打造金牌销售员：食品公司销售手册.ppt

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2、最高的艰难工作，报酬最低的轻松工作3、推动社会经济发展的重要动力4、主宰着企业的生死存亡,一、销售的八大优点,1、极大的自由度2、极具挑战性3、高度的个人成就感4、没有收入的限额5、无限的个人成长空间6、可以随时带走的销售技能7、投资风险小8、提供更多了解人与社会的机会,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的基本素质 良好的表达能力 运用有声和行为语言准确传达信息的能力 良好的语言表达能力是胜任销售工作的基本条件 注意运用陈述、提问、反问、倾听及行为语言等 多种语言技巧,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的基本素质 敏锐的观察能力客户为从交易中获得尽可能多的利益往往掩盖自己 的某些真实意

3、图客户的每一个行动背后总存在特定的动机和目的客户在交易过程中也会或多或少地使用各种购买 技巧,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的基本素质 较强的自我控制能力 独立从事销售工作 接触资金和商品的就会很多 与人打交道，遭受冷遇和拒绝难免,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的基本素质 高超的应变能力 是销售活动多样性、多变性的客观要求 客户是多样的，销售方法必须随客户的改 变而改变适应 产品是变化的，销售方法适应 影响销售的因素不同，必须采取不同的销 售方式,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的基本素质 高超的应变能力 客户态度变化 客户要求变化 竞争者的加入 销售政策的变化 对方谈判

4、人员的变化方式,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的知识结构 产品知识 对产品了解的最低标准 客户最想了解什么 客户最想知道什么,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的知识结构 产品知识 应了解的具体内容设计特点原辅材料生产过程和工艺主要理化指标主要工作原理储存和保管,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的知识结构 产品知识 应了解的具体内容性能和用途使用方法媒体上所作的广告获得的奖励和荣誉可能的替代产品竞争对手的同类产品,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的知识结构 企业知识 历史和发展 规章制度 生产规模和能力 在行业中的地位,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的知识结构

5、企业知识 销售政策 服务项目和能力 交货和结算方法,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的知识结构 市场知识 市场营销和商品销售的策略和方法 市场调研与预测的方法 供求关系变化的一般规定 消费心理及购买行为的基本理论,二、职业销售人员的素质,销售人员应具备的知识结构 人际交往知识,三、销售人员的职责,1、销售产品 寻找潜在客户 销售访问准备 介绍和示范产品 处理异议 确定成交条件 签订合同 其他辅助活动,三、销售人员的职责,2、树立形象 销售员通过销售过程中的个人行为，使客户对企业产生信赖或好感，并向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。,三、销售人员的职责,3、收集信息 客户

6、对产品的具体意见和要求 消费者特征、结构 市场供求关系的现状及变化趋势 同类产品的竞争 客户对企业销售政策、售后服务等 的反应,三、销售人员的职责,4、沟通关系 确定主要客户名单 确定近期联络对象 规定沟通关系的具体目标和任务 定期检查评估 实施沟通工作,三、销售人员的职责,5、提供服务销售前：帮助确认需求或解决问题 提供尽可能多的选择 提供必要的购买决策咨询,三、销售人员的职责,5、提供服务销售中：提供保管、运输、装卸 提供融资、保险、办理各种手续,三、销售人员的职责,5、提供服务销售后：产品的安装、调试、维修、保养 人员培训技术咨询零配件供应兑现各种承诺和保证,四、金牌销售员的成功要诀,金牌销售员在心理上都具备积极的态度；金牌销售员都是讨人喜欢的人；金牌销售员都有良好的健康状况和外表；金牌销售员对产品都有完整的认识；,四、金牌销售员的成功要诀,金牌销售员都有客户开发和接触上的技巧；金牌销售员都具有介绍产品或服务的技巧；金牌销售员都具有处理客户异议和结束销售的技巧；金牌销售员对时间管理有适当的控制能力。,