贷款业务培训-06-小微企业贷款调查技术.ppt

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1、,小微企业贷款调查技术（含“软信息”调查、贷款调查报告撰写）,内容提要,微小企业：“低端”客户造就高端市场微贷调查以交叉检验为判断方法贷款调查报告的撰写案例,微小企业：“低端”客户造就高端市场,微小企业：“低端”客户造就高端市场,关于微小企业：所谓微小企业，即资产总额在500万元以下，年销售额在500万元左右的小企业。微小企业的客户就是个体经营户和非常小的企业，包括小商贩、小型服务提供者、小生产商和农民。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,微小企业的重要性主要体现在对社会经济的价值中国75%的就业机会都是由微小企业提供的；在国家税收中占重要份额；提供廉价产品和服务；提供各种在岗培训机会；微小

2、企业很灵活，流动性强并能迅速适应市场变化，抗击外部动荡。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,关于微贷：微贷是什么？微贷是额度微小的贷款，微贷是面向社会较低层客户群的贷款，微贷是有一定技术含量的劳动密集型的银行业务 微贷类似于小额信贷，但不等于小额信贷。小额信贷是一个国际通行的概念，强调客户群而非额度；,微小企业：“低端”客户造就高端市场,微贷也类似于小企业贷款，但也不等于小企业贷款。微贷客户包括微型企业（也包括非企业的个人），微型企业是小企业的一部分，微贷大致相当于不很规范、相对低端的小企业贷款；,微小企业：“低端”客户造就高端市场,关于微贷：微贷也类似于个贷，但同样不等于个贷。个贷包括消费

3、类和生产经营类两大类，但消费类个贷一般不划在微贷之列。因此，微贷还是一个“四不像”，既不是农村合作金融机构的农户贷款，也不是企业贷款。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,究竟什么是银行的优质客户：寻找自己的优质客户，努力培养优质客户，一般来说也很少有一些具体标准，最常见的是一些财务指标。理想的优质客户的特征“优质客户就是那种能够快速成长的成功企业”,微小企业：“低端”客户造就高端市场,银行放贷款给客户，一是为满足客户的金融需求，另一方面也是希望促进客户能够更好的成长，并从成长中获益。但是，在现实情况中，真正能够实现快速成长并实现巨大成功的企业有多少，又能占到多大的比例呢？这样的企业应该是凤毛

4、麟角。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,究竟什么是银行的优质客户：真正构成社会经济运行的企业的主体可能是那些增长比较平稳，或者是增长很少甚至没有什么增长的企业，就象微小企业贷款业务的服务对象那样农户、个体经营者、微小企业。虽然它们的运行很少能创造出神化，也很少能获得巨大成功，但是它们的数量可能会占到全部企业的一个很大的比例。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,究竟什么是银行的优质客户：如果我们坚持寻找获得巨大成功的企业作为我们的优质客户，那我们的视野是不是有点太窄了？我们的客户、市场是不是就被局限在了一个很小的范围内？把那些具有良好信用记录、具有还款意愿、能够进行正常生产和经营、具有正常

5、现金流或资金流动正常的企业和个体作为我们的优质客户，或者是优质客户的来源，而不仅仅局限在获得巨大成功的企业中。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,以一些有劳动技能并肯劳动的小业主为目标客户微贷要实现商业可持续发展，首先要使提供贷款的银行发展具有可持续性，所以贷款对象只有选择一些有劳动技能的经营者，且经营项目要能盈利，才能保证贷款本息通过他们的经营所得顺利偿还。肯劳动则集中反映了银行对客户道德风险的防范，这些靠诚实劳动谋生计的社会最底层的朴实的劳动者，其信用状况是非常好的。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,蓝海战略抑或红海战略：金融市场分为“红海”和“蓝海”两种，红海市场是指已经存在的、市

6、场化程度较高、竞争比较激烈的市场；而蓝海市场是目前不存在，需要开发的、市场化程度比较低且无竞争的市场。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,在当前城市商业银行纷纷把微贷市场定位为蓝海战略的时候，对于农村中小金融机构来说，微贷业务到底是红海战略抑或是蓝海战略的价值取向？,微小企业：“低端”客户造就高端市场,微小贷款业务是中小银行的“蓝海”这项业务所要开发的市场是一个以前从来没有或者很少得到正规金融机构支持和服务的市场；该业务应该说是一个相对来说“劳动密集型”的业务，既然是需要大量的人力才能满足业务的增长，,微小企业：“低端”客户造就高端市场,这个条件对于严格控制人员和机构数量的大型商业银行、尤其

7、是国有商业银行来说不可能的，从这点来说，大型商业银行尤其是国有商业银行开展这项业务基本是不现实的，而这个特点正好给了中小商业银行充分发挥其用人灵活的体制、机制上的优势，可以通过体制优势大力开展业务、开发并独占市场。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,微小企业贷款难的问题：小客户信息更加不规范，具体表现为没有规范报表、家庭财产与经营资金难以分清、缺少抵押物等特征。解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题,微小企业：“低端”客户造就高端市场,难在银行自身小企业贷款难不是难在企业，而是难在银行自身，是想不想贷、敢不敢贷、会不 会贷的问题没有不还款的客户，只有做不好的银行改变不了别人就要改变

8、自己这些理念破解了造成信息不对称的“接收方”的态度问题。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,以还款能力和还款意愿为放贷的唯一依据 事实上，对银行来讲，客户不论大小，只要具备相应的还款意愿和还款能力，就不失为银行的优质客户。如果能紧扣这样的标准来筛选客户，不唯大、唯抵押是瞻，完全有可能有效减少客户不还款的情况。即使是一家资产只有三、五万的小超市、小五金店的借款，也可能成为该银行的一项优质资产。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的一是收回贷款本金的方式就是要按月还款并强调等额本息还款微小企业贷款作为一种标准化产品,在利率、期限、还款计划上有独特的设计，还款

9、方式采用等额本息分期还款方式，,微小企业：“低端”客户造就高端市场,而不是传统的到期还本付息，这样使得银行从第一期还款开始就可以监督客户的还款表现，及时了解信贷资产目前的状况及存在的问题，降低了银行贷款的风险。借款人也可以根据还款周期更好地规划其现金流，而不需要在经营过程中拿出一大笔现金用于一次性还款。相对较高的利率设定充分考虑到银行的筹资成本，并能覆盖风险，期限的安排与借款用途相匹配，保证能按期偿付。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,通过制度安排是可以提高借款人还款意愿的（续）：二是强调提供担保的金额不超过贷款本金的100%,微小企业：“低端”客户造就高端市场,按照常理，贷款用来做抵押金

10、额越大，我们会认为保障能力越大。但是如果只借两万，而拿来做抵押的房子却值二十万，这个保证本身就是不平等的交易，反而降低了借款人的还款意愿，他可能会想，我才借了两万，你让我拿20万的房产抵押太不公平了，万一还不了，你银行还真会把我二十万的房子处置掉吗？,微小企业：“低端”客户造就高端市场,三是实施还款激励、鼓励客户按时还款。对客户积极还款的激励机制非常重要，包括客户如期还款可能得到更多的贷款金额、更优惠的贷款条件或者更稳定持久的贷款途径等，从而有助于增强客户的还款意愿。我们以前的一些认为是正常的思维模式和在此假设下进行的制度设计，反而降低了借款人的还款意愿。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,

11、包商银行信贷分析决策的经验指标：还款能力：月均收入支出比例不超过70%。信贷员对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中扣除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,还款后的净现金流/还款金额50%，即客户（月均净现金流-每月还款额）/每月还款额50%,微小企业：“低端”客户造就高端市场,泰隆银行：“中国的尤努斯”拥有38家分支机构，4000名员工，400亿资产90%以上贷款为500万元以下的“支农支小”信贷；90%以上的放贷为无抵押信用保证贷款；,微小企业：“低端”客户造就高端市场,90%

12、以上员工源自本身“人才蓄水池”的培养这独特的“三个90%”，折射出泰隆银行独特的经营模式和差异化发展理念。不良贷款率仅约为0.48%，拨备覆盖率达到262.70%，贷款损失准备充足率达到227.70%。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,泰隆银行：“中国的尤努斯”资产规模不大，服务的客户群体规模却着实不小；地处浙东一隅，推出的“三品三表”、“三三制”却流传甚广；,微小企业：“低端”客户造就高端市场,组建历史不长，却获得“中国的尤努斯”等赞誉，超过了许多资深同行。为小企业和微小客户创造平等的融资机会，既推动了小企业进步与百姓致富，也丰富了商业银行的发展模式。,微小企业：“低端”客户造就高端市场

13、,台州银行：做小客户可以取得低风险、高盈利的业绩截至2010年4月末，各项存款余额413.15亿元，各项贷款余额291.55亿元，贷款不良率为0.27%，实现净利润5.14亿元，资本利润率42.24，资产利润率3.19。,微小企业：“低端”客户造就高端市场,2010年末有余额贷款户5.79万户，平均户额41.09万元，其中100万元以下的贷款户占到所有贷款户的92.89%，贷款余额占全部贷款余额的55.83%；,微贷调查以交叉检验为判断方法,微贷调查以交叉检验为判断方法,做小额信贷需要合适的信贷技术如果每一笔贷款都要抵押，那是做不好小企业业务的。小企业的最大弱点就是抵押品缺乏，银行要真心“扶小

14、”，就必须研究出替代方法。必须通过频繁地访问客户来获取大量的“软信息”，严格地监控客户以降低违约贷款率。,微贷调查以交叉检验为判断方法,做小额信贷需要合适的信贷技术交叉检验的分析方法改变了以往贷款调查中只采集客户提供信息的局面，开辟了多方面采集信息，多角度验证信息的立体化收集信息的格局。交叉检查不但能解决最基础的客户信息真实获取问题，而且同样能运用到信贷决策和信贷检查等信贷流程环节。,微贷调查以交叉检验为判断方法,吴晓灵等著中国小额信贷蓝皮书：微型企业信贷技术是以分析评估借款人的现金流和个人品质为核心，通过实地征信调查来获取反映借款人身份、品质、还款能力和意愿的信息（包括财务相关信息和非财务的

15、“软信息”），,微贷调查以交叉检验为判断方法,并借助于交叉校验的方法来验证信息的真实性，由此来决定是否授信，并灵活地确定贷款的额度、期限和还款方式，从而很好地满足客户多元化的需求。,微贷调查以交叉检验为判断方法,其中，交叉校验（逻辑检验）技术是做好分析的重要手段，其中包括基于财务信息的逻辑检验来分析客户的还款能力，以及基于“软信息”的逻辑检验来判断客户的还款意愿。,微贷调查以交叉检验为判断方法,德国IPC公司及微贷业务德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。世行在全球范围内

16、就微小贷款项目进行招标，德国IPC公司中标。,微贷调查以交叉检验为判断方法,国家开发银行的“微贷项目”是一项全新的金融产品和服务，已经成为小企业融资服务领域的一个亮点。它的成功推广与发展为商业银行从事小额贷款业务进行必要的改革与创新提供了宝贵经验。“微贷项目”引入我国，2005年最早开展合作的只有台州银行、包商银行和九江商业银行三家。,为什么要进行交叉检验,为什么选择交叉检验作为防控小额信贷风险必不可少的技术?（信息的不对称或者说不透明）解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题。交叉检检就是有效破解这种信息不对称的有效手段。,为什么要进行交叉检验,信息不对称在微贷业务流程中有三个层级：

17、一个是客户信息与调查人员之间的不对称，第二是调查人员与审批人员之间的信息不对称，第三个是管理人员与微贷业务流程参与人员之间的信息不对称。,为什么要进行交叉检验,解决信息不对称的前提条件：了解你的客户了解客户的经营模式了解客户的销售模式,为什么要进行交叉检验,微贷目标客户的特点：家庭/家族生意 没有正规的会计纪录 财务信息交叉检验的目的：保证贷款决策建立在可靠的数据基础上，从而确定：,为什么要进行交叉检验,贷款申请人的真实借款需求，贷款申请人的真实还款能力 进而为借款申请人“量身定做”授信方案,为什么要进行交叉检验,微贷评估的原则：1.信贷人员通过积极的交流、仔细的观察等，替客户作出财务报表。2

18、.但财务报表中80%的信息是通过客户的口头信息获得的。如何获得客户的口头信息入户调查,如何获得客户的口头信息入户调查,入户调查如何询问销售收入不要直接询问客户的销售收入（从侧面问不出来时才直接问）；保证不透露给第三方；应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对于其贷款获得批准就越有利；,如何获得客户的口头信息入户调查,从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销货单、进货单；成本等入手；从不同渠道获得收入收据（雇员）；委婉询问客户月收入和年收入,请客户出示收据。,如何获得客户的口头信息入户调查,入户调查如何询问应收款数服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的应收款会比较普遍。一般客户

19、在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。,如何获得客户的口头信息入户调查,某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。我们一般可这样问话，“来您这拿货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看一下您的赊销登记本，您支持一下，给我们翻翻吧”。,如何获得客户的口头信息入户调查,应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。,如何获得客户的口头信息入户调查,入户调查如何询问应收款数服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产

20、制造业的应收款会比较普遍。一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明才能计入应收款。,如何获得客户的口头信息入户调查,某些客户不愿意透漏，我们可以说：你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账，你应该会有一定的应收款。,如何获得客户的口头信息入户调查,入户调查如何询问应付款和负债从其应收款估计应付款的数据。要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么样？对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题提出来，要坚持得到一个较满意的回答。,如何获得客户的口头信息入

21、户调查,入户调查如何询问应付款和负债对于某些说不清楚自己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚的，,如何获得客户的口头信息入户调查,我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细，越有利于通过审查，希望你配合一下。获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验证。,如何获得客户的口头信息入户调查,入户调查如何了解所有者权益 与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开始经营的时候投入了多少本钱？”要询问不同的本钱

22、状况，主要是指资金、货物和设备等。,如何获得客户的口头信息入户调查,入户调查如何了解所有者权益 再问持续投入的情况，“前几年的经营很顺利吧，每年的赢利大概是；最近几年的赢利平均下来是”；“这些年赚的钱除了大的开销都投到生意里边了吧？”根据客户提供的这些信息估计客户的所有者权益。,如何获得客户的口头信息入户调查,在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集本钱的。所有者权益数据可以验证客户的负债信息。,如何获得客户的口头信息入户调查,对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应付款等敏感信息时，应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来的情况下，才直接问客户的这些情况。,如何获得客户的

23、口头信息入户调查,对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回答，对于有矛盾的回答要客户解释。信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心，对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。,为什么要进行交叉检验,问题：如何确定信贷人员在财务报表录入的信息都是正确的？即使客户有财务报表，如何确定财务报表上的信息都是真实的？,交叉检验的定义,1、定义:交叉检验是一种验证信息的方法。它贯穿于贷前、贷中、贷后整个授信管理过程。如何验证信息？比较不同的信息来源（通过不同途径）评估提取到的信息是否正确,交叉检验的定义,2、目的考察

24、还款能力考察还款意愿（道德）贷款决策,交叉检验的定义,交叉检验是指在微贷业务中，针对客户无正规可信的财务报表设计的验证工具。交叉检验的理论基础是：信息之间有逻辑关联，我们可 以利用信息之间的这些逻辑关联验证客户提供的信息是否准确。,交叉检验的定义,客户可能会说谎，但是他每说一个谎都需要10个谎来圆谎。因此，从不同 的角度来对同一个事物进行核实能够帮助你了解真实或接近真实的情况。交叉检验的基础条件是：信贷员收集完整的信息。,交叉检验的定义,交叉检验有两个简单的逻辑关系，当二个或二个以上信息来源途径，或同一信息来源途径通过逻辑关系推导得到基本一致的结果时，这个结果的真实性和准确性就高；反之，会出现

25、两种结果，两个结果要么全错，要么只有一个正确。,交叉检验的定义,简单举个例子，比如我们手中有客户的征信记录，但我们可以以开放式的提问方式问客户：“你在银行有贷款吗？贷了多少？”有些客户会隐瞒，就证明他不太老实。,交叉检验的定义,交叉检验是通过不同途径确认信息正确性的方法贷款调查交叉检验技术就是在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷后检查管理过程中，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的逻辑（勾稽）关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。,交叉检验的定义,某行长在批贷款时发现“现金与存货之间不匹配”某客户从事再生资源行业，运行特点非常简单，现金及银行存款变成存货、存货销售则变成银

26、行存款或现金，调查报告显示存货60万元，现金最高留存额则为15万元怀疑其存货的真实性，结果经客户经理核实果然存货属于合伙，且仅占1/5。,交叉检验的定义,不同信息来源途径包括：1）保证人；2）邻里；3）同行或行业协会；4）夫妻及其它家庭成员；5）合伙人；6）经营管理者或雇员；,交叉检验的定义,7）政府或其它信息来源，如经贸、财税工商、司法、海关、电力等；8）申请信息与调查信息；9）上一次调查信息与本次调查信息。可以统称为“侧面调查”，其主要功效在于调查道德风险及大致的生产经营情况。,交叉检验的定义,同一信息来源交叉检验：是指仅凭借对借款人的正面调查，通过对借款人基本情况、财务情况和非财务情况、

27、贷款用途和还款来源等相关联内容项的交叉检验，验证调查结果的真实性、准确性和完整性的过程。它是交叉检查的核心内容。,交叉检验的内容,“软信息”（客户及生意的特征，背景）了解借款人偿还贷款的意愿财务数据（财务报表，合同文件）了解借款人偿还贷款的能力和意愿切忌：不能厚此薄彼！,交叉检验的内容-软信息,客户的特征和背景客户年龄？（经验，死亡的风险？）客户的教育水平？（通常：教育水平越高，经营业务越成熟）别人对客户的评价如何？（他或她值得信赖吗？）,交叉检验的内容-软信息,客户是否单身结婚离婚？有多少人依附于该客户？他们都住在哪里？家里有多少孩子？客户还有别的收入吗（如配偶）或其它和家庭相关的费用支出？

28、客户或其家庭都有什么值钱的东西？（在当地的社会关系，必要的家庭费用及近期可能的支出，生意产生利润用于何处的证据）,交叉检验的内容-软信息,客户作为生意人客户有哪些经验？对目前所经营的业务有多少经验？从哪里获得这些经验或诀窍的？为什么经营当前的生意？未来的经营计划是什么？（了解客户是否是个“企业家”，了解他对于现在经营业务的专门知识和从事该业务的动机）,交叉检验的内容-软信息,客户有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？（经营方法的复杂程度）贷款用途：客户为什么贷款以及用途？他要贷多少？他需要多少资金来实现其商业计划？他自己能出多少？（理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他

29、对其经营业务的认真程度和现实程度）,交叉检验的内容-软信息,营业背景：这项业务经营多长时间了？是客户所有或管理的吗？同整个市场情况相比目前经营的状况如何？（鉴别案例的典型情况，确定潜在风险）,交叉检验的内容-软信息,业务是如何组织的？谁在干什么？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？（理解专业技能水平，对某些核心雇员的可能的依赖程度：间接判断企业氛围及作为老板的我们的客户）,营业背景（续）：客户有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？谁是我们客户的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？（了

30、解组织，现金流，对某些客户及供应商的依赖程度；和供应商及客户的关系；间接判断我们客户管理和经营的质量）,交叉检验的内容-财务数据-损益表,营业额及经营业务的季节性：每天周月营业额？哪些是好的，正常的和差的天周月？（确定营业额和季节性，交叉检验库存、采购、销售、应收账款）客户多长时间进行一次采购？每天周月的平均采购额？上次采购是什么时候？在什么条件下？（确定采购方式，采购额，一些现金流数据）原材料的成本有多高？（如果从事生产）,交叉检验的内容-财务数据-损益表,采购每种生产用的原材料的数量有多少？单位生产成本是多少？（确定采购方式，采购额，产品成本，一些现金流数据）每天每周每月的产品产量？（生产

31、水平）,交叉检验的内容-财务数据-损益表,机器每天每周每月的最大产量？（确定最大生产能力水平，和客户的商业计划进行比较，可能的贷款用途）机器每年的维护成本有多高？多长时间进行一次维修，已经完成了吗？（部分运行成本，间接判断客户对其经营业务的认真程度）,交叉检验的内容-财务数据-损益表,成本、费用和收入：（有任何逾期的支付吗？没有获得贷款的话就不可能偿还吗？）库存的进价、销售产品的成本？（确定利润，交叉检验利润）运营成本费用有多少：工资，房租，水电费，交通，其他？金额多少？什么时候应当支付？（和营业额相比如何？可期望的典型水平？）,交叉检验的内容-财务数据-损益表,客户上缴多少税款？缴纳哪些税款

32、？什么时候支付？有逾期未缴的吗？（评价风险：理解客户对经营管理的总体态度以及对他所经营业务的理念）客户有其他（与所经营业务非直接）的成本或收入吗？它们有规律还是没有规律？（确定实际可获得的“自由”的利润、现金）,交叉检验的内容-财务数据-损益表,近期客户进行了哪些显著的经营活动或个人投资？（交叉检验对利润 使用，可能“隐藏的”贷款和未来计划，间接判断客户对业务的态度）,交叉检验的内容-财务数据-平衡表,现金和应收账款：贷款调查时的现金？金额？客户有存款吗？金额？用途？（确定现金流，交叉检验客户经营计划、销售额和利润）我们客户有哪些主要客户？结款方式？只有现金方式吗？,交叉检验的内容-财务数据-

33、平衡表,我们客户的客户是否定期支付货款？有没有应收账款？如果有，谁欠多少，从何时？什么时候到期？我们客户和其主要客户的关系如何？有多长历史？（确定现金流，现金流规律以及应收账款全额到期支付的可能性；间接反映我们客户的经营管理质量及他的生意状况）,交叉检验的内容-财务数据-平衡表,负债：关键问题：有各种逾期未偿付的债务吗？如果有，原因是什么？我们的客户有哪些主要供应商？采用哪些结款方式？,交叉检验的内容-财务数据-平衡表,我们的客户是否定期支付货款？有没有应付账款？如果有，向谁借的？金额多少？为什么借款、贷款？什么时候开始借款、贷款的？什么时候到期？还款计划是什么样的？（了解客户的偿还义务，现金

34、流，业务是如何组织的，间接判断业主的规律和组织技能）,交叉检验的基本原则,随时随地交叉检验：1、软信息：密切观察关注细节应用常识软信息与财务信息是否匹配,交叉检验的基本原则,2、财务分析（涉及到财务比率）：把资产负债表、损益表、现金流量表关联比较，比较随着时间推移数据的一致性，并把客户要求的贷款与获得的数据想比较。,交叉检验方法 现金和存款与营业额,期未现金=期初现金+期间销售额-期间开支 期间销售额=期未现金-期初现金+期间开支 小案例客户李师傅开出租车，他每天早上7点开车出门，晚上8 点回家，中午休息一个小时，每天跑车约12个小时。,交叉检验方法 现金和存款与营业额,当天下午两点你分析他的

35、贷款申请时，他向你展示了身上有的现金，共166元。早上出门时，李师傅带80 元 现金找零用，十点时他加了一次油花了70 元。那么李师傅现在天能有多少营业额？6小时营业额=166-80+70=156 元 目前每天营业额=(156/6)*12=312 元,交叉检验方法 现金和存款与营业额,针对：短时间内的检验；生意起伏不大的客户（零售、餐饮）；完全不记账的客户,交叉检验方法 现金和存款与营业额,适用于：验证当天的本周的 本月的乃至本经营周期的销售额 扩展的公式 期未现金=期初现金+期间销售额的现金部分（不含赊销）+期间回收到的应收账款-期间开支,交叉检验方法 进货存货与营业额,应有存货=上次进货时

36、的存货+期间购买的存货-期间销售成本 期间销售成本=上次进货时的存货+期间购买的存货-现有存货,交叉检验方法 营业额,贸易行业（包括零售及批发行业）1.按时间比较销售额（每日的每周的每月的每年的）2.按类型比较销售额（零售及批发占比 前提：知道零售或批发的具体营业额）,交叉检验方法 营业额,3.按产品比较销售额（各类产品的占比 前提：知道某一产品某段时间的具体营业额）4.通过进货额检验（期初存货-期末存货+期间进货）成本率 5.通过当天的现金检验（注意：分析当天所处的淡旺季）,交叉检验方法 营业额,生产及其它加工行业1、通过生产能力、工作时间检验销售额2、通过应收帐款的所占比重及欠款时间检验销

37、售额；3、通过积累现金、存款检验销售额；（说明：如果客户手头现金存款15万，是当月的现金销售额。而现金销售额占销售额的 50%，如此能推出当月营业额）,交叉检验方法 营业额,4、通过员工的绩效工资、厂家的返利等优惠政策检验销售额；5、进货 如：原材料的消耗检验（选取其中一种必要的辅料的进货额做比较）,交叉检验方法 营业额,小案例 在4月30日的客户拜访时，客户说：我长期为一家工厂做钢结构件加工，毛利率30%，一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，营业额是5万，我没有淡旺季；,交叉检验方法 营业额,我有3台同类型机器，都能用；我有4个员工，两班倒工作。他们工资底薪500，计件绩效100

38、件给50 元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750；我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41 万 请给出你的评价！,交叉检验方法 营业额,“计件绩效100件给50 元，四个员工上个月计件绩效分别是：750，1200，1300，1750；”据此计算产量：500050100=10000（件）“一个月能加工1万个标准同类型零件，每件售价5元，营业额是5万”,交叉检验方法 营业额,“我没有淡旺季。”“我采购从浙江采购，用银行汇款，我上年一共汇款41 万”去年营业收入:600000元材料成本(经营成本）：410000元毛利润：190000元,交叉检验方法 营业额,毛

39、利率：31%“毛利率30%”计算生产1万件产品的人员月工资支出：2000+750+1200+1300+1750=7000元去年工资总支出：84000元,交叉检验方法 营业额,服务型及其它服务行业1、通过每日进货额交叉检验 2、通过当时销售现金及每日、每周、每月销售额交叉检验 3、通过上座率及平均消费额做交叉检验 4、通过必点产品做交叉检验,交叉检验方法 营业额,5、通过碗、通过碗、筷等做交叉检验 6、通过主要工作人员的工资做交叉检验 7、通过分析当日的人流量做交叉检验,交叉检验方法 营业额,客运或货运行业1、通过里程表、油表检验 2、通过每日、每月加油（柴油、汽油、天然气费用）与百公里油耗做比

40、较 3、通过汽车检测、维修、换机油的频率做检验 4、通过汽车轮胎的磨损和换新频率做检验 5、通过上座率做检验,交叉检验方法存货,存货是指借款人在生产经营过程中为销售或耗用而储存的物资。对不同行业，存货的表现形式是不同的。工业制造业存货包括原材料、半成品、产成品及燃料、包装物、低值易耗品等；代加工行业的存货往往是别人的；商品流通企业的存货包括商品、材料物资、包装物等；房地产企业的存货则是商品楼盘或土地等；服务行业的存货一般较小，主要为物料用品、办公用品等。,交叉检验方法存货,调查存货要注意报表和存货明细帐相结合，明细帐和实地走访相结合，借款人口述和实际清点相结合。在调查时注意反复印证，客户经理可

41、以根据客户报出的数量、报表和对实物的盘点，若初步知道存货行情就可以得出存货的总价值。,交叉检验方法存货,1、交叉检验存货的权属、价款、质量借款人对存货的熟悉程度、存货清单、提货单、托运单、出货单、仓库租赁合同、进货付款银行交易痕迹都可以交叉检查存货的权属。对松散型合伙情况，存货还有可能存在部分权属有问题的情况，需要更深入的交叉检查。如旧电机拆解行业。,交叉检验方法存货,当存货量多、品种繁杂根本无法清点时，必定有存货清单，如配送行业的存货等。委托加工行业、代销的存货并不能计入借款人存货。如电镀厂的在加工配件。,交叉检验方法存货,存货应按进价或市价孰低来计价。死货应按市场价值保守折价或不予计价。存

42、货的盘点是一项技能，眼见为实为交叉检查的基础。主要方法有：1）有规则存放、包装存货。如叠放存货数量=底长数量*底宽数量*叠高数量；2）抽样盘点。样本价款*总数量。3）重点权重货物盘点。选取价款占比高的重点货物进行盘点，而相对忽略低小散货物。,交叉检验方法存货,2、现金与存货交叉检验贸易性行业存货会与现金通过销售、进货不断直接转化，生产性行业则转化过程相对较长、较复杂，并和应收应付关联。调查的现金流量最高水平与频度须与存货相匹配，尤其是一次性进货销售及季节性行业，如果应收帐款水平很低，最高现金余额与流量应低于存货量。,交叉检验方法存货,存货和现金的关系还表现在贷款用途为“进货、进原料”时，存货的

43、水平能表明这个用途的真实性，现金的水平表示借款人用购货所作的准备。,交叉检验方法存货,3、应收帐款与存货交叉检验应收帐款规模必须与存货、销售额、销售成本相匹配，这几项财务数据能进行交叉检查的原因在于其本身的关联性。存货的月周转的累计就是销售成本中的主要可变成本，销售中的赊销产生应收帐款。应收帐款的总体水平是稳定的、增加的，还是在不断减少。,交叉检验方法存货,小案例如客户产品全部赊销，每月销售100万元左右，一般三个月收回应收帐款，则客户的应收帐款水平应在300万元以上。如果这个客户的存货水平一般为10万元，考虑利润加点因素（如30%），那么这个客户每月存货必须周转达7次以上，可能不可能？因此，

44、在贷款调查中均可进行交叉检验。,交叉检验方法存货,存货是销售成本中的主要变动成本，存货的变量就是销售成本的主体。如一家企业，期初存货100万元，期末存货90万元，期间进货150万元，则当期销售成本原材料消耗为160万元。因此，关注存货的变化是存货与销售成本交叉检查的关键。从而也能通过行业平均利润率来找到基本相吻合的销售额。例如，可以通过以下几个问题来交叉检查一家服装店的存货与销售成本、销售额的关系：,交叉检验方法存货,你现在店里存货有多少（并清点计价）？进货在哪里？上个月去进了几次，一共进了多少？上个月卖了多少？这个月呢？象这件衣服，进价时多少？一般卖多少？,交叉检验方法存货,4、存货与贷款用

45、途进货进货往往是借款人申请人随意说出口的贷款用途，但往往并不真实，可以进行交叉检查。如存货能销售好几个月，存货环节中原材料、半成品和产成品不匹配，产能有问题，质量有问题，季节因素等可以证明借款的贷款用途并不是进货。,交叉检验方法存货,进什么货？进多少？资金怎么安排（自己多少，借款多少）？为什么？上次进货是什么时候？进了多少？,交叉检验方法存货,5、存货管理与经营管理能力存货的帐目、进货出货管理、原料和成品、半成品的配比管理、存货的摆放、滞销商品的处理、死货水平都能体现经营管理水平。,交叉检验方法存货,6、存货与行业风险存货的市场行情如何，是否稳定，目前趋涨还是趋跌？与借款人的借款有何关联？是否

46、因行情上涨而屯货产生贷款需求，还是因下跌引起产品滞销、资金流动困难而借款？,交叉检验方法毛利润率、月净利润,利用你的点货单（大部分售出的商品加权平均），将计算出来的毛利率和客户口述的进行对比 将你按产品不同种类得到加权毛利率和客户的口述对比 将你计算得出的净利润与客户口述的净利润比较选取保守值,交叉检验方法毛利润率、月净利润,把客户的价格与其他相似的客户价格比较，即同行业比较 生产类型的客户，通过分析加工过程，得到毛利 利用收支平衡信息,交叉检验方法毛利润率、月净利润,利润的交叉检验比较你计算得出的可支配收入/净利润和客户的口头叙述比较你计算得出的可支配收入/净利润和其生活水平,交叉检验方法权

47、益,什么是权益的交叉检验权益的差额意味着什么？可以接受的误差是如何的？,交叉检验方法权益,举例来说：客户05年开店的时候自己投入了5 万块钱 经营了3年，一共 挣了18万 那么他应该有23万。也就是说期初权益是5万 期末权益应该是23万。你把客户应有的权益（期末权益）和去调查时的实际权益对比，差额应该是一个合理的范围内。因为我们假设，,交叉检验方法权益,客户生意的投入、期间利润，除了日常生活开销外，一直都 留存于生意之中。而且（固定）资产价值的增加或减少，通过折旧或增值来体现。,交叉检验方法权益,权益的交叉检验公式预期权益=初始权益+期间利润+期间生意外注资-期间生意外提款+资产升值-资产贬值

48、 比较 实际权益=资产负债表中权益+（表外项目）,交叉检验方法权益,我们想知道在一个时间段内权益是怎么变化的：预期（期末）的权益期初的权益+分析期间的累计收入（=平均月可支配收入期间的月数）+损益表里未列出的其它收入（如父母给的不用还的钱）-损益表里未列出的大项支出（如铺地刮墙等无法表现在资产负债表中的店内装修）-非业务开支（如购买家电、上学、看病）-设备折旧（资产负债表中的设备）,交叉检验方法权益,以下的交易行为那些改变客户的权益？1.购买生意用设备（现金，借款购买）2.借钱 还钱（前提！）3.买入产品，生产产品（原材料？半成品？成品？）4.生意内部的挪用资金,交叉检验方法权益,5.生意外的

49、资金流出或流入 6.生意中的固定资产折旧、损失、价值重估中的增值或贬值 7.生意内的盈利/亏损 8.生意外的亏损 如死帐或亲戚借款（收不回）9.经营场所的装修等,交叉检验方法权益,以下的交易行为那些改变客户的权益？1.购买生意用设备（现金，借款购买）2.借钱 还钱（前提！）3.买入产品，生产产品（原材料？半成品？成品？）,交叉检验方法权益,4.生意内部的挪用资金 5.生意外的资金流出或流入 6.生意中的固定资产折旧、损失、价值重估中的增值或贬值 7.生意内的盈利/亏损 8.生意外的亏损 如死帐或亲戚借款（收不回）？9.经营场所的装修,交叉检验方法权益,权益的交叉检验=预期权益-实际权益比率计算

50、分析期间的月数平均月可支配收入100%我们一般要求该比率5%，来进一步确保所有财务数据的真实有效。,交叉检验方法权益,小案例客户王先生2005年元月投入7 万元开了一家餐厅，当时自己 投入了5万 其余是从朋友那里借的。他花了4万进行装修，剩下的3万买了桌椅（2万）和橱具（1万）等餐厅用品。,交叉检验方法权益,经营至今（2008年9月），前三年大约一共挣了10 万，08年 每月大约有6000左右的月可支。期间还款 1万，又从另一个朋友那边借了5000元。05年购置的餐厅用品目前的市值在 2万元。另外他又花5000元买了个摩托车自己开。2008年9月1日你进行了调查，请问调查时的应有权益为多少？,