葛兰素史克-销售拜访模式培训1总论.ppt

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1、GSK销售拜访模式培训&销售技巧,2,本课程的目的是赋予中美史克销售代表使用专业医学与销售技巧相结合的方法，有针对性的适应中美史克业务的需求，提高和客户的互动，捕捉市场机会，以信誉和专业知识击败竞争对手。,目标和目的中美史克WSFE,培训目标,在结束此节的培训后可以获得以下信息：,解释GSK销售拜访模式背后的理念和业务驱动力了解目前的行业趋势明确GSK销售拜访模式的主要步骤,为什么我们需要统一的销售拜访模式？,竞争环境发生变化 设定全球统一标准在策略上使得GSK有别于其它竞争对手,怎样使得GSK有别于其它竞争对手？,所有的GSK销售代表都用同一的销售模式客户和患者为中心最有效的拜访以科学研究为

2、基础,经验不能替代,医药代表中的“年度销售代表”只有两年的行业经验近期受过销售培训的销售代表取得了比资深销售代表更好的业绩专业技巧要靠学习和努力获得！,目前的行业趋势,“新现实”-趋势 1 来自产品线的压力 10%的新药带来50%的行业利润 过往业绩不可能永远保持 政策法规越来越复杂 品牌开发和建立的过程正在加速,“新现实”-趋势 2,市场进入的竞争日益激烈客户越来越忙，需求日趋多样化越来越多的销售拜访在诊室门口就已结束面对面拜访的时间逐渐减少多个GSK销售代表拜访相同的客户面对面销售的成本越来越高更难从竞争中脱颖而出,“新现实”-趋势 3,复杂的客户模式我们的客户类型越来越多销售渠道的多样化

3、网络化的卫生保健模式-付款人、医生、药剂师、护士等,“新现实”-趋势 4,患者拥有更多的选择权信息需求增加以患者为驱动的决策机制因特网普及与年龄相适应的治疗/生活方式及药物,有效的销售策略,一般,有效,最有效,谈话方式,以自我为中心或以产品为中心的对话,以医生为中心进行有关病人和病人类型的对话,内容,下列所有内容：,药物剂量,耐受性/安全性,有效性,比较行数据,资源,无,销售提示物或临床文献,药物剂量,耐受性/安全性,有效性,比较性数据,产品名,适应症,公共医疗支出/医疗体制,疾病/流行病/诊断,以下内容的一项或多项,销售提示物和临床文献,以下内容的一项或多项,有效性成果,导致医生想要改变处方

4、的拜访所占的百分比,一般效果的拜访,有效的拜访,35%有开处方的意向,55%有开处方的意向,18%有开处方的意向,60%采用的是一般的拜访方法,37%采用了有效的拜访方法,仅有 3%运用了最有效的拜访方法,高效的拜访,主要概念 和步骤,GSK销售拜访模式 简介,六个主要步骤,六个主要策略,三个问题,我们的回应:GSK 销售拜访模式,从销售管理的角度来看,新的 GSK销售拜访模式能够:增加拜访的有效性确保拜访有针对性和一致性为销售辅导提供一个参考框架,GSK销售拜访模式详解-拜访步骤,第一步-拜访前计划第二步-开场白/建立关系第三步-探询第四步-定位品牌利益（说服）第五步 缔结/过渡第六步-拜访

5、后分析处理异议,GSK销售拜访模式详解-新概念,六个高影响力的策略;有效性剂量耐受性/安全性比较性数据销售辅助材料临床文献三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样?以病人为中心的对话品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售,六个主要步骤,三个主要问题,六个主要策略,主要概念,三个简单的问题：什么时候?为什么？怎么样?以病人为中心的对话品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售,完整业务拜访的关键：全面了解与销售拜访相关的知识以专业的态度对待所有客户和每一位关键的办公室人员建立起和睦的商业关系和主要人员确定会见时间表,完整的业务拜访：概况,以患者为核心的对话:概况,通过以患者为核心对话的销售拜

6、访模式使得销售代表在每一次拜访中的讲述都引人注目,GSK品牌认知阶梯：概况,宣传者,意向,意向,意向,1.未使用者,2.非固定用户,3.常规用户,4.首选品牌,医生已经对2到10个患者试用该品牌。说明对品牌的信心有上升迹象,医生对目标患者中的特定人群开处方将该品牌列为最佳选择。,医生有兴趣将该品牌列入处方，但还没有行动。,医生为大多数人开处方时自动将该品牌列为最佳选择（50%以上的目标患者）说明品牌联系已经建立,充满激情的品牌销售：概况,始终如一的传达品牌精髓每次都能传递引人注目的品牌故事使品牌信息与客户需求相匹配信任品牌,GSK战略回应 提高销售标准,强调主要概念：品牌认知阶梯完整业务拜访充满激情的品牌销售,