房屋中介-成交三十六计.ppt
《房屋中介-成交三十六计.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房屋中介-成交三十六计.ppt(49页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、成交三十六计,,,“租单”vs“售单”,兵无常法,水无常势,成交是一个系统的过程而不仅是一个招式,成交真谛,客户选择与你成交,是因为他喜欢你“发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求做销售就是做关系 先做朋友再做生意我们给客户最大的、最优质的服务,那就是 让他们成交,接待 看房 谈判 签约,01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭,29.苏格拉底法则30.苦肉计31.代做决定法32.用事实说话33.附加条件成交34.让他们独处35.与世隔绝36.?,18.大侠法19.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得
2、起27.主人法28.起死回生,06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树法14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为,快、准、狠、贴、恳,五字真经,接待阶段,目的:建立信任 了解需求 作好铺垫,如何建立信任:,职 业,自 信,与众不同,让客户喜欢你,衣 着,声 音,对公司自信,对自己自信,对销售物业自信,接待第1计-专家法,什么是专家?针对买家:针对卖家:真专家(老手)伪专家(新手),“说出 来”,如何了解需求:,客户需求的参考因素:购房目的家庭结构从事行业,工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经历现居住地,接待第2计
3、-抛砖引玉,1.看房经历 2.筛选信息 3.抛砖引玉,如何作好铺垫:,第3计:空城计第4计:限时逼订 第5计:草船借箭,接待第3计-空城计,空城一:租房变卖房空城二:已售变未售空城三:高价变低价对象一:行家刺探 对象二:手中无货对象三:打击业主,接待第4计-限时逼订,针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户,关键点:从众的心理有限的时间里,人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔,接待第5计-草船借箭,客户接待 带客看房,专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭,导演做好策划精心,看房阶段,看房:精心策划,做好导演,自已事先看过确认事项看房机
4、会的掌握,看房第6计-比较法,买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握,看房第7计-羊群效应,分行经理的调配的工作-团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交,看房第8计-倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问,看房第9计-打预防针,报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针,看房第10计-别人的错误,不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误:当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价,看房第11计-送佛送到西,防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化吃饭、取钱等,看房第12计-宠物法,宠物
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房屋中介 成交 三十六计
链接地址:https://www.31ppt.com/p-6471813.html