客会一起搭配购买的商品，把面包和奶类，牙刷和牙膏尽量放在一起或比较靠近的地方陈列。在一些门店中性区域（人流量普通的区域）：应尽量依据搭配原则陈列一些食品、饮品、日常用品等；如

21、：饼干、礼品、部品、酒、咖啡等；,39,3、同一品牌或同类货品尽量放在同一货架或相邻货架4、货架上所有货品有必须包装完整和完整和整洁、无变质。,40,如果货架首层背面，顾客可以经过并看到货品，则最后一包货品的正面应向背面展示，以便顾客由货架背面经过是可以砍掉货品正面，下图为例,41,5、货架上的所有货物必须在有效期内，按照先进先出摆放。先进先出摆放是指先到期的货品先上架或摆在货架的前端。这样做可以使先到期的货品先销售出，令存货保持新鲜。先进先出摆放可按照下面四个步骤进行操作：将货品从货架上移走。彻底清洁货架。检查货品有效期，将过期或即将过期的产品 挑出，准备退货或废弃。把货品放回货架上，先到期

22、的放在前端，后到期的放在后端。,42,6、应保证每个货架上都有充足的货品；如属剩余货品或暂时未到货的，也要摆放在货架最靠近顾客的外延并尽量令其显得充足，见下图例。,43,7、每种商品在货架上都应有完整、清晰、正确的货架价格牌，上面应至少标明全称、规格、产地和价格；货架价格牌要求正对货品陈列面的左下角。商品调价后，货架价格牌也必须及时更新。见下图,44,8、每一件商品都应有清晰的价格标签，并注明类别编号。价格标签统一打在商品的正面的右下角，不能遮住产品的名称和规格。商品调价后，商品上的价格标签也要及时更新。9、便利店内的空位，可以考虑布局一些销量大的、促销的、时令性强的商品堆头。每个堆头上应有明

23、显的价格招贴。（见右图,45,10、畅销的产品可以考虑有更多的陈列位置。11、食品和非食品分开货架陈列。如果两个货架相连，则中间可以用相关联商品隔开。,46,各类商品陈列方式,其实陈列的方式多种多样，五花八门。便利店可根据自己实际情况，灵活的运用以下的陈列方式或者运用多种陈列方式的结合，力求使便利店更具有活力。货架陈列黄金区（第一视线范围）：高度在80cm-130cm范围内的货架陈列范围是货架陈列的黄金区。,47,1、堆头陈列：把商品堆叠陈列在一起，一般会用一些方面堆叠的产品，如瓶装或灌装的产品摆堆头饮料是最佳堆头陈列的产品。,堆头陈列的注意事项：A、商品堆头必须保持在米的高度之间，确保安全整

24、齐。B、每个商品堆头必须有同一品牌、规格的同货品组成，以保持整齐美观的陈列。C、商品堆头陈列应在不影响顾客视野和顾客穿行的地方。D、商品堆头陈列应以畅销产品和促销产品为主。E、所有商品堆头上必须有统一的招贴标明价格。如堆头陈列在透明玻璃前，价格招贴应双面展示，令铺内铺外顾客都能看到。F、堆头最上面一箱应以方便顾客为原则开箱。,48,地堆陈列产品堆叠成不同形状,如下图例：,49,2、悬挂陈列：,把货品用挂钩吊起来陈列，通常适用于一些小包装的，如小吃、糖果、文具、电池等产品的陈列。见下图例。,50,3、平台陈列：,在桌面或台面上进行陈列。例如收银台面进行陈列。见下图例。,51,4、端架陈列,利用端

25、架进行陈列。端架是便利店里最重要的陈列设备。端架通常最能吸引顾客的注意力从而提高架上货品的销售。通常促销货品或季节性商品要求摆放在端架上。产品放置端架会增强对产品的宣传，并对冲动购买产生巨大的冲击。将特价产品放在头尾架的明显位置以带出一种低价形象。端架陈列适用于促销的商品或新进的商品，配合促销宣传品进行陈列。,52,5、收银台陈列,利用收银台区域进行陈列。通常在收银台前端摆放糖果及一些轻便日用品。而收银台的后部通常陈列香烟及贵重易盗的日用品，如剃须刀等。注意陈列在收银台前架的货品应平（横）放，并正面展示，以增加顾客的购买欲。,53,6、特别陈列架陈列,利用供应商提供的特别的陈列工具进行陈列。如

26、计生用品供应商提供特别陈列架。应注意：门店摆放供应商陈列架必须得到采购部门许可并遵循运营部指引摆放在指定的地方。注意供应商提供的陈列架要有正确的价格牌，并保持清洁，如有损坏，应及时通知供应商更换。,54,7、前进陈列,指所有商品都以正面面向顾客并拉倒货架最接近顾客的边缘。便利店的货架陈列均要求是前进陈列。前进陈列的好处是顾客可永远看到整齐充满的第一行商品排面，保持货架上商品量感和陈列丰富的魅力。,55,8、纵向陈列,指商品上下层的陈列法，消费者不必移动脚步，只要移动眼睛便可选购商品。通常适用于饮料冰柜的陈列，将统一品牌不同规格的场频按竖线陈列，见右图例。,56,9、横向陈列,指将同类型的商品排

27、在一起的陈列形态，使消费者在同一视线水平接触更多的商品。见下图：,57,商品陈列应注意的现象,整箱陈列的，除非是仓库或以整箱为销售单位的商品。同类商品陈列面过大，导致品种单一。陈列丰满度不够，露出货架背板。陈列按品牌、品类，货板自上而下商品应为小、中、大、重。一定要定期清理商品及店内卫生，营造良好的购物环境。,58,七、便利店相关设备管理,便利店灯光管理1、白天（早上七点至晚上七点之间）室内光线不足时，酌情开启光源。2、在光线不足时，应开启全部光源。3、便利店照明设施每月清洁一次。,59,便利店冰柜管理,1、冰柜的陈列用光管长期开启。2、冰柜只用于陈列便利店销售单各种饮料、雪糕，不能摆放促销赠

28、品或员工自己用的食品或用品。3、冰柜除雾功能按实际需要开启，达到效果后关闭。4、冰柜每周至少彻底清洁一次。5、不同型号冰柜，按以上原则，灵活处理。,60,商品基础知识,61,条形码 又叫条码，是由一组宽窄不同，黑白（或彩色）相间的平等线条代表相应的字符，并依据一定的规则排列组合而成的图像。商品的条形码对于商品而言，就像人的身份证号码，是商品身份辨别的依据。,商品知识,条形码的好处：实现商品销售、仓储、运输、结帐等自动化管理。通过产、供、销信息系统可以准确及时地获得所需要的商品信息。能避免常见差错的出现。,62,条形码的种类：,EAN条形码：国际物品条形码，是国际物品编码协会（EAN）推出的一种

29、国际通用商品条形码，主要用于超级市场里或一些自动销售系统的单件商品。,EAN-13条码符号结构,商品知识,商品编码管理体系,63,EAN-13条码数字结构示意图,XXXXXXXXXXXXX,检验码商品标识代码制造商代码国别代码,A,B,C,D,国际代码（或前缀码）：条码前2或3位数字，用于标识商品来源的国家或地区，由国际物品编码协会分配管理，如附件一所示。制造厂商代码：国际代码后的5或4位数字，用于标识生产企业或批发公司，由国际物品编码协会在各国（地区）的分支机构分配管理。商品代码：制造厂商代码后的5位数字，用于标识商品的特证或属性，由制造厂商依据EAN的规则自行编制。检验码：最后一码，用于检

30、验代码输入的正确性，根据一定的运算规则由以上三部分数字计算得出。,商品知识,商品编码管理体系,64,店内条码：,零售商在进货后，对商品进行分装和包装时，对商品进行自动编码和制成条码，然后粘贴或悬挂在商品上，称为店内条码。店内条码只能用于商店内部自动化管理系统，不能对外流通。,2开头的13位条码,商品编码是根据进销存系统自动生成的7-8位码，由系统自动生成，是商品的身份证号，应杜绝一品多编码,商品编码,商品知识,商品编码管理体系,65,供应商（SUPPLIER,VENDOR）或称为“厂商”，即供应商品的个人或法人。一个门店的供应商以500700家为宜。供应商过少则供应链受垄断，容易产生弊端；但供

31、应商过多则采购量分散，采购价格没有优势，且订单处理程序复杂，流通费用过高。供应商可以是农民、生产基地、制造商、代理商、批发商（限一级）、进口商等，应避免太多中间环节的供应商，例如：二级批发商、经销商、皮包公司（倒爷）、或亲友所开的公司,代理商（AGENT）即代理销售某一或某些品牌的法人组织，可分为全国性、区域性、省别、或市别 的代理商。一般而言，代理商通常代理互不冲突的品牌（即不用品类的商品），但在市场规模较小的都市有所例外。代理商通常也是一级批发商。一个制造商或进口商不 需要很多代理商。但在国内规模较大的制造商（例如：雀巢公司）可能会有多达500700家的代理商,采购术语,66,销售单位（H

32、UALIAN SELLING UNIT）即超市的销售单位，此一单位并不恒等于最小单位，要看超市的采购人员如何去订定，例如：1支、1个、1组、3瓶、6个、或10公斤等,销售量（SALES QUANTITY）或简称“销量”，即销售的数量，真正意义的“销售量”应扣除“顾客退货”的数量,日均销量（DMS,DAILY MEAN SALES）依字义而言，就是平均每日的销售数量，综超的日均销量定义有三：新品进货前三十天：依数学平均数，例如：前十天卖30个，则DMS=3.0。三十天之后：DMS=前一天的DMSX0.9当日销量X0.1。始终未卖出的商品：DMS=0.05（注：理论值为0，但DMS值在许多报表的运

33、算中常为分母值，若为0则无法运算）。,67,售价（SELLING PRICE）通常是指“含税售价”（注：电脑系统实际是以“未税售价”来计算毛利的），“天天低价”是指售价不高过其锁定的竞争对手。采购人员对A类及B类商品的售价应极为敏感，经常做市调，有助于培养采购人员对价格的敏感度,营业额（SALES）或称为“销售额”或“业绩”，是指所有单品的销售量乘以当时售价的总和。营业额是判断一个单品、部门、门店或公司绩效好坏的重要指标。“净营业额”是指“营业额”减去“顾客退货额”的净数值,68,进价（BUYING PRICE）通常是指“含税进价”（注：电脑系统实际是以“未税进价”，来计算毛利的。），进价决定

34、的因素包括：“采购及销售人员的素质与谈判技巧，买卖双方的实力，供需的状况，付款条件，其他交易的条件与要求，供应商的地区性营销策略，供应商的获利状况，及买方的市场定位，或进货数量”等等。“含税进价”在电脑系统上是指扣除“折扣”后的进货价格,成本（COST）电脑系统上的成本（即：净进价，等于“进价”减去“折扣”加上“运输费”，通常运输费已内含在进价里面。），是指,69,毛利（PROFIT）单品的毛利是指收银台的售价减去成本的数值的总和，部门的毛利则是该部门单品的毛利总和，公司的毛利则为所有部门毛利的总和。“净毛利额”则为“总毛利”减去“顾客退货商品的毛利”,毛利率（MARGIN）“净毛利额”除以“

35、净营业额”的数值就是“毛利率”。卖场的毛利率不宜太高（例如：超过2530以上），否则容易被竞争对手跟价，影响价格形象。但对于切货或一次性买断的商品，毛利率可以大幅提升，以提高利润,70,库存量（STOCK）或称为“存货量”，是指“电脑的库存量”或“实际盘点的库存量”，两者的差额（“后者”减去“前者”）即为损耗。例如：电脑帐上有10个单位，而实际盘点仅有7个，损耗为7-10=-3个。楼面对于高单价或损耗率较高的商品应经常盘点，并作库存更正，以确保电脑库存量电脑OPL的正确。低效率的人工订单耗费大量的人力及物力，供应商亦需对频繁的小量订单疲于奔命，对彼此都没有效率,退货（SALES RETURN）

36、是指超市将商品退回给原供应商的情况。退货的原因有：（a）商品质量或包装有问题，顾客退回后，门店收货部再转退给供应商；（b）存货量太大或商品滞销，门店消化不了，退还给供应商；（c）商品未到保质期，即已变质，门店退还给供应商,71,缺货（OUT-OF-STOCK）：是指“货架上”或“存货区”无货可卖的情况，造成缺货的原因不外乎：销售超过预期，补货不及时；存货区的货暂时找不到；供应商暂时或长期缺货；供应商送货延迟。采购人员应与供应商建立起一个较为畅通的沟通渠道，当供应商能预知或已知库存不足的情况，主动通知总部的采购人员，让我们能采取补救措施，例如：向楼面发出警讯，并紧急寻找替代商品。,72,促销（P

37、ROMOTION）是现代商业营销的重要手段之一。顾名思义，促销是促进销售的意思，是一种推（PUSH）的行为，有如足球的临门一脚，促进完成销售的任务。促销的方式五花八门，主要可分为“价格促销”与“非价格促销”。价格促销最终可能会引发价格大战，受益者是消费者，零售商与供应商可能最终两败俱伤；非价格促销则会使三方面都受惠，此种作法较能持久,73,惊爆商品（CRAZY ITEM）,这是综合超市“价格促销”的特有名词，是指顾客“非买不可”的商品。一般而言，针对性较广的商品较为适合，售价尽量定在一批商的“进价”之下，目的有二：（a）创造一个超低价的形象；（b）增加客流与单品的销售。策划良好的惊爆商品组合（

38、不超过30个品种）应能占当期门店营业额的1520，并增加来客数，提高客单价。惊爆商品由于销量大（促销弹性可达101,000倍），并可酌情缩短帐期，供应商的支持力度较大，价格下浮可达1030，故超市的毛利率不致下降太多。惊爆商品不可批发给二级批发商或零售商，应尽量满足较多的消费者，以吸引客流为主要目的，而非为少数的批发或团购顾客服务,74,店内促销商品（IN-STORE PROMOTION ITEM）是指不在快讯上做广告，仅在门店内做广告与促销的商品。店内促销的原因有：（a）门店库存太高，而供应商不愿接受退货；（b）门店要冲业绩时；（c）供应商未来得及上快讯；（d）供应商怕价格曝光后，引起其他顾

39、客的反弹，而不愿上快讯等,抽奖（LUCKY DRAW）这是一种很受欢迎的非价格促销活动，即顾客购买一定金额后，可获得一张抽奖券，可以是当场兑奖，或一定期间后由公证单位公证统一抽奖，按国家规定奖额不得超过￥5,000元，超过￥1,000元以上的奖品还要由代国家扣缴20的税金。抽奖的经费一般可由供应商在年节时提供赞助金来支付，赞助金可以是定额的或按一定期间进货金额的比例计算的,75,赠品（PREMIUM）顾名思义，赠品就是赠送给顾客的商品，这是一种重要的非价格促销，零售业广为应用。赠品的来源有二：（a）零售业自行提供（可能库存太多或已做费用预算）；（b）供应商提供。赠品的赠送方式有四种：（1）与促

40、销商品绑赠在一起（注：这是最好的选择，但陈列较为困难。）；（2）由供应商派促销员在现场赠送（注：收银员有时候不知道，因而执行上问题多。）；（3）在赠品处发放（注：有时顾客不奈排队，效果较差。）；（4）由供应商促销员在门店场外发放（注：效果也不太好。）。赠品最好避免选择店内有卖的商品，这容易引起问题。,快讯（DM,DIRECT MAIL）英文翻译为“直接邮寄品”，综合超市实施会员制，因此对会员顾客，每两周直接邮寄“百盛快迅”促销海报，目的是：（1）扩大商圈；（2）增加客流量；（3）增加客单价；（4）提升顾客忠诚度；（5）为供应商提供新品促销、提升品牌知名度、或增加销售的机会；（6）增加公司的其他

41、收入,76,生产日期（MANUFACTURING DATE）是指商品加工包装完成的日期，一般包装食品（除蔬果鱼肉等生鲜食品外）均需标示制造日期。目前国内消费意识抬头，消费者已开始注意制造日期及保质期，门店对制造日期应严格按“先进先出”的原则陈列，否则旧库存陈列在货架底端，很容易过期，公司可能损失巨大,保质期（SHELF LIFE）是指供应商在法律上对商品质量负责任的最后期限。每一种商品品类（食品为主）的保持期是不同的，最短的是鲜奶（35天），鸡蛋（14天），最长的是罐头（12年），及日化洗涤用品（23年）。一般消费者有一种错误的认知：他们认为一旦过了保质期后，商品就不能吃或不能再使用了。事实上，过了保质期后，商品在正常储存条件下，至少还能延长50的时间而不变质,77,78,谢谢,