电销行业-认知及行业介绍.ppt

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1、电销行业认知及前景介绍,课程大纲,电话行销简介电话行销的特色电销工作模式与成功的要素,课程大纲,电话行销简介电话行销的特色电销工作模式与成功的要素,谈一谈你对电销的认识,将电话作为一种促销的媒介,电销在全球 的发展,19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部,以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩!,金融商品电话行销绩效,台湾(个人每月平均产能),信用卡:

2、300 张,人寿保险:RMB 12-52 万,基金:RMB 476 万,电销在中国 的发展,1998年Dell于中国率先开展电话行销,课程大纲,电话行销简介电话行销的特色电销工作模式与成功的要素,寿险与电销结合的优势,行销模式：简单、方便、快捷适用人群广泛，核保条件简单简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品质人均产能远远高于传统行销渠道降低保险公司销售运营成本,特色一,大数法则,特色二,机会成本,特色三,速度价值,课程大纲,电话行销简介电话行销的特色电销成功的要素与工作模式,电话行销的成功要素,Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核保规则、电销系统Attitude 正确的态度

3、积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量,您开始准备了吗？-KASH,KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个最重要？,对于一位新人，每一件都是重要的打底工作,保险电销工作模式主要包括:,1、工作的时间2、工作中的硬性要求3、工作内容,每天的工作时间 09：00 12：00（三小时）13：00 18：00（五小时）,工作中的硬性要求：,我们的目标都是通过拨打电话实现的：每天的通话量要求是70个。每天的通话时长为3个小时。,工作职责包括：,根据公司要求达成个人业绩目标，并且适时汇报给组长；

4、为客户提供快速、准确与专业的服务。,每天的工作具体到：,对已有的名单客户进行保险赠送 对客户进行保单销售 对老客户进行跟进,赠送保险：,获得有效客户的必备条件；积累客户资源；为了对数据进行过滤。,保单销售：达成业绩跟 进：达成业绩 新老客户的维系,在每天的工作中：,要抓紧时间,合理利用时间,提高工作效率,每天保持良好的精神状态,-学会缓解压力,要如何每天都保持良好的精神状态，去微笑面对你的生活呢？,心理测试,下列各题，符合情况的回答“是”。看看你有几个回答“是”的题目。1、因为发生了某些没有预料的事，你感到心烦。2、你感觉到你不能控制你生活中的重要事情。3、你常常感到紧张和压力。4、你常常不能

5、成功地应付生活中有威胁性的争吵。5、你觉得不能成功地应付生活中所发生的重要变化。6、你对把握你的个人问题没有信心。7、你感到事情不是按你的意愿发展。8、你发现你不能应付你必须去做的所有事情。9、你不能控制生活中的一切烦恼。10、你觉得你所有方面都是失败的。11、因为事情都是发生在你能控制的范围之外，所以你会感到心烦。,12、你发现你常在考虑自己必须完成的那些事情。13、你不能控制消磨时间的方式。14、你感觉积累的大量困难不能克服。15、朋友同学的生日，免不了花钱，你往往不想在 这类场合出现以免花钱。16、若你刚买的鞋才穿了一天就裂口了，你会气愤、痛 苦的抱怨。17、你由于某件小事跟好朋友生气，

6、大家互不相让，结果你会一个人生闷气，想忘掉这件事，可就是 忘不掉。18、当父母因为学习责备你而使你感到压力很大时，你不会和他们争吵，一个人压抑情感。19、你的一个非常要好的朋友，因某些原因转学了，你很难过，不想面对现实。,测试结果,0 6个：你能够应付生活中的许多事情，但有时会 有些烦恼，这是正常的。714个：你有轻度的心理压力，虽然常会体验到不 必要的烦恼，但你基本能处理生活中的问 题你应学会调节自己的心情，保持轻松愉 快的心境。1419个：你已经在承受较大的心理压力，你不能处 理生活中的许多问题，因此使你紧张、不 安，影响到你的学习和生活。你应尽快改 变这种情况。,压力：顾名思义，就是一种

7、压抑压迫的状态提 问：我们在工作和生活中没有压力行不 行？,压力的含义,1.没有压力就没有动力，那么当你觉得自己毫无压力，生活没有什么目标和动力的时候，怎样给自己施加点压力，让自己生活的更有意义些呢？,2.有些时候我们在生活中又 是有压力的，这些压力过大，又会影响了我们的正常生活。那么,伙伴们,你们都经历过什么压力呢?哪些事件让你情绪低落、心情烦躁呢？这时你又是怎么调节自己的呢?,一、改变认知观念,生活，如何微笑面对,宣泄的原则：1、不伤害自己 2、不伤害他人,第二种方法：宣泄法,这种方法就是一种做深呼吸的方法。动作要领是这样的：深呼吸,动作越慢越好.吸气,肚子慢慢的胀起来,憋住5秒钟,再呼气。呼气时肚子慢慢的沉下去。如此重复几次。,腹式呼吸法,第三种方法、放松训练法,第四种方法、冥想法,以后当你在生活或者工作中遇到一些难题，或者情绪低落心情烦躁的时候，希望大家都能够想起我们这节课，能应用我们今天的方法来调节自己，使自己走出困境。,谢谢,