房地产项目项目销售提案.ppt

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1、2018,xxx-华府 项目营销方案,城北口岸飞练湖畔亲水人居,第一部分,市场分析,房地产市场呈现特点,瓮安地产市场结构,住 房房地产市场成熟产品多样化，市场竞争格局明显规划设计为城市综合体居多，生态环境好文化氛围浓厚市场前景看好，阶段价格增幅明显市场需求为改善性需求为主，大户型为市场偏向销售模式为简单去化，上无具备特点的营销宣传，置业顾问专业度不高，销售去化速度偏慢。,房地产市场呈现特点,瓮安地产市场结构,商 业,目前瓮安商业以城市综合体为主要形态，商业以底层商业及街区主题商业城市综合体为主，商业集中度较高，商业为生活商业占较大比重，专业市场总体体量偏少，且集中度不高。产品线为国内二线品牌为

2、主要商家，城市综合体商业，生活性商业为主要业态，商业销售为自然销售为主要模式，集中招商、统一管理、品牌连锁商业为发展趋势。返租，代管包租销售为主要销售手段，临街商业比重较大多为自主经营。,市场,瓮安房地产市场发展较快,主要在20122017期间集中开发，在贵州众多县域房地产市场中表现积极，市场在2014-2017的集中供应高峰后，稳中有升态势，后期市场开发力度放缓，并积累了一定的市场潜力，市场需求以改善需求为主，政府棚户区改造也相应催生了一定的客户潜力，市场均价一类区域在3800-4200区间，二类区域在3300-3600区间，尚不具备较多的上浮空间，商业市场以主题城市综合体街区商业为主。商业

3、开发将以统一商管、运营的商业街区将是未来瓮安商业的主要方向。,竞 争,瓮安房地产市场虽未呈现激烈的竞争态势，但市场去化速度并不理想，而价格在近两年攀升速度并不明显，.产品主要现阶段供应为xxx-华府、香榭水岸、锦美-河畔阳光，各楼盘尚未大力度推售，产品市场储量少，销售为自由去化，本项目抓住本轮市场空隙，大规模出街宣传，活动促销，是实现项目销售快速的首要任务。,发 展,瓮安房地产项目发展进程较快，产品在开发理念、产品素质均有抢眼的体现，市场竞争在价格区间明不显的情况下，在项目环境建设及人居人文方面均呈现激烈趋势，产品环境、综合素质，均成为要点，外部环境打造，管理服务环境塑造成为项目成功的主要因素

4、，县城区域尚无大地块供应，城南区域受限于基础设施建设尚不完善，城市发展必然向北开发区为侧重点，开发区尚未形成竞争情况下，应本阶段加大销售投入力度，紧抓瓮安本轮房地产销售时机，快速推销产品实现商业价值。,PROJECT,第二部分,营销策略,1、提升项目形象品质、形象塑造形象提升2、大规模户外广告出街、移动端推广信息铺开3、高频度活动促销聚集人气4、销售政策组合销售执行刺激消费下定锁定成交5、多点客户外拓扩展深入乡镇、县城人流集中区域、社区销售执行,销售策划,营销策略：,提升项目形象品质、形象塑造形象提升,价值认知,原出街广告 项目产品定位：瓮安首席 江景华宅项目价值定位：天赋山水 高贵不贵,广告

5、提炼 主广告语：瓮安城市综合体 飞练湖畔江景豪宅,提升项目形象品质、形象塑造形象提升,区域认知,原出街广告 地址：瓮安经济开发区高速路出口,修订为：项目地址：瓮安城市综合体 飞练湖湿地公园旁营销中心：瓮安城市综合体 雍江大酒店旁,DM单文案正面,xxx-华府二期,瓮安城市综合体 飞练湖畔江景豪宅,新兴城市商圈 立体交通 城市发展核心 600亩飞练湖湿地公园 瓮安最大音乐喷泉,项目地址：瓮安城市综合体飞练湖湿地公园旁营销中心：瓮安城市综合体雍江大酒店旁开 发 商：瓮安诚翔置业,销售专线：,首付8万起湖畔生活尽在咫尺,二期景观楼王火爆销售中,xxx-华府,瓮安城北新城核心 飞练湖畔宽景豪宅,销售专

6、线：,二期交一万抵二万火爆销售中参与开盘大奖,首付8万起 湖畔生活尽在咫尺,瓮安城市综合体 飞练湖畔江景豪宅,项目地址：瓮安城市综合体飞练湖湿地公园旁营销中心：瓮安城市综合体雍江大酒店旁开 发 商：瓮安诚翔置业,xxx-华府LOGO,首付8万起湖畔生活尽在咫尺,新兴城市商圈 立体交通 城市发展核心 600亩飞练湖湿地公园瓮安绝美音乐喷泉,销售专线：0854-6399999,销售专线：0854-6399999,瓮安城市综合体 飞练湖畔江景豪宅,项目地址：瓮安城市综合体飞练湖湿地公园旁营销中心：瓮安城市综合体雍江大酒店旁开 发 商：瓮安诚翔置业,提升项目形象品质、形象塑造形象提升,环境形象整改,废

7、弃物品管理清理,商家占道管理,外墙清理,材料清理,车辆规范停车管理,商家门前三包,思路：项目的外在形象是客户对项目建设管理的最直观感受，在本项目形象方面，加强已交付使用区域的基本形象是增强客户购买信心的重要因素,提升项目形象品质、形象塑造形象提升,环境形象提升,思路：项目的外在形象是客户对项目建设管理的最直观感受，项目设立形象导视，增加项目商业现代感，部分花坛点缀改观项目外在形象，设立形象保安岗台，给予客户尊贵感，有助于提升项目外在形象感受，部分雕塑穿插使得项目更具现代商住小区的韵味。,大规模户外广告出街、移动端推广信息铺开,项目销售气氛提升 大型广告出街,设置地点：销售中心入口巨幅龙门架广告

8、 龙门架尺寸：16M4M 立柱1.5M8M策划思路：增强案场氛围，形成视觉关注点冲击力强，并可作为项目促销宣传的释放媒体,示意,巨幅龙门架广告,项目销售气氛提升 大型广告出街,设置地点：销售中心沿街，巨幅立柱广告策划思路：增强案场氛围，形成视觉关注点冲击力强，并可作为项目促销宣传的释放媒体,巨幅立柱广告,巨幅立柱广告尺寸：1.5M1.5M8M方式：项目沿街200米 每隔20米一座 共计10座,项目销售气氛提升 大型广告出街,巨幅墙体广告,尺寸：面积约40-70平米 数量30-50块方式：省道、县道、重点乡镇入口集中区域，特点：造价低，渗透性强，覆盖广告信息盲点策划思路：覆盖广告信息盲点，有效抓

9、住乡镇教师、公务员、个体户、外出务工等购买人群,项目销售气氛提升 大型广告出街,主题宣传 海报 展架,尺寸：展架：80cm160cm 展架：80cm120cm 海报：80cm120cm方式：展 架100套 主要 安置地点为：银行、超市、广场、饭店等高人流量场所 海报：800-1000 套 安置地点为：饭店、社区、乡镇为按时安量落地执行，可安排广告公司制作发布，安照片维护地址验收，每月维护2两次策划思路：覆盖面广渗透力强，可让本项目在各个点均能有广告出街，增加项目知名度，由广告公司制作发布验收维护，提升广告执行落地，可有效控制广告执行覆盖力度,项目销售气氛提升 大型广告出街,公交车身广告,发布对

10、象：1路、2路、4路,发布数量：1 路 3辆、2路3辆、4路6辆 共计：12 辆,策划思路：瓮安县城目前尚无大型独立户外广告，县城中心干道公交车广告发布，能有效提高项目曝光度，提高项目知名度及作为项目在本阶段为瓮安县主要在售楼盘的号召性,项目销售气氛提升 大型广告出街,宣传展位移动售楼部,人口密集区流动售楼部,利用街道展点提高项目知名度及客户接触面，最大限度提高客户接触面及蓄客量，通过内外销售结合制造乘数效应。,移动售楼部：2套 安置地点：锦美合力超市、大润发超市、绿城广场、新客车南站 4处点位轮流宣传。,微信售楼部,微信公众号/微店售房部,移动终端成为社交必备工具，微营销实现客户互动信息，销

11、售信息传播渗透利用微信分享互动，传播项目信息开展微互动营销活动，内部微传播分享互动,策划思路：设置雍江华府 微信售房部公众号，可随时随地查看效果图、户型图，推送销售信息促销活动销售人员可向客户转发，H5宣传，促销活动宣传，通过添加微信捆绑赠送小礼品，与客户形成互动。,H5是指第5代HTML，也指用H5语言制作的一切数字产品。“超文本”是指页面内可以包含图片、链接，甚至音乐、程序等非文字元素。它也构成了互联网兴起的基础。,微信互动宣传H5设计,项目销售气氛提升 大型广告出街,随手礼品 增加互动，维护客群,建立客群关系,到访意向客户随手礼20以内,外拓意向客户 到访客户5元以内,外拓登记客户2元以

12、内,20以内 500套5元以内 2000套2元以内 5000套,合计费用：3万元,高频度地面活动聚集人气高人气互动政策配合促进成交,活动贯穿,首届瓮安社区文化节,主题音乐节,亲子活动,销售型活动团购会,高频度的渠道活动、客户活动、推广活动贯穿项目营销始终，加速认知、把稳客户、摸底价格，做到每月至少2场营销活动提升人气及关注推动实质销售。,策划思路：活动参与度较高，互动强，活动持续时间长，能通过活动迅速提升项目知名度，避免从事传统演出方式活动，参与度低互动性差，热度持续时间短，无法延续宣传热点。活动由第三方演出经纪公司组织执行，项目方监督执行以此提升执行效率。,开盘活动,全民捕鱼欢乐互动游戏,活

13、动贯穿,活动时间节点安排：备注：活动期间，各类活动可相互穿插，开盘时间根据实际蓄客量灵活调整，活动目的为聚集人气配合促销活动冲击销量，项目一期仍有可销售房源，不建议仓促开盘二期。,首届瓮安社区文化节,活动方式：由活动执行演出公司、各社区街道办、县文广局成立活动组委会，由县城各社区居委会选派节目参与比赛评出优胜,活动执行：项目广告宣传品附加项目销售信息 活动宣传及招募信息，由各社区选派节目报名，歌舞、特长、话剧等不限，节目健康体现精神文明建设。由广告公司组织执行，配合项目促销执行。活动费用预估：宣传品：2万元（DM、展架、海报、现场布景）奖 品：3万元（123等奖、纪念奖）人员物资：2万元（工作

14、人员、舞台音响）,方案审定通过后确立活动执行细则,活动方式：开盘以销售为主，举行开盘前认购客户抽取汽车大奖活动，认购客户达100组即可确立开盘，凡认购期间成交客户均可参与抽取汽车大奖，开盘当天及开盘前认购客户同时参与其他类。电视、冰箱、洗衣机等抽奖，凡认购客户开盘当天到场领取价值200以上小家电。,开盘活动,活动执行：项目广告宣传品附加项目销售信息 销售期间主推，开盘优惠和汽车大奖礼品，触动客户成交认购，开盘当天所有认购客户到场领取礼品抽汽车大奖，活动以销售为执行核心，开盘当天成交客户均可参与，通过抽奖氛围促动客户下定成交。避免演出类活动，影响客户销售注意力。活动费用预估：宣传品：2万元（DM

15、、展架、海报、现场布景）奖 品：3万元（123等奖、纪念奖、礼品）,瓮安之夜摇滚音乐节,活动执行：项目广告宣传品附加项目销售信息 活动信息宣传，由广告公司组织执行，配合项目促销执行。活动费用预估：宣传品：2万元（DM、展架、海报、现场布景）人员物资：3万元（演出人员、工作人员、舞台音响、消耗物资）,活动方式：由活动执行演出公司、县文广局成活动立组委会，邀请民间摇滚音乐爱好者同台献技，免费啤酒美食，互动性强场面人气火爆,方案审定通过后确立活动执行细则,亲子活动,亲子活动,活动执行：项目广告宣传品附加项目销售信息 活动信息宣传，由广告公司组织执行，配合项目促销执行。活动费用预估：宣传品：1.5万元

16、（DM、展架、海报、现场布景）活动人员物资：3万元（工作人员、物资、）奖 品：1万元（123等奖、纪念奖）,活动方式：由活动执行演出公司配合组织执行，清理出4号楼5号楼中间空地，设立部分游乐设施，现场举行宝贝爬行比赛、儿童电动车比赛，宝贝互动游戏区，邀请各幼儿园参与活动，编排节目演出。,全民捕鱼欢乐周,全民捕鱼欢乐周,活动执行：项目广告宣传品附加项目销售信息 活动信息宣传，由广告公司组织执行，配合项目促销执行。活动费用预估：宣传品：1.5万元（DM、展架、海报、现场布景）活动人员物资：1.5万元（工作人员、物资、）活动时间：双周末,活动方式：购置充气水池，DM宣传，邀请全民现场抓鱼，到场均可参

17、与，现场限定时间内抓到的鱼均可带走，搭配现场小游戏活跃气氛，通过现场气氛锁定有意向购买业主，并通过活动形成宣传关注点活动为2场活动,团购会,销售型活动团购会,活动执行：项目广告宣传品附加项目销售信息 活动信息宣传，由广告公司组织执行，配合项目促销执行。活动费用预估：奖 品：一等奖电视机一台价值6888元奖 品：二等奖双开门二台价值3888元奖 品：三等奖洗衣机三台价值2888元,活动方式：出台团购会政策，活动期间凡参与团购客户均可参加抽取大奖机会三人成团，团购每增加一人，销售总价减2000元，10人上限凡参加团购活动当日成交客户均可参加抽奖,销售政策组合销售执行刺激消费下定锁定成交,第三部分,

18、销售执行,【整体推售策略】,推售形象上：利用价格优势吸引观众度，建议以起步价3280元起，形成瓮安价格引爆点，配合项目景观图册、户型演示、电子楼书及售楼部环境及销售氛围营造瓮安第一性价比楼盘推售节奏上：平开高走、小幅快频，保证每批次推出均取得较高的认购率，给市场本项目热销的形象，是目前为止冲击销量的最好方式，通过价格优势去化产品，形成价格上升通道，最终实现3500以上均价目标,【推售及价格节奏动态】,推盘100套,推盘80套,3200元/,推盘节奏保证每批次推出均取得较高的认购率，并给市场本项目热销的形象，根据月均消化容量进行推盘。给客户紧迫感。涨价节奏设置4个涨价节点：开盘后，春节后，金9银

19、10和清盘前，推销产品。实行起步价 3200 开盘价3500元/，清盘价约3600元/，整体实现均价3500元/。,3500元/,整体价格控制实施：平开高走、小幅快频,蓄客期，截留客户,开盘期，小幅快跑,持销期，平稳刺激,3600元/,3600元/,推盘120套,推盘80套,推盘50套,增强销售效力实现销售预期,鉴于项目以快速销售实现资金回笼需通过加强营销力度及充实营销队伍，缓解销售压力实现效果：1、抢到了国庆前完成20%以上销售任务2、将销售周期进行缩短避免与竞争楼盘同期开盘上市3、完成至少开盘前完成300组蓄客量，制造销售火爆场面,开盘前完成前期意向客户的转订采取方式：请意向客户提前集中选

20、房 签订意向转认购协议 根据意向客户认购数量率确立开盘时间（能否如期认购开盘，应根据蓄客量及认购情况方可开盘（认购客户应达到100组以上方可达到认购开盘条件）开盘则作为前期锁定意向客户主要方式，通过认购客户参与抽奖送礼等活动，促进意向客户下定 利用现场火爆氛围，再行销售一批房源,增强销售效力实现销售预期,固定性销售政策开盘前：3、4、5、6固定优惠：一次性付款9.7折 按揭9.9折 9.8折(申请折扣）团购优惠：3人成团总价-5000 7、8、9交1万抵2万，享受开盘折扣，享受开盘礼品抽奖凡认购期间成交客户可参加 开盘当天幸运大奖（奖品：电视机、冰箱、洗衣机）,开盘期间：3、4、5、6固定优惠

21、：一次性付款9.7折 按揭9.9折 9.8折(申请折扣）团购优惠：3成团总价-5000 7、8、9一次性付款9.7折 按揭9.9折 9.8折(申请折扣）享受开盘折扣，享受开盘礼品抽奖三人成团，团购每增加一人，销售总价减2000元，10人上限,开盘后：3、4、5固定优惠：一次性付款9.7折 按揭9.9折 9.8折(申请折扣）团购优惠：3成团总价-5000 7、8、9一次性付款9.7折 按揭9.9折 9.8折(申请折扣）享受开盘折扣，享受开盘礼品抽奖三人成团，团购每增加一人，销售总价减2000元，10人上限全民营销：老客户带新客户成交（奖励现金1000元）成交购买客户获总价减3000元优惠,多点客

22、户外拓、扩展深入乡镇、厂区、社区、拓展销售执行销售渠道执行,通过营销销售合二为一以保障营销方案得到全面贯彻执行，并能随时调整销售方针政策。采取营销、行销相结合才能支撑完成每月50/套的去化量加强拓展力度及活动力度，充实营销费用投入才能保障项目达到预期销售目标。,第一网：利用户外传单等传统媒介，广泛发布消息，形成强大的信息知晓度；第二网：行销团队对区域单位进行扫楼，发放信息，以项目海报为主；第三网：移动售楼部、微信电子售楼部形成对外接触点行销全面覆盖,1、并采用团购会，产品推荐会，巡展会会议拓销等！2、对老社区居民楼，进行定点巡展宣传！3、区域企事业单位实行大客户战略,采取一对一营销，4、乡镇客

23、户全面渗透设立固定咨询点（乡镇便利店）为外拓中心形成广告及业务合作）,1、前期成交客户进行感情维系；2、制定系列活动方案及优惠政策；3、联系老客户，开展活动，传递二次营销信息；4、利用不同平台，实行团购方案。,吸引眼球广泛造势,挖掘意向客户促进营销,促进老客户营销,渠道执行工作划分,放大细节情景感知、环境体验,渠道攻略,具体措施：1.直接占位目标客户群直接出入的场所地点：车行、车站、餐厅、银行及电信联通营业厅、商场等活动形式：资料架、展架长期摆放，设立临时咨询点进行巡展目的：直接占位目标客户群经常出入的场所，提高信息传达率,抢占区域核心渠道,2.分类客户DM目标：有针对性地将项目信息传递给潜在客户目标客户：项目区域客户、目标小区客户、指定品牌车主、高档商场会员等传递信息：销售信息传递、活动信息传递、销售情况宣传，结合项目卖点推广,THANKS,