葛兰素史克销售拜访模式培训7拜访后分析.ppt

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1、GSK销售拜访模式的第六步：拜访后分析,问题,你做访后分析吗？你认为访后分析重要吗？为什么？你应该做哪些访后分析？,训练目标,通过优质的拜访笔记来更新客户资料进行自我评估跟踪承诺的履行情况,到这一模块结束时您能够：,访后分析,有效的拜访前计划依赖于上次有效的拜访后分析。这包括：更新客户资料进行自我评估跟踪承诺的履行情况,拜访后分析对您/您的队伍/GSK和我们的客户都很重要,拜访后分析对下列人员很重要：,您的客户（确保下次拜访的相关性和连续性）您自己（衡量您的表现，发展您的技巧，关注您的成功）您的销售队伍（保持通路协调，品牌认知阶梯的运转）TSKF（加强对客户需求和产品观念的理解）,访后分析,1

2、.更新客户信息这个客户的资料有哪些改变？是什么策略/关键推广信息说服了客户购买TSK&F产品？对于这个客户，下一次拜访目标是什么？,优质的拜访笔记是在拜访期间及时记录，积极聆听 和整理分析的结果。,访后分析,2.进行自我评估:关注销售结果和过程:我达到目标了吗？我是否提及有效性、耐受性/安全性、剂量和比较数据（当存在与另一直接竞争品牌的比较）我是否使用了销售辅助工具和总部核准的临床文献？我是否使这个客户在品牌认知阶梯上的位置有所上升？,访后分析,2.进行自我评估（续）:评估您的销售技巧:我是否使用了销售拜访模式中每个步骤？哪个步骤我完成得很好，为什么？我哪里可以进一步改善？,访后分析,3.跟踪承诺请求许可迅速回应在客户方便的时候拜访有好的跟进理由,问题、问题、问题,为什么要花大量时间进行拜访后分析？,为什么拜访后分析应该在销售拜访后立即完成？,访后分析 REVIEW,有效的拜访前计划依赖于有效的拜访后分析通过综合分析和记录来详述客户信息。评估个人表现承诺跟进拜访后分析对客户，对您，对你的团队和对TSK&F都很重要,