店铺管理模式.ppt

《店铺管理模式.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《店铺管理模式.ppt（53页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、店铺管理模式,什么是店铺管理模式，以及意义和作用？,店 铺 管 理 模 式,模式：是指某种事物的标准形式或固定格式。店铺管理模式：就是以本品牌店铺的标准统一形象，在管理过程中固定下来的一整套操作系统，通过有效运用，达到提升店铺业绩的方法。,店 铺 管 理 模 式,管理理念,“亲情化+制度化+教育化”的管理模式,通过分析影响人的行为的各种心理因素，采用一定的措施改善人际关系，以此提高工作人员的情绪和士气，从而能产出最大的成果，达到提高店铺效率的目的。,亲情化：加速店铺凝集力的形成，为店铺生存与发展提供保障，获取满意 的员 工，既而带来满意的顾客。加强人与人之间的理解和沟通，克服了制度化管理有时出

2、现的治标不治本的问题 制度化：是店铺生存与发展的基本前提，是规范店铺内部管理，是店铺正常运转的重要依据 教育化：通过教育形式了解被管理人员思想问题的方法，我们常说的精神激励、思想政治工作、就属于教育方法。,亲情化+制度化+教育化“三管齐下”,-,亲情化为核心，制度化和教育化为保障,店铺管理模式-之管理理念,情感留人（感动+被感动）,（与品牌匹配，比同类品牌稍高）待遇留人,教育留人（为员工提供更多的学习、成长机会）,信任,要给员工创造可发展机会，让员工对自己未来有望。,培养,信任是对员工最大的鼓励，也是最好的鼓励，信任力量可以让他转变工作的态度。,机会,随着我们老板的事业发展的越来越大时，我们一

3、定要培养你自己的得力助手。,留住人才，老板自己先要做到,店铺管理模式-之管理理念,店铺管理模式,以人性化为根本，制度化为规范，用培养教育提升团队合作能力、终止达到我们店铺销售目标！,店铺管理模式,二：运作管理：,1人员管理2店铺管理3货品管理4顾客管理5目标管理6现金管理7时间管理8信息管理,店铺管理模式-人员管理,同一店铺、同一品牌、同一地方、不同人操作，有不同的结果！,店铺管理模式,心态改变行为；行为改变结果！充分了解员工，和员工沟通，告诉他，你的想法、计划，给他一个远景，同时学会观察员工的心理变化。让她的观念和你保持一致！,店铺管理模式之-人力资源分级配置说明,店铺分级,旗舰店,大 店,

4、中 店,小 店,特 店,店铺大小面积（）,160以上 10人以上 1人 2人,100-160 7-10人 1人 2人,70-100,50-70,50以下,人员配备,（总人数）店 长,4-7人 1人 1人,3-4人 1人,1-3人 1人,人 员 分 工,店 助 导 购 收 银,1人,1人,1人,兼,兼,6-9人,5-8人,3-6人,2-3人,1-2人,薪 资 结 构,底薪+管理奖+销售提成,底薪+成长奖+提 成,底薪+提成+奖 励,底薪+奖 励,薪资：在制定薪资方案时，比当地同类品牌待遇稍高一些，体现待遇留人的优势。奖励：可以是现金的、物质的、旅游的和学习培训的。,制 度 的 制 定 要 充 分

5、 体 现 管 理 理 念：亲 情 化 与 教 育 化,店 铺 人 力 资 源 配 置,1人,店铺管理模式之-系统结构之,四.大店或旗舰店人力架构：,老 板,说明：1.本模型适合大店或旗舰店；2.大店配备人数为710人，旗舰店10人以上；3.薪资体系与中店类似；4.大店与旗舰店的团队合作与气氛很重要；5.大店和旗舰店在淡场时非常忌讳人员扎堆；6.大店和旗舰店在设定绩效时，既要有利于发挥单兵优势又要兼顾团队协做。7.由于大店和旗舰店人多可以分配若干“管家”，进行分工协做。如下：,店铺管理模式之-系统结构之,大店与旗舰店的人员分工,店 长,导购兼学习管家,导购兼售后管家,导购兼卫生管家,导购兼纪律管

6、家,店铺管理模式,制 度,简而言之就是：要求大家共同遵守的办事规程或行动准则。,销售奖励,物奖财罚,保险,工作时间,请假休假,职位底薪,节日生日,晋升降除,绩效提成,右图所示管理制度体系是比较完备的模型，更适合大店采用，大店以下的其它类型的店铺，根据自身实际情况，相应制定分级模型，进行操作。,店铺管理模式,薪资制度：有单提和合提两种，之外还有一种是一半合提 一半单提 任务的80%以下：0.8%达成任务的80100%：1%超出任务100%以上部分：1.5%激励方法：服务之星 最佳卖手 连带率奖 当日最高销售奖 本月优秀员工奖 薪资制度和激励方法一定要因店而宜！,店铺KPI,鼓励,教育,早会,服务

7、目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工满意的目标为基础,考虑外在因素-顾客群-天气/潮流,考虑内在因素-员工士气/技巧-货品存量-运作效率,人,机,物,法,环,时段会议,晚会,生意分析,现场管理,陈列,服务,货品,标准,促销,系统管理,店铺管理模式之-系统结构,程序,营业前,营业中,营业后,打扫店面卫生,开启电器及照亮设备,开晨会,清点货品和备用金,核对报表,货品检查、人员在岗情况,督导收银及报表回传情况,控制音乐，播报活动内容,手提袋和赠品是否到位,把控工作情绪，及时调整,热情常在，积极推销,检索卖场导购八步技术,核对账物，填写好当日营业报表,吧台收款清点和余留备用金,关闭电器，切断电源

8、,关闭门窗，巡视有无其他异常情况,十一项指标,1.销售额 2.同比3.分类货品销售额 4.平效5.畅销款 6.滞销款7.联单率 8.客单价9.平均价 10.人效率11货品的流失率,店铺管理模式之-系统结构,内容之:,货 品,1.及时把控店铺库存数量。2.根据货品情况调整陈列。3.根据库存以及销售流向制定下一步销售目标。4.结合库存数量及销售情况，调整促销活动5.定期组织进行货品盘点，核对账目。6.根据库存补充所需货品。7.即时向公司回馈产品信息。,店铺管理模式之-系统结构,内容之,不论顾客买不买，都要记录顾客的姓名、性别、年龄、电话、地址、职业、着装风格及要求。重点是归纳分析档案，挖掘有价值的

9、资源。,1.VIP顾客管理（增进品牌、店铺与顾客之间的了解与情感，形成长期的消费依赖）。2.主要借助通讯技术，设计兴趣点，使活动有意义、有价值，实现店铺和目标客户之间的互动。3.发展在潜在顾客身上,1.组建：“时尚俱乐部”或“魅力沙龙”，交流服饰穿着经营，披露流行趋势及其元素，馈赠礼品或户外集体活动。2.通过付费搜索广告、手机短信、博客和电子邮件等一切有利于长远目标的方式与顾客交流、交心、交易。,同流才能交流；交流才能交心；交心才能交易。,店铺管理模式之-系统结构,内容之：,年目标,月任务,周任务,日任务,分解,细化,再细分,年利润,月利润,周利润,累积实现,累积完成,销售收入费用,固定成本,

10、浮动成本,房租装修水电暖工商税务货品人员薪资,广告促销人员奖励突发事件其他杂费,店铺管理模式之-系统结构,内容之,行 业 发 展 趋 势,流 行 元 素,人员情绪工作状态特殊情况,货品 进 销 存畅 销滞 销一 般,客流进店率试穿率成交率,畅销商品流行商品受关注的商品,人口经济女性市场动向年轻市场动向中老年消费,经营范围经营实力店铺形象店铺面积商品结构经营品牌营 业 额,店员人数店员素质销售能力广告促销客 流 量进 店 率口 碑,店铺管理模式之-系统结构,内容之,现 金,店铺无论多大，至少要交给俩人来管,一人管钱,一人管帐,钱物分开。开一活期存折并设密码交给收款员，让他把每天的营业款交到银行，

11、只能存不能取，你只要定期对帐就行了。老板没必要天天对账，可以省出很多时间做更重要的事。,店铺管理模式之-系统结构,内容之,时 间,如何合理的安排和有效的利用时间是非常重要的！1：要有计划 2：分清事情的轻重缓急 3：最好是把每天要做的事情列出来 4：执行一定要到位 5：养成良好的习惯记录 6：学会总结-跟踪 浪费时间就等于浪费生命！,店铺管理模式,你的生意如何做？,你！凭什么-赚 钱,你 的 经 验 可 靠 吗？,凭 感 觉 保 赚 不 赔 吗？,授人以鱼，不如授人以渔！,我们给你的：不仅仅是赚钱的品牌；更重要是给你：经营（赚钱）的能力！,术,养,鱼,技,老板的角色定位,老 板 是 什 么？,

12、老板永远是带着队伍向前冲的人，无论你所经营的规模大还是小，老板都是起绝对性的作用。老板是生意的投资人；是把握经营方向的人。,那么，老板应该持什么样的角色呢？,老板：做领头羊，还是牧羊犬？,领头羊是靠“拉动“带动羊群往前走，它只管往前，后面的羊是否掉队它是不管的。领头羊跑多快，羊群就跑多快。（战略型）,领头羊,牧羊犬,牧羊犬是靠“推动”促使羊群往前走，它不仅管跑得快的，也管跑得慢的，不让一只羊掉队。侧重于过程，在奔跑过程中，有的羊掉了队要管；速度慢了，要管；方向错了更要管。（运营型）,要去什么地方，该怎么走，想明白了就赶紧启程，不用和其它羊商量。,经 营 能 力,自查自省你是否认真对待自己的生意

13、？问题面前你是积极的想办法，还是不断的找理由？,知识经济时代 必须靠知识 来经营管理,什 么 叫 领 袖！,经 营 能 力（补充）,为什么 不 赚 钱？,经 营 能 力-诊 断,二.经营能力,1.做什么？2.为何做？3.做多少？4.怎么做？,一.经营理念,A.进店率低 B.试穿率低C.销售率低 D.连带率低E.回头率低 F.利润率低,处 方A.店铺的位置；店面的形象；店铺品牌的宣传;B.店员的素质与导 购能力;货品的陈列（搭配）C.导购技能与素质;价格与外围因素(竞争对手的活动与网销)；D.店铺服务（是否跟踪回访顾客）；F.价格策略与成本,处 方,1.羽绒服、艾莱依;2.为生活、为赚钱，为发展

14、、为其他；3.随意的目标；模糊的目标；挑战性的目标；4.有无计划；有无程序；有无方法；实力和能力；边经营边学，积极主动配合；固执己见。,店铺管理模式之-系统结构,人员管理,一、店员仪表的基本要求 1.服饰美 店员的服饰穿着要整洁合体，美观大方，舒适端庄，给顾客一个清新明快、朴素稳重的视觉印象 2.修饰美 妆容淡雅，不可浓妆艳抹。头发整洁端庄，发饰简约不凌乱。指甲不宜过长，口腔清新无异味。3.举止美 店员端庄、礼貌、亲切、大方的举止，对于促进服务质量的提高起着重要的作用。,ERAL,多数老板都认为，员工的仪容仪表与实际卖货没什么关系，所以这里只作重点强调。,店铺管理模式之-系统结构,人员管理,1

15、.工作时间因私使用手机，尤其是 当着顾客的面“高分贝作业”2.随地吐痰，随手扔垃圾。3.当众抽烟或嚼口香糖。4.当众挖鼻孔、掏耳朵、搔头皮、斜眼、打哈欠。5.当众化妆或擦皮鞋。6.在顾客面前频频看表。,二、有损店员形象的失礼行为,店铺管理模式之-系统结构,人员管理,三、导购的语言礼仪 1.使用标准普通话和礼貌用语。2.口齿清晰，仪态大方。3.礼貌问候、询问、介绍、送客。4.唱价清晰，仪态大方。,ERAL,店铺管理模式之-系统结构,及时把控店铺库存数量,货品管理,1.掌握规律 了解店铺货品缺损规律，明确库房管理职责，确保货品补充、调配迅速有效。（1）分阶段观察货品销售数量变化情况，错开客流高峰进

16、行补货。保证销售高峰期，货品充足不影响销售。（2）针对畅销品和顾客预订商品，保证及时、迅速配送。,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,及时把控店铺库存数量,2.心中有数 对店中的各类货品的明细要心中有数，以便随时补充货品。（1）只有做到心中有数，才能及时快速的掌握货品信息，及时补货。（2）要及时补货，不要抱着存够数量一起补充的念头，这样会影响销售。也不要嫌每天补货麻烦，就一次大量补货。不但没有存放之处，还会影响陈列。,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,及时把控店铺库存数量,3.及时调整 及时了解公司新货情况，每天检查店内和库房存货情况。并对滞留货品做适当调整。（1）了解新款情况，结合店铺情况

17、及时用新品替换断码严重的货品，保证店面货品的更新。（2）及时和公司沟通，做出货品调整。,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,根据货品情况调整陈列,1.统一按照公司陈列标准，进行陈列。2.严格按照公司波段上货调整陈列。3.根据库存货品调整陈列。4.结合活动方案调整陈列。,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,让“滞销”货品畅销起来,“滞销”货品为什么滞销,？,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,在实际操作中就有一个问题：那些畅销的货品永远畅销，除了有限哪些畅销的十几二十款产品外，其他的都是滞销品，好几个月都没有人问津。真的是公司设计的问题吗？真的是货品供应的问题吗？为什么畅销的货品所占那么少，而滞

18、销货品所占比例那么多呢？难道滞销的产品真的比畅销的就差那么多吗？那么不受欢迎吗？为什么同样一个商圈内会出现一款产品在A店怎么都销不出去，而在B店没两天就销售好几件呢？究竟是什么原因呢？我们难道真的无能为力吗？,思考货品滞销的原因,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人,主观原因,1.老板的个人观点与先入为主的 所谓“专业眼光”给货品的定格，严重传染给自己的销售团队；2.导购人员的趋利心理（提成）形成的销售惯性，越好卖的越推销；3.导购人员对所谓不好卖的货品缺乏“量”的练习积累，推销的机会越少就 越容易被顾客“引导”，推销被动。,客观原因,1.所定货品的局限

19、。价格与款式在结合市场需求时，货品比例失调；2.导购人员的销售应变能力不足；3.货品款型、风格与市场消费不匹配。,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,滞销变畅销的方法,打 开 滞 销 之 门 的 4 把 金 钥 匙,1.给滞销品找个好位置。好的位置通常会带来顾客更多的关注，会被顾客更多的发现它的美和价值所在。2.给滞销品更多的关注。简单来说就是让店员更多的去认识它、了解它、发现它的优点和价值，甚至喜欢它、爱上他。销售员只有喜爱自己的产品，才能很好的将它销售出去。给“滞销”款取个好听的名字，再编一些故事，从而打动顾客的偏见和心扉，使顾客接受并购买。,3、销售模拟训练。店员喜欢了产品还不够，在销售

20、前，我们还需要很多的模拟训练。在淡场时，与同事们一起对滞销货品进行模拟销售训练，任何成功销售也都是练出来的，在终端，我们一定要养成模拟训练的习惯，销售技巧才能飞速的提升。4、要有激励与压力。激励就是卖出滞销货品的奖励（可以是物质的、精神的）。压力就是给销售行为施压，比如说规定某天必须想办法卖出某款产品，如果不卖出去，则给自己一定的惩罚。激励和压力其实都是动力，想让滞销品脱销，老板的激励与压力双管齐下是必要的。,店铺管理模式之-系统结构,货品管理,打 开 滞 销 之 门 的 4 把 金 钥 匙,0,10,100 90 80,706050403020,（单位：%）,明明白白经营-中国最新人口比例,

21、男性52%,女性43%,1120岁 2130岁 3140岁,女,男,15.04%,15.93%,16.86%,人口分析与市场潜力（销量）,注意！艾莱依羽绒服定位：18-38岁女性市场实际销售统计：核心消费群 16-45岁 加权：43.79%即:锁定43%女性市场中的43.79%再按“恩格尔”系数细分，下页。,明明白白经营-城市居民消费比例,综合分析（正常状态下）：具备艾莱依羽绒服（价格定位）的核心消费群是介于 小康-富裕阶层之间剔除所有不确定因素，并保守的计算，适合艾莱依的消费群数的比例不少于：35%再结合消费水平与消费意识的分析，35%这个比率基本是时尚消费人群（市场）。同时再结合进入时尚领

22、域的品牌，只有艾莱依品牌努力经营，市场份额会占到35%-55%.,明明白白经营,用 恩 格 尔 系 数 看 消 费,最后得出公式：,人口总数量,女性人口比率（43%）,品牌定位消费比率（43.79）,恩格尔系数（35%）,市场份额占比（35-55%）=,努力经营后实际所要达到的销售数量,举 例：某县城100000人口 100000 43%43.79%35%35%=2306(件)55%=3624(件),明明白白经营-到底能做多少？,乡、镇、村人口服装品牌消费,现时情况：一、乡镇村，近几年由于国家政策倾斜（粮农政策、农民外出务工政策等），这部分群体较以往的消费能力已有大幅度提升，很多乡镇村的消费水平已经超过被辖县城；二、县城是乡镇村的政治、经济、文化中心，除特殊情况外（路程、消费意识）一般会选择到县城消费，家庭条件更好的会选择到地区级城市消费；三、婚俗习惯（农村尤为突出）对高端服装品牌的消费不可忽视；四、社会群体交往形式，对比农村与城市，农村更容易产生品牌消费跟风“羊群效应”，所以艾莱依的客户应加大对有消费条件的农村做好广告宣传。农村居民的品牌服装消费，潜在消费数量计算：,乡.镇.农村总人口,40%(品牌消费能力),50%（到邻县消费的以及其他影响因素）,决胜终端店铺管理运营能力,店铺诊断,请看下一章,问题,艾莱依的伙伴！艾莱依的家人！,谢谢,艾莱依（石家庄）营销中心,