店铺自我诊断公式.ppt

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1、店铺自我诊断公式,终端店铺为何要进行诊断？,诊断能让我们获得什么？,提升业绩,正常良性经营,培养优秀人才,建立良好的复制模式,我们需要数据化店铺,店铺常见的症状出现在 哪些方面呢？,客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带率X平均单价X回头率,店铺位置,研究生意的好坏,先研究店外,再研究店内!,您店铺最黄金时间段有多少客流？,您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？,客流量,案例分析:客流量/客层,哪些方面影响到进店率？,/橱窗/客流走线/门的开法/货架的摆放/店铺装修档次/。,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条街上隔壁两家店铺进店率会不一样呢？,进店率,何所谓动线？我

2、们该如何利用？,收银台,橱 窗,休息区,动线跟道具排列有关！,动线跟员工站位有关！,动线跟街道布局市政建设有关！,动线跟当地人习有关！,口头语言/肢体语言零售无大事,全部在细节!,深度接触率,试前/试中/试后,试穿率,影响试穿率的几大因素：,货品陈列（主要原因）,劝试技巧（主要原因）,产品本身（非主要原因）,动线与停留（主要原因）,劝试技巧：,一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）,二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）,三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）,四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）,小小提示：语言与行动的完美结合是最能使人付足于你的要求。,五、有备无患（永远

3、不要单件试穿）,试穿客件数,案例分析:试衣间的布置/淑女屋的见闻,成交率,话 术,影响成交率的主要原因：,语言技巧,行为技巧,产品瑕疵,货品断缺,价格争议,语言和肢体语言的讯号,语言肢体语言,语言,客户问到商品价格客户问到洗涤方式客户问到送货问题客户开始计算数字客户显得不愿离去客户跟你开始套关系,A、,肢体语言,摸下巴双手抱胸陷入沈思握着产品或简介，希望占为已有身体往前，双手平放桌面面露愉快的笑容,客单价,案例分析客单价=营业额销售小票数量注意:当客单价不高时分析原因,订货沟通奖励,回头率,VIP客户的管理及维护案例分析:VIP客户的资料建立 VIP客户的售后服务,回头率是服务效果的最好证明回

4、头率是业绩自然增长的保证,提高回头率方式：,提高服务质量,提升品牌价值,运用电话引导,利用感情影响,建立长期的情感VIP,挖掘VIP更多的资源,顾客需要的=我们卖的,我们卖的=顾客需要的,转介绍率,案例分析:服务:要让你的顾客超乎意料的想象!天下最有效的广告,就是口碑相传!,因为有顾客,我们才能生存;因为顾客有需求,我们才有工作;因为顾客有选择,我们必须是其最佳选择;因为顾客有急需,我们必须行动迅速;因为顾客的敏感,我们必须处处为其着想;因为顾客有独立性,我们必须有坚强的适应度;因为顾客有较高的期望,我们必须超群;因为顾客的影响力,我们才能赢得更多的顾客.,问题能通过数据来找出来，并能很快进行

5、调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：激情不断情感无限考核得体任务实际发展明确充电及时,一切工作起始于您如何留住人,您的发展不是您员工最关心的她最关心您能给她什么,永远做主动的管理者，被动就要挨打,每个人的价值观都是不一样的，也就是说 每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成

6、心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。,天平原理,金钱取向,金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程将带来的结果会给你很大的惊喜,销售终端没有激情就等于没有业绩,长效激励才有激情,激励-让员工自动自发 的力量,双因素理论,激励因素工作兴趣成就得到认

7、同获赞赏责任升职,保健因素工作环境薪金公司制度安全感人际关系,满意区域,不满区域,激励的误区,激励=金钱+物质,不同员工，同种激励,只有鼓励是激励,拖延的激励,员工激励技巧,营造和谐的工作气氛,培养团队的认同感,令他的工作有意义,未来光明在“咫尺”,管理者员工管理核心任务,美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项：1.组织选择人 2.制定目标要求人 3.激励与沟通激励人 4.培养他人（包括自己）-培养人 5.衡量评估人,显示权威 发泄怒气 让员工感到自己被瞧不起赢得战争,当您要批评您员工时！,帮助员工认识错误 就补救方案达成一致 提高业绩,天下没有一个人是事先为您准备好的,专卖店

8、日用表,陈列分析表客单价分析时段分析表回头率分析滞销畅销表分类占比表销售日报表,零售终端日销售时段分析表,终端店铺日常时段销售分析图,缺货的威胁1、减少由于缺货所损失的销售额2、避免因为客人对店铺的评价降低,缺货点,利润(销售）损失部分,货品管理,缺货的威胁1、减少由于缺货所损失的销售额2、避免因为客人对店铺的评价降低,利润(销售）损失部分,缺货点,补货时机掌握,补货黄金时机整个生命周期的1/3,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期的典型曲线,出自1957年，美国布兹 阿伦和哈米尔管理咨询公司新产品管理,补货时机掌握,不同类型商品的补货注意事项,不同类型货品的补货注意事项,潮流款式,普通款式,经典款式,一般不补货,可按照正常思路补货,补货风险系数小,补货公式：所补数量=（生命周数-回转周数-返货周数）平均周销售数量,细化工作除此您无从选择,冷场千万别冷人旺场千万别丢人员工出入有登记细节决定成功原则有利发展,知识武装头脑,行动成就明天!,课程结束，谢谢参与！,